초기 유저 확보
돈은 없지만, 할 수 있는 모든 것을 해보는 과정
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초기 유저 확보
초기 스타트업은 돈이 없는 상태에서 "어떤 방식"으로든 초기 유저를 모아야 살아남을 수 있음 (Hustle)
돈을 쓰지 않고 초기 유저를 모아봐야 이 제품의 작동하는지, PMF가 맞는지 더 정확하게 파악 가능
1. Virality를 위한 재료를 만든다
유저가 직접 컨텐츠나 프로젝트를 퍼다 나를 수 있는 구조 (Youtube, Wadiz)
2. Micro Niche를 만든다
한번에 모든 유저를 모으려고 하지 말고, 특정 집단부터 분할 정복하며 확장하는 방식 (Linkedin, Facebook)
3. 다른 플랫폼에서 유저를 데려 오기
잠재 유저들이 있을만한 곳에 숨어들어 우리 서비스를 홍보해 유저를 뺏어오기 (Airbnb)
4. 커뮤니티를 뚫거나 만들기
Facebook 페이지, Instagram 계정, 카페 등에서 유저들을 데려오거나 직접 키우기
5. 컨텐츠 크리에이터를 활용하기
컨텐츠 크리에이터를 활용해 그들의 팬/팔로워를 우리 플랫폼으로 데려오기 (레진코믹스, Class101)
6. SEO(검색 엔진 최적화) 활용하기
최근 네이버보다 구글의 검색 점유율이 많이 올라갔기 때문에 SEO 설정에 따라 돈 안들이고 유저 획득 가능
7. 오프라인으로 유저 직접 만나기
대규모 유저 확보는 어려우나, 충성스러운 Seed 유저를 확보하기 좋은 방법
8. ASO(App Store 검색 최적화) 활용하기
2019년 기준 68%가 앱스토어를 통해 앱 발견. 주요 키워드 점유와 앱 평점 관리가 중요함
9. PR (언론 매체 홍보 등)
기자들이 관심 갖고 기사를 써줄만한 요소들을 부각 (사회적 트렌드, 흥미로운 스토리 등)
세컨신드롬 (홍우태 대표님)
초기 유저를 확보하기 위해 했던 일
처음엔 우리 존재를 알릴 수 있는 방법을 총동원해 1차원적으로 그냥 몸으로 뛰어봤다
하지만 곧 '우리의 존재를 알기만 하면 유저들이 쓸 것이다' 라는 생각이 오만했다는 걸 깨달음
그 이후 우리를 필요로 하는 사람들을 정확하게 '온라인으로 타게팅'해서 마케팅하는 방향으로 전환함
타겟팅을 잘 잡아서 마케팅하니 고객 반응이 서서히 오기 시작함.
추후 초기 고객들을 직접 만나서 인터뷰하면서 제품을 만나기 까지의 Funnel 분석을 많이 함
발란 (최형록 대표님)
초기 유저를 확보하기 위해 했던 일
초기 셀러(판매자)들을 먼저 입점 시킨 뒤, 그 다음 상품을 구매할 유저들을 모으기 시작했음
해외 사이트 정보들을 일일이 크롤링해 많은 상품 정보를 갖추면서 유저들에게 신뢰를 얻기 시작함
종합몰, 오픈마켓 등을 통해 유입되는 유저들을 자체 트래픽으로 전환하려는 노력을 많이 함
(입점몰에서 상호명 노출을 허용하지 않기 때문에, 카카오톡 상담하기 버튼을 통해 자체 웹사이트로 유도)
컨텐츠 품질 지수를 높여 네이버 블로그 상단 노출을 하면서 네이버 유입/매출이 많아짐
돈이 없으면 몸으로. 효율은 좋지 않더라도 현실 고객을 만날 수 있다.
돈이 없는 상태에서 스타트업이 할 수 있는 일은, 몸으로 떼우는 일 밖에 없다. 많은 대표님들이 이 과정을 돌아보며 'X고생이었고, 비효율적이었다'라고 회상하지만, 몸으로 부딪히며 현실 속 고객을 직접 만나면서 고객의 소리를 더 가까이서 듣고, 제품에 빠르게 반영할 수 있었다는 점이 인상적이다. 초기 고객을 직접 만나고 모아보면서, 고객의 목소리를 듣고 제품와 비즈니스를 수정 보완해나가는 과정은 창업자에게 필수적인 과정이다.
그럼에도 불구하고, 우리 제품을 써줄 사람들을 '찾아서' 마케팅하는 것은 중요하다.
"우리 제품을 알리기만 하면 유저들이 써줄 것이라는 생각은 오만했다" 라는 말이 인상적이었다. 여성 쇼핑몰을 40대 남성에게 써보라고 하는 것이 무의미하듯, 초기 유저를 찾아 헤멜 때에도 우리 제품의 충성 고객이 될 가능성이 높은 집단을 잘 찾아서 공략하는 것이 중요하다. 처음엔 아주 작은 집단을 정복하기만 하면, 그걸 레버리지로 그 주변 집단의 유저들로 확장해 나갈 수 있다.
오프라인은 정성적 배움. 온라인은 정량적 효율성.
많은 대표님들이 오프라인을 통해 바이럴을 퍼트리고, 유저들을 직접 만나서 우리 고객으로 전환하는 과정에서 많은 피드백과 교훈을 얻었다고는 하셨지만, 모두가 하나 같이 '하지만 효율적이지 않았다'고 말한다. 오프라인에서 유저를 만나며 정성적 피드백을 받았다면, 실제 초기 유저들을 확보할 땐 더 많은 유저들로부터의 반응을 '데이터'로 보고 판단할 수 있는 온라인 채널을 활용하는 것이 훨씬 더 효과적인 것은 분명하다.
