글로벌 탑투자사가 말하는 스타트업 겨울 버티는 법

글로벌 TOP VC 중 하나인 세콰이어가 지난 5월 포트폴리오사에 공유한 52페이지 분량의 기밀 내부 문서가 유출 됐다고 하네요. 스타트업이 다음 불황에서 살아남는 방법에 대한 플레이북이라고 하는데요. 

해당 문서 전체를 읽고 요약한 글이 있어 번역해 봤습니다. 원문의 느낌을 살리기 어려운 문장은 그대로 뒀습니다. 의역, 오역 있을 수 있으니 원문을 참고해 주세요. 

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1. "Capital was free. Now it’s expensive." 자금이 도처에 널려있을 때, 실적 잘 내던 회사들은 자금을 태워가며 성장함. 상황이 바뀌면서 이 회사들이 실적 나쁜 회사가 됨.

2. 예전보다 훨씬 자금 구하기 어려워진 상황. 우선순위 조정은 어떻게?

그동안 신사업에서 ARR(Annual Recurring Revenue, 연간구독매출) 위해 2달러를 써서 1달러를 벌고 있었으면, 같은 매출을 내는 더 효율적이고, 저렴하고, 위험이 적은 대안은? 

3. NASDAQ는 20년 만에 3번째로 큰 규모로 감소. 전체 소프트웨어, 인터넷, 핀테크 기업의 61%가 2020년 판데믹 이전보다도 낮은 가격에 거래되는 중.

4. 비용을 생각하지 않는 그로스는 더 이상 환영받지 못함. 투자자들은 근시일 내에 확실히 성과를 낼 수 있는 회사를 찾고 있음. 자본이 비싼 가격으로 상승 중, 전망은 불확실, 투자자들은 포트폴리오사의 그로스에 대한 우선순위를 낮추고, 비용도 적게 지불하려고 함.

한 마디로, NDR(Non-Deal Roadshow, 기업설명회), NRR(Net Revenue Retention, 순이익유지율), GRR(Gross Reproduction Rate, 총재생산율) 지표 > 세일즈/마케팅 비용 부어서 키우는 그로스 방식

5. 수익성 있는 회사로 관심이 쏠리는 중. 

6. 더 이상 무지성 투자 기대하면 안 됨. 뒷받침해주는 지표 없이 투자를 받을 수 있던 시대는 끝남. 

7. 이번 불황은 오래갈 것임. 누가 살아남을까? 변화에 가장 빨리 대응하는 사람들. 예산을 재분배해야 하면, 리소스, 시간, 에너지를 어디에다 투자할 것인가?

만약 여전히 "ARR"을 성장시켜야만 하는 상황인데, CFO가 비용을 절감하고 net new purchases(순 신규 구매) 기준을 엄격하게 잡는다면, 수익을 증가시킬 수 있는 대안은?

8. (투자금에 지나치게 의지하지 않고) 재정적 자유를 얻는 4가지 방법:

A) Best: *고객*으로부터 더 많은 수익 얻기. 고객 기반으로 더 많은 돈을 생산하기 위한 전략, 기술 적용하기.

B) Good: 유닛 경제 개선하기. 비용이 많이 드는 CAC 전략 비용 절감하고, 수익기간/ROI 개선하기.

C) OK: 절감하기. 향후 24개월을 버티기 위해 꼭 필요한 구성원 고려하기.

D) If necessary: 투자금 유치 or 빚 내기. 비용이 많이 들더라도. 

변화를 피할 수 없는 상황. 현재 상황에서 그로스는 선택 사항. 어떤 방식으로 성장하고, 어디서 수익을 늘리냐에 따라서, 이 겨울을 오래 버틸 수 있을지 없을지가 결정될 것.