12. 위기의 시대, 비즈니스모델을 점검하라
창업을 준비하는 단계에서 가장 기본적으로 실시하는 것이 비즈니스 9블록 캔버스 모형이다. 일반적으로 기존 창업자 대부분이 이 부분을 간과하거나 무시한다. 즉, 자신이 하고자 하는 업종 및 아이템의 갈 방향(정체성과 컨셉)을 제대로 정하지 못했다는 것이다.
그 결과, 코로나19와 같은 위협요인이 발생했을 때는 감당을 하지 못한다. 그렇다고 가만히 있을 수 없다. 어떻게든 돌파구(突破口)를 찾아야 한다. 돌파구는 또 어떻게 찾을 수 있을까? 비즈니스모델 9블록 캔버스 모형으로 자신이 경영하는 매장을 점검해야 한다.
창업하기 위해 실시하는 모형이기도 하지만 창업 후 점검할 때도 사용하는 모형이기도 하다. 적어도 1년에 한 번은 실시해야 하는 모형이다. 하지만 기존의 창업자들은 이러한 모형으로 창업 준비를 하지 않았기 때문에 어떻게 하는지 전혀 알지 못한다.
비즈니스모델 9블록은 우선 내 매장에서 판매하는 제품과 상품 그리고 서비스가 고객에게 어떤 가치를 제공하는지 파악해야 한다. 그리고 그 가치를 구매하는 고객들은 누구인지 세분화해야 한다. 이 외에도 어떤 채널(유통)을 통해 판매하는지, 고객 관리는 어떻게 하고 있는지 전면 재점검해야 한다.
반면, 핵심거래처는 믿고 계속 거래해도 되는지, 경영자는 핵심자원을 확보하기 위한 노력은 어떻게 하고 있는지, 매장이나 자신을 위해 얼마나 지역사회를 위해 봉사하고 헌신하며, 판촉을 위해 노력하고 있는지 살펴봐야 한다. 이를 통해 수익원과 비용구조 부분을 잘 관리해서 생존전략을 다시 설계해야 할 것이다. 필자가 자영업 매출활성화 컨설팅 때, 주로 사용하는 방법이기도 하다.
13. 장사 안되는 데는 다 이유가 있다
자영업자들이 장사 안된다고 아우성이다. 코로나19 이전에도 장사 안된다고 한숨을 짓더니 코로나19 이후에는 장사가 더 안된다고 울상이다. 이런 상태라면 코로나19가 종식되더라도 장사 잘 될 가능성은 희박해 보이며, 문을 닫을 매장들이 줄을 설 것으로 보인다.
이런 상황에서도 장사 잘 될 방법들을 찾아 최선을 다하는 매장들도 많다. 이런 매장들은 아무리 힘들고 어려운 상황이라도 슬기롭게 이겨나갈 것이다. 필자가 여러 번 강조했듯이 드라이브스루, 픽업, 테이크아웃(포장), 배달, 전자상거래 등 5way 방식이 각광을 받고 있다.
그런데 간혹 이렇게 말하는 분도 있다. 드라이브스루는 맥도날드나 스타벅스 같은 대형매장에서나 가능하지 소상공인 및 영세 자영업자들은 할 수 없는 판매방법 아니냐고 따지듯이 묻는다. 그래서 이런 사례들을 소개하게 된다. 모(某) 삼겹살전문점 경우에는 매장 앞에 판매대와 간이 천막을 설치하고 상품들을 포장해서 자동차 고객들에게 판매하고 있다. 이를 커브사이드 픽업¹이라고 한다. 그리고 지방의 어느 지역에서의 횟집들은 공동으로 도로에 나가 이동식 판매대를 만들어 판매한다.
다른 한편에서는 소상공인과 영세상인들이 배달에 모든 역량을 집중하면서 택배와 포장판매에도 역량을 쏟아붓고 있다. 이렇게 환경과 분위기 탓만 하지 않고 주어진 환경 속에서 최선을 다하고 있다. 이렇게 장사 잘하는 곳은 발 빠르게 대처하면서 이 위기를 극복하고 있다. 반면에 장사 안되는 곳은 핑계와 변명만 늘어놓는 것 같아 씁쓸하기만 하다. 필자가 소상공인 대상으로 자영업 컨설팅을 하다 보면 이러한 현상이 밑바닥에 깔려있다는 것을 몸소 체험한다.
자영업 컨설팅을 하면서 장사 안되는 매장들의 공통점이 창업4대요소와 비즈니스모델이 뭔지 모른다는 것이다. 이렇게 창업하기 전에 기본적으로 알아야 할 사항도 모르고 창업을 해서 그런지 위기가 닥치면 헤쳐나갈 수가 없다.
이제 코로나19가 안정되고 멀지 않은 날 종식되면 예비창업자뿐만 아니라 기존 상인들 대상의 교육도 전면적으로 바꿔야 할 것으로 생각한다. 창업하는 방법만 가르쳐 주는 것이 아니라 장사 잘하는 방법을 가르쳐야 할 것이다. 따라서 창업4대요소는 무엇이고 창업 준비는 어떻게 해야 하며, 비즈니스모델은 또 어떻게 하는 것인지 체계적으로 가르쳐야 할 것이다. 그래야만 제대로 된 사업계획서도 나오게 되는 것이다. 자영업 컨설팅에서 가장 먼저 따져보는 것이 바로 이 두 가지라는 사실을 잊지 말기를 바란다.
14. 장사하는 이유가 뭘까?
창업은 왜 하고 장사는 왜 하는지 묻고 싶다. 필자가 오랜 기간 상권 현장 및 자영업 현장에서 수많은 소상공인 분들을 만나며 물었던 질문이다. 자영업 컨설팅에서 가장 먼저 ‘창업은 왜 하고, 장사는 왜 하냐?’고 묻는다.
그리고 묻는 것이 비즈니스모델 9블록 캔버스의 핵심인 가치제안에 대해 집중적으로 묻는다. 장사는 왜 하는지, 무엇을 위해 하는지, 그렇다면 고객에게 어떤 가치를 제공하려고 하는지 묻는 것이다. 하지만 경영자 대부분은 이러한 질문에 대답할 엄두도 못 낸다. 이유는 창업을 준비할 때, 이런 부분에 대해 전혀 들은 적도 없고 배운 적도 없기 때문이다. 그러다 보니 말 그대로 주먹구구식으로 창업을 하게 된 것이다. 창업하게 된 동기는 있다. 하지만 목적과 목표가 없다.
그렇게 고객에게 어떤 가치를 줄 것인지에 대한 심도 있는 고민을 하지 않았다. 그래서 이 위기 속에서 어떻게 대처할지를 모른다. 이제라도 늦지 않았다. 지금이라도 비즈니스모델 9블록을 통해 하나하나 정리해 나가면 된다. 그 가치를 누릴 대상 즉, 고객이 누구인지 쪼개고 나누고 또 쪼개면서 세분화한다. 그렇게 고객이 누구인지 명확하게 타겟팅이 되면 그 고객들에게 어떻게 제품(서비스)과 상품을 전달하고 판매할 것인지 그 방법에 대해 집요하게 파고들어야 한다.
이러한 과정을 거쳐 창출된 고객들은 어떠한 방법으로 관리하고 관계해 나갈 것인지 경영자는 확실한 기준이 있어야 한다. 고객은 5단계에 거쳐 관리해야 한다. 나의 상품과 서비스를 전혀 모르는 잠재고객, 오픈 준비 중 어떤 상품과 서비스를 판매할지 알게 된 가망고객, 개업일 이후 처음 구매한 신규고객, 그리고 자주 구매하는 단골고객, 어떤 경우라도 다른 매장에 가지 않는 충성고객이다. 이렇게 고객 유형에 따라 관리는 다 다르게 해야 한다. 그러다 보면 어떤 방법으로 어떻게 관리할 것인지 정리하게 된다. 지금까지 거론한 과정이 수익원에 해당하는 부분이다.
이어서 매출을 증대시키기 위해 핵심적으로 활동하는 일은 어떠한 한 것이 있고 경영자가 가지고 있는 자원(돈, 경험, 노하우, 인맥, 기술 등)은 또 어떠한 것이 있는지, 부족한 부분은 어떠한 것들이 있는지를 파악한다. 그리고 거래하고 있는 핵심적인 파트너는 누가 있는지, 그 거래처가 나에게 꼭 필요한 존재인지 따져본다.
여기까지가 비용구조에 해당하는 것이다. 이렇게 수익 부분과 비용 부분을 명확하게 알아야 사업계획서도 작성할 수 있고 업태 분류도 가능하다. 따라서 코로나19로 큰 어려움에 봉착한 소상공인과 자영업자들은 반드시 비즈니스모델 9블록으로 점검할 필요가 있다. 지금은 '장사하는 이유가 뭘까?'를 돌아볼 때다.
15. 나는 고객에게 어떠한 가치를 제공하고 있는가?
전국의 551만 명이 넘는 자영업자 중 '나는 고객에게 어떠한 가치를 제공하고 있는가?'를 생각하고 장사하는 경영자들은 얼마나 될지 궁금하다. 필자가 자영업 현장에서 만나본 수많은 소상공인과 자영업자들은 이러한 생각을 전혀 하지 않고 있었다. 물론, 예비창업자들도 마찬가지다.
창업하기 전, 고객에게 어떠한 가치를 제공할 것인지를 가장 먼저 결정한 후, 고객세분화, 고객에게 상품 및 서비스를 어떤 채널(도구와 수단)을 통해 전달할지, 고객관계는 또 어떻게 관리해 나갈 것인지를 설계해야 한다.
또한, 장사를 잘하기 위해서 핵심적인 활동은 어떻게 할 것인지, 그리고 믿고 신뢰할 만한 거래처는 어떻게 확보할 것인지, 창업자 자신은 장사를 잘하기 위해 어떤 자원을 늘려갈 것인지, 비즈니스모델 9블록 캔버스에 의해 확실하게 준비되어 있어야 한다.
이렇게 준비되어야 사업계획서를 제대로 작성할 수 있다. 하지만 안타깝게도 자영업자들은 이러한 창업과정을 생략하였다. 그 결과, 코로나19와 같은 대형 악재가 터지면 어떻게 해결해야 할지 그 방법을 찾지 못하는 것이다.
그래서 필자가 현장에서 경험한 실전 사례를 통해 사업장(영업장) 점검하는 방법을 알려주고자 한다. 첫째 비즈니스모델 9블록 중 가치제안(VP)을 가장 먼저 점검해야 한다. 이유는 이 부분에서 창업 성패가 결정되기 때문이다.
쉽게 말해 내 제품(상품)과 서비스로 인해 고객들이 받아들이는 가치를 말하는 것이다. 가격 대비 품질(가성비)은 좋은지, 가격 대비 양(가용비)은 많은지, 가격 대비 만족도(가심비)는 높은지를 보는 것이다. 예를 들어, 10여 년 전에 시작한 빽다방의 경우에는 '싸다, 맛있다, 많다' 그리고 생과일주스점 쥬시는 '싸다, 맛있다, 신선하다' 이 외에도 최근 프랜차이즈 산업의 리딩 브랜드라고 할 수 있는 메가커피 경우에는 '빅사이즈, 투샷(Two Shot)'이라는 가용비를 전면에 내세우고 있다.
이 외에도 생활용품점 다이소, 노브랜드, 돈가스전문점 무공돈가스, 빅사이즈 와플, 빅버거 등 가성비와 가용비를 내세운 업체들이 코로나19 시대에도 호황을 누리는 모습을 볼 수 있다. 장사가 안되는가? 고객 가치의 핵심인 가성비, 가용비, 가심비를 내세워라.