액션플랜 5 : 소개가 들어오게 하라

액션플랜 5 : 소개가 들어오게 하라

영업을 하면서 가장 힘든 순간이 언제인지 아세요? 계속 내가 먼저 찾아가야 하는 상황이에요. 전화 걸기도 눈치 보이고, 약속 잡기도 부담스럽고, 거절당할까 봐 늘 조마조마하죠. 그런데 반대로 가장 행복한 순간은 언제일까요? 바로 고객이 먼저 저를 찾아오는 순간이에요.

‘민 선생님, 제 친구가 보험 상담을 받고 싶다고 하는데 소개해드려도 될까요?’ 이런 전화를 받을 때의 그 기쁨이란, 정말 말로 표현할 수 없어요. 그래서 저는 처음부터 목표를 명확하게 세웠어요. ‘내가 팔지 않아도 소개가 들어오는 영업 구조’를 만들겠다고 말이에요.

하지만 많은 설계사분들이 ‘소개 좀 해주세요’라는 말을 꺼내기 어려워하시더라고요. 그럴 때마다 저는 이렇게 말씀드려요. “소개는 억지로 부탁한다고 생기는 게 아니에요. 고객이 자발적으로 나를 추천하고 싶게 만드는 것에서 시작돼요.”

몇 년 전에 있었던 일이에요. 30대 직장맘이신 한 고객분과 상담을 하게 됐는데, 처음에는 보험에 별로 관심이 없으셨어요. 남편이 한 번 들어보라고 해서 마지못해 시간을 내주신 거였거든요. 그런데 상담을 하다가 그분이 무심코 하신 말씀이 제 마음에 깊이 남았어요. “요즘 아이가 자꾸 배가 아프다고 해서 걱정이에요. 어느 병원에 데려가야 할지도 모르겠고, 혹시 큰 병은 아닐까 싶어서 밤에 잠도 잘 안 와요.”

그 말을 듣는 순간, 저는 보험 이야기는 잠시 접어두고 그분의 걱정부터 해결해드리고 싶었어요. 마침 제가 알고 있는 소아과 전문의 선생님이 있었거든요. 정말 실력 좋고 친절하기로 유명한 분이셨어요. “제가 아는 소아과 선생님이 계신데, 정말 꼼꼼하게 잘 봐주세요. 연락처 드릴게요. 그리고 가실 때 제 이름 말씀하시면 더 자세히 봐주실 거예요.”

집으로 돌아가서는, 아이들 건강 관리에 도움이 될 만한 자료들도 정리해서 문자로 보내드렸어요. ‘배가 아플 때 이런 증상이면 바로 병원 가세요’, ‘이런 음식은 피하는 게 좋아요’ 이런 실용적인 정보들을 말이에요.

그다음 주에 그분이 전화를 주셨어요. 목소리가 정말 밝아져 있더라고요. “민 선생님, 소아과 가봤는데 정말 좋은 선생님이시네요! 아이도 무서워하지 않고, 설명도 자세히 해주시고. 정말 고마워요. 그런데 보험 이야기는 언제 다시 해요?”

보험 계약이 목적이 아니라 이 분의 진짜 문제를 해결해 드리는 게 먼저였구나, 다시 한번 깨달았죠. 그분이 6개월 만에 5분을 소개해주셨어요. 그분은 제 가장 든든한 고객이 되어주신 거죠.