16. 상권과 입지를 다시 분석하라
1년 평균 130만 명 이상이 신규사업자로 창업한다. 그리고 90만 명 이상이 폐업한다. 그래서 그런지 3년 이상 생존하는 비율이 41%, 5년 이상 생존하는 비율이 27% 이하라고 하니 얼마나 살아남기가 어려운지 그 정도를 알 것 같다.
특히, 음식업은 생존 비율이 더 떨어져 3년 안에 폐업하는 비율이 67%, 5년 안에 망하는 비율이 80%를 넘는다고 하니 요즘 같이 경기가 최악일 때는 장사하기 더 어렵다고 본다. 그렇다면 코로나19 이전에도 폐업률이 높다는 것을 알 수 있는데 도대체 원인이 무엇인지 알아볼 필요가 있다.
대부분의 실패 요인은 창업4대요소에 대해 제대로 알지 못한 데서 야기 되었다고 보면 된다. 창업자 자신의 적성과 성격이 장사하는데 적합한지 모르고 창업을 하거나 창업자금은 또 어떻게 조달하고 융통하는지도 모른 채 창업에 나선다.
이뿐만 아니라 창업아이템은 유행업종인지, 유망업종인지도 모르고 사업장도 상권과 입지가 업종과 아이템에 적합한지도 모른 채 창업에 나서고 있다. 이렇게 창업4대요소 중 한 요소라도 제대로 갖추지 못했거나 부족하다면 창업을 연기하거나 보류해야 한다.
하지만 생계를 위해서는 선택의 여지 없이 창업에 나서게 된다. 그렇다면 실패하지 않기 위해 창업 준비를 철저하게 해야 하는데 이 또한 그러지를 못하고 있다. 따라서 창업4대요소를 제대로 갖추어야 하고 그중에서도 사업장 부분에 많은 신경을 써야 한다.
사업장 부분에는 점포개발, 상권입지분석, 사업타당성 분석, 인‧허가사항, 상가건물임대차보호법, 인테리어와 시설, 계약 등 알아야 할 것이 적지 않다. 이 중에서도 상권입지분석이 중요한 요소라고 말할 수 있다. 특히, 상권단절요인들을 잘 알아야 한다. 횡단보도 없는 왕복 6차선 도로, 지하터널, 2중 가로수, 화단, 인도와 차도를 분리하는 펜스, 오르막길, 화단, 계단 등이다. 이런 입지조건이라면 어지간한 경쟁력과 차별성이 없으면 성공하기 어렵다.
예를 들면, 인천 부평구 삼산동 소재의 철물공구점이다. 이곳의 입지조건은 상권단절요인으로 성공할 수 없는 점포다. 왕복 6차선 도로에 접한 점포로 상권이 단절된다. 가로수에 가려 점포가 잘 보이지 않는다. 점포 앞 인도와 차도가 팬스로 가로막혀 도로에서 점포에 바로 출입을 하지 못한다. 또한, 오르막길이라 고객들이 점포를 방문하기가 쉽지 않다.
이렇게 상권단절요인이 4가지나 있어서 여러 업종이 입점했지만 6개월을 견디지 못했다. 하지만 상권과 업종 그리고 아이템과 입지의 궁합이 맞으면 성공할 수 있다는 것을 보여준다. 이 점포의 배후에 가내수공업을 비롯한 대기업 공장들이 밀집되어 있어서 10년 이상을 안정적으로 장사하고 있다. 따라서 상권과 업종의 궁합이 맞는지 상권과 입지분석이 이렇게 중요하다.
17. 장사는 디테일이다
최악의 경기침체기엔 자영업 생존전략은 디테일이 좌우한다. 코로나19 이전에는 아무리 불황이라고 해도 기존 방식대로 장사를 해왔다. 힘들고 어려웠지만 그래도 견딜만했다. 하지만 코로나19가 오래 계속되면서 더는 견딜 수 없는 상태가 되었다.
이제는 변화하지 않으면 살아남을 수 없는 시대가 되었고 기본과 원칙을 지키지 않으면 생존할 수 없는 시대가 되었다. 즉, 지금까지 해왔던 대로 안일하게 운영했다가는 살아남을 수 없는 시대가 되었다. 그렇다면 어떻게 해야 버틸 수 있는지 생각해 봐야 한다.
장사의 기본은 QSC(Quality Service Cleanliness) 품질, 서비스, 청결이라는 것을 잊지 말고 진정성이라는 원칙을 잘 유지해야 한다. 여기에 디테일을 접목하지 않으면 안 된다. 디테일이라고 하니까 뭔가 어려울 것 같다는 생각한다.
디테일이란 그렇게 어렵지 않다. 자신이 운영하는 매장을 중심으로 고객의 불편을 줄일 수 있는 것이 무엇일까 찾아 실행하면 되는 것이다. 고객이 싫어하는 것이 무엇인지 세밀하게 생각해 보라. 가장 먼저 생각해 볼 것이 품질이다. 그리고 친절서비스와 청결이다. 문제가 없다면 더 디테일하게 파고들어야 한다.
좀 더 나은 품질의 제품과 상품은 없는지, 친절뿐만 아니라 고객에게 감동을 줄 수 있는 서비스는 또 어떤 것들이 있는지, 아니면 인사도 하지 않고 투박하게 대하지는 않았는지, 고객 앞에서 먼지를 날리며 청소를 하고 있었던 적은 없었는지, 화장실 청소는 잘하고 있는지 등 살펴봐야 한다. 또한, 계산은 불편하게 하지 않았는지, 주차는 어떠했는지 살펴볼 것이 한 둘이 아니다. 코로나19 시대 생존방법은 고객들의 불편을 줄여주는 디테일에 있다는 것을 잊지 않았으면 한다.
18. 4Way 판매방식으로 전환하라
장사는 말처럼 그렇게 쉽지 않다. 소상공인이니까 뭐 그렇게까지 어렵게 할 필요가 있느냐고 하는 사람들이 많다. 아무리 작은 규모의 장사라도 기업이 돌아가는 방식과 똑같다. 고객이 내 상품(제품)을 사려면 어떻게 팔 아야 할지 궁리를 해야 하는 것은 똑같다는 것이다.
코로나19로 장사가 더 안되는 상황이지만 이렇게 성공하는 음식점도 있다. 장사는 이렇게 하는 것이다. 경기도 광주시 중대동에 소재한 마이스터 심슨부대찌개다. 2년 전, 필자가 동아일보사와 함께 C급 상권에서 성공한 대박집 발굴 프로젝트로 취재한 곳이다.
잘 나가던 음식점의 건물이 경매로 넘어가면서 한순간에 쫄딱 망했다. 그래서 한동안 실의에 빠져 힘들어했던 시기도 있었다. 하지만 실의에서 빠져나와 수제 소시지 만드는 방법을 배우기 시작했다. 그리고 지금의 장소에 어렵게 재도전을 했다.
유동인구는 거의 없는 지방도 주변에 매장을 개설했는데 역시 고전을 면치 못했다. 하지만 시간이 지나면서 고객의 입소문을 타고 조금씩 늘어갔다. 그 와중에 독일 육가공대회에서 금상까지 받으면서 고객들은 급속도로 늘었다.
그렇게 재기에 성공하면서 현재는 3개의 매장을 운영하는 대박집이 되었다. 하지만 다른 음식점과 마찬가지로 코로나19가 들이닥치면서 크게 영향을 받았다. 그러자 판매방식을 4Way 방식으로 전환하면서 코로나19 이전의 상태로 회복했다.
여기서 말하는 4Way 판매방식은 홀판매, 배달, 포장(테이크아웃), 온라인 전자상거래를 말한다. 물론, 맛에 대한 경쟁력과 차별성은 당연히 있어야 한다. 이렇게 장사는 어렵고 힘들다. 그럴 때마다 더 연구하고 도전하고 실행으로 옮겨야 한다. 그래야 그에 상응하는 결과도 얻을 수 있다.
장사 안된다고 한숨만 짓지 말고 장사 잘되는 곳을 찾아다니며 벤치마킹하라. 그리고 장사 잘하는 비결을 배워서 나의 것으로 만들어야 한다. 고객은 그만한 가치를 인정하게 되면 그에 따른 보상을 반드시 주기 때문이다. 장사는 이렇게 하는 것이다. 4Way 방식으로 전환하라.
19. 4Way 판매방식이 답이다
필자가 전국을 무대로 컨설팅 및 멘토링을 다니다 보면 잘 알려지지 않은 숨은 대박집들이 의외로 많다. 이들의 공통점은 제품력과 상품력에 목숨을 걸고 있다. 그리고 업태 변화에 매우 민감하다. 업태는 상품계열별, 가격대별, 점포유형별, 판매방법별, 시스템통제방법별, 상권입지별 등으로 분류한다.
판매방법에는 고전적으로 홀 판매가 주류를 이루었다. 하지만 코로나19가 발생하고 1차 팬데믹(대유행) 조짐을 보이면서 언택트가 확장되었다. 그리고 사회적 거리두기가 강화되면서 홀 판매는 대신했다. 하지만 배달과 포장만으로도 매출은 오르겠지만 배달 중개수수료와 배달대행수수료 그리고 카드수수료와 포장 패키지 비용 등 부수적인 비용까지 고려하면 소상공인 및 자영업자의 영업이익과 순이익은 그대로이거나 마이너스일 때도 있다.
따라서 최근의 기류(氣流)는 직접 배달하는 쪽으로 방향을 틀거나 고객에게 배달비를 전가하는 형태가 많아졌다. 하지만 필자가 계속 강조하고 있는 것이 '고객을 불편하게 하지 마라'다. 고객은 부가적으로 부담하는 것을 매우 싫어하기 때문이다.
그렇다면 어떻게 해야 할까? 고객을 매장을 불러들여야 한다. 매장으로 불러들이려면 불편을 감수하는 대가를 돌려줘야 한다. 상품 가격을 할인해 줄 수 있는 최대폭을 제공해야 한다. 2,000원 할인, 3,000원 할인, 5,000원 할인 등으로 말이다. 물론, 현금결제 시에는 할인 폭을 높이기도 한다.
포장판매는 이렇게 하면 되고 여기에 홀 판매와 배달(직접, 간접) 그리고 온라인 판매를 적극적으로 도입해야 한다. 자영업자 대부분은 3way(홀, 배달, 포장) 방식으로 판매한다. 하지만 온라인 판매는 잘 실행하지 못하고 있다. 그렇다고 넋 놓고 있으면 안 된다. 어떠한 방법을 쓰더라도 온라인 판매를 도입해야 한다. 코로나19 시대에서는 4way 방식만이 유일하게 살아남을 수 있는 길임을 잊지 말기를 말아야 한다.
20. 장사가 안된다고? 상권 범위를 넓혀라
다들 장사가 안된다고 난리다. 하지만 맛집과 대박집은 여전히 존재한다. 코로나19가 벌써 3년 가까이 흘렀다. 이로 인해 2022년 10월 기준 전국 551만 명의 자영업자는 위기에 처해 있다. 그리고 장사 안된다고 한숨만 내쉬고 있다.
이런 분위기를 알고 정부와 광역단체 그리고 지자체는 이들을 지원하기 위해 긴급재난지원금, 손실보상금, 손실보전금 등을 앞다투어 지원하였다. 하지만 소상공인의 어려움을 근본적으로 해결하지 못했다. 그리고 혜택을 보지 못하는 분들도 생각보다 많다는 것을 현장에서 확인할 수 있다.
또한, 많은 자영업자가 초저리 대출 상품을 이용했다. 하지만 이 또한 신용이 좋지 않은 소상공인들에게는 그림의 떡이었다. 도리어 자금 압박이 덜한 사람들은 좋은 기회를 얻기도 했다. 그렇다면 위기에 빠진 소상공인들은 어떻게 해야 할까? 내 제품을 고객들이 얼마나 선호하고 있는지, 고객은 누구인지, 그 고객에게 내 제품은 어떻게 전달되고 있는지, 그렇게 어렵게 만든 내 고객들은 또 어떻게 관리하고 있는지 세세하게 점검해야 한다.
그리고 핵심거래처는 누구인지, 매출향상을 위해 지역 사회에서 어떻게 활동하고 있는지, 내가 가지고 있는 핵심 자원(돈, 인력, 기술 등)은 무엇인지 명확하게 파악해야 한다. 그런 다음 수입과 지출에 대한 흐름을 파악해야 한다. 물론, 손익계산을 통한 손익분석은 당연히 해야 한다.
이렇게 비즈니스모델 9블록을 통해 점검하고 분석한 후, 원가와 비용을 절감할 부분을 찾아 순이익 부분을 제고(提高)해야 한다. 특히, 쓸데없는 부분을 없애거나 줄여야 한다. 더 나아가 제품에 대한 품질을 고객의 눈높이에 맞춰야 하고 합리적인 가격으로 고객에게 다가가야 한다.
그리고 기존의 유통과정이 복잡하게 되어 있다면 단순하게 그 과정을 바꿔야 하고 지역 사회에 봉사하고 열심히 활동해야 하며, 기술 및 자기계발에 집중해야 한다. 이렇게 자신과 매장을 변화하고 바꾸기 위해 이를 악물어야 한다. 그럴 자신이 있어야 매출향상을 위한 마케팅 전략을 시행할 수 있다.
한 마디로 마케팅 전략은 상권 범위를 넓히는 것이다. 제품력과 상품력을 높여 멀리 있는 고객들을 불러들여야 한다. 더 먼 고객들은 온라인 혹은 SNS 채널 등으로 끌어들여야 한다. 그러기 위해서는 뼈를 깎는 엄청난 노력을 해야 한다. 이런 각오와 의지가 없다면 장사를 계속해야 할지를 심각하게 고민해야 할 것이다.
21. 장사가 안된다고? 대박집을 벤치마킹하라
장사가 안되는 상황에서 코로나19는 불난 집에 부채질하는 꼴이 되어버렸다. 필자가 코로나19 사태 전에도 자영업 컨설팅 혹은 점포 멘토링을 위해 자영업자들을 만나 보면 하나 같이 장사 안된다고 하소연하고 있었다. 대부분은 그 원인을 알지 못했다.
이렇게 장사가 만만치 않다. 이런 환경에서 소상공인들은 어떻게 해야 살아남을 수 있을까? 가장 좋은 방법은 대박집을 벤치마킹하는 것이다. 즉, 매장 앞에 길게 줄 서고, 매장 안에는 고객들이 북적이는 겉모습만 보지 말고 눈에 보이지 않는 손익계산 부분을 벤치마킹해야 한다. 예를 들어, 음식점은 첫째 음식이 맛있어야 하고 둘째 양이 많고, 셋째는 가격이 싸야 한다. 서울의 대표적인 업소로 행주산성 입구에 몰려 있는 국수집들을 들 수 있다.
그렇다면 겉모습은 장사가 잘되어 보이는데 속 모습인 손익계산에서의 순이익은 얼마나 될까? 평일 하루 평균 350명이라고 가정하고 객단가 5000원으로 계산했을 때, 월 5250만 원의 매출이 나온다. 여기에 재료비 1995만 원, 판매관리비(인건비, 월세, 수도‧광열비 등) 1750만 원, 세금(부가세, 소득세) 367만 원, 기타비용 210만 원, 수수료 262만 원 등을 제하면 666만 원 정도가 영업이익인 것을 알 수 있다. 물론, 감가상각비 등 다른 요소들을 빼면 이익은 상당 금액 줄어들 것이다.
그래도 매출과 이익이 높은 이유는 재료비 비중이 그렇게 높지 않기 때문이다. 코로나19 사태로 다들 힘들어하지만 이런 대박집들은 여전히 장사가 잘된다. 장사가 안된다고? 한숨만 쉬지 말고 대박집을 적극적으로 탐방하고 제대로 벤치마킹하라. 그리고 겉모습만 보지 말고 속 모습도 잘 봐야 한다.
22. 장사 잘하고 싶은가? 초심을 잃지 마라
장사를 아주 쉽게 여기고 창업하는 사람들이 의외로 많다. 한때 인기 개그맨의 유행어인 '그 까이꺼 그냥 뭐~ 대충'이라는 말이 인기를 얻었던 적도 있었다. 그런데 이런 유행어가 창업 시장과 자영업 시장에 만연해 있다는 사실이다. ‘그 까이꺼 대충’이라는 마음 자세로 창업을 하고, 장사하는 사람들이 적지 않다는 것이다.
다시 말해, 장사를 처음 시작할 때는 기본과 원칙에 충실했던 사람들이 장사가 되고 돈을 좀 벌면 초심을 잃는 경우가 많다. 다시 말해 교만, 거만, 오만이라는 3만(三慢)이라는 불청객이 찾아오게 된다. 이런 상황이 벌어지면 코로나19 사태와 같은 큰 위기가 오면 훨씬 힘든 시기를 맞게 되는 것이다.
이렇게 기본과 원칙을 준수하지 않게 되면서 3만(三慢)이라는 것도 찾아온다고 보면 된다. 특히, 초심을 잃지 않으려면 QSC(품질, 서비스, 청결) 부분 만큼은 철저하게 지켜야 한다. 긴장의 끈을 놓는 순간, ‘그 까이꺼 대충’이라는 매너리즘(Mannerism)에 빠진다.
소상공인과 자영업자가 가장 많이 저지르는 실수가 질 낮은 재료로 바꾸거나 양을 줄인다. 아니면 쉽게 가격을 올린다. 차라리 가격을 올리는 것은 그나마 고객들에게 여러 가지 사정으로 올린다고 어필할 수 있다. 하지만 재료를 바꾸거나 양을 줄이는 것은 소위 창업자 자질 9가지 중 허위(虛僞)에 해당하기 때문에 절대로 해서는 안 된다.
이런 사례도 있다. 누구나 알만한 국내 유명 설렁탕전문점에서는 그릇 크기를 살짝 줄여서 국물의 양과 양지고기를 조금 줄이는 짓을 했다. 아마도 고객들은 ‘모르겠지’라고 안일하게 생각한 것 같다. 하지만 일부 고객은 젓가락으로 탕을 휘휘 저으며 고기와 국물의 양이 줄었다고 불만을 표시한다.
이렇게 고객에게 의도적으로 속이게 되면 고객은 결국 그 매장을 떠나게 된다. 눈앞에 보이는 이익만 생각하다 위기를 맞게 된다. 그리고 맛집이라고 소문난 한 곰탕전문점에서는 국내산 한우라고 자랑스럽게 광고도 하고 홍보도 했지만 값싼 수입산 소를 사용하거나 유통기한이 지난 재료를 사용하는 일도 있었다. 이로 인해 사회적 파장도 마만치 않았다. 고객은 모를 것 같지만 그렇지 않다는 것을 꼭 기억했으면 한다.
이렇게 고객은 재료를 살짝 바꾸거나 양을 조금만 줄여도 금방 알아차린다. 결국, 고객들은 그 매장을 외면하게 되고 해당 업소들은 큰 어려움에 빠지게 되는 것이다. 이런 사례가 너무 많아서 일일이 거론조차 할 수 없는 지경이다.
최근엔 이런 일도 있었다. 인천의 이름난 보리밥전문점인데 코로나19 상황에서도 인테리어와 시설 등을 깔끔하게 재단장하고 음식 그릇 등을 말끔하게 교체했다. 그런데 문제는 음식의 질은 떨어지고 가격은 20% 이상 올리는 짓을 저질렀다. 그래서 필자가 항상 목소리 높여 강조하는 것이 ‘가격은 올리더라도 제품 질만큼은 최고로 유지하라’라는 것이다.
장사는 경영자 편리를 위해 경영하는 것이 아니라 고객의 편리를 위해 경영하라고 주야장천(晝夜長川) 이야기하고 있다. 이렇게 고객의 편리를 생각하지 않을 때 기본과 원칙을 잃게 되고 초심을 잃게 되는 것이다. 그래서 항상 조심하고 자신을 잘 다스려야 한다.
23. 불경기가 계속될 때는 고정비를 줄여라
고정비란? 불변비용이라고 하며, 항상 발생하는 일정한 비용을 말한다. 지금과 같은 최악의 경기침체기엔 장사가 안될 때는 손익계산을 통해 고정비를 줄여야 한다. 소상공인과 자영업자들은 그게 얼마나 된다고 무시한다. 하지만 1년, 2년, 3년 해가 거듭될수록 무시할 수 없는 돈이 된다는 것을 알아야 한다.
고정비란? 불변비(不變費)라고도 하지만 회계‧세무 용어사전에는 '조업도의 변동 혹은 생산량의 다소에 불구하고 경영을 존속하는 한 항상 일정하게 발생하는 비용이다'라고 설명하고 있다. 즉, 자영업자에 있어서 매장을 경영하면서 고정적으로 들어가는 월세, 인건비, 재료비, 감가상각비, 이자, 제비용 등을 말한다.
현재, 자영업자 수가 551만여 명으로 2016년 6년 연속 감소하고 있다. 그만큼 자영업 환경이 좋지 않다. 다시 말해, 구조적 불황에 코로나19 사태까지 겹친 영향이다. 하지만 생계를 위해 창업에 나서는 사람들을 막지는 못한다. 2020년 한해 새롭게 창업한 사람들이 151만 명이 넘고 2021년 한해 새롭게 창업한 사람들이 145만 명이 넘는다. 문제는 이렇게 창업을 하지만 3년을 넘기는 비율이 40%도 채 안 되기 때문에 예비창업자들은 좀 더 신중할 필요가 있다.
그렇다면 기존의 자영업자는 이 위기에서 어떻게 해야 버틸 수 있을까 고민해야 한다. 그게 바로 손익계산이다. 들어오는 돈과 나가는 돈을 정확하게 파악할 수 있다. 손익계산은 일 매출과 월매출이 얼마나 되는지 정확히 알아야 하고 재료비, 인건비, 감가상각비(5년 이상 된 매장은 제외), 월세, 관리비, 수도, 전기, 가스사용료, 이자 등이 얼마나 나가는지 알아야 한다. 그래야만 무엇을 아끼고 줄일지 알 수 있다.
자영업자들은 장사하기 바빠서 관심도 없고 할 시간도 없다고 한다. 하지만 이렇게 아끼고 줄여서 새는 돈을 막으면 고정비의 5% 내외의 순이익으로 돌아온다는 것을 알지 못한다. 지금과 같이 장사하기 힘들 때는 어떠한 방법을 동원하더라도 수익 개선과 순이익 올리기에 집중해야 한다.