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by 앱프리너 Feb 26. 2020

Top 모바일 비즈니스 성공 전략 따라하기

10개 글로벌 성공 앱 비즈니스 성장 전략 사례 분석을 통해서

전문 스포츠 구단이 게임 리그에서 이길 가능성을 높이기 위해서 갖춰야 할 요소는 운동 능력이 뛰어난 선수들, 최고의 코치들, 가장 최고의 훈련 시설 구축이라고 한다. 하지만 이 조건들을 모두 만족한다고 하더래도 이기기 위한 전략이 수반되지 않는다면 이길 확률은 낮아질 수 있다. 위와 같이 ‘전략’이라는 수단은 활용할 수 있는 자원들을 어떻게 사용할 것 인가에 대한 방법을 계획하고 실행하는 것이다. 이러한 모든 조건과 전략이 성공적으로 실행되었을 때 비즈니스 영역에서 성공 가능성이 높아질 수 있다고 한다.

모바일 앱 비즈니스 영역에서도 유사한 경험들이 존재한다. 훌륭한 팀 멤버들과 넉넉한 투자금을 가지고 있는 경우와 다운로드 사용자 수가 많음에도 시간이 지남에 따라서 비즈니스가 성장하지 못하고 사용자로부터 외면을 받는 사례들이 많이 존재한다. 10년 전쯤에 전 세계 소셜 앱 중에 ‘Circle’이라는 앱은 사용자 수가 1억 명이 되었고 조 단위의 투자금을 유치했음에도 현재는 존재하지 않는 서비스가 된 사례를 보아도 모바일 비즈니스 영역에도 반드시 성장 전략이라는 것은 필수적이라고 할 수 있다.

이글에서 무엇이 올바른 성장 전략이 될 수 있는지를 생각해볼 기회를 10가지 성공 앱 비즈니스 사례를 통해서 찾을 수 있기를 기대한다.

성공 전략의 정의

성장 전략은 빠르게 많은 다운로드 사용자를 모집하는 아이디어가 아니고 중. 장기적인 비즈니스 계획이라고 할 수 있다. 마케팅 및 디자인에서 엔지니어링 및 제품(상용 서비스)에 이르기까지 모든 측면을 고려되어야 한다. 하지만 성공을 위한 단기간의 지침이 아니고 시간이 지남에 따라서 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 것은 구성원 또는 조직의 공통된 가치관 또는 비즈니스 목표일 것이다.

절대적인 성장을 보장하는 마법 같은 공식적인 전략은 없다. 하지만 강력하고 효율적인 팀 운영, 제품(또는 서비스)의 미래를 어떻게 나아갈 지에 대한 모든 팀 구성원과 비즈니스의 공통된 사고방식은 성장전략에 반드시 반영되어서 정의되어야 할 것이다.

성장 전략과 성장 해킹

성장 전략은 중. 장기적으로 지속적인 성장을 동력 할 수 있는 전략을 의미하며 성장 해킹은 성장을 촉진시킬 수 있는 단기 전략을 의미한다. 성장 해킹은 성장과 해킹이라는 합성어에서 시작되어서 초기 시장 진출을 위해서 다운로드 또는 서비스 가입을 극대화하기 위한 전략이라고 정의할 수 있다. 만약, 계획한 성장 전략이 결과를 도출하는 시점까지 몇 년이 걸릴 수 있는 장기적 계획인 경우 성장 해킹은 성장을 촉진할 수 있는 동반 전략이 될 수 있지만 만약, 지속적인 성장 해킹 전략을 실행한다면 매출이익 손실 등과 같은 비즈니스적 문제를 발생시킬 수 있다. 그렇다고 성장 해킹이 일회성 전략이라는 것을 의미하는 것은 아니다.

성장 해킹은 비즈니스 성장을 위한 가장 효율적인 방법을 찾기 위해 마케팅과 엔지니어링, 제품(서비스 운영) 등 다양한 각도에서 생각해낸 창의적 방법으로 고객에게 마케팅적으로 접근해 비즈니스의 고속 성장을 추구하는 전략이다. 가장 대표적인 사례로는 음식 배달앱은 다운로드 또는 정회원 가입 사용자들에게 무료 식사 또는 배달 할인 쿠폰을 제공하지만 이러한 마케팅이 지속적으로 모든 사용자에게 제공되다면 이익 손실이 발생될 ㅅ 있지만 일시적인 성장을 유도할 수 있는 마케팅 전략으로 실행될 수 있다. 성장 해킹의 중요한 의사결정 지표는 실행 시점과 목표 달성, 반복 여부를 효율적인 전략을 계획하고 실행되어야 한다는 것이다.

실제 10가지 성공 앱 비즈니스의 성공 전략 사례 분석

글로벌 시장에서 10 가지 성공적인 모바일 앱의 성장 전략을 분석해보기로 한다.

1. WhatsApp : 간단한 혁신을 이루다

WhatsApp의 간단한 혁신은 모바일 통신 단말에서 제공되는 전화, 문자 기능을 제공하는 어플리케이션 서비스의 혁신을 제공하는 것이다. 기존 SMS/MMS, 음성 전화를 데이터 네트워크 환경에서 음성, 메시지 기능을 통해서 제공된다. 한국 시장에 카카오톡이 출현하게 된 동기부여가 되었을 것이다. 그들은 화려한 메신저 기능들을 제공하는 것보다 항상 간단하고 사용자가 원하는 서비스만을 제공하는 서비스 모델에 집중한다. 모든 서비스 확장 모델도 이러한 핵심 원칙을 기반으로 제공한다. 예를 들면, 그들의 확장 서비스인 Whatsapp business 앱 서비스는 전 세계 1억 명 이상의 소상공인들 대상으로 한 서비스에서도 기본 원칙을 기반으로 고객과의 전화, 문자를 통한 소통 수단으로써 제공되고 있다.

whatsapp의 사례를 통해서 단순함, 간단함에 대한 두려움을 당신의 앱 서비스 영역에서 가질 필요가 없다는 것이다. 앱의 핵심 목적에 방해가 되는 새로운 기능은 일부 사용자를 흥미롭게 할 수 있지만 많은 사용자들의 귀찮음으로 인해서 이탈 현상이 발생될 가능성이 높다는 것을 이해해야 한다. Whatsapp 비즈니스는 성장 기간 동안 일관되고 체계적인 확장 및 기본 기능에 충실한 목적과 관련해서 서비스를 제공하는 성장 전략을 가지고 있다.

앱의 단순함은 두려워하지 말아야 한다

2. Netflix : NO 다운로드 마케팅 전략

190 개국 이상의 지역에서 1 억 3 천만 명 이상의 가입자를 대상으로 서비스를 제공하고 있는 Netflix는 시장 경쟁자와의 협력 및 성장을 촉진하기 위한 파트너쉽 전략을 성장 전략으로 수행하였다. 이들의 최우선 전략은 비즈니스 관계 구축과 관계를 통한 체계적인 확장을 목표로 한다.

모바일 단말 고객들이 새로운 단말기를 구매한 이후에 경험할 수 있는 서비스 중에 하나는 Netflix 서비스이다. 사용자 계정을 가지고 있거나 쉽게 계정을 생성하여 서비스를 경험할 수 있는 Netflix는 전 세계 스마트폰에 Preload app(사전 설치 앱)으로 제공되고 있고 이들은 글로벌 시장에서 최고 많은 비즈니스 협력 관계를 유지하고 있다. 이러한 전략 실행을 통해서 사용자는 기존 Netflix 계정을 가지고 새로운 폰에서 쉽게 서비스를 이어질 수 있고 새로운 사용자들에게는 그들의 서비스 경험을 쉽게 접근할 수 있는 채널을 제공하는 것이다. 파트너쉽 전략은 시간이 오래 걸릴 수 있는 단점이 있지만 Netflix는 오랜 시간 동안 수많은 콘텐츠 제공업자, 통신사업자, 단말 제조회사 등 세계에서 가장 많은 협력 관계를 만들고 유지하고 있는 기업으로 유명하다.

대부분의 모바일 앱 비즈니스에서 실행되는 앱 다운로드 마케팅 전략보다는 파트너쉽에 집중하여 경쟁자들보다 성공 시간은 오래 걸리지만 궁극적인 목표를 달성하는 전략이 Netflix의 파트너쉽을 통한 성장 전략이었다.

시간이 걸리더래도 시장 경쟁을 즐기면서 장기적 성공전략을 실행하는 것이 성공 확률이 높다

3. Uber : 추천 전략

추천 프로그램의 장점은 모바일 앱 마케팅에서 널리 알려진 입소문 마케팅 전략이다. 하지만 Uber만큼 추천 전략을 잘 실행하고 성공적인 결과를 얻는 경우는 드물다. Uber는 추천 전략을 실행하는 앱 중에서 최고의 성공 챔피언으로, Uber 비즈니스 성장을 촉진하기 위해서 가장 중요한 자원인 사용자와 운전자를 활용하고 있기 때문입니다.

Uber를 자주 이용하는 고객은 새로운 사용자에게 무료 사용을 제공할 수 있다. 또는 추천만으로 자신이 무료 이용을 사용할 수 있다. 물론, 운전자에게도 동일한 추천 프로그램이 운영된다. 이러한 프로그램은 새로운 고객을 유입하는 채널로 활용될 수 있고 기존 고객이 Uber 서비스를 지속적으로 사용할 수 있는 목적이 될 수 있는 전략이 된다.

다양한 프로모션 정책이 실행되는 경쟁이 치열한 운송 시장에서 Uber의 추천 프로그램은 고객과 서비스의 상생 시나리오가 되었다. 기존 고객 관계를 강화하면서 새로운 고객이 쉽게 서비스를 경험할 수 있는 기회를 제공하고 있다. 신규 고객 유입을 위한 성장 해킹 전력과 서비스 영속성(Retention)을 높일 수 있는 성장 전략이기도 하다.

성장 전략과 성장 해킹이 동시에 실행될 때 성공적인 결과가 기대된다

4. Spotify : 사용자 만족도가 높은 독점 전략

Spotify는 2008 년에 출시된 이후 모바일 음악 스트리밍 서비스의 선두 그룹이다. 그들은 체계적인 서비스 확장, 연구 및 개발, 예술가와 사용자 만족도 향상, 그리고 약간의 독점성으로 지금까지 지속적인 성장을 이루고 있다. 특정인들을 대상으로 초대 전용 서비스/콘텐츠 모델은 높은 수요층에게는 기대감을 제공하고 잠재적 VIP사용자들에게는 흥미를 유인할 수 있는 전략으로 활용되고 있다.

전 세계 64 개 음악 시장에 36 개의 지사를 두고 있는 Spotify는 전반적인 성장을 지원하기 위해 본질적인 요소에만 투자를 집중한다. 본질적인 요소란 시장에서 독점할 수 있는 서비스 또는 콘텐츠에 집중된 투자 전략을 의미한다. Spotify는 강력한 음원 서비스 기반 환경과 기술을 통해 끊임없이 변화하는 온라인 음악 산업을 리딩하고 있다. 경쟁사 인 TIDAL과 Apple Music 또한 다양한 전략을 실행하면서 따라가고 있지만 아직까지 최고의 자리를 차지하지는 못하고 있다. Spotify는 특별한 독립 프로젝트를 생성해서 독창적인 콘텐츠, 선별된 재생목록 및 주요 아티스트들과의 파트너쉽을 통해서 사용자 만족도가 높은 독창성 있는 서비스와 콘텐츠를 제공하고 있다. 분명한 것은, Spotify는 음악 스트리밍 시장의 수많은 경쟁자들과의 치열함 속에서 효과적인 성장 전략을 초기단계부터 실행하여 독창적이고 혁신적인 전술을 실행함으로써 음악 스트리밍 경쟁 시장에서 리딩 서비스로 자리 잡아 있다.

독창성은 독점을 이루고 그것은 성공으로 가는 길이 될 수 있다

5. Bumble : 한 가지만 고집하지 말고 응용해라

Bumble은 모바일 게임 시장처럼 경쟁이 치열한 데이팅 앱 서비스 중에 하나이다. 하지만 Bumble에는 단순하게 이상형을 찾아주는 서비스 이상의 차별화 서비스를 제공하고 있다. 그것은 사용자의 프로필 데이터를 기반으로 비즈니스 파트너를 매칭 시켜주는 서비스를 추가적으로 제공한다. 앱이 처음 출시된 이후 Bumble Bizz라는 응용된 앱 서비스를 출시하여 모든 사용자들이 자신의 프로필을 입력하고 사랑을 찾는 이상형 대신 유사한 이력과 관심 비즈니스가 유사한 사람들을 매칭 시켜주는 서비스가 성공을 이루었다. 2019년 12월 기준 Bumble은 매일 10만 명의 새로운 Bizz 매칭 사용자를 검색되고 있으며 응용된 서비스의 MAU 사용자 수는 5천만 명 이상으로 성장하였다.

Bumble은 처음부터 데이팅이라는 한계에서 벗어나서 시장의 요구를 충족시키지 위해서 응용화된 서비스를 제공하는 것이 성장하는 전략으로 성공을 얻을 수 있었다.

서비스 한계는 존재하지 않는다. 응용 전략이 때로는 성공 가능성을 높일 수 있다

6. Lyft : 커뮤니티와 브랜드 가치 집중 전략

모바일 앱의 성공을 측정하는 기준은 일반적으로 품질보다 우선하는 것보다 다운로드 숫자가 합리적이라고 할 수 있다. 즉, 다운로드 수의 증가 = 성공 가능성이 높음

하지만, Lyft에는 이런 공식이 이루어지지 않는다.

Uber보다 다운로드 사용자 수가 적지만 사용자가 참여한 커뮤니티 덕분에 사용자 참여도가 Uber 보다 더 높일 수 있었다. 그들은 이를 위해서 고객에 대상으로 서비스 브랜드 향상을 위한 집중적인 노력이 현재의 성공을 이룰 수 있었다.

Lyft는 이용자, 운전자뿐만 아니라 서비스 지역과 사회적 가치에 많은 비용을 투자하면서 서비스 브랜드 가치를 향상했다. Uber는 영리를 위한 회사라면. Lyft는 사회적 가치를 높이는 사회적 기업이라고 미국 사회에 소문이 나면서 성공의 길로 진입하게 되었다.

그들은 서비스 초기부터 가치를 중심으로 브랜드를 구축을 통해서 Uber의 높은 시장 점유율을 뛰어넘을 수 있을 것이라는 전략으로 사업 초기부터 지금까지 브랜드 가치 상승에 집중하고 있다. 예를 들면, 운전자가 되기 위한 조건이 사회적 가치 창출에 참여하는 것을 우선시하여 선정 기준을 엄격하게 할 뿐만 아니라 서비스 매출의 일정 부분을 사회적 기부 활동을 하고 있다. 사용자들은 사회적 기업에 대한 긍정적 참여 호응도가 높아지면서 Lyft 사용자와 운전자는 지속적으로 증가하고 서비스 참여자들의 품질 만족도가 높은 평판을 유지하고 있다.

다운로드(사용자) 숫자 증가보다 중요한 것은 가치 창출 전략이다. 그리고 앱 서비스에서 최고의 품질은 가치 창출이다

7. Twitter : 사용자를 지속적으로 표현하고 노출시켜라

모바일 앱 사용자들은 일반적으로 앱에 대한 관심 또는 흥미가 쉽고 빠르게 줄어드는 경향이 있다. 이를 방지하기 위해서는 처음 앱을 설치하고 앱을 사용하기 시작하는 시점에 앱에 대한 명확하고 강력한 흥미 또는 가치를 사용자에게 제공해야 한다. Twitter에서는 새로운 사용자들이 앱을 설치하고 처음으로 Onboarding 기능을 처음으로 경험한다. 만약, 팔로어가 존재하지 않는 사용자들에게는 앱을 시작하는 시점에 흥미를 잃을 가능성이 높은 시나리오이다. 물론, 대부분의 소셜 모바일 앱 서비스들도 유사한 시나리오를 제공하고 있고 Twitter와 동일한 과제를 가지고 있을 수 있다. Twitter의 Growth Marketer VP 인 Andy Johns는 이러한 초기 사용자들의 이탈 비율을 없애기 위해서 수많은 방법을 시도하여 성공한 전략이 자동으로 소개되는 10명의 팔로어 기능이다. 이 기능은 새로운 사용자가 비어있는 Onboarding 기능을 체험하지 않도록 하는 것이다. 소셜 서비스를 시작하면서 비어있는 콘텐츠 또는 빈집과 같은 느낌을 주고 싶지 않은 것이다. 그래서 Twitter에서는 “10 people to follow’ 추천 기능은 새로운 사용자를 다른 커뮤니티와 빠르게 연결시켜서 서로의 소셜 친구를 매칭 시켜주는 기술이다. 만약, 사용자가 10명을 중에 단 한 명도 선택하지 않는다고 해도 Twitter에서는 무엇인가 새로운 것을 볼 수 있도록 서비스를 유지하게 해 준다. 이들의 서비스 성공 전략은 소셜 사용자의 요구 본질을 완벽하게 이해하고 끊임없는 개선활동을 통해서 현재 DAU 비율이 68%라는 성공적인 지표를 얻을 수 있었다.

소셜 앱은 모든 사용자를 지속적으로 표현하고 노출시켜서 연결시켜야 한다

8. Slack : 사용자 요구를 만족하는 서비스 제공

Slack은 처음부터 대중의 요구를 만족시키기 위한 기업 내 커뮤니케이션을 위해서 효율적이고 쉬운 기술을 구현하여 제공하는 서비스로 시작되었다. 시장 고객의 요구에 의해서 시작된 작은 스타트업 서비스가 단 4 년 만에 Slack 비즈니스 가치가 $0에서 $4B 이 넘는 가치로 증가한 것은 정말 놀라운 일이다. 높은 예산을 요구하는 다운로드 및 다양한 마케팅 전략 없이 입소문으로 성공한 비즈니스의 가장 큰 성공 사례가 되는 서비스이다. 그들은 모든 규모의 기업이 요구하는 커뮤니케이션 환경을 유연함과 편리한 기능을 제공하고 있다. 만약, 당신의 팀이 2명에서 12,000명 이더래도 Slack은 업무 커뮤니케이션 환경의 세부 기능을 조정하고 확장할 수 있도록 지원한다는 의미이다. 모바일 앱에서 많은 사용자가 연속적으로 사용하고 있다는 것은 상당히 매력적인 서비스 가치를 가지고 있는 것이다. 서비스 시나리오가 간단하고 기능들이 사용하기 쉽고 변경하고자 하는 확장 기능들을 쉽게 조정할 수 있는 환경을 제공하는 유연한 커뮤니케이션 플랫폼으로써 자리매김되었다. 이것은 그 어떤 화려하고 많은 기능을 제공하는 것보다 사용자들이 요구하는 기능에 충실하게 만족도를 높이는 전략으로써 고객 만족 성장 전략이라고 정의할 수 있다. 이들은 고객이 요구하는 기능 개선을 위하여 연구 개발비용 예산이 마케팅 예산보다 훨씬 높으며 다른 경쟁 서비스들이 따라오지 못하는 사용자 충성도가 높은 서비스이다. 최근에 Slack의 개선된 기능인 동적으로 움직이는 GIF 이미지 전송 기능은 사용자들의 요구를 실현시켜서 더욱 커뮤니케이션 매력을 향상한 사례가 될 수 있다.

사용자 요구를 만족하는 앱 서비스는 유료 마케팅이 필요 없다

9. Pinterest : 신기술이 사용자 만족도를 높인다.

Pinterest는 콘텐츠 공유 도구로 사용자들에게 콘텐츠 공유라는 가치를 제공하는 새로운 소셜 앱 서비스이다. 그들의 서비스 문제점은 방대한 양의 콘텐츠와 사용자들이 원하는 최적의 콘텐츠를 빠르게 검색되어야 하는 목표가 있었다. Pinterest는 시간이 지남에 따라 검색 엔진을 더욱 스마트하고 정확하게 개선되는 과정에서 Lens라는 자체 검색 기술을 개발하여 모바일 앱 사용자의 검색 최적화를 한 단계 끌어올릴 수 있었다. 2017 년 초에 도입된 Lens 기술은 시각적 검색 기술으로써 유사 이미지를 검색해주기 위한 이미지 전문 검색 기술로 활용되었다. 신기술이 적용되어 시장에 릴리즈 된 첫 해 이후 Pinterest Lens 사용자 증가는 매년 140 % 증가하고 있으며 매달 6억 건 이상의 이미지 검색 요청 건을 처리하고 있다.

Lens와 같은 신기술 개발 및 적용은 성장 전략에 중요한 요소가 될 수 있다

10. Canva : 100% 사용자 피드백 수용 및 업데이트 전략

Canva는 전문 그래픽 디자이너가 아닌 일반 사람들을 위한 그래픽 디자인 도구이다. 즉, 아마추어용 그래픽 디자인 편집 앱 서비스가 주요 기능이다. 이들은 앱 서비스 UI/UX에 투자하는 노력이 주요 핵심 성장 동력이라고 말할 수 있다. 이들은 그래픽 디자인은 어렵고 사용료가 비싸며 아무나 사용할 수 없다는 인식을 모바일 앱 서비스를 통해서 허물었다. 우선적으로 PC 웹 환경에서 작은 성공을 이룬 후 2014 년에 출시된 Canva iPad 앱은 최고의 모바일 경험을 선사했습니다.

Canva의 고급적인 편집 결과물을 생산할 수 있지만 복잡하지 않은 기능, 고객 피드백에 대한 집중과 이를 개선하려는 활동으로 항상 빈번한 업데이트가 진행된다. 이들의 성장 지표가 되는 방법은 사용자들의 요구사항을 100% 수용하는 전략을 실행하고 있다는 것이다. 그렇기 때문에 업데이트가 빈번하며 업데이트 일정을 꾸준히 사용자들과 공유하는 정책을 실행하고 있다. 가장 중요한 것은 디자인은 전문가의 영역이라는 상식을 허물었다. 그리고 꾸준히 사용자 피드백을 수용하면서 개선하여 지금은 아이폰처럼 충성도가 높은 사용자 그룹을 보유하고 있는 그래픽 편집 앱 서비스로써 가장 유명하다.

사용자의 피드백 수용과 100% 개선 활동은 성공전략으로 가는 당연한 길이라고 정의할 수 있다

모바일 앱 성장 전략 Tips

성공적인 성장 전략을 수립하기 위한 완벽한 방법은 없지만 미래를 위해서 다음과 같은 팁을 통해서 성공 전략을 기대해 볼 수 있을 것이다.

성장 해킹 전략을 두려워하지 마십시오.

새로운 것을 시도하십시오! 사용자들은 당신의 성장을 계속 부양하고 성장 동력의 동반자가 될 수 있을 것이다.

조금 배타적이어도(독점적이어도) 좋은 전략이 될 수 있다.

약간의 독점성을 가지고 있는 모바일 앱 서비스는 사용자 욕구를 높게 유지할 수 있고 궁극적으로 성장을 기대할 수 있을 것이다.

단순함은 절대 나쁜 전략이 아니다.

UI 디자인이 이쁘고 화려한 앱, 항상 새로운 기술을 많이 적용한 앱, 게임과 같은 재미를 유발하기 위한 앱 등과 같이 멋지고 새롭고 재미난 것이 항상 최우선이 아니다. 단순하지만 사용자들에게 신뢰성, 사용 편의성을 가지고 명확한 가치를 제공한다면 그것보다 나은 성장 전략은 없을 것이다.

문제 또는 버그가 아니라면 고치고 개선하려고 하지 마세요. 사람의 예지력보다는 정확한 데이터 전략이 우선이다.

모든 것을 사람의 예지력으로 실행하려는 것은 복잡하고 다양한 모바일 시대에서 지속적인 비즈니스로 성장하기 어려울 수 있다. 데이터에 기반한 정확한 전략과 파트너쉽과 같은 장기적인 전략이 새로운 시장을 대비하고 안정적인 성장을 기대할 수 있을 것이다.

사용자들의 의견을 들으세요. 그리고 또 들어보세요.

그리고 원하는 것과 필요한 것을 찾으세요. 이를 활용하여 공생 관계를 형성하고 고객 충성도뿐만 아니라 성장을 축진 시키게 될 것이다.

당신의 제품 또는 서비스는 5 년 동안 유용할 수 있습니까?

미래를 예측하는 것은 불가능할 수 있다. 하지만 그 예측 행위를 시도하지 않는 것은 어리석은 행동일 수 있다. 제품 또는 서비스의 목적과 고객에게 제공하는 가치는 시간이 지남에도 변함이 없어야 한다. 빠른 속도로 발전하는 시장 트렌드에 더 빨리 변화해야 하는 것은 아니지만 처음 출시된 제품은 최소 5년 기간 동안의 유용한 예측을 확신하여야 한다. 부족한 부분은 새로운 변화에 빠르게 대처하여 개선하는 전략으로 해결될 수 있을 것이다.