36계 줄행랑이 만든 성공. 과일의 정석
살아남으면 왕이 될 것이다. 아니면 영주라도.
저는 27살에 군대를 갔습니다. 12살부터 하던 국악전공을 27살까지 15년을 넘게 했지만 먹고 살길이 막막했던 저는 26살 근처부터 공연마케팅 알게 되었고 그제서야 초보마케터로서 이것저것 경험을 쌓아가던 중 늦은 나이에 군대를 가게 되었습니다. 돌아오면 이미 29살, 심지어 아직 졸업도 2년 남아서 31살에 졸업예정.
한국 남자로서는 늦은 시작이었고 마케터가 된다는 건 너무 무모한 도전 같이 느껴졌습니다. 그렇지만 전 빠르게 현실을 인정습니다. 모두가 대기업, 화려하고 큰 마케팅을 꿈꿀때 남들이 하지 않는 작은 마케팅에 주목했습니다. 모두가 마케팅 정석을 공부하고 SWOT분석을 할 때 도서관에서 홀로 공연 명함을 뿌리고 지하철역에서 마네킹 퍼포먼스로 공연 고객들을 끌어모았습니다. 다른 마케터가 나이키 로고를 연구하고 코카콜라 마케팅을 공부할 때 저는 단 한 장의 전단지를 버리지 않게 하는 방법이나 1명이 할 때 100명을 보다 더 효과적일 수 있는 게릴라마케팅에만 주목했습니다. 심지어 군대 갈 때 제이콘래드로빈슨이 쓴 657p의 게릴라마케팅이란 책 한권만 들고 입대할 정도였습니다.
그래야만 생존할 수 있을 거라 믿었기 때문입니다.
실제 군대 입대할 때 들고간 책왜냐하면 이미 다른 마케터들이 스펙, 경험, 자본 모두 준비되어 있을 때, 저는 단 50,000원으로 공연홍보를 해야했고, 혼자였고, 아무도 주목하지 않았기 때문입니다.
사실 이 건 저만의 현실이 아니였습니다. 바로 지금 많은 온라인 쇼핑몰의 현실이기도 합니다.
이미 경쟁쇼핑몰이 고객도, 자본도, 전문가도 모두 가지고 있고 나는 사무실도 변변치 않아서 상품기획, 촬영, CS, 운영, 재무 모두 혼자하는 쇼핑몰들이 많기 때문입니다. 과연 싸움이 될까요? 안됩니다.
과일누리 박대일, 이병관대표는 이 같은 현실속에서 살 길을 찾아헤매던 과일쇼핑몰의 대표들이었습니다.
서울 가락시장 청과도매상에서 과일을 유통하던 이 젊은 청년 두 명은 가락시장의 신선한 과일을 저렴한 가격을 온라인에 팔면 사업이 되겠다는 열정 하나로 과일누리란 쇼핑몰을 만들었지만 곧 불리한 현실을 만났습니다.
과일누리는 중간에서 과일을 유통하는 쇼핑몰이었지만 이미 원도매상에서 더 싼 가격으로 더 많은 과일을 올리는 쇼핑몰들이 많았기 때문입니다. 그러니 가격부터 차이가 나기 시작했습니다. 또한 과일박스나 촬영된 사진 역시 사진 작가를 고용한 쇼핑몰들에 비해 사진 퀄리티도 떨어질 수 밖에 없었습니다. 하지만 가장 절망적인 현실은 따로 있었습니다.
바로 '검색량' 이었습니다. 고객들은 사과나 배 과일박스를 1년 내내 검색하지 않았기 때문입니다. 설과 추석 외에는 검색량이 없었습니다. 고객이 검색을 안하니 쇼핑몰에 사람들이 1월과 9월외에는 들어오질 않습니다.
그나마 대량, 저가로 판매하는 쇼핑몰들은 설과 추석라도 많이 팔 수 있겠지만 과일누리는 모든 부분에서 불리했습니다.
손자병법의 주인공 손빈은 전략에 대해 이렇게 말합니다. 질 것 같으면 싸우지 말라. 흔히 36계 줄행랑이라고 하는 이 전략은 저와 같은 게릴라마케팅 마케터들이 메모장 제일 위에 적어야 하는 문구입니다. 과일누리는 불리하고 질 수 밖에 없는 과일박스 싸움에서 벗어나서 내가 왕이 될 수 있는 전쟁터를 다시 고르기로 합니다. 그 시장은 바로 '과일바구니' 시장이었습니다.
과일바구니 시장을 박대일, 이병관대표에 선택한 이유는 첫째, 과일바구니는 1년 내내 항상 검색이 되는 단어였습니다. 과일바구니는 병원에 입원한 친구들에게 선물하기 때문에 과일박스처럼 설과 추석에 영향을 받지 않았기 때문입니다. 두번째는 배송서비스가 함께 포함되었기 때문에 기존의 배송서비스를 하던 꽃배달, 퀵배송 업체 외에는 접근하기 힘든 '진입장벽'이 있었습니다. 그러니 경쟁자가 적을 수 밖에 없었습니다. 그런데 과일누리도 이와 같은 진입장벽이 있었습니다.하지만 곧 아주 쉽게 뛰어넘는 방법을 찾아냈습니다. 이 방법은 잠시 후에 이야기하겠습니다. 세번째, 과일바구니는 저렴한 가격으로 안 팔아도 되는 제품이었습니다. 과일바구니는 선물하기 때문에 되려 저렴한 가격을 고객들이 의심하는 제품이었기 때문입니다. 마지막으로 과일바구니 시장에서 '왕'이 될 만한 장점을 이미 과일누리는 가지고 있었습니다. 그 장점은 바로 기존 과일바구니 시장의 경쟁업체들이 배송의 전문가이지 과일의 전문가가 아니라는 사실입니다.
반면 과일누리는 수년간 가락시장에서 좋은 과일을 고르는 방법을 이미 알 고 있었습니다.
그래서 과일누리는 과일박스시장을 미련없이 포기하고 과일바구니시장으로 뛰어듭니다. 자신의 장점을 어필하는 VIP과일만 선물하는 과일의 정석이란 이름으로 바꾸고 또 VIP과일이란? 콘텐츠에서 새벽 2시에 촬영한 가락시장의 리얼한 모습은 물론 어떤 과일이 VIP급 과일인 지 차근차근 설명합니다. 그리고 생전처음 과일바구니를 꾸며보기도 합니다. 물론 아주 예쁘게는 못했지만 말입니다. 괜찮습니다. 경쟁자가 적으니까요.
하지만 배송이 문제였습니다. 서울/경기지역은 퀵서비스를 써서 보낸다고 치더라도 그 외 지역은 어떻게 해야할까요? 바로 택배로 주문시 30,000원 환급이라는 정책을 사용합니다.
약점을 강점으로 과일을 즉각 받진 못하지만 택배로 주문시에는 무려 30,000원이란 이득을 고객들에게 준다면? VIP과일이라는 칭호까지 달린 건강한 과일을 말이죠. 결과는 어떻게 되었을까요? 새로 태어난 과일의 정석은 과일박스를 팔던 시절보다 약 5배 이상의 매출을 올리게 되었고 무엇보다 1년 내내 안정적인 매출을 자랑하는 과일바구니 탑셀러중에 하나가 되었습니다.
미국이 15년동안 베트남전에 고전했던 이유는 이와 같은 게릴라전략이었습니다.
전 세계를 집어삼킬 듯한 미국의 압도적인 물량과 전략에 베트남 군대는 동굴을 파고 숨어있다가 지나가는 미군의 뒷통수를 때리고 또 도망갔습니다. 나무에 숨어있다가 맨 마지막 남은 병사에게 수류탄을 던지고 또 도망갔습니다.
1대 100의 불리한 싸움에 뛰어들어 장렬하게 전사하는 것이 아닌 1:1의 싸움을 만들고 또 유리한 위치에 있는 것, 이 것이 게릴라 마케팅입니다.
이런 게릴라마케터들은 말합니다. '집중하고 살아남아라! 여기에서 왕이 되어라'
온라인마케팅은 이런 게릴라마케터들의 천국입니다. 레깅스에 집중해서 살아남고 빠르게 왕이 된 연매출 900억대의 안다르나 19개의 서로 다른 브랜드를 각자의 영역에서 모두 19개의 왕으로 만든 연매출 1190억의 블랭크코퍼레이션이 그 주인공입니다. 이 이야기는 사이트 콘텐츠에 집중해서 지금까지 살아남고 국내 유일의 사이트 콘텐츠 전문회사를 운영하는 국악학과 출신 마케터의 이야기이기도 합니다.
불리한 싸움에 좌절하지 마십시오.
매일 같이 검색어를 체크하고 내가 왕이 될 수 있는 시장을 찾으십시오. 그러면 왕이 안되더라도 작은 마을 영주정도는 될 수 있습니다. 그렇게 점령한 시장이 늘어나게 되면? 그땐 진짜 왕이 될 수 있습니다.
머니 콘텐츠,
어떤 이야기가 이어질까요?
1. 왜 온라인 마케팅은 쉬울까?
오프라인 마케팅이 만드는 지식의 저주
증거 1. 6개월 만에 매출 1,500%의 기적, 피카소 브러시
비싼 건 비싼 이유가 있어야 한다.
고객들은 놀러 온 게 아니다.
증거 2. 3년 만에 매장 한 개에서 58개까지, 소녀폰
네이밍이 고객을 선택한다.
증거 3. 2인 쇼핑몰에서 연 178억까지 수직상승. 비츠 조명
안심은 필수이고 필수이며 필수다.
체류시간이 차이를 만든다. 체류시간을 보장하는 머니콘텐츠
뻔하고 예측 가능한 머니 콘텐츠의 특성
이 글이 온라인 편인 이유는 온라인 마케팅이 쉽기 때문이다.
2019년에 가장 효과적인 1968년의 마케팅?
2. 안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠
모든 콘텐츠는 골(Goal)이 필요하다.
콘텐츠의 생존은 콘텐츠 우선순위에 달려있다.
페이스북, 인스타그램, 유튜브 콘텐츠 99.9% 망하는 이유
안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 1
안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 2
안 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징
잘 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징
대부분의 머니 콘텐츠는 당신의 일상이다.
머니 콘텐츠의 기초, 스스로 질문하기
모든 콘텐츠는 경쟁이다. 소파 1975의 생존기
날카로울수록 콘텐츠는 치명적이다
온라인 마케팅은 저격수의 한 방이다.
3. 쇼핑몰 콘텐츠 100% 성공하는 13가지 방법
기초. 시장에서 잘 팔리는 콘텐츠 찾는 법
검색어로만 성공하기. 로열 트리 펜션
알 박기 네이밍, 부동산 투기 안 부럽다.
36계 줄행랑이 만든 성공. 과일의 정석 <- 오늘은 여기까지
단어 집착이 만든 성공
자기소개만으로 성공하기
공감은 쇼핑의 필수 에티켓
세계적인 브랜드들과 콘텐츠로 싸우는 방법, 디테일
몸짓 불리기로 성공하기
성형수술로 성공하기
계산된 감성으로 성공하기
편집된 리얼 스토리로 성공하기
구체적인 디자인으로 압도하기
4. 반드시 알아야 할 14가지 머니 콘텐츠 원칙들
5. 로그분석으로 사이트 콘텐츠 평가하는 11가지 방법
6. 모바일 콘텐츠 트렌드와 5가지 공략법
7. 머니콘텐츠 욕심 편
8. 마케터를 성장시키는 12가지 책임감
부록. 미러리스 카메라 하나로 멋진 콘텐츠 사진을 찍는 4가지 방법
