카페겨울신메뉴, 프로모션으로 매출을 따뜻하게 해보자_1

커피회사 마케터 신입 일지_프로모션 기획은 혼란 그 잡채

“우리 이번에 출시된 겨울 음료 3종 팔아야 되잖아?

그거 읽어보면서 프로모션 뭐 하면 좋을지 기획해봐요”

나는 프로모션이라는 말 자체가 너무나 막막했다. 모를 때는 찾아보는 게 최고다,

네이버 국어사전에 프로모션을 검색해 봤다.

프로모션_'여러 가지 방법을 써서 수요를 불러일으키고 자극하여 판매가 늘게 하는 일’이라는 정의가 나왔다.

아직까지 어떤 내용인지 알 수 없는 정의였다. 팀장님이 준 파일첩을 펼쳐 보았다. 검은 파일철을 넘겨보니, 약 3년간의 신메뉴 홍보물과 프로모션 홍보물이 정리되어 있었다.

작년 겨울엔 어떤 프로모션을 했을까

읽어 보니, 홍보물에 어떤 프로모션을 하는지 내용이 상세하게 적혀있었다. 지난겨울에는 무슨 프로모션을 했을까 궁금해서 겨울 프로모션 페이지를 펼쳐 보았다.

“겨울 라떼 2종 구매 시 아메리카노 쿠폰 증정” - 쿠폰 증정

“겨울 라떼와 케이크 함께 구매 시 2,000원 할인” - 할인 판매

“겨울 라떼 포함 멤버십 앱에 10잔 적립 시 겨울 담요 증정” - MD 판매

겨울 신메뉴를 구매했을 때 쿠폰을 주거나, 굿즈를 증정하는 프로모션을 진행했었다. 하지만 기간이 짧기 때문에 굿즈를 제작하기에는 시간이 오래 걸릴 것 같았다. 쿠폰을 증정하거나, 할인을 하는 방법이 좀 더 적합할 것 같았다. 치즈가 들어간 제품이니 치즈케이크와 함께 판매하면 더 잘 팔릴 것 같다는 생각이 들었다. 치즈케이크와 제품을 함께 페어링 해서 팔아봐야지 생각을 하며 기획안을 작성해야겠다는 생각을 했다.

잘 모를 때는 역시 선배들이 한 내용을 참고하는 게 좋다. 기존에 다른 사람이 쓴 기획안이 컴퓨터에 남아있어서 파일을 열어보았다.

프로모션의 목적 : 겨울 시즌 음료 매출 증대, 객단가 상승 목적

프로모션 기간 : 11/1~11/14 (출시 후 2주)

프로모션 내용 : 겨울 라떼 구매 시 케이크 5종 중 선택 1종 2,000원 할인

해당 내용 밑에는, 타 사에서는 어떤 프로모션을 진행했는지, 홍보물을 어떻게 배열하면 좋을지 등의 이미지 자료가 첨부되어 있었다. 나도 이런 내용을 바탕으로 프로모션 기획안을 작성했다.

프로모션의 목적 : 겨울 시즌 음료 매출 증대, 케이크와 함께 판매하여 객단가 상승 목적

프로모션 기간 : 11/1~11/14

프로모션 내용 : 겨울 신메뉴 3종 중 1종 치즈케이크와 함께 구매 시 2,000원 할인

이 내용으로 프로모션을 정리 후 팀장님이 오시고 바로 보고를 드렸다.

그래서 우리는 돈이 남아요?

“부사원, 이 프로모션의 매출 목표는 뭐예요?”

“네?”

그 후로 장황한 질문 사례에 시달렸다.

“지금 현재 치즈케이크가 월에 몇 개 팔리고 있어요? 이걸 하면 몇 개가 추가로 판매될까요?”

“지금 치즈케이크는 한 개를 팔면, 얼마의 마진이 남죠?”

“겨울 신메뉴는 한 잔 당 얼마의 마진이 남죠?”

“케이크와 음료를 같이 사 먹는 사람은 얼마나 될까요?”

팀장님은 매출을 볼 수 있는 POS사이트에 접속하여 이런 내용을 확인하여 기획안을 작성하라고 말씀하셨다. 그리고 작년과 프로모션 내용이 거의 유사하기 때문에, 작년에 어떤 결과가 나왔는지 확인하라고 하셨다.

작년에 케이크는 매장당 일평균 1개가 판매되었으나, 프로모션 기간에는 1.5개 정도 판매가 되었다. (총판매된 개수에서 매장 수를 나눠보니, 평균은 소수점으로 나올 수밖에 없었다.) 그 전 2주보다는 판매율이 상승하였다. 팀장님은 개요는 잘 작성했지만, 프로모션에 가장 중요한 ‘매출 목표’가 빠졌다고 말해주셨다. 그러고 보니, 나는 프로모션을 하기 위해 프로모션 기획안을 작성했을 뿐 매장에 어떤 이익이 남는지 생각해 보지 않았다. 해당 내용으로 다시 생각을 해보니 기획에 대해서 다시 고민할 수밖에 없었다.

프로모션에 대한 내용을 컨펌받은 후에는, 해당 내용으로 기안을 올렸다. 기안을 올리고 나서는 홍보물을 제작하라고 하셨다. 신메뉴의 콘셉트인 ‘Cozy Winter’ 이미지를 바탕으로, 꼭 들어가야 되는 내용들을 디자인팀에 요청하였다. 그렇게 신메뉴 출시와 동시에 프로모션도 진행하게 되었다.

결과는 그리다 만 말 아니죠?

프로모션이 시작되고서는, 매일 제품이 얼마나 판매되었는지 오전에 확인하여 팀장님께 판매수량과 매출을 정리하여 보냈다. 생각보다 매출은 제품명처럼 쫙쫙 올라가지는 않았다. 프로모션이 끝나고 나면 결과에 대한 분석도 해보라고 하셨다.

예전에 내가 생각한 말 그림과, 결과로 나온 말 그림 이미지를 본 적이 있다. 시작은 거창하지만, 결과는 이에 못 미칠 수 있다는 내용이었다. 아직 초반이었지만 내 프로모션이 그런 말 그림처럼 되면 어쩌지 고민이 되었다. 나는 혼자서는 명확한 결과를 알 수 없었다. 팀장님께 헬프를 요청했고, 이번 일을 바탕으로 처음 ‘운영팀’과 만나게 된다.