왜 하필 지금이야?
투자자의 엄청난 고민
IR 피칭을 할 때 전반부에서 꼭 언급해야 하는 것이 있다. 그것은 바로 'Why Now?'다.
사업이라는 것은 시장을 과하게 앞서가도, 너무 뒤늦게 쫓아가도 안된다는 말이 있다. 아직 시장이 열리지 않았는데 너무 빨리 뛰어 들어서 실패하거나, 과포화 된 시장에서 뒷북치다가 피를 철철 흘리는 사례가 참 많다. 이것을 투자자는 잘 알고 있기에 'Timing'에 민감할 수밖에 없다.
피칭 현장에서 투자자는 '그 사업을 왜 지금 하려고 하나요?'라는 질문을 종종 던진다. 창업자가 시장을 얼마나 많이 고민했으며 어떤 통찰력을 가지고 사업에 뛰어들려고 하는지 검증하기 위해서다.
'Why Now'를 어떻게 설명하는 것이 효과적일까? 다음과 같이 3개의 관점으로 풀어내면 수월하다.
▶경제적 관점: 내 사업과 관련된 시장이 경제적으로 어떻게 변화되고 있는지 포인트를 정리한다. 예를 들면 매출 규모, 원부자재 가격 동향 등이다.
▶사회적 관점: 사람들의 행동 패턴이나 인식 같은 사회적 관점의 변화는 사업 당위성의 중요한 기준이 된다.
▶기술적 관점: 기술이 사업의 핵심이 되거나 경쟁력에 크게 영향을 미치는 경우 기술적 측면의 변화도 사업 가치를 설명하는 중요한 단서다.
Why Now는 지금 이 사업을 해야만 하는 당위성이며, Business Opportunity를 설명하는 중요한 단서가 된다
Why Now를 통해 왜 내 사업에 투자자가 주목해야 하는지 전달했는가? 그렇다면 다음은 비즈니스의 구체적 모습을 펼쳐 보이면 된다. 훨씬 강력한 흐름으로 피칭을 이끌 수 있을 것이다.
"성공하는 피칭공식을 연구합니다." 피챙랩(PitchingLAB) 대표 최성엽
