"술이 웬수라고요?", 저는 술 때문에 창업했어요.

굿피플 : 픽스테이션/서병희/대표

직장인과 소개팅을 한다.
 직접 만난 그 한 명을 소개한다. 

by 굿피플 헌터.

필자는 술을 좋아한다.

우선 취기가 돌면 기분이 좋아진다. 그리고 술자리에서 때로는 웃고, 때로는 한숨도 쉬면서 이야기하는 그 자체가 좋다. 그래서인지 일주일에 두 번 이상은 술자리를 가진다. 이 글을 작성하는 순간에도 소주 한 잔이 생각난다. 왜냐면 비가 내리고 있기에.

이런 면에서 서병희 대표는 필자를 넘어섰다. 군 생활 시절, 술이 너무 마시고 싶어서 부식으로 나온 포도로 포도주를 만들었고, 자신이 좋아하던 선임 생일에 그것을 선물했다. 그리고 그 선임의 고맙다는 말에 제대로 희열을 느꼈다. 그래서 조주기능사를 준비했고, 전역과 동시에 바텐더를 하게 됐다.

그렇게 바텐더와 매니저를 거치면서 매출까지 관리하게 된 그는 자연스럽게 마케팅을 접했다. 이에 대한 결과가 좋았고, 프리랜서로 여러 업장의 마케팅을 담당하게 됐다. 그리고 사업자를 내는 것이 수익적으로 유리하다고 생각해서 직접 마케팅 회사를 창업했다. 이 정도면 술이 한 남자를 대표로 만든 거라고 할 수 있지 않을까? 이제는 술이 아닌 마케팅에 빠진 그를 만났다.

                                       해당 홈페이지로 이동 : https://picstation.allbrand.co.kr/

내가 만난 사람 중, 술로 인한 가장 좋은 결과를 낸 사람이야.
그렇게 창업한 픽스테이션은 어떤 회사야?

픽스테이션은 마케팅 회사야. 우리는 조금 색다른 구조를 가졌어. 클라이언트에게 먼저 마케팅 기획을 판매하는 형태야. 보통 다른 마케팅 회사의 기획은 공짜야. 그런데 우린 그걸 판매해. 우리는 판매한 기획서를 바탕으로 직접 실행하거나, 제휴된 실력 있는 실행사, 프리랜서를 매칭해줘. 

색다른 구조가 아닌, 위험한 거 아니야?
다른 마케팅 회사에서 공짜로 제공하는 서비스를 팔다니?

어떻게 그런 걸 팔 수 있냐고? 영업을 해본 사람은 분명 동감할 거야. 보통 광고 회사는 수익이 날 수 있는 상품을 만들고, 영업사원은 그 상품에 맞는 소비자를 찾아. 아니면 억지로 상품에 소비자를 끼워 맞춰. 사실 후자가 대부분의 영업 방식이고, 그걸 가능케 하는 도구가 기획과 컨설팅이지.

자사에서 취급하는 상품만 좋게 포장해서, 그것이 최고의 플랜이라고 말하니까. 쉽게 말하면 ‘클라이언트를 위한 기획’이 아닌, ‘광고 상품 판매를 위한 기획’이라는 거지. 그 기획이 정말 클라이언트에게 맞는 기획일까? 조금만 생각해보면 알 수 있어. 카드, 보험, 차량, 재무 등 공짜로 컨설팅을 해주겠다는 곳이 수두룩해. 이 모든 게 판매를 위한 컨설팅이야. 그래서 공짜라면 무작정 혹하는 클라이언트는 우리랑 맞지 않아.

우린 비용을 적당하게 지불받고, 영업 색을 뺀 착한 기획을 지향해. 현재까지 진행한 클라이언트 분들이 이를 원하셨고. 소싯적 영업을 깨나 하셨다는 분들이 많으시거든. 누구보다 이 구조가 현명하다는 것을 아시는 분들이시지.

진짜 신기한 구조를 지녔네.
근데 이보다 더 신기한 구조가 있다면서?    

나를 포함한 멤버의 커뮤니케이션은 주로 온라인에서 이뤄져. 그래서 각자가 편한 공간에서 자유롭게 일해. 그리고 픽스테이션의 사무실은 공간 대여 시설로 이용해. 강남에 비해 서초에는 공간대여 시설이 없더라고. 창업 초반부터 임대료 부담을 덜기 위해 그렇게 운영해왔어.

사업자를 내려고 만든 사무실을 대여 공간으로 활용하는 중이야.

그럼 이에 맞는 서비스 자체의 차별성도 있어야겠지? 

일반적으로 말하는 고객 맞춤형 말고 다른 것을 어필해줘.

나는 수능을 마치고 광고회사에 입사했어. 거기서 영업을 했는데, 광고 실비에 비해서 너무 큰 금액에 팔라고 하는 거야. 식당으로 보자면, 원가 1000원짜리 재료로 한 음식을 30만 원에 팔아오라고 한 격이지. 결국 지방 펜션의 대표님께 키워드 광고를 판매했어. 그렇게 내 실적을 처음 냈는데…

판매로 인한 성취감보다 죄책감이 크게 들었어.

어쩌면 이 역시도 흔히 마케팅 회사에서 하는 말과 같을 수 있어. 하지만 난 광고 회사에 대해 좋지 못한 경험 때문에 절대로 그렇게 운영하지 않겠다고 생각하고 창업한 회사야. 누구나 할 수 있는 단순한 말이지만, 우리는 깨끗하게 기획하고 깨끗하게 실행해. 이것이 최대의 차별점이라고 생각해. 우리가 잘 못 하는 건 정확하게 말하고, 클라이언트에게 필요할 시 업계 경험을 통한 실력자를 매칭해줘. 그리고 온라인뿐만 아니라 전체적인 소비자(관심 고객) 심리 동선을 고려한다는 점이야.

음… 뭔가 좀 더 확 와 닿는 내용이 없을까?

대행사와 실행사의 기준을 알아?
클라이언트가 직접 컨택하는 곳은 대행사야. 대행사는 기획과 분석력을 바탕으로 오더를 따오고, 실행사는 포털사이트 상위 노출이나, SNS 광고와 같은 결과물을 만들어. 픽스테이션은 실행사의 실행력을 바탕으로 만들어진 대행사야.

즉 진행하는 프로젝트 전체에 개입된 형태야. 클라이언트 입장에서는 한 담당자가 마케팅 전체를 컨트롤 해주니까 편해하시더라고.

(직접 검색해본 결과)진짜 마케팅 대행사가 있고, 실행사가 있네. 이를 잘 확인하고 진행하라는 블로그 글도 있고.
그럼 이런 프로세스로 이뤄낸 결과물 중, 가장 기억에 남는 결과물은 뭐야?

청춘페스티벌이라는 행사에 마케팅을 진행했어. 이는 여러모로 기억에 남아. 결과뿐 아니라, 마케팅에 관한 가치관을 바꿔준 계기가 된 사례였어. 내 롤모델인 한동헌 대표님께서 운영하시는 회사의 첫 오더라는 점도 너무 의미 있었지.

이 사례로 어떤 성장을 얻은 거야?

이 프로젝트에서 처음 가졌던 욕구는 ‘한동헌대표님께 우리 역량을 어필해야겠다.’였어. 그렇게 마음먹고 광고를 집행했고, 숫자상으로 같은 비용으로 더 많은 사람에게 노출했어. 링크 클릭도 많았고, 참여도 잘 나왔지. KPI를 달성한 거야! 기쁜 마음으로 유입과 노출이 늘었다고 보고 드렸지. 근데 내게 이런 말씀을 하시더라고.

“수고했다. 근데 매출이 똑같네?”

처음에는 내게 주신 피드백에 당황스러웠어. 통상적으로 마케팅 대행은 일정 수의 노출이나 유입, 링크 클릭 등을 KPI(목표)로 정해놔. 그리고 광고예산을 설정해서 비용 내에서 그 이상의 숫자를 넘으면 목표를 달성한 거였으니까.

고심 끝에 내가 얻은 답은 ‘현재 필요한 건 노출이 아닌 매출이구나.’라는 단순하고도 당연한 거였어. 하지만 이것이 엄청난 변화를 가져다줬어. 한동헌 대표님께서는 마케팅의 본질을 묻고 계셨던 거야.

이래서 마케팅 회사가 맡은 프로젝트의 성패를 가르는 것은 정말 모호한 것 같아.
그래서 어떻게 했어?

페이스북에서 홍보하는 제품으로 예를 들게.
좋아요를 누르고 싶거나, 공유나 태그를 통해서 친구와 함께 보길 원하는 콘텐츠가 있는데, 이를 ‘참여 유도형 콘텐츠’라고 해. 참여 유도형 콘텐츠는 말 그대로 ‘참여 욕구’를 불러일으키는 콘텐츠야. 하지만 ‘구매욕구’를 자극하는 ‘구매유도형 콘텐츠’는 따로 있던 거지. 우리는 초반에 이 점을 간과하고 공유와 태그를 통한 도달률을 높이는 데에 집중했어.

이를 깨닫고는 콘텐츠 방향을 바꿨어. 그랬더니 게시물에 댓글과 공유는 이전과 비교해보면 현저히 적었지만, 매출은 오르는 거야. 숫자에 벗어나서 기업이 바라는 목적 도달에 이룬 거지. 이를 계기로 회사가 무엇을 원하는 건 무엇인지, 현재 상황이 어떤지 정확하게 알아야겠다고 깨달은 고마운 사례야! 이후로는 영업할 때, 내가 말하기보다는 듣는 시간이 많아졌어. 그래야 스타트업이나 업주들에겐 피 같은 예산을 유의미하게 사용할 수 있으니까.

피와 같은 예산이라는 말이 와 닿는다.
혹시 여태까지 경험하면서 깨달은 마케팅에 대한 나름의 정의를 해준다면?

1) 마케팅은 징검다리다. 구매’라는 목적지에 도달하기 위해서는 탄탄하고 적절한 디딤돌이 시작부터 목적지까지 적정 간격으로 있어야 한다.

2) 소비자들은 구매 실패에 대한 리스크를 없애는 탐색 과정을 반드시 거친다. 이는 업종마다 업체마다 상품마다 다르다. 그러니 모든 업체의 마케팅 전략은 달라야 한다.

3) 전시 마케팅과 평시 마케팅은 따로 있다. 전시에는 노출이 아닌 매출에 집중해야 한다.

4) 마케팅 기획은 길게 보고 하되, 계약은 1달 단위 혹은 1스탭 단위로 하는 것이 가장 좋다. 그래야 서로가 긴장하고, 마케팅의 방향도 유연하게 틀 수 있다.

마케팅에 대한 철학이 뚜렷한 거 같아.
이런 철학으로 좋은 결과물을 내려는 근본적인 원인은 무엇이라고 생각해?

내가 살아있음을 느끼는 순간은 누군가에게 ‘고마워’라는 말을 들을 때야. 그래서 내 인생의 가치도 누군가에게 좋은 영향을 끼치는 거고. 이런 열정은 어릴 적 결핍에서 시작된 것 같아.

어릴 적에 축구를 했어. 그때 임시로 골키퍼를 맡게 됐는데, 마침 서울시 대표 선발전이 있어서 출전하게 된 거야. 정말 운 좋게 실력도 없는 내가 31개의 유효 슈팅에서 30개를 막았어. 그러면서 학교 플랜카드가 걸리고, 잡지에도 실리더라고. 하지만 그게 언제까지 갔겠어. 말 그대로 운이 좋았던 거지. 그 이후에는 당연히 잘하지 못했어. 특히 골키퍼는 다른 포지션보다 실수의 대가가 굉장히 커. 하나의 실수가 팀을 패배로 이끌 때도 있거든. 나는 실력 없는 골키퍼였고, 팀에 기여는커녕, 피해를 주고 있다는 느낌을 운동하는 내내 느꼈어.

이때의 기여에 대한 결핍이 타인과 조직에 긍정적인 영향을 끼치고 싶다는 열정으로 발휘되는 거 같아.

그래? 그럼 바로 들어야지. 소개할 수 있어서 굿피플에 긍정적 영향을 끼치게 됐어.
끝으로 앞으로 어떤 대표가 되고 싶어?

내가 일차적으로 노력해서 고맙다는 이야기를 들을 수 있는 대상은 우리 멤버들이야. 그러기 위해서 삶과 일의 균형을 잘 맞추어 일하도록 환경을 만들어야겠지. 지금은 내가 고맙다는 말을 할 때가 훨씬 많아. 하지만 앞으로는 금전적으로나, 시간적으로나, 감정적으로 멤버들의 삶에 긍정적 영향을 끼치는 대표가 되고 싶어.


사실 나는 재미있고 실효성 있는 청소년 예방 교육 문화를 만들고 싶어. 갑작스럽게 다른 이야기를 해서 당황스러울 거야. (웃음) 하지만 이는 오래전부터 생각한 내 목표야.

왜 학창 시절에 성교육, 학교폭력 예방 교육 등을 듣잖아. 하지만 이를 소중하게 생각하는 학생은 많지 않아. 잠자거나, 다른 수업을 보충하는 시간으로 생각하지. 이 분야를 전문적인 청년 강사진으로 꾸려서 재미와 유익함을 전하는 교육회사를 만들고 싶어.

지금은 매출이라는 결과의 수치를 올리는 것이 목적이라면, 나중에는 청소년 흡연과 성폭력 등의 결과 수치를 내리는 일을 할 거야. 완전히 다른 일 같지만, 누군가에게 긍정적 영향을 끼친다는 점에서는 같아.