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by NEO Oct 22. 2020

MVP & PMF

빠르게 실패하고, 방향을 찾는 과정

본 글은 FastVenture에서 주관하는 TEXTBOOK 2020 Fall Batch의 강의를 듣고 정리한 글입니다. 




MVP란?

Minimum Viable Product, 최소기능제품

해당 시장에 대해 잘 모른 다는 전제에서 유저, 시장의 반응을 확인하기 위한 과정

실제로 제품을 만들어서 반응을 보고 수집하는 과정

MVP를 만든 팀 : 시장에 대한 분석 > 가설 수립 > MVP설계 및 테스트

MVP가 없는 팀 : 특정 가설이 이미 검증 되었다 가정. 너무 많은 리소스를 쓰며 하는 '찍기' 




MVP 설계시 고려요소

MVP는 실패할 확률이 더 높다. 그러나 실패하는 과정에서 방향을 찾아나가는 데에 의미가 있다.
MVP에 많은 리소스를 넣지 말고, 핵심 가설만 검증하라!

(1) 핵심 가설 검증할 수 있는 MVP 만들기 

(2) 직접 만들어서 보여주기 (그림이나 기능)

(3) 심플하고 직관적으로 만들어 보여주기

(4) 유저들의 말이 아닌 행동(User Data)을 보고 판단하기


MVP 접근 사례 (가설) 

에이블리 : 인플루언서들을 담은 쇼핑앱을 만들면 유저들이 좋아하고 구매를 할 것이다. 
토스 : 많은 사람들이 간편 송금앱을 원할 것이다 - 상품 소개 페이지형 MVP
배달의 민족 : 사람들은 점차 전화 대신 앱으로 음식 배달을 주문할 것이다 - 사람이 손수 재주문



PMF

Product Market Fit, 제품과 시장이 부합된 상태 

MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 이후, 해당 방향성으로 시장을 공격하고 사업이 성장하는 단계


(1) PMF를 찾는 과정이 어떻게 이루어지나?

MVP를 통한 테스트를 통해 User Data를 보고 핵심 가설이 맞았는지를 확인한다.


(2) PMF를 찾은 상태는 어떻게 알 수 있나?

데이터 지표 : Organic User가 증가, 재방문율이 높다. NPS 등이 높다
하지만, 사업 초기에는 표본이 작아 데이터가 긍정적인지 판단이 어려울 수 있다.
오히려 초창기엔 마케팅 효율 즉, 초기 유저 획득 비용(CAC)이 낮게 나온다면 PMF가 맞았을 확률이 높다.
제품을 만들지 않고도 SNS마케팅을 해보면서, 확연하게 낮은 CAC가 나오는 아이템을 찾을 수 있다.


(3) PMF를 찾은 다음엔 무엇을 해야 하나?

이미 치솟는 트래픽에 정신 없는 상태 
PMF를 찾았다면 새로운 무언가를 찾기 보다는 서비스가 제대로 돌아가게끔 집중해야 함
자금과 팀원을 더 확보해서 빠르게 Scale-up 해봐야 한다 (All-in 모드) 





에이블리(강석훈 대표님)


검증하고자 했던 가설

기존 쇼핑몰이 너무 MD나 대표 의존적으로 사업이 운영되고 있었음

개별 쇼핑몰이 아닌, 쇼핑몰/인플루언서/브랜드를 모아서 볼 수 있는 플랫폼의 성공가능성을 봄

C2C 인플루언서를 모아 놓은 앱을 제공하면 성공할 것 같다는 가설

MVP 만든 과정과 결과 

기존에 사용하던 쇼핑몰 웹앱 사용

상품 상세 페이지 하단에 개별 인플루언서들의 프로필을 모두 박음

쇼핑몰 상세페이지를 상품 화보 형태가 아닌 인플루언서 셀카로 구성 함

PMF를 찾았다는 확신

유저 획득 비용이 굉장히 저렴 했음

열악한 서비스 환경에서 큰 거래액 매출이 발생함




스푼라디오(최혁재 대표님) 


검증하고자 했던 가설

익명의 공간이라면 사람들이 좀 더 솔직하게 커뮤니케이션 하지 않을까?

초기 1년 간 50번 이상의 업데이트를 통해 사용자 니즈를 반영 - 개인 라디오 방송으로 진화

MVP 만든 과정과 결과

초기 MVP 목표는 사람들이 이야기를 업로드를 하게 하는 것

3일만에 개발에 사용자 데이터, VOC 통해 디벨롭 - 그 이후 각 분기 별 마일스톤을 정해 

그 다음은 고객의 지갑을 여는 과정

PMF를 찾았다는 확신

라디오 BJ들에게 후원하기 기능의 성공

다른 사람들은 반대했지만, 유저들이 원해서 만들었고, 실제 런칭 시 매달 두 배 이상의 매출 성장 




마켓컬리 (김슬아 대표님)


검증하고자 했던 가설

사람들이 식품을 온라인으로 살까? 

사람들이 좀 더 좋은 제품이다라는 확신이 있으면 가격을 더 지불할까?

밤에 배달함으로써 고객에게 Wow Experience를 제공 할 수 있을까? 

MVP 만든 과정과 결과

가장 돈/리소스 적게 들일 수 있는 방식 (쇼핑몰 솔루션 사용, 직접 컨텐츠 제작)

좋은 상품이 제 값 받을 수 있게, 퀄리티 좋은 사진에 집중 함 (높은 가격 지불 가설 검증을 위해)

배송 라우팅 없이 밤 배송도 직접 구현 함

PMF를 찾았다는 확신

신규 회원 체리 100원 이벤트의 대박. 생각보다 높게 나오는 재구매율

꽤 많은 사람들이 '효용가치를 느끼고 있다'는 증거가 나타날 때, PMF를 찾았다고 확신




크몽 (박현호 대표님)


검증하고자 했던 가설

해외 서비스(Fiverr)를 보고 국내에서 잘될까 하는 가설에서 최소한의 리소스로 시작

MVP 만든 과정과 결과

기본적인 재능을 올리고 다른 유저가 바로 거래할 수 있는 기능만 넣어서 출시 

초기 반응은 괜찮았지만, 거래는 많지 않았음

실험적인 프로젝트를 한다는 가벼운 마음으로 출시했는데, 그게 더 Lean 해서 결과가 좋았다

PMF를 찾았다는 확신

초기 5000원 가격 제한이 있었는데, 이를 풀자 거래가 빠르게 늘어나기 시작



웨이브 (이성호 대표님)


검증하고자 했던 가설

친구들과 온라인에서도 밖에서 만난 것처럼 놀 수 있을까? 

MVP 만든 과정과 결과

초반 MVP 자체가 결과가 좋진 않았음.

지표가 안좋았던 이유를 찾기 위해 FGI(Focus Group Interview)를 많이 진행하여 유저 의견 수렴

유저들이 같이 놀 수 있는 기능을 추가하면서 지표 상승

PMF를 찾았다는 확신

Day 1 리텐션이 늘어났을 때, CPI나 CAC가 낮아졌을 때 



프레시코드 (정유석 대표님) 


검증하고자 했던 가설

사람들이 정말 한 끼 식사 샐러드를 배송 받을까?

매장 없이 샐러드를 묶어서 배송하는 모델이 작동할까?

MVP 만든 과정과 결과

WIX를 통해 캘린더를 만들고 페이스북을 통해 사람들에게 수요를 일으켜 봄 - 성공

소비자의 실제 니즈가 있다는 걸 알게 되었고, 고객들에게 VOC를 받아가며 모델 디벨롭

MVP를 통해서 완벽한 무언가가 아닌, 작지만 고객이 반응하는 가치를 찾고자 함 

핵심 가설만 빠르게 찾고 그것을 검증할 수 있을 정도의 툴만 있으면 서비스는 시작될 수 있다

PMF를 찾았다는 확신

프코스팟이 늘어나는 숫자보다 서비스 신청(수요)이 10배 정도 빠르게 늘어나는 것을 보고 확신 





어차피 실패한다. 그러니 빨리, 많이 실패하자

스타트업이 MVP 출시를 필두로 Lean하게 움직여야 하는 이유는, MVP = 99.9% 실패할 것이기 때문이다. 어차피 실패 할 거, 많은 리소스 들이지 않고 핵심 가설에 다가설 수 있는 최소한의 제품으로 빨리 실패해봐야 하지 않을까. 내 핵심 가설이 유효하다면, 유저들은 볼품없는 서비스에도 반응할 것이고, 내 핵심 가설이 유효하지 않다면, 몇년을 걸려 서비스를 만들어도 유저들은 사용하지 않을 것이다. 


결국 유저가 원하는 것을 효율적으로 찾아나가는 과정

대표님들의 PMF를 찾아가는 과정의 이야기를 들어보니, 결국 사업이라는 게 유저들이 원하는 것들을 만들어주고, 그들의 주머니에서 돈을 꺼낼 수 있는 일련의 과정을 '효율적'으로 해나가는 것인 것 같다. 특히 자금, 사람, 시간 등 모든 것이 부족한 사업 초기에는 더더욱 그 효율성을 극대화 할 수 있는 'Hunger Mode'로 PMF를 빠르게 찾는 것이 모든 초기 스타트업의 생존 요건이지 않을까 싶다. 

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