이것들이 우릴 침대에서 일어나게 한다
지난 첫 번째 포스팅에서 언급했듯이 행동은 동기, 능력, 자극, 세 가지 요소가 동시에 갖춰질 때 일어난다는 사실을 기억하자. 특정 상황에서 개인의 동기, 능력, 자극은 각각 다를 것이다. 동기와 능력 수준은 문화나 나이에 따라 다를 수 있다. 그래도 상관없다. 우주는 무한하고 복잡하지만 우리는 관찰을 통해 모든 현상에 적용되는 몇 가지 기본 원칙을 도출할 수 있다. 동기와 능력이 서로 어떻게 작용하는지 B=MAP 그래프를 통해 살펴보자.
이제 행동 곡선을 살펴보자. 스마일 모양과 비슷한 행동 곡선에 익숙해지자. 앞으로 계속 등장할 곡선이다. 어떤 행동이 행동 곡선 이상의 자극을 받을 때 그 행동이 발현된다. 동기는 강하지만 능력은 없다고 가정해보자. 가령 몸무게는 54킬로그램인데 벤치프레스에서 220킬로그램 역기를 들고 싶다면? 이 행동은 행동 곡선 아래에 놓이므로 자극을 받으면 오히려 좌절감을 느낄 것이다.
반면에 어떤 행동을 할 능력은 있지만 동기가 전혀 없다고 해보자. 자극만으로 행동을 유발할 수 없기 때문에 우리는 자극을 무시하게 된다. 어떤 행동이 행동 곡선 위 또는 아래로 가는지는 동기와 능력의 조합으로 결정된다. 여기서 ‘꾸준히 행동 곡선 위에 놓이는 행동이 습관이 된다’는 점을 기억하자. 원하는 행동을 하려면 동기, 능력, 자극의 요소를 조정하면서 어떤 상황에서 어떤 조합이 가장 효과가 있는지 알아내야 한다.
“동기와 능력은 상호적 관계다”, 이 원칙이 어떻게 작용하는지 이해하면 원하는 행동을 거의 모두 설계할 수 있다. 행동 곡선이 이 원칙을 시각적으로 보여주고 있지만, 말로 풀어서 설명하면 다음 4가지 원리로 정리할 수 있다.
1. 동기가 높을수록 행동할 가능성이 높다
동기 수준이 높으면 자극이 낮더라도 힘든 일을 할 수 있다. 흔치 않은 일이지만, 부모가 자식을 구하기 위해 곰과 맞서 싸운 이야기나 평범한 사람이 곧 열차가 들어올 선로에 떨어진 사람을 구한 이야기를 들어본 적 있다면 이해가 될 것이다. 아찔한 상황 앞에서 동기가 급증하고 아드레날린이 솟구치면 불가능해 보이는 일도 할 수 있게 된다. 그러나 동기 수준이 보통일 때는 하기 쉬운 행동만 가능하다.
2. 하기 어려운 행동일수록 행동할 가능성이 낮다
누군가 지금 읽고 있는 책의 표지를 보여달라고 부탁하면 그렇게 하겠는가? 아마 그럴 것이다. 책 읽기를 잠시 중단하고 손목만 살짝 들면 된다. 귀찮기는 하지만 별일 아니다. 하기 쉽다. 하지만 누군가 책 전체를 낭독해달라고 부탁한다면 대답은 달라질 수 있다. 그 부탁을 들어주려면 동기가 훨씬 강해야 한다. 시각장애인이 부탁한다든가 수고비로 1천 달러를 주겠다고 한다면 또 모를 일이다. 그러면 가능할 것이다. 어려운 행동은 동기가 매우 강해야 할 수 있다.
3. 동기와 능력은 서로를 보완한다
어떤 행동이 행동 곡선 위쪽에 놓이려면 동기와 능력을 모두 갖추어야 한다. 이때 동기와 능력은 한 팀처럼 공조할 수 있다. 하나가 약하면 다른 하나가 강해야 행동 곡선 위로 올라올 수 있다. 다시 말해서 한 요소의 수준에 따라 다른 요소의 필요한 정도가 달라진다. 동기와 능력의 이런 관계를 이해하면 행동을 분석하고 설계하는 새로운 방식에 눈뜨게 된다. 둘 중 하나가 약하면 다른 하나가 더 강해야 한다. 즉, 동기와 능력은 보완 관계다.
4. 자극 없이는 어떤 행동도 일어나지 않는다
자극이 없다면 아무리 동기가 강하고 능력을 갖춰도 소용이 없다. 자극이 없으면 행동도 없다. 단순하고 확실한 원칙이다.
동기와 능력은 연속 변수다. 특정 행동에 대한 동기와 능력은 언제나 어느 정도는 있다. 하지만 자극은 금방 끊기는 전화벨과 같다. 왔다가 사라진다. 전화벨이 울릴 때 제때 듣지 않으면 전화를 받지 못하는 것처럼 말이다.
원하지 않는 행동은 자극을 제거함으로써 하지 않을 수 있다. 항상 성공하는 건 아니지만, 자극의 제거는 행동을 멈추는 데 가장 효과적인 조치다.
참고 도서 :
