카페겨울신메뉴, 프로모션으로 매출을 따뜻하게 해보자_2

커피회사 마케터 신입 일지_안됐다면 왜 그런지 알아봐야지

11/1~11/14

치즈 음료 3종중 1종 구매시 치즈 케이크 할인

내가 처음 기획한 프로모션이었다. 그럴듯한 내용이었다. 다른 프랜차이즈에서도 많이 하는 내용이었다. 하지만 매일 매출을 확인해보자 판매수치는 제자리를 맴돌았다. 괜찮은 반응이 없었다. 원인이 뭘까 생각해봐도 혼자만의 생각으로는 결과를 납득할만한 이유를 댈 수 없었다.

“팀장님.. 매출을 봤는데 프로모션 성과가 결과치에 못 미칩니다.”

나는 팀장님께 고민을 털어놓고, 매출을 분석했던 표를 보여드렸다. 팀장님은 전체 데이터가 아닌 매장별 매출을 확인해보라고 하셨다. 프랜차이즈인 우리 브랜드는 매장별로 매출을 확인 할 수 있었다. 개별 매장별 리스트로 프로모션을 확인해보니, 프로모션 매출이 나날이 오른 매장, 떨어진 매장으로 나눌 수 있었다. 전체적인 평균은 제자리 같았지만 프로모션의 효과를 보고 있는 매장도 있었다.

팀장님은 매장별 데이터를 정리 한 후, 각 매장을 관리하고 있는 운영팀에 해당 원인을 묻는 메일을 보내라고 했다. 프로모션 매출이 잘 나온 매장은 왜 잘나오는지, 아닌 매장은 왜 하락했는지. 각 매장을 관리하고 있는 운영담당자의 의견, 점주님의 의견을 들어보라고 했다.

매장에는 답이 있을지도

회사의 메일을 뒤져보니 “매장별 운영담당자 현황” 이라는 메일이 있었다. 지역마다 매장이 나뉘어져 있었고 담당자가 누구인지 내용이 표기되어 있었다.

서울 – 강남매장, 잠실역 매장, 논현역 매장, 압구정 매장 : 운영팀 김민영 사원

종로매장, 서대문 매장, 명동 매장, 안국역 매장 : 운영팀 이창수 대리

(이하 생략)

해당 메일을 보면 안국역 매장에서 문제가 발생하거나 궁금한일이 있었을 때 이창수 대리에게 물어보면 되는거였다. 나는 전매장의 확인이 필요했으므로 운영팀 전체에게 궁금한 점을 정리하여 메일을 보냈다. 운영팀 담당자들은 각자 원인을 확인 후 메일을 보내주었다.

“강남역 매장의 경우, 최근 축제로 인해서 인파가 많았습니다. 인파가 많아지며 프로모션과 신메뉴 매출도 자연스럽게 상승한 것으로 보입니다.”

“대학가 근처인 A매장은, 코로나로 인해 해당시기 많은 수업이 온라인 강의로 바뀌었습니다. 그 기간동안 해당 매장의 매출자체가 전체적으로 떨어졌습니다. 프로모션도 마찬가지이구요.”

“서대문 매장의 경우, 현재 매출 부진으로 인해 폐점위기입니다. 점주는 신메뉴를 취급하지 않으려고 합니다. 프로모션 메뉴도 발주하지 않았습니다.”

내가 몰랐던 다양한 의견들이 나왔다. 몇몇 매장들은 공을 들인 겨울 신메뉴 자체도 취급하고 있지 않았다. 각 지역별 매장에서는 개별적인 특성들이 있었고, 이런 점이 프로모션 매출에도 영향을 끼치고 있었다. 내가 혼자 매출데이터만 봐서는 절대 알 수 없는 사실들이었다.

온라인에서는 뭐라고 하던가요

팀장님은 운영팀 뿐 아니라, 온라인 반응도 체크해보라고 하셨다. 자사 SNS계정, 고객의 네이버 블로그, 인스타그램 해시태그, 네이버검색량 등. 신메뉴와 관련된 키워드로 서칭을 해 봐도 특별한 고객의 반응이 없었다. 온라인 상에서 특별한 비용을 들여 광고를 하지 않았는데, 이 또한 문제의 원인이었을까 생각이 들었다.

다른 브랜드에서는 인플루언서들을 활용하여 신메뉴를 홍보하고 있었다. 맛집을 소개하는 파워페이지를 활용한 광고도 눈에 띄었다. 우리는 별다른 광고를 하지 않았기에 관련 키워드로 검색했을때 인기게시물이 없었다.

전체적으로 운영팀의 의견과, 온라인의 잠잠한 반응, 점점 떨어지고 있는 매출을 확인하여, 이번 프로모션이 잠잠한 이유를 분석하고 다음을 준비해야 했다. 잘 되고 있는 매장은 괜찮았지만 하락하고 있는 매장들의 공통적인 이유를 분석해봤다.

“신메뉴에 대한 미취급”

“프로모션 구성에 대한 아쉬움, (치즈케이크+치즈음료 너무 달다는 의견)”

“온라인상 바이럴 활동 미흡”

팀장님은 이런 경우, 우리가 고객을 대상으로 한 프로모션만 할 것이 아닌, 점주가 케이크나 신메뉴를 취급하고 발주할 수 있는 부분도 제공해야 한다고 하셨다. 나는 다음번에는 그런 점들까지 고려해서 프로모션을 생각해야겠다고 다짐했다.

혼자 할 수 있는 일이 아니니까

예전에 읽은 한 소설의 한 대목이 떠올랐다. 누나가 동생의 재수학원에 와서 “널 위해 많이 기도해야겠다.” 라고 말한다. 동생은 속으로 누나가 자신의 성적과 현재 초라한 모습에 대해 비난하는 것 같다는 생각이 들어 자존심을 상해한다. 하지만 나중에 누나가 학원 홈페이지에 몇 번이고 부족한 환기시설, 과밀한 환경등에 대해서 문제 재기하는 글을 쓴 것을 보게 된다. 누나는 동생의 환경이 위험하다 생각해 기도한다는 것이었으나, 동생은 자신의 실력을 의심하기에 기도한다는 뜻으로 받아들였던 것이다. 동생은 자신이 누나의 진심을 오해한 것에 나중에 미안함을 느낀다.

프로모션을 진행하며, 내가 의도한 바와 현실의 상황은 다를 수 있음을 깨닫게 되었다. 점주들은 당장 발주를 줄이고, 매출을 올려야 하는데, 나는 신메뉴를 팔 생각만 했을 수도 있다. 혼자 하는 일이 아니었다. 서로의 말을 경청해야 했다. 묻고, 듣고, 고민해봐야 됨을 무엇보다 운영팀과의 소통도 중요함을 깨달았다.