24. 제품의 원가계산을 잘해야 한다
자영업자들이 중요하게 생각하지 않고 간과하는 것이 제품에 대한 재료비 계산과 원가계산 그리고 그에 따른 가격 산정이다. 심지어 기업에서도 이 부분을 간과하고 무시하는 곳들이 많다. 그러다 보니 고객들에게 판매할 상품 가격을 제대로 결정하지 못한다.
장사가 안될 때는 재료비 계산과 원가계산에 모든 역량을 집중해야 한다. 특히, 소상공인은 더 관심을 가지고 집중해야 한다. 이유는 재료비 계산을 정확하게 해야 원가 비중을 알 수 있고 원가계산을 또 정확하게 해야 판매 가격을 책정할 수 있기 때문이다.
소상공인들은 사실 이 부분을 간과하다 보니 ‘앞으로 벌고 뒤로 밑지는 일’이 허다하게 일어난다. 필자가 항상 강조하는 것이 같은 브랜드의 매장이라도 상권입지에 따라, 매장 규모에 따라 판매 가격은 달라야 한다는 것이다. 이유는 재료비는 같을지 몰라도 원가에 포함되는 임차료, 인건비, 세금, 광고비용, 수도, 가스 등 나가는 돈이 다 다르기 때문이다.
경기가 좋을 때는 상권입지의 프리미엄으로 인해 고객 수에서 크게 차이가 있었다. 그로 인해 매출의 차이도 크게 났다. 그래서 상권입지에 따라, 매장 규모에 따라 달리 가격 책정을 하지 않았다. 하지만 코로나19와 같은 급격한 외부 환경변화는 고객들의 매장 방문을 제한해버렸기 때문에 상권입지와 매장 규모에 따른 프리미엄이 사라져 버렸다.
따라서 지금과 같은 최악의 경기에서는 매장마다 원가계산을 달리하고 판매 가격도 달라야 한다. 예를 들어, 배달전문점을 한번 살펴보자. 배달비를 고객에게 전가하는 곳이 한 둘이 아니다. 심지어 거리에 따라 배달비도 많아진다. 어떻게 보면 원가 일부를 고객에게 전가한 사례라 할 수 있다.
이런 일을 예방하기 위해서는 재료비와 원가계산 그리고 가격 책정을 다시 해야 한다. 재료비가 50% 이상이면 40% 내외로 조정해야 한다. 중간거래처로부터 재료를 비싸게 구매하고 있다면 거래처를 바꾸거나 경영자가 직접 구매하여 재료비를 낮춰야 한다. 쉽지는 않겠지만 상권 안에 같은 업종끼리는 함께 모여 공동구매 등으로 재료비를 낮춰야 한다.
매장은 재료의 정확한 계량을 위해 기구, 용기, 도구 등을 완비해야 한다. 그렇게 해야 재료비도 낮추고 품질도 변함없이 유지된다. 이렇게 재료비 계산과 원가계산에 집중해야만 새는 돈도 막고 순이익을 재고할 수 있다. 더 늦기 전에 소상공인들은 원가계산에 모든 역량을 총동원해야 한다.
도마노피자 같은 경우에는 화목데이라는 마케팅으로 화요일은 40% 할인, 목요일은 1+1 이벤트를 했었다. 방문해서 포장해 가는 고객들에게는 그에 상응하는 대가를 돌려주었다. 그래서 원가계산이 중요한 것이다. 이제는 원가 개념이 확립되어 있지 않다면 장사하기 쉽지 않다는 것을 알았으면 한다. 살아남고 싶은가? 원가계산을 잘하라.
25. 제주 돈가스전문점 연돈의 방송을 보며~
2018년 백종원의 골목식당을 통해 알려진 돈가스전문점 연돈의 최근 근황 소식이 지난번 왓챠의 오리지널 예능 프로그램 '지혜를 빼앗는 도깨비'를 통해 알려졌다. 연돈의 경영자 부부가 출연하여 최근 소식을 전했다.
이들이 전한 소식은 가히 충격적이었다. 연매출 13억 원에 재료비, 월세, 인건비, 세금 등을 빼고 나면 이익이 7000만 원이 안 된다는 놀라운 소식이었다. 심지어 돈가스를 팔아 매출액의 1%도 남지 않는다고 말했다. 이들이 밝힌 손익계산은 간단한 약식이었기 때문에 제대로 손익계산을 하면 순이익 부분이 더 떨어질 것으로 보인다.
필자가 이러한 내용을 들으면서 생각한 것은 바로 원가관리의 중요성이었다. 한 마디로 '빛 좋은 개살구'라는 한국 속담이 불현듯 떠올랐다. 즉, 겉으로 보기에는 좋으나 실속이 없다는 의미다. 이렇게 자영업자 중 적지 않은 분들이 ‘앞으로 벌고 뒤로 밑지는 장사’를 한다. 필자가 현장에서 만난 자영업자들만 해도 제대로 된 손익계산과 원가관리를 하는 분들이 거의 없었다.
월 매출액을 물으면 자영업자들은 '대충'이라는 단어를 많이 썼다. 그래서 필자가 세세하게 따지고 들어가면 대충이라는 단어에 속하는 매출액 범위가 5%에서 15% 사이라는 것을 알게 되었다. 이 정도면 업계 마진을 초과하거나 자신이 원하는 순이익 범위를 초과하는 수준이기 때문에 손익계산과 원가계산이 힘들어진다.
이제라도 늦지 않았다. 손익계산과 원가계산 방법을 제대로 알아 얼마나를 벌고 얼마나 쓰는지를 정확하게 알아야 한다. 그래야만 새는 돈도 막고 줄일 수 있는 건 줄이고 아낄 수 있는 건 아낄 수 있다. 연돈 사례에서 보듯이 재료비에 너무 많은 지출을 하다 보니 순이익이 크지 않다는 것을 알 수 있다. 그래서 원가관리전략이 필요하다. 특히, 소상공인은 바로 이 부분이 시급하다는 것을 알고 노력을 많이 해야 한다.
26. 2평 매장에서 하루 매출 100만 원
경기침체로 인해 전통시장 상인들은 장사가 더 안된다고 아우성이다. 그러지 않아도 고객들은 전통시장을 외면하고 있는 데다 이번 코로나19 사태로 상인들은 더 죽을 맛이다. 하지만 모두 다 그런 것은 아니다. 이 와중에도 고객들을 줄 세우고 30분 이상 기다리게 하는 대박집도 있다.
필자도 평소엔 전통시장을 잘 이용하지 않는다. 이유는 너무 불편하기 때문이다. 주차도 그렇고 상인들의 접객서비스도 그렇고, 신용카드도 잘 안되는 데다가 일부 제품은 마트보다 비싸기도 하고 특히, 덥거나 추울 때 그리고 비 오거나 눈 올 때는 거의 가지 않는다.
특히, 마트보다 청결하지도 않고 화장실 이용도 불편한 데다 정찰 가격을 붙여 놓지 않고 흥정해야 하는 불편도 있기 때문이다. 이러한 불편을 감수하고 가끔 전통시장을 가는 이유는 좋은 품질에 싼 가격 그리고 덤이라는 인간적인 정에 이끌려 가게 된다. 하지만 최근엔 그런 장점도 사라진 데다 불편을 감수할 만큼 매력이 없어져 버렸다.
이러한 열악한 환경 속에서도 고객을 기다리게 하고 줄 서게 하는 매장들도 있다. 이들이 그나마 전통시장을 유지하고 있다고 해도 무리는 없을 것으로 생각한다. 인천시 같은 경우에는 2018년 7월부터 선보인 인천e음카드로 인해 지역 소상공인과 자영업자들에게 적지 않은 도움을 주고 있다.
또한, 인천e음카드는 사용금액의 일정액을 캐쉬백으로 고객들에게 되돌려 주기 때문에 고객들에게도 상당한 혜택을 주고 있다. 이렇게 인천e음카드는 인천 시민뿐만 아니라 인천지역 소상공인과 자영업자들에게 큰 도움이 되었다.
이러한 혜택이 있다고 하더라도 고객은 불친절하고 좋지 않은 품질 그리고 청결하지 않은 매장은 잘 이용하지 않는다. 그러나 장사 잘되는 매장은 고객이 불편을 겪는 그 이상을 좋은 품질과 싼 가격 그리고 친절함으로 되돌려 주고 있다.
전통시장의 열악한 환경에서도 성공한 사례를 소개한다. 인천광역시 부평구 소재 전통시장 안에 2평짜리 조그마한 왕 족발집이다. 품질 좋고 가격은 아주 싸다. 그리고 친절하다. 바로 이 3가지로 대박집의 반열에 올랐다. 이곳 매장은 50대 중반의 부부가 경영한다. 출근 시간은 오전 6시이고 영업시간은 오전 10시에 문을 열어서 오후 5시면 문을 닫는다. 매장 규모는 2평 남짓하다. 하루 매출은 100만 원이 넘는다. 그리고 100% 테이크아웃(포장) 판매다.
이렇게 성공할 수 있는 것은 맛은 기본이고 원가에서 상당 부분 차지하고 있는 재료비, 인건비, 임대료(월세), 각종 수수료 등을 절감해 싼 가격으로 팔기 때문이다. 장사 잘하고 싶은가? 고객이 겪는 불편 그 이상을 품질로, 가격으로, 친절로 되돌려 줄 수 있는 부분을 찾으면 된다.
27. 위기의 시대, 업태를 바꾸라
위기의 시대가 도무지 끝날 기미를 보이지 않는다. 전문가들은 스태그플레이션을 넘어 디플레이션 현상을 우려하고 있다. 자영업자들은 위기 상황이 계속 이어지는 상황에서 살아가야 할지 모른다. 그렇게 된다면 자영업자들은 어떻게 대처해야 살아남을 수 있을지 심각하게 고민해야 할 것이다. 이제는 돈을 벌기 위해 장사하는 것이 아니라 먹고 살기 위해 장사하는 시대가 되었다.
따라서 업태 변화에 민감하게 움직이지 않으면 살아남을 수 없다. 업태가 어떻게 변하고 있는지 알아보자. 특히, 상품계열을 바꾸는 모습을 많이 보게 되는데 즉, 백화점에서 아울렛으로, 아울렛에서 슈퍼마켓으로, 슈퍼마켓에서 할인마트로 업태를 바꾸든지 아니면 하나의 전문음식점 매장을 두 개 혹은 그 이상 매장을 나누어서 여러 개의 업종을 집어넣어 콜라보샵으로 바꾸기도 한다.
더 나아가 한 점포에 7개의 브랜드가 입점하는 매장 형태도 나타나고 있다. 그리고 상권입지가 좋은 곳에서도 샵인샵(Shop in shop) 매장이 강세를 보이고, 테이크아웃전문점이 많아지면서 소형점포가 인기다. 또한, 무인점포가 급속도로 늘고 있다.
유점포에서 무점포로 바뀌고 있고 오프라인 매장에서 온라인매장으로 바뀌고 있다. 가격은 고가에서 중저가로, 중저가에서 저가로 바뀌고 있으며, 시스템통제 방법은 프랜차이즈보다 공동구매에 역점을 둔 블런터리 체인에 관심이 집중되고 있다.
이런 상황에서 자영업자들도 판매방법을 바꾸는데 모든 역량을 집중하고 있다. 홀 판매만 고집하던 매장들은 포장판매와 배달판매를 도입하고 배달판매만 하던 매장들은 포장판매와 온라인 쇼핑몰을 통한 온라인 판매도 도입하고 있다.
심지어 음식점 경우에도 홀 판매뿐만 아니라 배달판매, 포장판매, 온라인 판매까지 4way 방식으로 점점 확산하고 있다. 향후 심각한 경기침체기를 예상하는바 업태 변화에 매우 민감하게 움직이지 않으면 자연스럽게 도태된다는 것을 잊지 않았으면 한다.
28. 살아남으려면 업태를 바꾸라
예비창업자든, 기존의 소상공인과 자영업자든, 중소기업 혹은 프랜차이즈 브랜드를 운영하는 대표든 업태와 업종을 제대로 구분하지 못하는 사람들이 많다. 필자는 장사 및 사업을 하면서 가장 기본적인 업태와 업종 구분하지 못하는 것을 보면서 상당한 충격을 받았다.
업태와 업종을 간단하게 소개하면 이렇다. 업태는 영업이나 사업의 형태로 '어떠한 방법으로 판매하나(How to sell)를 의미하고 업종은 영업의 종류를 말하는 것으로 '무엇을 판매하고 있는가(What to sell)'를 의미한다.
이렇게 설명하면 적지 않은 분들이 동의하지 않는다. 특히, 세무 관련 종사자들과 창업 컨설턴트 그리고 매장 여러 개를 내고 성공한 분들이 그렇다. 이들이 주장하는 말에도 일리는 있다. 사업자등록 할 때, 김밥전문점일 경우에는 업태는 음식업, 종목은 한식으로 신청하고 발급받기 때문이다.
하지만 창업학 관점에서는 전혀 그 의미가 다르다. 최근 최악의 경기침체로 인한 업태 변화는 사업자등록 측면에서 접근해서는 업태 변화를 제대로 읽지 못한다. 따라서 창업학 측면에서 설명하는 업태와 업종을 구분할 줄 알아야 하는데 업태는 How, 업종은 What이라는 의미를 확실히 기억해야 한다.
코로나19로 야기된 작금(昨今)의 상황은 전대미문(前代未聞)의 사태로 자영업 시장을 사상 초유의 위기로 내몰고 있다. 현재는 그나마 버티고 있지만, 경기침체가 계속되면 오래 버티는 못할 것이다. 그렇다고 가만히 있으면 안 된다. 어떻게든 살아남는 방법을 찾아야 한다. 즉, 업태를 변화할 방법을 찾아야 한다. 주변을 가만히 살펴보라. 업태 변화를 선도하는 매장들을 보면 그 해답을 찾을 수 있다.
업태를 변화하는 방법에는 여러 가지가 있지만 먼저 판매방법에 따른 방법으로 이 위기를 대처하고 있는 사례들이 있다. 홀 판매를 중심으로 배달, 포장판매, 픽업, 드라이브스루, 온라인 판매 등이 그것이다. 그래서 그런지 일반음식점들도 도로에 가판대를 설치하고 드라이브스루 방식으로 판매하고 모습도 보이고, 배달과 포장, 픽업, 온라인 판매 등으로 업태를 변화하는 데 집중하고 있다. 장사 안된다고 한숨만 짓지 말고 업태 변화에 민감하게 대처해야 한다.
29. 살아남으려면 업태를 바꾸라(2)
본론으로 들어가기 전에 업태에 대해 간단하게 복습하자. 업태란 어떻게 팔 것인가(How to sell), 업태는 상품계열별, 가격대별, 점포 유‧무별, 판매방법별, 통제시스템별 등으로 분류한다고 했다. 이번엔 가격대별 업태에 대해 알아보자. 자영업자들이 장사하면서 가장 기초적인 가격 산정과 결정 방법을 전혀 모르고 있다. 가격 결정 방법에는 고객 가치 기반 가격 결정 방법, 원가기반 가격 결정 방법, 경쟁기반 가격 결정 방법으로 분류한다.
그리고 비싸게 파는 고가화 전략인 스키밍(Skimming)과 싸게 파는 침투전략인 페너트래팅(Penetrating)이 있다. 경쟁사를 이용한 가격전략으로 컴페티티브 프라이싱(Competitive Pricing)이 있다. 이러한 전략들을 참고해서 고가전문점으로 할지, 중가전문점으로 할지, 저가전문점으로 할지 결정해야 한다.
주유소 사례를 들자면, 주유소는 원유 가격에 따라 수시로 가격을 결정한다. 주유소의 가격 결정 방법을 다른 업종들도 벤치마킹할 필요가 있다. 한편, 고급 일식전문점 경우에는 시세라고 가격을 표시하는 곳도 있다. 같은 맥락으로 이해하면 될 것 같다.
다만, 아쉬운 것은 시세라고 표시하지 말고 원재료의 시세를 원가에 포함 시켜 정확한 가격을 표시하면 좋았을 것이다. 이런 매장도 있다. 20년 이상 영업한 횟집이다. 이곳은 왕복 4차선 도로 교차로 코너점포로 입지조건은 제일 좋은 곳이다. 유동인구와 유입인구는 거의 없지만 차량 이동이 많은 곳이다. 코너점포라 간판은 2면에 설치했다. 한쪽은 매장의 대표 상품인 광어와 우럭을 표시했고 다른 한쪽은 매장 간판에 9900원이라는 가격을 표시했다.
이렇게 가격은 고객이 명확하게 알아볼 수 있도록 표시하는 것이 좋다. 위에서 소개한 사례는 원가기반의 가격 결정 방법에서 나온 업태 변화라는 것을 알았으면 한다. 장사는 경쟁업체의 가격을 기반으로 결정하는 것이 아니라 원가기반의 가격 결정을 해야 한다. 불경기가 심해질수록 가격대별 업태 변화에 민감하게 대처해야 한다.