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계정을 잊어버리셨나요?

by 아이치 Dec 20. 2022

300개의 스타트업을 컨설팅하며 알게 된 '치트키'

성장하지 않는 스타트업? 망하는 중입니다

24살, 4억의 빚이 생기고
소년가장이 되었다

24살, 4억의 빚이 생기고 소년가장이 되었다. 취직은 이미 글렀기에 43만 원이 든 체크카드를 가지고 서울역에 도착했다. 팔만한 아이템을 찾아 팀빌딩을 하고 사업을 시작했다. 5년 만에 빚을 모두 청산했다. 돈을 벌만큼 벌어 여의도에 100평짜리 사무실과 한남동에 거처를 마련할 수 있었다. 돈을 벌기 시작하니 주변을 통해 다양한 사람들이 찾아왔다. 청담동 한복판의 유명 편집샵부터, 이름만 대면 다 아는 대기업의 브랜드와 연예인, 그리고 대규모의 화장품 공장까지. 정말 다양한 일들을 돕고 조언하고 함께했다.

그 과정에서 정말 많은 일을 겪었다

과정이 순탄했던 것만은 아니었다. 집이 없어서 사우나에서 6개월 넘게 지냈다. 새벽에 홍대에서 역삼동까지 걸어 다니며, 서러움에 울기도 했다. 아무것도 없는 밑바닥에서 시작해 여러 법인을 설립하고 운영하기까지, 정말 다양한 일을 겪었다. 이런 말을 하기 뭐하지만 남들 수십 년 동안 사업하며 겪을 경험들을, 단 10년 동안 전부 겪었다.

300개의 스타트업을 만나게 된 계기

농축된 경험과 다양한 케이스들을 직접 보고, 해결한 '경험'을 가지게 되었다. 돈으로 바꿀 수 없는 가치다. 그래서 여러 대학에서 창업 강좌를 출강할 수 있었다. 스타트업 생태계에서 모험을 시작한 것이다. 출강을 시작으로 TV 특강까지, 그리고 여러 스타트업의 고문으로, 투자자로, 여정을 함께했다. 그렇게 9년, 거의 400개에 이르는 스타트업을 만날 수 있었다.

지금도 역시 이 생태계 안에서 컨설턴트, 투자자로서 일하고 있다.

아, 3년짜리 스타트업이네

스타트업 운명을 가르는 1가지 질문

앞선 이야기들은 자랑하기 위해서 한 이야기는 아니다. 직접 겪은 여러 가지 경험, 그리고 컨설턴트와 투자자로서 일한 다년간의 경험을 말하고 싶었다. 그리고 그 과정에서 깨달은 것을 공유하고 싶었다. 살아남는 스타트업 치트키가 따로 있음을 말하고 싶었다.

본론으로 들어가 보자.

그럼 살아남는 스타트업의 조건은 무엇일까? 조금 잔인한 얘기가 될 수 있다. 하지만 당신이 스타트업을 운영하고 있거나, 운영할 계획을 가지고 있다면 반드시 체크해볼 만한 질문 하나가 있다. 스타트업을 숱하게 만나다 보니 1가지 기준이 생기게 된 것이다. 이 스타트업이 딱 3년 정도 헤매다 끝날 스타트업인지, 아니면 가치 상승으로 이어질 스타트업일지 가르는 질문이다.

딱 1가지 질문에 어떻게 대답하는지 보면 알 수 있다.

매출과 기업 가치는 다르고
세일즈와 마케팅은 다르다

이 문장이 한 번에 이해된다면 스타트업 해볼 만하다. 전략까지 세울 수 있다면? 이 글을 볼 이유가 없다. 하지만 무슨 말인지 도통 모르겠다면? 당신은 지금 위험한 상태다. 3년. 이 문장이 아예 이해되지 않는다면 스타트업 수명은 아주 짧을 것이다.

스타트업이 망한다면 무슨 이유에서 일까? 잠깐 생각해보자.

1) 대표 본인의 능력이 떨어지거나
2) 그로 인해 팀빌딩이 엉망이거나
3) 시장에 통하지 않는 아이템을 나만의 아이템이라고 우기거나
4) 지원 사업만을 위해 구축된 스타트업이기 때문이다.

망하는 이유는 굉장히 다양할 것이다. 그런데 이 모든 일들은 스타트업 생태계에 대해서 잘 이해하지 못하는 데서 출발한다. 매출과 기업가치가 다르고, 세일즈와 마케팅이 다른 스타트업 생태계. 이 구조를 얼마나 잘 이해하고 또, 현명하게 얼마나 잘 이용하는 가로 스타트업의 수명이 결정된다고 해도 과언이 아니다.

매출과 기업가치, 세일즈와 마케팅이 다른
스타트업 생태계

자, 이 내용을 앞으로 '스타트업 전략'이라고 정리하자. 너무 당연한 얘기지만 스타트업 전략은 많은 사람들이 알고 있는 일반적인 회사의 전략과는 결이 다르다. 스타트업 시장에서만 통하는 전략이 분명히 있다.

수십 년 간 업계 전문가로 일해온 사람이 스타트업 시장에 나와 망하는 이유도, 대학에서 배운 스타트업 전략을 실제 실무에서 이용하기가 힘든 이유도, 많은 사람들이 스타트업 시장을 일반 시장과 같다고 착각하는 데에서 시작된다. 빤해 보이는 스타트업 시장을 막상 겪어보니 전혀 다른 것이다. 회사나 대학에서 배웠던 대로 스타트업을 운영하면 반드시 한 번쯤은 휘청이게 된다.

고작해야 3%의 스타트업만이 제 가치를 인정받는다

스타트업이 휘청이는 것은 별로 대수롭지 않지만, 큰 타격을 입은 스타트업은 다신 돌아올 수 없는 강을 건너게 된다. 고작해야 3%의 스타트업만이 제 가치를 인정받는다. 그 말은 100개의 될만한 아이템을 가지고 있는 스타트업 중에, 한 줌 정도도 안 되는 스타트업만이 실제로 투자를 받는다는 얘기다.

지금부터 브런치에서 풀어낼 얘기는 이 스타트업 전략에 관한 이야기다.

그리고 직접 활용할 수 있는 실무에 관한 내용이다. 아마 지금껏 배워왔던 것과는 달라 조금 불편하게 느껴질 수 있다. 원래 새로운 개념을 배우는 일은 거부감이 들고 힘든 일이다. 하지만 반드시 알아야 하는 이야기다. 기본적이고, 아주 상식적으로 생각하는 법을 배우게 될 것이다.

그래도 여기까지 글을 읽은 대표라면, 새로운 변화를 받아들일 준비가 되어있다고 믿는다. 단 20%의 사람만이 긴 글을 읽고, 본인의 것으로 응용할 수 있다. 믿기 힘들겠지만 실제로 그렇다. 이런 의미에서 스타트업의 넥스트 트랙에 올라탈 준비가 되었다고 생각한다.

수백 번 검증을 거친 스타트업 전략

내가 필드에서 겪은 수많은 시행착오들. 그리고 곁에서 지켜봐 온, 또 함께 해결해온 크고 작은 문제들. 이 글을 읽는 여러분까지 겪을 필요는 없다고 생각한다. 이 글을 쓰기까지 아주 많은 테스트를 거쳤다. 그리고 검증했다. 스타트업 대표들은 문제를 정면에서 받아내는 데에 에너지를 낭비하는 대신에 새로운 비전을 짤 수 있을 것이다. 스타트업에 종사하고 있는 직원이라면, 본인이 다니고 있는 스타트업이 얼마나 오래갈 수 있을지 수명을 가늠할 수 있을 것이다.

지난 9년 동안 성장했던 스타트업들의 노하우들, 그리고 멘토로서 수백 개의 스타트업에서 검증된 노하우를 공유해보고자 한다.

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