세상의 모든 발표에는 목적이 있다
우리는 '목적'에 대한 진중한 고민이 없이 발표를 준비할 때가 많다. 프레젠테이션 과제가 주어지면 '자료를 모아서 대충 이런 방향으로 설명하면 되겠지? 제목과 목차는 이렇게 구성하면 되겠군...'과 같이 일을 시작하는 것이 보통의 모습일 것이다. 그러나, 이것은 시작부터 틀렸다.
발표를 하는 것은 어떤 목적을 이루기 위해서다. 내 말을 들어줄 상대가 누군지부터 파악한 후 그들이 무엇을 하면 될지 생각하고, 그것을 위해서 어떤 내용을 전달할지 생각해야 한다.
청중이 무엇을 하면 될 것인가에 대한 고민은 이런 것이다.
▶청중이 내용을 '이해'하기만 하면 되는가?
▶청중이 '찬성'하도록 해야 하나?
▶청중이 어떤 '행동'을 하도록 해야 하나?
청중이 무엇을 하도록 할 것인지 미리 생각해 두어야 발표의 내용, 깊이, 전달 방식을 효과적으로 구성할 수 있다.
플랫폼 비즈니스를 하려는 스타트업이 있다고 해보자. IR 피칭을 할 때 학생에게 강의하듯이 플랫폼의 목적, 기술적 특성만을 열심히 이해시키려고 한다면 그 발표가 대체 무슨 의미가 있을까? 듣는 사람이 '그래서 뭘 어쩌라는 거야?'라는 생각을 한다면 그 발표는 실패한 것이다. 발표의 목적이 단순한 내용 전달인지, 청중의 행동인지를 분명히 해야 금쪽같은 시간을 아낄 수 있다.
피칭을 준비 중인 스타트업이 있다면, 발표의 목적부터 차분하게 생각해 보기를 권해드린다. 강력하게!
IR 피칭의 핵심은 비즈니스 가치를 잘 전달해서 투자자가 '괜찮군, 투자를 검토해봐야겠는걸?'이라는 마음을 먹도록 유도하는 것이다. 이처럼 투자자를 움직이는 것이 바로 피칭의 목적이다. 그 목적부터 고민해야 내 관점과 생각이 청중을 향하게 되고 바른 출발을 할 수 있다.
너무 원론적인 이야기라 쓴웃음 짓는 사람도 있을 것이다. 그러나 근본적인 것부터 고민하지 않고 서두르는 발표가 잘 될 리가 없다. 발표의 목적부터 생각하며 준비해야 자료의 품질과 수준이 올라가며, 청중을 움직일 수 있다.
부디 잊지 말기를!
"성공하는 피칭공식을 연구합니다." 피챙랩(PitchingLAB) 대표 최성엽
