내일이 되면 네이버 주식을 사겠어요
인플루언서 그리고 세일즈의 상관관계
유투버들과 함께 일하면서 한국에 존재하는 꽤 다양한 브랜드들을 만났던 것은 나에게 있어 무모한 짓에 가까웠지만, 그 경험과 자산들이 값진 자양분이 되었다. 그리고 미팅을 할 때마다 마지막 브랜드에서 던지는 질문은 하나같이 똑같았다.
인플루언서들과 마케팅을 하면
세일즈가 바로 나올 수 있다는
수치나 게런티되는 것이 있나요?
그럴 때마다 마음속 깊은 곳에서 하고 싶은 나의 말은 늘 한결같았다.
'세상에 그렇게 쉬운 돈 넣고 돈 먹기가 있으면, 내가 브랜드를 만들어서 하지 않을까요?'
물론 미팅 장소에선 그렇게 이야기할 수 없었지만, 브랜드들은 늘 인플루언서들로 인해 물건이 세일즈 되는 것을 원했고, mcn회사들은 세일즈에 대한 책임은 최소화하고 홍보와 브랜딩에 효과가 있다고 힘을 주어 말하는 듯 보였다. 4년 전만 해도 막 유투버에 대한 개념이 한국에도 퍼지기 시작했을 때 내가 내린 결론은 유투버들의 역할은 조금 더 싸게 마케팅을 할 수 있는 스타 마케팅과 비슷하다는 것이었다. 셀럽을 광고 모델로 쓸 경우 브랜드에서는 비싸게 모셔온 셀럽을 브랜드의 이미지와 매칭 하여 제품이나 브랜드를 알리기 위해서 다시 광고 집행하고 광고 컨텐츠를 만드는데 비용을 지불한다. 하지만 유투버와 인플루언서들을 사용할 경우, 그들이 만들어온 자체 채널에서 광고를 집행하고 광고 컨텐츠를 만드는데 돈을 함께 집행하기 때문에 셀럽을 광고모델로 기용할 때 보다 단위 자체가 10분의 1 혹은 100분의 1의 적은 비용으로도 쉽게 접근할 수 있다. 연예인을 써서 화제가 되는 제품이 베스트셀러가 되는 경우보다 나름 제품에 대한 애정과 전문성을 가진 유투버들이 그들의 팔로워들을 대상으로 광고컨텐츠를 만들 때 유투버들의 시각에서 그들을 좋아해 주는 이미 마음이 열려있는 구독자들을 대상으로 좋은 상품을 효과적으로 소개하다 보면 자연스럽게 세일즈가 이뤄지는 경우가 많았다.
나는 요즘 우리와 함께 일하고 있는 소속 유투버분들에게 네이버 selective를 가입해달라고 요청한다. 미리 채널을 만들어놓는 것만으로 언제든 마음먹고 쉽게 진입할수 있는 틀을 만들어놓는 작업이기 때문이다. 물론모든 유투버가 세일즈를 할 필요는 없지만, 자신의 채널 타겟팅과 personalized 된 플랜에 따라 유튜브에 광고를 넣어 사람들을 피로하고 구독 취소하게 만들 바엔 역으로 투트랙으로 채널을 운영하는 게 발 빠르게 움직여 보다 쉽게 베네핏을 얻을 수 있는 기회가 생긴다는 베네핏이 있다고 본다. 이제 제3의 물결로 유명한 앨빈 토플러가 20년 전에 앞으로의 미래에 대해서 1인 미디어의 중요성을 역설한 문구를 읽을 때 "풉, 어떻게 티브이를 이겨." 했다. 하지만 그렇게 도도했던 텔레비전 광고 수익은 이미 몇년 전에 온라인에서 쓰이는 광고비용에 뒤쳐진 지 오래되었다. 돈의 흐름이라는 건 무서울 만큼 수요와 공급을 따르고 있기에 텔레비전 광고를 통해서 광고주들이 얻을 수 있는 베네핏이었던 세일즈, 브랜드 인지도가 온라인에서 광고를 더 적은 비용을 타겟팅화하여 광고주들에게 실질적 도움을 줄 수 있다고 생각하는 반증인 셈이다. 물론 여전히 티비 광고의 매력적인 요소는 확실히 있지만 모든 세상의 브랜드들이 티비 광고를 할 수 있을 만큼 빵빵한 자금력을 가지고 있지 않고 그 자금력을 키우기까지 인터넷 광고로 자신의 브랜드를 알리고 세일즈가 이뤄진 후에 그 자금력을 바탕으로 티비 광고를 하게 되면 성공의 척도로 자리 잡고 있는 것이다.
이런 광고 시장의 흐름과 같이 시장에서 인플루언서가 가지는 역할론도 함께 달라져야 한다. 팔이 피플로 저평가되고 치부되었던 인스타그램의 많은 인플루언서들은 그동안 자신들이 재고의 부담은 가지고 있지 않고, 인스타 공구라는 형태를 통해 또 하나의 브랜드의 영업사원으로서 그 역할을 하고 큰 부를 이룬 인플루언서들은 자체 oem 방식으로 브랜드를 런칭하고 몇백억 대의 매출을 내는 기업이 되었다. 인스타 공구를 하는 인스타그램 인플루언서들은 자신의 채널에 광고판의 역할을 하는 것에 대한 금액을 포기하고 자신의 스타성으로 업로드 횟수에 상관없이 무자비한 광고판으로써 자신의 있어빌리티와 자신의 매력을 공구 브랜드의 인지도와 세일즈를 공고히 해주는데 큰 기여를 했다. 차고 넘치는 브랜드의 재고를 순식간에 해결해주는 골칫거리 해결사이기도 했다. 물론, 그 비용을 세일즈가 잘 팔릴 경우 대가로 인정받곤 했지만, 재고를 가지고 있지 않는다는 장점 말고는 결국 세일즈가 되는 사람들은 자신의 브랜드를 런칭하는 것을 보고 있노라면 인플루언서도 자신의 포스팅에 대한 대가를 제대로 받기 위해선 인지도 없는 남의 브랜드를 팔아주는 것보다 자신의 브랜드를 런칭하는 것이 시장질서 어긋나고, 자신이 포기하고 희생한 포스팅의 대가를 더 투명하게 일한 만큼 정산받을 수 있는 방식이라 여기고 있다는 반증이기도 하다. 이렇게 인스타그램 인플루언서들이 공구나 자신의 브랜드 런칭으로 부를 쌓아갈 때 유투버들은 구독자 만들기와 자신의 브랜딩에 집중했다. 브랜딩에 집중하기 위해선 늘 떠오르는 채널들과 경쟁하고, 잘 나가는 채널들을 비교 분석하면서 눈알이 빠지도록 촬영과 편집에 매달려야 했다. 유투브에서 주는 에드센스가 마음처럼 잘 나오지 않아도 노동의 대가는 바라기보다 유튜브 배 불려주기가 더 먼저였고, 유튜브에서 주는 골드 버튼이라는 명예를 얻기 위해 인고의 시간을 버텨내야 했다. 가끔 그 과정 중에 철저한 갑이었던 브랜드 광고주와의 콜라보레이션과 협업에 구독자들이 너무 광고를 보는데 많은 시간을 소비하지 않도록 광고주의 요청과 채널 색의 적절한 조화에 맞게 일반 영상의 몇 배의 노력을 들여 때깔 좋은 광고 영상을 제작하는데 힘써야 했다. 인스타그램 인플루언서들을 평가절하할 이유는 없다.
오히려 그들이 겪는 고충을 절절히 알고 있다. 조금 작은 브랜드들의 허술한 구멍에 대신 인플루언서들이 적어야 하는 사과문을 내가 대신 밤을 새워가며 여러 장 작성했던 만큼 가장 가까이서 지켜보고 있기에 쉽게 버는 돈은 없었다고 말하고 싶다.
이제 더이상 브랜드는 돈을 집행한다고 절대적 갑으로써의 역할론을 벗어나는 시기가 되었음을 의미한다. 브랜드가 유지하기 위해 세일즈를 담당해줄 인플루언서들이 팔이피플 업계에선 갑중의 갑이 된지 오래고 이젠 브랜드와 인플루언서 모두 동등한 입장에서 함께 가는 파트너라고 여겨야 서로 윈윈할 수 있다.
그럼에도 불구하고, 인스타그램을 관리하는 인풋보다 유튜브를 관리하는 인풋이 더 많이 들어가는 것은 확실한 사실이다. 그럼에도 불구하고 인스타그램에서 공구나 자신의 브랜드를 런칭했을때 더 많은 부를 끌어모았다. 그 사이에 스트릿 브랜드와 대기업 브랜드들마저 휘청하는 몇 년을 보내야 했다. 그리고 유튜브와 인스타그램의 승승장구를 부러워했던 네이버가 이를 갈았다. 유튜브의 영상 시장이 최근 1~2년간 지하철에서도 남녀노소 연령층을 가리지 않고 대중화된 것처럼 이제 네이버 셀렉티브라는 라이브 커머스가 4050 기존의 홈쇼핑으로 물건을 구매했던 연령층부터 2030 최근에 인플루언서 공구 마켓을 통해 물건을 구매했던 타겟층이 더해지는 공간이 네이버 셀렉티브가 될 것이다.
정말 난다 긴다 하는 탑티어 인스타그램이나 유튜브 라이브 동시 접속자 숫자가 10,000명 전후인데 네이버 셀렉티브는 기존의 트래픽이 엄청나다 보니 셀렉티브가 뭔지도 모르는 사람들도 네이버 쇼핑란에서 노는 사람들에게 광고만 살짝 해줘도 평균 트래픽이 10,000명은 훌쩍 넘는다. 이젠 깡으로 다시 재전성기를 맞이하고 있다는 가수 비도 네이버 셀렉티브를 통해 자신을 브랜딩 한다고 한다.
유튜브라는 공간이 자신의 유명세와 브랜딩 그리고 캐릭터를 확고히 하고 소통하는 공간으로 자리 잡았다면, 유튜브의 유명세와 전문성을 통해 더 큰 수익을 만들기 위해서는 자신의 이미지를 잃지 않고 세일즈 하는 창구가 필요하다. 그러한 관점에서 잔잔한 일상에 현명하고 센스 있는 주부생활로 많은 사랑을 받고 있는 유투버 오딜님은 네이버 셀렉티브에서 주부들의 마음에서 보다 현실적인 조언과 멘트로 홈쇼핑의 게스트 역할을 하고 많은 사랑을 받고 있다. 기존에 홈쇼핑에 브랜드의 마진이 40%였다면, 네이버 셀렉티브는 그보다 더 낮은 수수료로 굳이 방송장비가 필요 없이 핸드폰 카메라와 빵빵한 인터넷만 가능한 곳이라면 바로 세일즈가 가능하다. 그리고 유명한 쇼호스트나 연예인 게스트가 아니고 매일 그 제품을 연구하고 개발하는 브랜드 담당자와 제품에 대한 인사이트와 기존의 유투버의 유명세가 더해져 새로운 기업의 세일즈 창구를 만들고 있다. 그리고 인스타 공구 마켓으로 인해 휘청거렸던 대기업들의 제품 세일즈가 네이버라는 이름으로 더 활발히 진행될 수 있는 용기와 안전장치를 가져다주는 것이다. 유투버 역시 자신이 세일즈를 하느라 유튜브를 소홀히 하지 않아도, 유튜브라는 창구에서는 자신을 잃지 않고 자신의 일상을 열심히 보여주고 사람들과 소통하고 있고 네이버 셀렉티브는 팔이 피플이라는 이미지에서 벗어나 투트랙으로 자신의 전문성을 살릴 수 있는 기회가 생긴 것이다. 굳이 인플루언서들이 브랜드와의 협업을 하지 않아도 자신의 패션 팁으로 셀렉티브 내의 인플루언서 섹션에서 활동을 하고 역으로 브랜드가 건 바이 건으로 입점할 수 있는 형태 역시 사랑받을 것이다.
네이버 셀렉티브 역시 가장 분류의 먼저에 어떠한 제품군이 아닌 인플루언서를 앞에 두고 있다. 이 신호 역시 인플루언서가 무언가 사고 싶어 하는 아이 쇼핑족들에게 그들의 유려한 말솜씨와 타고 난 패션 센스와 자신의 살림 내공으로 신선하게 다가가고 고객층을 확보할 수 있는 좋은 계기를 만들어준다.
코로나로 네이버와 카카오의 주식은 엄청 올랐다. 주식의 전문가는 아니지만, 장투가 정답이라는 관점에 있어 나는 네이버 셀렉티브의 빛나는 미래에 꽤 큰 확신이 있다. 우리나라의 언론매체보다 더 강렬한 파급력을 가지고 있는 네이버와 다음이라는 포털에서 카페 24가 가지고 갔었던 수익을 대형 포털들이 더 많은 수수료를 가지고 와서 활발히 진행될 것이라는 믿음이 생기고 있다. 전 국민의 유투버화가 된 것처럼 네이버 셀렉티브가 전 국민의 당근 마켓이 영상화되는 그 날을 꿈꿔본다. 이제 네이버는 더 이상 잘 나가는 유튜브에 부러워하지 않아도 되고, 유튜브는 유튜브가 할 수 있는 길을 가고 광고주들을 모아 광고를 집행하면 네이버는 또 다른 브랜드와 수수료의 형태로 부담 없이 광고를 할 수 있고 세일즈가 이뤄지는 창구로 소상공인들과 인플루언서들 그리고 서민들로 부터 유기적인 역할을 하는 세일즈 플랫폼으로써 역할을 기대한다.
