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by 이동원 Jan 02. 2020

발표는 신뢰를 얻는 것이다.

발표는 신뢰의 문제다. 이 업체가 얼마큼 잘하는지 객관적으로 판단하기 어렵다. 실적과 인력도 포장할 수 있고 문제 해결 방안은 제안 이기 때문에 100% 검증되었다고 할 수 없다. 그렇기에 경쟁을 한다는 것은 누가 더 잘하느냐 보다 누가 더 신뢰할 수 있냐가 중요하다. 신뢰를 얻으면 파트너로서 함께하기가 더 좋기 때문이다.

긴 문장보다 짧은 문장이 강하다.

문장을 짧게 구성하는 것이 좋다는 얘기는 앞에서 하였다. 문장이 짧고 단문으로 구성이 되었을 때 발음하기도 좋다. 예를 들어 “이 사업은 ‘이슈’는 ‘안전’입니다.”라고 명확하게 시작하면 듣는 사람에게 명확하게 이해하게 된다. 단문을 구성하듯 말도 단문으로 한다. 복합문으로 하는 것은 주어와 목적어가 두 번 세 번 나오는 것은 명확함을 해치는 결과를 낳는다. “장황한 예시를 적어보자”, “발표 단문 예시를 적어보자” 듣는 것도 잘 들어야 하지만, 말도 명확하게 하는 것이 기억에 남는다. 그래서 설득력을 높이기 위해 컨셉을 정하고 전체 윤곽의 핵심을 정리하게 된다. 짧게 끊어 문장을 명확하게 소개한다.

항상 경쟁상대를 염두에 둬라!

발표 연습을 하면 스스로 발표에 힘이 느껴질 때가 있다. 발표에 설득력이 높아졌기 때문이다. 이것은 왜 이렇게 되는지? 저것은 왜 더 좋은지?, 그리고 우리가 무엇을 더 잘하기 때문에 믿을 수 있는지를 설명한다. 강한 설득력은 우리의 우수성과 차별성을 강조하여 “경쟁자보다 더 낳다.”는 주장을 할 때 힘이 생긴다.

한 번은 우리만 혼자 입찰하였다. 다른 업체는 들어오지 않는 경우이다. 그런데 1개 업체가 들어와도 평가를 한다. 왜냐하면 엉뚱한 업체일 수도 있기 때문이다. 그럴 때 경쟁사 없이 제안 발표를 해야 되는 상황이 생긴다. 물론 경쟁자가 없으므로 무조건 사업을 수주하는 경우라 편하게 제안 발표장으로 갈 수 있다. 그런데 발표를 하면 흥이 나지 않는다. 그리고 나의 발표가 설명회와 제안 발표회와 짬뽕이 되어 나의 주장에 힘이 없어진다. 결국 경쟁상대가 있을 때 자신의 주장이 더 명확해 짐을 알고 타 업체를 경계할 때 제안 발표 능력이 올라감을 느낄 수 있었다.

발표 경험이 많지 않은 발표자는 제안 발표를 잘하는 것에 중점을 두고 발표를 한다. 경험이 부족하니 제안서를 잘 읽고 잘 발표해야겠다는 생각만 있을 뿐 경쟁사를 이기겠다는 의지가 약한 경우가 많았다. 발표자는 사업관리자로서 발표에 마음가짐이 더 중요하다. 분명 설득력과 몰입을 통해 제안 발표를 해야 되는데, 발표를 잘하려고만 하는 것을 느낄 수 있다. 그리고 발표가 어렵고 잘 안된다고 고민을 털어놓는다. 발표의 당위성과 힘을 주는 것은 우리의 제안이 더 우수함을 제안하는 것이고 요구사항을 반영하여 성공적으로 사업을 수행할 수 있다는 자신감을 심어줘야 한다. 경쟁사보다 나은 제안을 한다는 전략적인 사고로 진행할 때 당위성이 높아지고, 제안에 설득력이 높아진다.

단점은 인정하라!

준비기간이 짧다면 발표하는 것만 신경 쓴다. 단순히 제안 발표 장표에만 주력한다. 단기간에 발표 준비를 하면서 경쟁자를 전략적으로 경쟁해야 한다는 생각을 누락시키는 경우도 많이 보았다. 단순히 “발표를 하라고 하니 한다.”라는 접근이다.

책임감을 가지지 않을 때는 경쟁자도 보이지 않는다. 자기가 틀리지 않고 발표하는 것이 최고라 생각한다. 회사 내에서 발표력에 대한 좋은 평가를 받고 싶기 때문이다. 사소한 실수는 가능하다. 하지만 경쟁자를 염두에 두어두지 않고 발표하는 것은 성공하고자 하는 생각이 없다는 뜻이다. 발표뿐만 아니라 Q&A도 진행해야 한다. Q&A는 특히 마인드가 중요하고 이기고자 하는 자세가 중요하다.

성공하고자 한다면 경쟁자의 장단점을 알고 있어야 한다. 고객의 요구사항은 기본이 되어야 한다. 그 후 경쟁사의 동향을 살피면서 예상되는 주장을 무력화시키는 방법이 필요하다.

우리의 장점은 극대화하고, 단점은 축소한다.

경쟁사의 장점은 축소시키고, 단점은 부각한다.

장점을 극대화할 때 약점은 감추어진다. 단점이 부각되면 단점을 인정하고 이에 대한 방안을 준비하여 답변하면 된다. 약점을 인정하면 그다음 어떻게 할지 논의가 된다. 그러니 단점을 기회로 만들 수도 있으므로 단점에 집중할 필요가 없다. 오히려 강점을 강하게 주장할 때 사소한 문제는 자연히 따라오고 감춰지므로 강점을 극대화하는 전략이 필요하다.

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이동원 소속 직업 출간작가

이기는 사람들의 제안 저자

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