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매거진 이기는 제안에는 이유가 있다

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계정을 잊어버리셨나요?

by 이동원 Mar 09. 2017

발표를 잘하려면 발표를 버려라!

경쟁 PT 전략으로 승부하라!

제안에는 발표만 잘하면 이긴다고?

   경쟁 프레젠테이션! 즉, 발표가 중요하다고 합니다. 제안서 작성이 끝나고 발표 준비를 합니다. 제안서로 메일 야근에 심신이 힘들어도 발표는 해야 합니다. 내용과 강조점을 협의하고 말과 단어는 어떻게 하라고 추가합니다. 영업대표는 발표를 잘해야 프로젝트를 수주할 수 있다고 누누이 강조합니다. 제안서를 급히 요청한 영업대표가 미워지는 순간입니다.

성공하면 영업?, 실패하면 발표 탓?

   사업을 수주하면 영업은 입이 귀에 붙습니다. 영업 실적으로 돌아오기 때문이다. 영업대표는 할당된 목표를 채우기 위해 어떤 사업이라도 꾸준히 실적을 채워나가야 합니다. 제안 준비를 함께하고 수주할 때 그 맛은 영업대표와 제안팀이 함께 누리는 기쁨이다. 성공에는 이유가 있고 왜 이기는지 알기 때문입니다.
그런데 실주하면 “발표가 문제야!, 발표가 약했어!”를 외칩니다. 고객 분석보다 발표를 못해서 떨어졌다고 할 때가 많았습니다.
   프로젝트 관리 전문가로서 제안 작업은 필수가 되었습니다. 한때 발표를 하라고 하니 준비 없이 발표할 때가 많았습니다. 그리고 경험이 부족한 발표자를 코치하면서 불안한 마음에 같이 야근을 하며 발표 교정을 하기도 하였다. 발표력을 끓어 올려도, 경험 부족은 결국 질의응답에서 이슈만 남기고 나옵니다.

수주하는 사업은 항상 사전에 표가 납니다.

   고객의 니즈를 알고 경쟁사를 얼마큼 아는지에 따라 수주할 가능성이 높아집니다. 고객이 원하는 것을 명확히 알면, 핵심 전략을 수립하기도 쉽습니다. 고객을 알고 경쟁사 동향을 파악하면 문제는 쉽게 해결되고 발표만 잘하면 됩니다. 이는 발표장에서도 알 수 있습니다. 누가 더 준비를 많이 해왔는지 평가 위원의 반응을 보면 유추할 수 있습니다. 결국 누가 더 고객을 알고 자신감 있는 설득으로 평가 위원에게 점수를 받느냐입니다.

   고객이 무엇을 원하는지 알아야 최적의 솔루션을 제공하고 차별화된 전략으로 좋은 점수를 받을 수 있습니다. 노력한 만큼 이기고, 요행이 적용되지 않습니다. 고객을 모르고 경쟁사를 모르면서 발표만 잘하면 된다? 천만의 말씀입니다. 그것은 그저 운에 맡기는 것입니다. 준비 없는 발표는 개인뿐만 아니라 제안팀 미안할 뿐입니다. 이런 일은 흔히 일어납니다. 제안을 분석해보면 누가 먼저 준비했고 영업력이 좋은지? 어디서 이사업을 선점했는지 알 수 있기 때문입니다.

다윗과 골리앗!

   다윗과 골리앗의 이야기는 많이 알 것입니다. 요약하면 “힘없는 다윗이 거대한 골리앗을 이긴다는 이긴다."라는 얘기입니다. 즉, 중소기업이 중견기업과 대기업을 상대로 경쟁에서 이기는 것은 그만한 이유가 있습니다. 그것은 고객을 알고 경쟁사를 알고 자사의 역량과 우수성을 효과적으로 설득하는 무기를 가지고 있느냐에 있다. 이겨보면 알게 됩니다. 대기업의 영향력으로도 이길 수 있는 전략은 반드시 있습니다. 안 되는 것은 과감하게 포기하고 되는 것만 경쟁하면 되기 때문입니다.
이런 일련의 과정을 누구나 알고 있다고 자부하며 진행합니다. 그러나 오랜 경험을 가진 영업과 엔지니어도 경쟁에서 이기는 제안을 위한 준비를 하라면 모두 제안서 작성과 발표에 목숨을 겁니다. 쓰고 말하는 것에 집중되어 있는 경우를 많이 봅니다. 많은 시행착오를 통해 시작부터 끝까지 어떻게 이해하고 설득하느냐가 중요하고 하나라도 부족하면 위험요소로 작용함을 주장했다.

발표를 잘하려면 발표를 버려야 한다!

   발표에 모든 집중을 응집하는 것도 맞는 얘기입니다. 하지만 발표는 발표일뿐입니다. 먼저 선행되어야 할 것이 갖춰지지 않는 발표는 시간만 낭비합니다. 발표만이 답이 아니기 때문입니다. 결국 발표는 표현이고 설득입니다. 발표를 잘하려면 발표의 내용과 시나리오에 집중하고 전략과 고객, 경쟁사 모두 아울러 파악해야 합니다. 발표를 잘하려면 고객, 설득, 자신감으로 준비하는 것이 경쟁에서 이기고 발표자에게 날개를 달아주게 됩니다. 그래서 경쟁 프레젠테이션에서 이기는 경험과 노하우를 공유하려 합니다.

   경쟁에서 이겨본 사람은 무엇이 성공전략이고 고객 가치는 무엇인지 압니다. 실주 했을 때는 정확한 원인을 찾을 수 없습니다. 추측일 분입니다. 결국 수주를 하고 경쟁사의 제안서를 훑어봤을 때 우리의 강점과 우수성을 확인한 이후에 경쟁에서 이긴다는 것이 무엇인지 알 수 있습니다.
다양한 제안에 참여하고 실주해본 사람은 알고 있습니다. 왜 사업을 수주하기 위해 노력해야 하는지를 사업을 수행하기 위한 성공전략을 수립하고 이슈를 찾아 해결방안과 솔루션을 제공해도 경쟁에서는 승자에게만 이런 역할이 주어집니다.