『하버드 협상강의』 책리뷰 협상은 기세와 윈윈!
우선 인격이 되야 협상도 잘 할수 있다.
『하버드 협상강의』를 읽고 리뷰합니다.
http://www.yes24.com/Product/Goods/64431496
협상에 대해 다양한 기술을 알려주는 책
내용정리: 다양한 협상 사례를 통해, 협상법을 재미있게 풀어 나간 책
감상: 시험은 기세다? 아니 협상이 기세다
추천대상: 대화, 협상이 필요하신 분
이미지: 돌부처
내면화 질문: 내가 취할 수 있는 방법은?
협상과 밀당..
제 인생에 매우 어려운 것 중 하나라고 생각하는데요
협상을 잘 하는 방법은 읽으면 읽을수록
인간이 되야되는 것 같아요
인내심이 뛰어나야 한다는 것..
그리고 읽으면 읽을수록 기획자랑도 비슷한 면이 있는 것 같음
상대방에 대해 궁금해 해야 하고, 상대방이 원하는게 뭔지 알아야 한다는 것
협상과 기획, 비슷한 점이 있는 만큼 앞으로도 잘 해보고 싶은 분야 중 하나!
책발췌
존 F. 케네디(John F. Kennedy)가 “두려움 때문에 협상해서는 안 된다. 그리고 협상하는 것을 두려워해서도 안 된다.”라고 말한 것을 기억하면서
“아니 뭐, 꼭 그렇지는 않은데……, 사실 이 협상이 그에게 매우 중요한 일이거든요. 꼭 성공시켜야 본사에서 승진할 수 있으니까요.” “오! 그렇다면 저희도 힘을 보태야죠. 그래야 진짜 친구 아닙니까!”
이 대화에서 중국 직원은 일본 협상단장이 반드시 협상을 성공시키려고 한다는 정보를 알아냈다. 이후 이어진 협상에서 중국 기업은 아주 교묘하게 상대를 압박하며 유리한 조건을 밀어붙였다. 일본 기업이 조금 불리하더라도 반드시 계약하려는 것을 알고 있었기 때문이다.
쉽게 말해 머릿속의 지식을 효과적으로 전달할 수 있는 좋은 말재주가 반드시 필요하다. 아무리 해박한 지식과 명철한 지혜가 있어도 두서도, 맥락도 없이 말한다면 사회에서 제대로 발전할 수 없다
엉덩이에 더 많은 협상카드를 깔고 앉아라
첫째로, 실현가능성을 분석한다. 협상에 영향을 미칠 수 있는 주관적, 객관적 요소에 대한 꼼꼼한 조사 및 연구가 필요하다.
둘째로, 협상을 성공시키고 싶다면 자신뿐 아니라 상대방을 정확하게 분석, 예측해야 한다.
셋째로, 협상가는 ‘왜 협상해야 하는가?’, ‘이 협상을 통해 무엇을 이루려고 하는가?’를 깊이 생각해 보아야 한다. 협상의 목적은 추상적이거나 모호해서는 안 되며 반드시 구체적이고 명확해야 한다. 그러려면 모든 방면에서 전문적 어휘, 통계적 방법, 수학적 접근이 반드시 필요하다.
넷째로, 실현가능성 분석을 거쳐 선택된 전략 및 그 세부 내용을 다시 한 번 확인해야 한다.
마지막으로, 주요 의제와 세부 사항의 순서를 미리 정하는 작업으로 미리 상대방의 동의를 얻어야 한다
창문을 열지 말지 싸우는 두 사람, A는 환기를 하고 싶어하고, B는 사람들이 감기에 걸릴까봐 걱정한다. 이를 듣고 직원은 옆방으로 가서 창문을 열었다. 이렇게 하니 환기도 잘 되고 바람을 직접 맞지 않아도 되었다. 이 사례는 명확한 목적이 얼마나 중요한지 아주 잘 보여준다. 만약 도서관 직원이 A와 B의 진짜 목적을 파악하지 못하고 단순히 그들이 내세우는 입장, 그러니까 창문을 여는 것과 열지 않는 것에만 주목했다면 갈등이 더 심해졌을 것이다.
목적은 명확하게 하되 목표치는 약간의 융통성을 발휘하는 편이 좋다. 상한, 중간, 하한의 목표치를 정해 놓고 상황에 따라 조정하자. 또한 하한선이 절대 노출되지 않도록 조심해야 한다. 이는 상대방에게 승리를 선물하고, 제 발로 구렁텅이로 들어가는 것과 다름없다
링컨은 그 유명한 흑인 노예 해방 연설 중에도 처음 30분 동안은 반대파의 주장을 먼저 이야기한 후에 곧이어 자신의 의견을 이야기함으로써 그들이 두 가지 생각을 객관적으로 바라보고 입장을 바꾸도록 유도했다.
‘BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)’를 제시했다. 이것은 협상이 결렬되었을 때 협상가가 대신 취할 수 있는 ‘최선의 대안책’을 가리킨다. 피셔와 유리는 협상을 통한 합의가 이루어지지 않더라도 최선을 다해 협상을 계속해야지 중단 혹은 포기해서는 안 된다고 주장했다. BATNA는 협상에서 ‘절대 물러날 수 없는 최저선’을 생각해 보면 쉽게 고안해낼 수 있다.
두루뭉술하지 않고 명확한 BATNA를 정하는 것이다. 합의가 어려운 상황에서 협상가는 반드시 어떠한 선택을 할지, 어떠한 상황이 발생할지 확실하게 결정 혹은 예상해 두어야 한다.
협상에서는 거의 재앙과 같다. 이런 이유로 경청이란 일종의 학문이며, 고도의 훈련이 필요한 전문적인 소통 기술이다. 협상가라면 반드시 경청의 중요성을 이해하고, 경청을 방해하는 장애물의 출현도 미리 대비해야 한다.
가격과 조건, 이 두 가지는 비즈니스 협상 중에 양측이 절대 양보하지 않으려는 부분이다.
당시만 해도 엡스 사실 UA는 25%를 생각하고 있었다. 하지만 이런 종류의 협상에 능한 그들은 엡스타인에게 원하는 비율을 먼저 불러보라고 했다. 앱스타인은 큰 돈이 오가는 일에 익숙하지 않았다. 영화 업계의 상황을 전혀 몰랐고 보통 얼마 정도를 받는지 알아볼 시간도 없었다. 그래서 그는 UA와 만난 자리에서 아주 당당하게 ‘적어도 7.5%’는 받아야겠다고 말했다. 이 영화 〈하드 데이즈 나이트(A Hard Day’s Night)〉는 전 세계에서 열광적인 반응을 얻어 큰 성공을 거두었다. 하지만 엡스타인의 실수로 비틀즈는 수백만 달러를 잃었다.
엡스타인은 UA가 자신에게 먼저 조건을 말하도록 한 일을 일종의 배려라고 생각하지 않았을까? 이것이 함정이라고는 아마 꿈에도 생각하지 못했을 것이다. 협상가라면 절대 상대방보다 먼저 협상안을 제시해서는 안 된다. 이는 상대방에게 승리의 깃발을 안겨 주는 것과 마찬가지이기 때문이다.
하버드의 협상 전문가들은 상대방의 감정이 고조되었을 때 침묵을 유지하면 긴장된 분위기를 풀 수 있고 함정에 빠지지 않을 수도 있다고 강조한다.
한 번 던져 보는 ‘미끼’일 뿐 최종 가격이 아니었다. 첫 번째 가격이 있다면 두 번째, 세 번째 가격도 분명히 있다. 협상가는 이처럼 말 뒤에 숨은 뜻을 예리하게 해독함으로써 주도권을 틀어쥐고, 절대 먼저 조건을 이야기하지 않아서 예상을 크게 뛰어 넘은 결과를 얻었다.
그다음, 덫을 놓아라. 일부러 거짓말을 유도해서 반격하는 방법이다. 이미 아는 내용이라도 모르는 척 질문을 던져 보자. 이때 상대방이 거짓말을 하면 거꾸로 치고 들어가서 제압할 수 있다.
첫째, 이익을 여러 개로 나누고 하나씩 건네자. 그러면 한꺼번에 줄 때보다 더 큰 기쁨을 느낄 것이다. 반대로 손실은 최대한 하나로 뭉뚱그려서 한 번에 줘야 한다. 고통은 한 번이면 충분하다.
둘째, 요구사항이 있으면 진짜 원하는 정도보다 더 크게 말하자. 당연히 상대방은 단칼에 거절할 것이다. 이어서 조금 양보한 것처럼 보이나 사실은 진짜 바라는 요구사항을 내놓으면 이번만큼은 단칼에 거절당할 리 없다
협상을 잘 하는 사람은 절대 희로애락을 드러내지 않는다. 이런 사람과 협상하려면 그 내면을 꿰뚫어 볼 줄 알아야 하는데 이때 관건은 정보 수집과 분석이다.
“이렇게 마주하고 앉았을 때 상대방을 끌어당길 만한 인격을 먼저 갖추어야 합니다. 그렇지 않으면 앞으로 좋은 일이 일어나지 않을 겁니다.”
협상가는 전달하고자 하는 뜻이 분명하고 남들과 다른 기질이 있어야 한다. 깊은 사고와 수련 끝에 형성한 인격을 자신의 성격과 잘 결합시켜 긴박한 상황에서도 침착하게 일을 처리하는 담대함을 기르자. 리더십을 잘난 척 하며 안하무인으로 행동하라는 의미로 이해하면 곤란하다. 리더십 있는 사람은 항상 부드러운 미소와 유머로 사람을 대한다.
협상에서 열심히 일한다의 의미는 상대방에게 동의한 내용, 약속한 일은 반드시 하는 자세다. 못할 바에야 차라리 아무런 동의도 약속도 하지 않는 편이 좋다. 협상에서 신뢰를 잃는 일은 자살행위와 마찬가지다
상대방이 화를 낼 때 이에 맞서 입과 혀를 놀려봤자 백해무익이다. 결국 자기 무덤을 파는 꼴임을 명심하자.
첫째로, 대담해지자. 대담하게 행동하려면 구체적으로 다음을 해야 한다.
자신감 없는 말을 줄여라
지나간 일을 후회하지 말고, 이미 결정한 일은 번복하지 마라
식견을 넓혀라
안 좋은 상황에도 긍정적이고 낙관적으로 생각해라
모든 일에 최선을 다하라.
막혔으면 새로운 길을 찾아라. 아니면 깔끔하게 포기해도 무방하다
둘째로 모험을 하자. 적당한 모험은 두뇌회전을 빠르게 한다.
셋째로 강약을 조절하자. 기세는 반드시 강약과 고저가 있어야 한다. 열정적이기만 하면 스스로 약점을 노출해서 상대방이 반드시 필요하다는 느낌을 줄 수 있다. 한 번 주도권을 빼앗기면 쉽게 해결할 문제도 큰 대가를 치러야 한다.
유리한 상황이면 기세를 이용해 상대가 안달복달하게 만들어서 주도권을 틀어쥐어야 한다. 반대로 불리한 상황이라면 협상에 흥미를 보이지만 구걸하지 않아야 한다.
넷째로 심리적 대응력을 높여라. 돌발상황을 가정하고 준비해라
다섯째로, 심지를 키워라. 외부요소에 나의 생각을 바꾸지 마라
여섯째로 꼼꼼해져라. 다음은 협상가가 특히 세심하게 살피고 주의를 기울여야 하는 부분이다.
(1)발생한 사건의 인과관계
(2)실패한 이유와 대응책
(3)틀에 박힌 방식 및 개선 방법
(4)체계적인 일처리
(5)숨어 있는 결함이나 폐단
(6)자신의 결점
거절은 우호적일 때 통한다 (거절하는 방법)
첫번째, 입다물기. 입을 다물어서 경고를 전달하라. 두번째 유머러스하게 거절하기 재미있는 우화놔 농담을 해서 기분나쁘지 않게 거절해라. 셋째로 처음부터 못박기다. 상대방이 협상을 통해 무엇을 얻고자 하는지, 그 부분을 당신이 양보할 수 있는지 생각해보고 양보할 수 없는 부분은 협상을 시작할 때 확실히 못박아라. 넷째로 보상하기다. 윈+윈의 방식중 하나다. 거절의 대상이 상대방의 이익에 영향을 준다면 다른 방법으로 우회해서 보상하자. 다섯째로 객관적 조건걸기다. 법률, 제도, 관례, 통계등으로 이야기를 시작해라 ‘관련 부처의 허가를 얻어오신다면’ 여섯째로 역지사지공격이다. 이전에 상대방이 거절했던 일을 끄집어내서 반격해라. 일곱째로, 선긍정 후부정이다. 양측이 모두 동의하지만 그다지 중요하지 않은 문제로 공감대를 형성하고 긍정적인 분위기를 만들어라.
첫째, 상대방이 먼저 절충안을 내놓도록 유도하라. 상대방은 절충안 내놓아서 당신을 압박할 수 있다고 생각하겠지만 사실 그렇지 않다. 그에게는 승리했다는 느낌만 주고 진짜 승리를 당신이 차지하면 된다.
둘째, 절충만이 가장 공명정대한 방법이라고 생각하지 마라.
셋째, 양측이 원하는 가격에 차이가 있다고 꼭 그 중간 가격을 선택할 필요는 없다. 절충하기 전에 모든 흥정의 수단과 기회를 이용하자. 절충은 최후의 수단이다.
적당히 양보할 줄도 알아야 한다. 협상은 자존심 싸움이 아니고, 양보는 패배가 아니라 오히려 공격에 가깝다. 당신이 먼저 양보하면 상대방은 자기도 무언가 양보를 내놓아야 한다는 압박을 받는다. 바로 이런 이유로 양보를 전진을 위한 후퇴라 하는 것이다. 양보에도 시기가 있다.
자기도 모르게 튀어나오는 상대방의 충동적인 면을 잘 이용하면 협상을 유리하게 끌고 갈 수 있다.
경험이 많은 협상가는 언제나 기대보다 높은 가격 혹은 조건을 제시한다. 그래야 상대방이 생각하는 수준을 당신에게 맞추고 협상의 공간을 확보할 수 있기 때문이다.
마지막으로, 승리감을 선물하라. 상대방이 이 협상의 ‘진정한 승리자’라고 생각하게 만들자. 이후의 합작에 유리할 뿐 아니라 ‘승리’의 결과인 각 조건을 군말 없이 받아들이게 할 수 있다. 그러므로 협상 초기부터 덜컥 양보해주지 말고, 뜸 들이고 애태워서 ‘간신히 양보를 이끌어냈다고’ 느끼게 하는 편이 좋다.
베테랑 협상가는 “저희 쪽 요구사항은 이겁니다.” 라고 하지 않고 “우리 함께 해결방안을 찾아봅시다. “ 라고 말한다. 당신 역시 그의 입장에서 문제를 바라보고 있음을 알리고 해결하기 위해 함께 노력하자는 메시지를 던져야 한다. 회사와 연봉을 협상할 때 “인생해주지 않으면 회사를 떠나겠어요!”라고 말하기보다 “인상이 안된다면 제 상황이 어려워집니다. 돈 걱정을 없애야 더 열심히 일할텐데요.” 라고 말하는 편이 낫다. 상대방이 화를 낼수록 그의 감정을 존중하라.
복잡하고 예민한 문제를 대면하면 핑계를 대라. ‘제3자’ 혹은 ‘무대뒤의 누군가’의 핑계를 대서 순발력 있게 대처해라.협상가는 많이 보고, 많이 듣고, 많이 생각하고, 적게 말하는 법을 배워야 한다. 상대방의 의도를 전부이해한 후에 입을 열어도 늦지 않다.
