액션플랜 6 : 고객을 부자로 만들어라

영업을 하면서 가장 큰 깨달음 중 하나가 있어요. 바로 ‘내 고객이 잘되야 나도 잘된다’는 거예요. 많은 영업사원들이 단순히 자신의 실적만 생각하는데, 사실 진짜 성공하는 사람들은 고객의 성공을 먼저 생각하거든요. 왜냐하면 고객이 부자가 되면, 그 고객이 더 많은 보험을 가입할 수 있고, 더 많은 사람을 소개해줄 수 있거든요.

2년 전에 있었던 일이에요. 제가 단골로 다니던 작은 미용실이 있었는데, 20대 후반의 젊은 원장님이 혼자 운영하고 계셨어요. 정말 실력은 좋은데 손님이 많지 않아서 늘 힘들어하시더라고요. 월 매출이 200만 원 정도였는데, 임대료에 재료비까지 빼고 나면 겨우 생활비만 나오는 수준이었거든요.

어느 날 머리를 하면서 그 원장님과 대화를 나누다가, 정말 마음이 아픈 이야기를 들었어요.

“민 선생님, 저 이대로 가면 미용실 문 닫아야 할 것 같아요. 손님도 별로 없고, 매출도 안 나오고... 부모님이 차라리 취직하라고 하시네요.”

그 말을 듣는 순간 정말 안타까웠어요. 실력도 좋고 성실하기까지 한 분인데, 단순히 경영 노하우가 없다는 이유로 포기해야 한다니 말이에요. 그래서 저는 그날부터 그 원장님의 사업 파트너가 되어 드리기로 마음먹었어요.

먼저 제가 한 건 고객 분석이었어요. 한 달 동안 미용실을 관찰해 보니까 몇 가지 문제점이 보이더라고요. 첫째, 기존 고객들의 재방문 주기가 너무 길었어요. 보통 2-3개월에 한 번씩만 오시는 거예요. 둘째, 컷만 하고 가시는 분들이 대부분이라 객단가가 낮았어요. 그래서 원장님께 제안을 드렸어요.

“원장님, 멤버십 서비스를 만들어보는 게 어때요? 한 달에 한 번씩 정기적으로 관리받을 수 있는 시스템 말이에요. 그리고 집에서도 쓸 수 있는 홈케어 상품도 함께 판매하시면 어떨까요?”

처음에 원장님은 “저는 그런 거 잘 모르는데요…"라고 하시더라고요. 그래서 제가 직접 도움을 드리기로 했어요. 주말을 이용해서 다른 성공한 미용실들을 함께 견학도 가고, 멤버십 시스템을 어떻게 만들지 함께 고민했어요.