최고의 전략을 고객에게 문의하라!
전략 수립은 작은 아이디어에서 출발한다. 처음에는 영업대표의 활동으로 기회를 감지하고 성공할 수 있는 정보를 가져온다. 제안팀은 영업 정보를 중심으로 전략을 개선한다. 영업대표는 입찰 제안에 참여하기 위해 다양한 사업을 검토하고 고객을 만나 기회를 발견하거나 기회를 만든다. 성공할 수 있는 전략을 사전에 미리 준비하고 제안에 참여한다. 이렇게 준비가 잘되어 있으면 노련한 영업대표와 함께 제안을 준비하는 것이다.
그러나 영업대표가 실적에 목말라 당장 수익으로 올 수 있는 사업에 관심을 가질 때가 많다. 그럴 때는 눈에 보이는 모든 것이 제안 참여 대상이 된다. 사전에 준비된 영업 정보 없이 사업 발주 이후 활동으로 사업에 참여하는 경우도 많다. 발주된 정보를 늦게 확인하고 우선 입찰 준비를 해달라는 요청이 있을 때다. 이런 경우는 승률을 높일 수 없고, 후발주자의 자세로 경쟁사가 어디인지를 분석한다. 고객의 사업 발주를 위해 “누군가는 사전영업을 했다”는 가설을 세워 어떤 경쟁사가 고객과 사업 발주를 함께 논의했는지를 확인한다. 정보는 영업대표와 함께 활동하고 고객 요구사항과 영업정보를 같이 수집한다. 기술사항은 회사 내의 기술팀과 논의를 거쳐 고객에게 문의한다. 영업대표와 한 팀으로 다양한 정보를 수집하여 전략을 수립한다.
입찰 공고를 보고 입찰에 참여하는 것은 이미 늦었기 때문에 성공을 확신할 수 없다. 성공적인 제안을 위해서는 제안요청서가 공지되기 전에 고객의 요구사항과 문제 해결을 위해 함께 고민하고 노력한다. 그리고 제안요청서(RFP)를 함께 쓰고 수정 보완한다. 다양한 이슈는 외부 전문 업체에 자문을 구하고 컨설팅을 의뢰하거나 조언을 구한다. 이 과정에서 이미 고객의 발주 계획이 전문 업체에 노출된다. 이정보가 발주 이전에 사업을 준비하는 중요한 정보가 된다. 경험이 많지 않은 영업대표는 사업에 참여할 고객이 많지 않다. 단순히 나라장터의 조달정보가 공지되면 그때 준비하는 경우가 많다. 그렇다고 안 할 수는 없다. 승률이 낮아도 결과는 뒤집어 봐야 하기 때문이다.
사전영업에 대한 이해
경험이 많은 영업대표는 제안요청서가 공지되기 전부터 사업을 준비한다. 영업대표는 이런 정보를 수집하고 고객을 미리 만나 자사의 역량을 소개하고 예산과 문제 해결 방안을 제공한다. 고객은 자신의 문제를 고스란히 문의하고 해결방안을 요청하므로 영업대표에게 다양한 이슈와 문제를 제공하고 함께 논의한다. 영업대표는 문제해결 전문가로서 컨설팅을 수행하고 컨설턴트의 역할을 한다. 이런 정보 교환으로 제안요청서가 완성되고 사업 발주를 진행한다. 이런 고급 정보를 가지고 제안에 참여할 때 승률이 높아진다.
제안요청서도 고객이 작성을 한다. 하지만 기술적인 문제는 전문 업체에서 검토하여 제안요청서에 반영하여 사업을 수행할 때 문제가 없도록 조정된다. 그래서 발주 담당자는 제안요청서를 전문 업체에 기술적인 정보를 지원받아 작성하는 경우도 많다. 다양한 업체를 통해 자문을 받아야 구체적인 제안 발주를 할 수 있기 때문이다. 리스크를 줄이는 방법이 전문 업체를 통해 자문을 받고 발주 시 함께 진행하는 것이 전문성과 문제 해결을 함께 가져갈 수 있기 때문이다. 다음의 공공기관 발주 절차를 참고하여 이해하는 것이 빠를 것이다.
보는 바와 같이 발주 전 사전기획 단계가 있다. 사업추진 준비, 범위 방향성 수립, 업무 및 시술현황 분석, 솔루션 도입검증, 그리고 제안요청서를 작성하여 발주한다. 그러므로 경험이 풍부한 영업대표는 입찰 정보가 공지되기 전에 이미 사업에 대한 이슈와 리스크를 알고 성공 전략을 가지고 있다. 영업대표의 활동에 따라 전략을 수립하고 영업대표의 전략을 적극 존중하고 차별화된 제안전략을 수립한다.
전략 수립은 제안에 참여하는 모든 팀원의 3박자가 함께한다.
경쟁 입찰은 전략과 전술, 전투로 나뉘어 구분한다. 전략은 영업을 통한 기회를 확인하고 사업에 참여 여부를 결정한다. 고객을 통한 정보를 얻고 기본전략을 수립하여 승률을 판단하고 입찰에 참여한다. 입찰에 참여하기로 계획을 수립했다면, 제안 작업을 통해 전술을 발휘한다. 전술은 전략계획을 기준으로 분석하고 수정 보완하여 제안한다. 구체적인 수행방향은 끝으로 전투는 실전에서의 싸움이다. 누가 더 경쟁력 있는 제안을 하느냐로 발표를 자사의 우수성을 평가위원에게 설득하는 과정이다. 모든 과정은 기본 전략 단계를 통해 실행된다.
