[온라인트렌드] 스마트스토어 필수시대 2부
온라인 쇼핑몰 트렌드 5 중 첫번째 스마트스토어 필수시대에 대해
1부에서는 스마트스토어의 급격한 성장과 기존 쇼핑플랫폼들과의 다른 점들을 알아봤다면 2부에서는 는 어떻게 이 공룡위에 올라타서 큰 성장을 만들 것인가를 이야기 하겠습니다.
네이버쇼핑의 4가지 핵심전략네이버과 기존 플랫폼의 가장 큰 차이는 상품을 이야기로 본다는 것입니다.
네이버는 상품을 이야기(콘텐츠)로 보고 있습니다. 쇼핑에 대한 이야기가 가장 많은 곳이 네이버쇼핑이길 원한다고 네이버 파트너스퀘어나 브랜드스토어들을 통해 가장 많은 이야기꾼들을 모집하고 입점시킵니다. 또 고객들의 후기들도 끌어모으려고 적립금을 퍼부으며 노력합니다. 마지막으로 상품을 빠르게, 최저가만 보여주기보단 골목식당부터 백화점 그리고 홈쇼핑까지 다양한 마켓을 네이버쇼핑을 담으려고 한다는 것입니다.
첫번째 핵심. 상품=이야기
자 이제 공룡의 정체를 알았으니 공략을 할 차례입니다. 우선 상품=이야기부터 살펴보겠습니다. 참고로 이건 기존에 쇼핑플랫폼을 활용하던 마케터들이 체질적으로 적응을 가장 못하는 부분입니다.
"아니 최저가인데 왜 안팔려?"
"고객들이 헷깔리지 않게 간결하고 잘 올렸는데 네이버 쇼핑에서만 안팔려!"
이런 하소연이 나오게 하는 차이점입니다.
네이버 스마트스토어가 '길이제한'이 없는 것이 기존 쇼핑플랫폼들과의 경쟁적인 차이를 보여준다라고 1부에 설명을 했었습니다. 즉 스마트스토어를 잘 하고 싶다면 이야기가 풍부해야합니다. 스마트스토어는 이야기를 전달하기에 가장 최적의 플랫폼입니다.
그래서 고객에게 더 전달력있는, 더 풍부한, 남들과 다른 이야기를 할 공간을 마케터들에게 충분히 주고 있고 실제로 대부분 카테고리에서 '긴' 상세페이지들이 압도적인 경쟁력을 보입니다. 심지어 최저가가 아닌 게 대부분이기도 합니다.
곧 당신의 상품을 이야기로 만들지 못한다면 스마트스토어는 실패할 것이고 당신의 상품을 매력적인 이야기를 만드는 사람들에겐 스마트스토어는 브랜드를 이기고 최저가의 한계를 넘어서는 큰 기회가 될 것입니다. 실제로 스마트스토어에서는 큰 브랜드라고 최저가라고 잘 팔리기 보단 생전처음 보는 브랜드가 상위를 장악하고 가격이 상대적으로 높은 제품들도 이야기(콘텐츠)만 받쳐주면 불티나게 팔리는 사례들이 곳곳에서 일어나고 있습니다.
각자 좋은 예시는 인바디 상세페이지에서 볼 수 있습니다.
https://smartstore.naver.com/myinbody/products/121472213
<-- 기존 쇼핑몰 상세페이지 스타일
https://smartstore.naver.com/myinbody/products/2099309868
<-- 스마트스토어용 상세페이지 스타일
239,000원짜리 인바디 체중계의 극명하게 갈리는 상세페이지 차이를 통해 우리는 스마트스토어가 왜 이야기라고 하는 지를잘 알 수 있습니다. 첫번째 링크에 있는 기존 인바디 상세페이지는 기존 쇼핑플랫폼 용 상세였습니다. 어차피 24만원 가까이 되는 제품을 상세페이지'만'보고 구입할 일 없다고 생각했고 그 결과 제품 정보만 나온 심플한 상세페이지로 판매를 했었습니다.
하지만 인바디가 스마트스토어에 대응하기 위해 만든 상세페이지는 아예 다릅니다. 기존 상세페이지가 상품 설명과 스팩만 간단히 나열했다면 국내 유일! -> 전신 인바디와 다른 유사 제품의 명확한 차이 -> 인바디 대표님 등판! -> 회사 자기자랑 -> 6개 센서에 대한 차별점 -> 다이어트 식단 만들기 -> 전문가 인터뷰 등등 이야기의 양이 극적으로 변한 것을 알 수 있습니다. 그 결과는 어떻게 되었을까요? 유사상품의 10배 가격 때문에 좌절하고 있던 인바디의 컨슈머사업부는 한 해 동안225%의 성장율을 맛보게 됩니다.
그래서 네이버스마트스토어를 잘 하려면 이야기를 풍부하게 할 수 있는 기획자나 마케터를 가지고 있어야 합니다. 기존의 오픈마켓 많이 팔던 마케터들은 간단함과 최저가가 성공의 열쇠였다면 네이버는 풍부한 이야기가 성공의 열쇠입니다. 그래서 가격이 10배가 넘어도 이야기만 차별화되면 매출이 나오는 것입니다.
그리고 네이버쇼핑은 이야기를 좋아합니다. 고객들이 빠르게 쇼핑을 하고 사라지는 것보다 계속 네이버쇼핑에서 (상품)이야기 + (상품)이야기들을 계속 소비해서 고객들이 머무르길 바라기 때문입니다.
또 다른 예를 보도록 하겠습니다. 여기 전통돌상대여 업체가 있습니다.
돌상은 돌 잔치 할 때 돌상을 빌려주는 업체입니다. 만약 기존 쇼핑플랫폼 마케터들이 돌상 상세페이지를 만들면 어떻게 될까요? 제품 사진 2~3개 옵션들 1번,2번,3번모습 보여주고 끝! 이렇게 구성할 것입니다. 하지만 네이버 스마트스토어에서 잘 나가는 돌상상세페이지는 어떨까요?
https://smartstore.naver.com/dollsdream/products/480880917
35,000원에 돌상대여를 하고 계신 분인데 처음부터 고객들에게 '이야기'를 건냅니다. 그리고 돌상사진을 전체 세팅된 사진들도 보여주지만 디테일한 사진들도 구구절절하게 보여주고 있습니다. 기존 쇼핑상세페이지들이 정확한 정보를 전달하는 데 목적이 있었다면 스마트스토어의 상세페이지들은 이야기를 전달하는 데 목적이 있습니다. 고객들이 '어우~ 너무 예쁘다'란 탄성이 나오게끔 감성을 듬뿍 담아서 오랜시간 동안 말입니다.
기존과 다른 풍부한 상세페이지는 대부분 카테고리에서 상위권에 있습니다. 이유는 모르겠지만 내용이 풍부하게 적는 것 만으로도 잘 팔린다는 걸 고수들은 직감하고 있습니다. 그래서 스마트스토어에서는 상품을 등록하기 전에 이야기(콘텐츠)를 어떻게 만들 것인가를 먼저 고민해야 하고 그 고민의 결과는 긴 페이지들의 전성시대와 제품기획 필수시대로 이어지는 것입니다.
후기수 약 55,000개 이상의 김권태김치https://smartstore.naver.com/foodcraft/products/343591119
두번째 핵심. 가장 많은 이야기꾼
두번째 핵심, 가장 많은 이야기꾼 입니다 네이버쇼핑은 이야기가 가장 많길 원합니다. 그럴려면 어떻게 해야할 까요? 가장 많은 이야기꾼을 입점시켜야합니다. 즉 이야기꾼이 많아지만 당연히 이야기도 많아질 것이니까요. 그래서 스마트스토어에서는 '이야기 하는 사람' 이 반드시 있어야 합니다.
그래서 네이버에서는 김치를 팔려면 저렴하다보단 김권태 님의 전라도포기김치라고 해야 잘 팔립니다. 상세페이지에 김권태씨 살아있어야 합니다. 어디서나 볼 수 있는 김치이야기를 김권태씨가 끌어나가야 이야기에 경쟁력이 생깁니다. 푸드공장소의 상세페이지를 보면 그냥 전라도 포기김치 김장김치라고 이야기하는 것이 아닌 김권태 씨라는 이야기꾼를 먼저 소개합니다. 김권태씨가 사실 유명한 분이었다. 그래서 김권태씨가 직접 김치 만드는 것도 보여 주고 소금을 넣는 모습도 구체적으로 보여주고 바로 옆에서 김장을 하는 듯한 사소한 사진들이 가득합니다. 그러면 잘 팔립니다. 그리고 종갓집과 싸울 수가 있습니다.
만약 그냥 맛있는 전라도 김치입니다라고하면 종가집 하고 싸워서 이길 수가 없었지만 네이버 쇼핑은 김치를 이야기로 보고 또 이야기꾼을 좋아하기 때문에 김권태 씨라는 사람이 설명할 수 있는 공간을 만들어줍니다.
이야기꾼이 나오는 상세페이지들이 스마트스토어에선 놀라온 성공을 거두게되는데 예를 들어 오홀리브라고 하는 액자테이블이 있습니다. 오홀리브 액자테이블도 페이지를 들어가자마자 가족사진이 나오고 대표가 직접 포장하는 장면이나 구체적인 설명을 하는 장면들이 나옵니다. 하지만 다른 상세페이지에선 상품만 나옵니다. 그 결과는 어떻게 되었을까요?
오홀리브는 네이버쇼핑에서 이케아나 마켓비를 밀어내고 브랜드 1순위에 자리잡게 됩니다. 실제로 스마트스토어의 성공한 페이지들은 자기 자신을 내세우거나 브랜드를 인간성 있게 느껴지게 하면 잘 팔립니다. 사실 기존 쇼핑플랫폼에 익숙한 마케터들은 이 점을 이해할 수가 없습니다.
그런데 네이버가 이야기꾼을 좋아한다는 명확한 증거가 있습니다. 바로 네이버 쇼핑라이브입니다. 네이버는 쇼핑라이브를 통해 이야기꾼을 적극적으로 홍보하려고 합니다. 그리고 수천, 수만의 이야기꾼이 넘쳐나서 쇼핑 = 네이버쇼핑을 사람들의 머리에 심도록 상인들의 캐릭터를 이용하려고 합니다.
그럼 이제 어떻게 해야할까요? 여러분의 아이덴티티가 지금 튀어 나와야 됩니다 어디서? 스마트도 상세페이지나 네이버 라이브에서 말입니다. 그리고 그 모든 페이지나 영상에서 상품을 판매하는 데 목적을 두는 게 아니라 나를 좋아하게 만들고 나를 재밌게 만들고 내가 설명한 것들을 믿게 만드는 게 목적이 됩니다.
세번째 핵심. 가장 많은 [공정한] 후기
세 번째 핵심은 가장 많은 [공정한] 후기입니다. 실제로 스마트스토어는 고객이 후기를 남기게 하기 위해 수익을 포기하다시피합니다. 네이버쇼핑 수수료의 많은 부분을 후기적립금 돌려주고 있기 때문입니다. 물론 네이버는 수수료에 집착하지 않습니다. 검색광고, 쇼핑검색광고, 배너광고등등 수익을 만들 곳은 많기 때문입니다.
그런데 왜 후기를 쌓도록 노력할까? 후기도 곧 이야기이기 때문입니다. 그것도 [공정한] 이야기입니다. 그런 의미에서 스마트스토어에선 후기를 많이 쌓으면 노출과 매출 둘 다 해결됩니다. 이 점을 빠르게 눈치 챈 상위 스마트스토어들이 하나같이 후기 적립에 대해 강조하는 건 이유가 있습니다.
만약 여러분이 쇼핑몰을 운영하고 있었다면 지금부터는 고객들에게 구매는 '스마트스토어'에서 하세요!라고 유도를 해야합니다. 왜냐하면 스마트스토어는 '후기'를 정말 사랑하기 때문입니다. 그렇게 후기를 많이 쌓게되면 자연스레 더 높은 순위로 올라갈 것이며 쇼핑몰 이름이 알려져셔 궁극적으론 더 많은 방문자들이 쇼핑몰로 들어올 수 있습니다.
거기서 그치지 않고 고객들이 남긴 후기들을 이야기로 만들어서 상세페이지에 활용해야 합니다. 실제로 돌상대여업체 1위 상세페이지에는 고객들이 남긴 약 68개의 포토후기를 상단에 배치하는데
https://smartstore.naver.com/somoonan/products/338533029
결과적으론 고객들에게 감성과 증거를 동시에 전달하는 데 성공했고 그 결과는 1등의 과실입니다.
그래서 여러분이 만약에 상품 상세페이지를 만들 때 가격할인과 상품정보만 신경썻다면 스마트스토어를 대할 때는 조금 다른게 보셔야 합니다. 상세페이지에서도 후기를 대한 혜택을 강하게 표현하고 후기를 집중적으로 보여주려고 노력해야 하며 무슨 수단을 쓰셔서 후기를 목숨걸어서 받아내셔야 합니다. 그래야 크게 성장할 수가 있습니다.
네번째 핵심. 가장 많은 마켓
마지막 네번째 핵심은 가장 많은 마켓입니다. 네이버 쇼핑은 백화점윈도, 아울렛윈도, 스타일윈도, 디자이너윈도, 뷰티윈도, 럭셔리, 장보기등등 다양한 마켓을 고객에게 펼쳐서 보여주고 싶어합니다.
네이버 쇼핑 안에 백화점도 있었으면 좋겠고 아울렛 있었으면 좋겠고 디자인전문가 있었으면 좋겠고 길거리에 전시된 것도 그대로 보여주는 코너가 있었으면 좋겠고 장보기도 있었으면 좋겠고 등등 이 세상에 존재하는 오프라인 매장들에 형태를 그대로 보여주고 싶어합니다. 심지어 홈쇼핑까지도 수백개를 만들고 싶어합니다.
그렇다면 가장 많은 마켓이란 점은 마케터에게 좋은 것일까요? 사실 마케터들에게는 나쁜 점입니다. 일단 내가 어디에 입점을 해야하는 것 인 지 부터 헷깔립니다. 리빙윈도에 입점해야하는 지 플레이 윈도에 입점해야 하는 지 아니면 둘 다 해야하는 것인지? 그리고 이 마켓은 계속 늘어납니다. 사업은 안정적이야 되는데 마켓은 안정적이지 않습니다. 그래서 관리해야 할 곳은 계속 늘어나는 데 역량은 모자란 사태가 발생합니다.
중요한 건은 우리도 마켓을 다양해해야 한다는 것입니다. 변화무쌍한 스마트스토어만 올인하는 것이 아니라 스마트스토어를 이용해 먹어야 된다는 것입니다. 만약 쇼핑몰을 운영하고 있었으면 스마트스토어의 신규코너등에 미끼제품이나 초급자용 제품 혹은 베스트제품만을 보내서 '후기'를 몰빵하게 만들어서 궁금적으로 쇼핑몰로 더 많은 고객들이 오게 만들 수도 있고 할 수도 있습니다.
클라우드펀딩를 하는 마케터들에겐 한 번 하면 끝인 클라우드펀딩의 한계를 상시판매로 해결해주는 고마운 도구가 될 수도 있습니다. 특히 클라우드펀딩과 스마트스토어는 이야기 구조로 이뤄져있어서 클라우드펀딩에 효과적인 이야기들이 스마트스토어에서도 그대로 통하는 경우가 많습니다. 마찬가지로 파워블로그나 인플러언서(유투브&인스타)에게 스마트스토어는 좋은 자신만의 콘텐츠가 연동되어서 상시판매를 하는 곳으로 활용할 수도 있습니다.
결론.
스마트스토어 필수 시대를 이해하려면 스마트스토어에선 상품이 곧 이야기다. 네이버 쇼핑은 가장 많은 이야기꾼을 원하고 있다. 후기에 집착하고 있으며 마켓을 계속 늘리려고 노력을 하고 있다를 뼈속깊이 이해해야 합니다. 그래야 스마트스토어에서 성공할 수 있습니다.
