선비처럼 말해서는 끝장을 볼 수 없다
제목에서 말한 '선비'란 곧이곧대로 반듯하게 논리만을 고집하는 사람을 상징한다. 우리는 어떤 주장을 할 때 여러 가지 근거를 붙여가며 최대한 논리적으로 설득하려고 애쓴다. 이런 접근이 잘못된 것은 아니다. 하지만 과연 구구절절 논리만으로 만사가 술술 풀려나갈까? 상대방이 마음 문을 활짝 열고 내 뜻대로 따라올 것인가?
논리적인 이야기를 듣고 이해했다고 해서 바로 어떤 '의사결정'을 하게 되는 경우는 별로 없다. 우리의 뇌는 그렇게 호락호락하지 않기 때문이다.
예를 들어 AI 기술이 집약된 최첨단 베개를 판매한다고 해보자. 고품질의 친환경 메모리폼을 사용했고, 인공지능 수면 유도 기능이 있어서 불면에 시달리는 사람에게 안성맞춤이다. 가격도 크게 비싸지 않다. 이 설명을 들은 고객은 기능적 특성을 충분히 이해했고 고개를 끄덕였다. 하지만 사야겠다는 최종 결심이 서지 않는다.
왜일까? 구매를 하게 만드는 결정적 한 방이 없기 때문이다. '어머, 이건 꼭 사야 해'라는 마음이 들게 하려면 상대의 머릿속에 이미지를 심어줘야 한다. AI 베개를 베고 세상 편하게 숙면을 취하는 내 모습이 떠오를 때 비로소 신용카드를 꺼내게 되는 것이다.
이미지는 상상력을 불러일으켜 강렬하게 욕망을 자극한다. 이것을 활용하지 않는다면 반쪽짜리 발표를 하는 것이다. 일단은 논리적으로 내용을 충분히 이해시키되, 너무 말과 글에만 의존하지 말고 관련 사진이나 동영상으로 청중의 욕망을 마구 흔들어 놓자. 그래야 발표자가 원하는 '끝장(의사결정)'을 볼 수 있다.
"성공하는 피칭과 소통 공식을 연구합니다."
피칭랩 대표 최성엽
