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by 아이치 Mar 23. 2023

떠먹여주는 스타트업 투자 IR 상식(왕초급편)

스타트업 대표가 반드시 알아야 하는 투자 상식

언젠가 투자는 받고 싶지만,
투자에 대해 모릅니다

투자받을 계획을 가지고 있지만, 투자에 대해 전혀 모르는 대표들이 많다. 그냥 막연하게 '나중에 N억을 받으면 이렇게 써야지~' 하는 생각을 가지고 있으나, 막상 어떻게 그 돈을 받을 것인지에 대해서 물어보면 우물쭈물하는 경우가 많다.

스타트업을 운영할 계획을 가지고 있거나, 또는 현재 운영하고 있어도 제대로된 투자, IR 상식을 모르는 경우가 많다. 믿기 힘들겠지만 정말이다. (본인이 다니고 있는 스타트업 대표가 이런 타입이라면 얼른 대피해라.)투자, 특히 스타트업 투자 영역은 언젠가 찾아올 귀인을 기다려서 될 문제가 아니다.

덮어놓고 투자 받으면 위험한 이유

뉴스에서는 잘나가는 스타트업이 몇십억을 받았다더라, 하는 얘기가 쏟아진다. (요즘에는 스타트업 투자 시장이 얼어붙어서 그 정도는 아니지만) 스타트업 창업만 하면, 아이템만 좋으면, 사람만 잘 만나면, 발로 열심히 뛰면, 투자 시장에 들어갈 수 있을 것이라고 착각한다. 이런 경우 막상 운좋게 투자를 받더라도 지분이나 팀빌딩 등의 이유로 문제가 생기게 된다.

스타트업 투자에 대해 모르면,
좋은 투자를 못 받는다

스타트업 투자, IR 상식 왕초급편

이번 시간에는 좋은 투자를 받기 위한 IR 개념을 소개하려고 한다. IR 개념 중에서도 기초 중의 기초라서 이미 알고 있는 사람들도 있을 것이다. 하지만 각 단계에서 어떤 부분에 중점을 두어야 하는지는 미처 체크하지 못한 분들이 있을 수 있다.

시리즈 소개 하단에 시리즈별 중요 포인트를 체크해놨으니, 투자 유치 계획이 있는 스타트업이라면 반드시 확인해줘야 한다.

이 내용이 쉬운 분들은 조금 기다려주길 바란다. 중급, 고급 개념으로 이어질 것이고, 어떻게 하면 IR 투자를 잘 받을 수 있는지를 설명할 것이다.

스타트업 전문 컨설턴트 이력

지난 글에서 본인 소개를 하면서 잠깐 언급했지만, 정말 극소수의 스타트업만이 제 가치를 인정받는다. 나는 수십개의 스타트업의 투자 유치를 진행했었고, 실제로 수십 억대 가치를 인정받았다. 또한 라운드에 오른 4개기업의 초기 투자자로서 활동하고 있다. 이 경험을 바탕으로 초보 사업가들이 헷갈려하는 부분을 짚어주겠다.

소개는 이쯤하고 본론으로 들어가자.

IR?

스타트업 운영을 하며 자금이 필요할 때, 투자를 받기 위한 활동을 하는 것을 IR이라고 한다. 우리가 흔히 말하는 IR은 프레젠테이션이 될 수 있지만, 사람 간에 만나서 기업 활동을 알리는 모든 것을 의미한다.

첫발을 뗀 스타트업 투자 받는 순서

스타트업 운영이 잘 된다는 가정 하에서 보통 스타트업 투자는 이런 식으로 진행된다.

(1) 시드 투자
(2) 시리즈 A
(3) 시리즈 B/C

이 구분은 명확히 되어 있는 것은 아니다. 스타트업의 성장에 따라서 나눈 것으로 보면 된다.

(1) 시드 투자

여기서 시드는 씨앗(Seed)을 의미한다. 스타트업이 첫걸음을 뗀 상황에 투자 받는 것을 말한다. 즉 시장 진입 이전에 투자를 받는 것을 뜻한다. 스타트업의 사업계획서 작성이 완료되었거나, 개발중일 때도 투자 받을 수 있다. 아이디어만 있더라도 가치를 인정받으면 투자 받을 수 있다.

보통 예창패/초창패를 받은 이후에 시드 단계로 많이 받는다. 다양한 창업경진대회 참가를 통해서 쉽게 루트를 열 수 있다. 국내 대표적인 투자사로는 카카오벤처스, 블루포인트파트너스 등이 있다. 평균 10-30억 내외의 기업가치를 인정받아, 전체 3-7%의 지분 투자가 진행된다.

스타트업의 비전이 결정되는
시드 단계

초보 창업자들의 실수 1가지

이 단계에서 초보 창업자들이 많이들 실수하는 게 있다. 스타트업 창업 이후 투자 제의를 받으면 급한 마음에 제대로 살펴보지 않고 투자를 받는 경우가 많다. 제 코가 석자라 아무데서나 일단 투자를 받기만 하면 된다고 생각하게 된다. 시드 투자에 들어가기 전에는 스타트업의 가치가 정해져 있지 않다. 모호하게 운영되는 것이다. 그런데 시드 투자에 들어가는 순간 기업의 가치가 정해진다.

시드 단계에서 기업 가치가 얼마로 정해지느냐에 따라서 앞으로의 길이 달라질 수 있다. 그리고 어떤 투자주체를 만나느냐에 따라서도 기업의 비전이 결정된다. 좋은 멘토링과 프로그램이 함께 따라오지 않는다면 다음 단계로 가기 어려울 수도 있다. 투자 액수만 고려하기 보다 투자자의 이력, 그리고 향후 계획을 종합적으로 고려해야만 한다.

(2) 시리즈 A

시리즈 A 단계의 투자는 시장성 검증이 완료된 비즈니스 모델에 주로 일어나는 투자다. 비즈니스 모델이 정해지고 나면 매출을 일으키기 위해 고객 유치, 또는 마케팅을 진행해야 한다. 그 때 투입되는 돈을 유치하기 위해 시리즈 A가 진행된다. 50억 내외의 기업 가치에서 투자가 이뤄지는 경향을 가지고 있다. (최근에는 스타트업 투자 시장이 매우 경직되어 있어 절대적인 수치라고 말하긴 어렵다.)

(3) 시리즈B/C

글을 자세하게 읽은 분들은 1가지 포인트를 눈치챘을 것이다. 시드 단계와 시리즈 A단계에서는 기업가치가 중요하다는 사실이다. 이제 시리즈B/C로 넘어가면서 기업의 가치를 넘어 기업의 매출이 뒷받침 되어야 한다.

예를 들어, 플랫폼 사업의 경우, 매출이 적더라도 비즈니스 모델이 검증되면 투자 유치가 가능했다. 매출이 없어도 잠재적 가치를 인정해준 것이다. 하지만 요즘에는 매출이 검증된 스타트업에 투자하는 경향이 커지고 있다. 어떤 스타트업들은 이 문제를 해결하기 위해 전략적으로 합병하기도 한다. 세일즈 능력이 좋은 스타트업과 손을 잡는 것이다.

시리즈 B/C의 경우 기업의 규모를 키우고 고정적인 수익을 내는 것을 목표로 한다. 이 때 기업가치는 수백억 내외가 될 것이다.

자, 이제 더 실용적인 얘기를 해보자.

어떤 순서대로 투자 유치가 진행되는지 알았다면, 어떻게 저 흐름에 올라탈 수 있을지 고민해야 한다. 그래야 영양가 있는 대화를 나눌 수 있다. 이 글을 보는 초기 스타트업의 눈높이에 맞춰서 다시 한 번 이야기를 해보겠다.

사업계획서(IR용)를 기준으로 할 때,

(1) 시드 단계에서 중요한 것은 시장의 규모다.
(2) 시리즈A단계에서 중요한 것은 빠른 성장, 혹은 시스템이다.
(3) 시리즈B/C단계에서 중요한 것은 명확한 포지셔닝이다.

(1) 시드 단계에서 중요한 것은 시장의 규모다.

앞서서 사업계획서 작성 때에도 강조했지만, 스타트업이 사업을 시작할 때는 돈의 그릇이 커야 한다. 시장의 규모가 커야 된다는 의미다. 아이템은 그 시장에서 살아남을 아이템이면 된다. 이 아이템의 MVP를 만들 정도의 팀을 운영하고 있는가, 이 포인트에 초점을 맞춰 내용을 담아내야 한다.

(2) 시리즈A단계에서 중요한 것은 빠른 성장, 그리고 시스템이다.

시장 진입(베타 서비스) 후 빠르게 고객을 모았거나 경쟁사에 대비한 차별성을 갖추고 있어야 한다. 차별성에는 지식재산권과 같은 기능 보호와 같은 내용이 들어갈 수 있다.

빠른 성장과 시스템을 표현하기 위해서 어떻게 해야할까? 검증된 모델의 정식 출시가 필요할 테고, 시장 확장을 위한 팀빌딩이 완료된 것을 보여줘야 한다.

여기서 중요한 것은 기업가치다. 당장의 매출 성장보다 5년 뒤 명확히 커질 수 있는 기업가치에 대한 계획이 뒤따라와야 한다. 이를 위해 창업가는 모호함을 명확함으로 바꿀 수 있는 인사이트와 상상력을 발휘해야 한다. 이런 내용들은 구체적인 예시가 뒷받침되어야 하기에 추후 스타트업들의 사례를 뜯어보며 자세하게 설명하도록 하겠다.

(3) 시리즈B/C단계에서 중요한 것은 명확한 포지셔닝이다.

시장에서 어떤 포지션을 가지고 있는지를 말해야 한다. 매출이 중요해지는 시리즈 B/C단계인 만큼, 구체적인 액수로 시장의 점유율을 크게 가지고 있음을 표현해야 한다.

"스바스" 투자세계

스타트업 바이 스타트업, 다양해지는 투자 사례

투자는 개인간의 거래가 될 수도 있고, 은행이나 대기업같은 곳에서 공식 프레젠테이션을 통해 뽑기도 한다. 예전에는 개인투자조합의 투자는 회피하는 경우도 종종 있었다. 투자 주체가 많고 회수조건이 까다로운 경우가 있기 때문이다. 하지만 이젠 다양한 이력을 가진 투자자들이 활동하고 있다.

투자 사례가 굉장히 다양해지고 있는 것이다.