액션플랜 3 : 룰을 만들고 철저하게 지켜라

영업이라는 일을 오래 하다 보니 확실히 깨달은 게 하나 있어요. 영업은 단거리 경주가 아니라 마라톤이라는 거예요. 계약 하나로 끝나는 게임이 아니라, 관계가 완성될 때까지 꾸준히 이어가야 하는 긴 여정이거든요. 그래서 저는 제 스스로에게 ‘반드시 지켜야 할 나만의 룰’을 만들어서 실행하고 있어요.

그리고 이 룰은 생각보다 단순해요. 정해진 시간에, 정해진 주기로, 반드시 다시 나타나는 것. 그게 전부예요. 하지만 이 단순한 룰을 지키는 게 생각보다 쉽지 않더라고요.

저는 새 시장을 개척하라고 팀원들에게 이야기할 때 늘 이렇게 말해요.

“그 시장 안에서는 출근하듯 다녀야 돼요. 월·수·금은 반드시 얼굴을 비치고, 토요일이나 일요일 중 하루는 무조건 나가세요. 그게 기본이에요.”

처음에는 다들 “왜 그렇게 자주 가야 해요?”라고 물어보시더라고요. 그럴 때마다 저는 똑같은 답을 해드려요. 사람은 망각의 동물이기 때문이라고요.

몇 년 전에 있었던 일이에요. 제가 새로운 상권을 개척할 때였는데, 한 미용실이 정말 마음에 들더라고요. 젊은 원장님이 혼자 운영하는 작은 미용실이었는데, 손님들과 정말 친근하게 대화하시면서 일하시는 모습이 인상적이었어요.

첫 방문에서는 그냥 머리만 했어요. “안녕하세요, 처음 와보는데 컷 좀 부탁드려요.”라고 하면서 자연스럽게 대화를 시작했죠. 원장님이 정말 친절하게 해 주시더라고요. “어느 동네에서 오셨어요?”, “일은 뭐 하세요?” 이런 일상적인 대화를 나누면서 1시간 정도 있었어요.