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by 친절한민구쌤 Nov 27. 2017

방문객은 있는데 구매자가 없다면?

구매전환율이 나오지 않을때 해결 할 수 있는 방법들

쇼핑몰을 운영하다 보면 방문객은 꾸준히 들어오는데 구매자가 안일어날 경우가 많습니다. 

방문객이야 어차피 "유료광고"를 이용하면
하루에 수백명 이상 데리고 들어오는건 어렵지 않죠. 문제는 방문객 대비 구매전환율이 잘 안나온다는 것입니다. 굉장히 답답한 상황입니다...;;

방문객 대비 "구매전환율"이 잘 나오지 않을때 어떤요소들을 개선하고 바꾸어야 할지 말씀을 드리겠습니다. 답답하신 상황이라면 아래 내용을 모두 확인 하셔서 수정 해보시기 바랍니다.

방문객수 부족

온라인마케팅에서는 방문수 대비 구매전환율을 계산하는 공식이 있습니다. 

예를 들어 1일 기준으로 해봅시다.
- 1일 방문객 100명
- 구매자 1명
=> 구매전환율 1%

간단하죠? 
100명의 방문객 대비 몇명이 구매했느냐를 간단히 계산하는 방법인데요. 보수적으로 1%는 최소한 나와야지 괜찮다고 보는데요. 이 수치는 업종과 여러 상황에 따라 변수는 많습니다.

한마디로 최소 하루에 100명 정도는 들어와야 구매전환율의 수치를 판단 할 수 있다는 얘기인데요. 하루에 10명...5명... 20명씩 들어오면 방문객수 자체가 부족하여 매출이 부족 할 수도 있습니다. 

이럴때는 주간, 월간 방문객 대비 구매전환율 계산해서 만족할만한 구매전환율이 나온다면 1일방문객만 늘려주면 되겠죠.

애매한 타겟

온라인 광고를 운영하면 1일, 주간, 월간 등의 최대 타겟도달범위가 나옵니다. 

성인 여성들을 상대로 여성의류쇼핑몰을 운영하는 대표님이 있다고 가정 해본다면 타겟팅을 어떻게 운영 하실까요?

30~40대 모든 여성, 대부분 이런식입니다....;;;

이런 타겟팅 정의 자체가 애초부터 문제인거죠.
통계청에 들어가서 전체 인구분포도를 보신다면 이렇게나 넓은 타겟팅을 운영하지는 않으실겁니다. 온라인 홍보 이전에 내 브랜드와 상품을 가치있게 여기는 타겟고객들으 보다 명확히 정의 해야하죠. 

모든 여성을 타겟으로 하는 것은 요즘 대기업들도 잘 안하는 방식입니다 -ㅁ-^ 그만큼 위험요소가 크고 성공할 확률이 낮기 때문이죠. 지금의 고객들은 개인성향이 강합니다. 특정 집단 특정 타겟을 상대로 온라인광고를 운영해야 당연히 판매할 확률이 높아지겠죠.

머리로만 이해 했다고 생각 하시지 말고 내가 실제로 홍보하고 있는 대상이 누구인지 정확한 데이터분석을 해보시기 바랍니다. 내 타겟외 사람들이 쇼핑몰로 유입되고 있을수 있습니다.


콘텐츠

정확한 타겟이 정의 됬다는 가정하에 판매가 잘 이루어지지 않는다면 내 고객들을 설득하는 메세지 바로 콘텐츠의 부재일수 있습니다. 대부분 온라인광고는 콘텐츠에서 판가름 나는 경우가 많습니다. 

재밌는 광고콘텐츠를 만든다고 
내 상품과 전혀 관련성이 없는 
산으로 가는 광고를 만드는 경우도 있고 

너무 상업적인 광고로 가다 보면 SNS에서는 반응이 덜할경우도 있죠.

각 퍼널 단계층에 맞게 적절한 콘텐츠를 분배하여 구매단계로 내려올수 있도록 진행 해야 하는데 무작위로 콘텐츠를 배포하니 구매확률은 적어질수밖에 없죠 ㅡㅠ;;

재미난 콘텐츠도 중요하지만 광고 콘텐츠는 최우선이 내 브랜드의 정체성에서 벗어나지는 말아야 합니다. 관련성이 벗어난다면 미스클릭 및 미스유입이 굉장히 많을겁니다. 이럴 경우 방문객은 맞지만 타겟고객의 유입이 아니기 때문에 구매전환율을 떨어지게 되겠죠.


상세페이지 디자인

요즘 고객들은 대부분 모바일 쇼핑을 많이 즐깁니다. 쇼핑몰최적화의 첫째는 유저 인터페이스입니다. 유저인터페이스를 쉽게 말하면 유저 편의성이죠. 이 관점에서 보면 요즘 모바일 상세페이지들은 유저를 전혀 배려하지 않는듯 합니다.

PC에서만 잘보이는 글씨 크기, 사진, 아이콘 ;;;
어수선한 콘텐츠 배열, 레이아웃
판매자가 어필하고 싶은 내용만 우선 배열
간편결제 부재

.
.
.

조금만 고객입장에서 바라보고 신경쓰게 되면 바뀔수 있는 부분인데 생각보다 많은 분들이 이러한 작은 부분을 놓치고 게시죠.


제품 자체의 경쟁력

꾸준한 타겟고객의 방문도 있고 상세페이지 디자인 및 쇼핑몰구성도 잘되어 있는데 판매가 안된다면 "제품 자체의 경쟁력"을 의심해봐야 합니다. 이 부분은 판매를 직접 하고 있는 임원진들이 간파해야죠. 

광고 대행사나 외부 기관들이 알아차릴수 있는 부분은 아닙니다. 

제품 자체의 경쟁력이 뒤처진다 판단하면 어떤 요소들을 가치화 해서 다시 제품을 운영할지 처음부터 다시 생각해보셔야겠죠. 요즘 상품들은 소비자 관점에서 똑같은 상품이 많기 때문에 오히려 특이한 정체성이 배포된 상품을 많이 찾는 경향도 있습니다.
(안그런 제품군도 있으니 고객분석을 더 하셔야 합니다. 제 말만 믿고 움직이시면 안되요.)



내부요인외 외부요인

SWOT분석을 할때 주로 사용하는 방법이죠. 매출저조의 원인이 내부요인일 경우도 있지만 외부요인일수도 있습니다. 특정 시즌에 맞춰 경쟁사에서 강력한 할인정책을 피거나 혁신적인 제품이 나온다면 당연히 고객들이 몰려가겠죠. 

평소에 경쟁사분석도 틈틈히 해야 한다는 얘기죠. 모든 경쟁사를 분석하기 보다는 주요 상위 경쟁사 위주로 모니터링을 하시면 되겠습니다.

그리고,
내부요인으로는 광고를 운영하는 담당자의 마인드 문제일경우도 꽤 있습니다. 시키는 일만 하는 수동적인 직원이나 대행사일수도 있으니까요. 

온라인에서 물건을 판다는 것은 오프라인보다 더 힘들때가 많습니다. 오프라인은 지역상권에서만 경쟁하면 되지만 온라인은 큰기업들과도 같이 경쟁해야 하기 때문이죠. 

이렇게 치열한 온라인환경에서 수동적인 자세를 취한다면 불보듯 뻔하죠...;; 매일 매일 광고데이터와 상세페이지 홈페이지를 수정해야 하는데 시킨일만 하는 수동적인 자세로는 도저히 구매를 이끌어낼수 없죠.

이외에도 많습니다........;;;

이외에도 비즈니스환경에서 구매가 일어나지 않은 요소는 무수히 많습니다. 다만 온라인에서 쉽게 찾아 볼 수 있는 요소를 몇개 나열해봤습니다. 

위 요소들을 개선하고도 답이 잘 안나온다면 전문가의 도움이나 좀더 면밀한 분석이 필요하겠죠. 

모쪼록 현재 운영하시는 온라인비즈니스에 도움이 되는 정보였으면 합니다.

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