정말 중요한 내용인데, 많이들 잊는 내용이라 극단적인 예시 하나를 드리고 시작하겠다. 얼마 전 NFT에 대한 확고한 믿음이 광풍을 일으킨 적이 있다. 지금은 어떤가? 시장에서 어떻게 값을 매기느냐가 아이템의 가치를 결정한다. 그래서 지난 글에서 아이템을 말할 때는 시장의 규모에 대해서 말해야 한다고 전했다.

그럼 대박 날 아이템이
정해져 있다는 건가요?

대표가 바꾸는 아이템의 운명

자, 그럼 이런 의문이 생길 것이다. 그럼 예창패, 초창패에 먹힐만한 아이템은 따로 있는 게 아닐까? 왜냐하면 핫한 시장은 이미 형성되어 있으니까 말이다. 그 트렌디하고 핫한 시장 바깥의 아이템들은 어떨까?

스타트업에 관심 있는 사람들은 이미 마음속에 본인의 아이템이 있을 것이므로, 이런 얘기는 굉장히 무섭게 다가올 것이다. 내 아이템의 생명이 이미 정해져 있다고 말하는 것이나 다름없으니까.

미리 설명하자면, 스타트업에서 선호하는 아이템은 분명히 있다. 하지만, 그게 전부가 아니다.

본인 아이템의 카테고리(종류)는 바꾸기 힘들지라도, 시장은 대표 본인이 선택한다.

시장은, 스타트업 대표 본인이 선택한다.

아이템, 시장에 대한 신뢰를
0%로 만드는 문장

시장을 어떻게 선택할까? 하나 예시를 들어보자.

3년 내 1000억 시장에 진입해 5년 내 글로벌 시장 점유율 10프로 가능

망하는 지름길

지금 현재 사업계획서에 이런 문구나, 타겟을 여성 혹은 실버로 잡았는가? 그래서 전국의 실버 인구 100만 명이나, 여성 1000만 명과 같은 키워드가 쓰여 있는가? 이런 종류의 문구가 예창패, 초창패 사업계획서에 들어가 있다면 과감히 말씀드리겠다.

이번 지원사업은 글렀다.

평가를 하는, 혹은 투자를 진행하는 입장에서, 나는 이런 내용의 장표는 대부분 건너뛰게 된다. (당신의 아이템이 10분의 태양광 충전으로 1000km/h를 달리게 만드는 전기차 패널이라던지, 혹은 그에 상응하는 기술력의 특허를 가지고 있다면 모르겠다.)

시장을 선택하는 것이
스타트업의 전략

그럼 어떻게 시장을 선택해야 할까?

지금부터 단 1가지 단어만 기억하면 된다. '탐구력'이다. 시장을 선택할 때는 탐구력을 바탕으로 선택한다.

탐구력은 이런 걸 의미한다.

휴가철의 항공권, 코로나 시대의 마스크. 내가 영업활동을 하지 않아도 고객이 내가 가진 차별성만으로 나를 찾게 만드는 힘이다. 고객은 온오프라인 이곳저곳을 돌아다니며 콘텐츠를 소비한다. 아주 적은 콘텐츠라도 집중도가 차원이 다르다.

탐구력에는 조건이 있다. 항상성과 성장성. 말 그대로 얼마나 오래 유지되고 또 성장할 수 있는가다.

힘 있는 탐구력의 조건

(1) 항상성
(2) 성장성

이제 예시를 통해 자세히 알아보자.

사례분석 (1) - 탐구력

몇 해 전 기초화장품을 아이템으로 스타트업을 시작하는 회사를 컨설팅한 적이 있다. 여러 좋은 성분을 가지고 있지만, 시장 진입에 실패했고, 낮은 매출만큼 투자유치나 지원사업 선정도 어려웠었다. 화장품을 말 그대로 화장품 시장에 들고 간 것이다. 타겟은 여성, 20대.

나는 그들의 화장품을 분석하고 좋은 성분 중 몇 가지를 골라냈다. (이 골라내는 방법이 굉장히 중요한데, 이건 다른 글에서 풀도록 하겠다.) 그리고 아토피 스킨으로 리뉴얼하게끔 조언했다.

기초 화장품과 아토피 피부 전용 화장품. 어느 쪽이 더 탐구력이 높을까? 당연히 아토피 쪽이다. 일반적인 시장의 크기로 봤을 때는 20대, 여성의 시장이 클지 모르지만, 문제를 해결하고자 하는 고객들의 탐구력으로는 아토피 시장이 월등히 높다.

똑같은 화장품을 만들어도 대표가 어떤 선택을 하느냐에 따라서 달라지는 것이다.

한 가지 더 예시를 들어보자.

사례분석 (2) - 탐구력 + 항상성/성장성

이번에 컨설팅한 스타트업은 식품 업계의 소스 아이템을 가지고 있었다. 이들은 비건 시장을 목표로 하여 최초의 비건 조미료를 만들겠다고 하여 비건 시장의 규모와 성장성으로 사업 계획을 세웠었다. 하지만 당시 국내에는 제대로 된 비건 시장이 없었고, 차별성을 둘 경쟁자도 없었기 때문에 지원사업에서 떨어질 수밖에 없었다. 비건시장과 비건 아이템이 뭔지에 대해서 설명하느라 사업계획서의 많은 분량을 뺏겨 버렸기 때문이다.

시장으로 설명하지 않으면 아이템의 경쟁력이 떨어진다.

그래서 나는 아이템을 분석한 뒤에 칼로리가 낮은 다이어트 소스로 시장을 바꾸도록 조언했다. 식품 시장에서 다이어트라는 키워드는 아직도 가장 강한 탐구력을 가지고 있다. 그리고 앞으로도 아주 오랫동안 유지될 것이다. (항상성)

뿐만 아니라 다이어트를 하고 건강을 생각하는 고객들과 비건 식품 고객들은 상당 부분 교집합을 가지고 있다. 확장했을 때 비건 시장을 최종 목표로 둘 수 있었다. (성장성)

이로 인해 보다 현실적이고 성공 가능한 사업계획서가 완성되었고, 실제로 창업패키지 합격으로 이어졌다.

아이템을 매력적으로 만드는 탐구력

운동화를 판매하면서 운동화 시장의 전체 파이를 가져오면 전혀 매력적이지 않다. 당신의 아이템의 종류는 운동화가 맞지만, 누구에게 판매할 것인가에 따라 아이템은 완전히 달라진다.

이런 분석을 통해 시장을 설정하고, 그 뒤에 지난 글에서 말했던 것처럼 그 시장에서 가장 잘 나가는 기업에서 데이터를 뽑아내는 것이다.

'모르면 떨어지는' 예창패/초창패 사업계획서 작성법

예비창업패키지/초기창업패키지 작성법 | *시리즈 연재됩니다. (1) '모르면 떨어지는' 예창패/초창패 사업계획서 작성법(현재 글) (2) 더 이상 아이템만으로 예창패/초창패 받기 힘듭니다 (3) 그래

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이렇게 말해도 사람에게는 생각의 관성이 있기 때문에, 늘 생각하던 대로 하게 된다. 본인이 오랫동안 상상해 온 시장의 모습대로 생각하는 것이다. 아마 본인 아이템에 푹 빠져서 지낼 수밖에 없기 때문에 더 힘들 것이다. 그래서 다음 문장을 반드시 기억해 주길 바란다.

카테고리와 시장을 분류하자.

시장과 카테고리를 분류해서 아이템을 정리하는 것이다.

본인 아이템의 카테고리와 시장을 그대로 생각하면 안 된다. 화장품 시장? 발에 차이는 게 화장품 브랜드다. 어떻게 포지셔닝할 것인가는 전적으로 스타트업 대표에게 달렸다.

전략 불평등의 시대

더 이상 기술력, 제품력만으로는 승부하기 어려운 세상이 됐다. 모든 아이템이 비슷하거나, 우열을 가리기 힘들다는 것이다. 내가 할 수 있으면, 대부분 다른 사람도 할 수 있다. 이전의 기업시장을 기술 불평등의 시대라고 불렀다면, 지금의 기업시장은 전략 불평등의 시대라고 말할 수 있다.

어떤 시장에 진입할지 골라내는 것이 전략이다. 어떻게 본인의 아이템을 소개할 것인가. 그저 그런 평범한 아이템? 없으면 안 되는 아이템?

나의 아이템을 스티커처럼 생각해 보자. 누구에게 붙였을 때 가장 매력적이고 탐구성이 높은 비즈니스가 될 것인가.

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