30. 커스텀 비즈니스가 살길이다
필자가 2017년도에 자주 언급했던 커스텀 비즈니스(Custom Business)가 최근 들어 소매업뿐만 아니라 여러 업종에도 도입을 본격화하고 있다. 커스텀 비즈니스를 쉽게 풀이하자면 맞춤 비즈니스 혹은 주문제작 비즈니스라고도 한다.
불과 3년 전만 해도 이러한 비즈니스가 뭔지 모르는 사람들이 대부분이었다. 사실 이러한 비즈니스는 오래전부터 있었다. 우리가 일반적으로 아는 DIY(Do It Yourself) 상품은 1988년부터 선을 보였으니 꽤 오래되었다고 생각하면 될 것 같다.
그리고 원래 맞춤제작 혹은 주문제작 비즈니스는 양복점이나 양장점 그리고 가구점 등에서 시작되었다고 해도 큰 무리는 없을 것이다. 그만큼 우리에게 친숙한 비즈니스라는 것이다. 그랬던 것이 2000년대에 들어와서는 외식업계에도 도입되어 토핑 제품들이 인기를 얻었다.
이렇게 커스텀 비즈니스는 저변에 많이 깔려있지만 크게 생각하지 않았던 비즈니스였다. 음식업 같은 역우, 샌드위치점과 피자전문점 등이 토핑을 다양화하면서 큰 인기를 얻었다.
그랬던 것이 한동안 관심 밖으로 멀어졌다가 최근 코로나19 사태가 계속되면서 언택트(Untact), 비대면 방식이 우리의 생활에 자리매김하게 되자 커스텀 비즈니스가 다시 관심의 대상이 되고 있다. 특히, 1인 가구가 급증하면서 커스텀 비즈니스가 모든 업종에 확산하기 시작했다. 발 빠른 기업 및 업체들은 이미 고객의 특성에 맞게 아주 세밀하게 시작하였으며, 고객들에게 큰 인기를 얻고 있다.
그렇다면 소상공인들도 자신에게 맞는 커스텀 비즈니스를 적극적으로 도입할 필요가 있다. 커스텀 비즈니스는 누구라도 가능하다. 한번 심각하게 고민해 보라. 무엇을 어떻게 해야 고객들이 불편하게 여겼던 것을 줄여주고 편하게 이용할 수 있는지, 또 고객들이 만족할만한 것이 무엇인지 생각해 보면 자신이 판매할 상품이 개발될 수 있을 것으로 본다.
향후, 경기가 안 좋아지더라도 고객들은 자신이 원하고 필요로 하는 것들을 아주 세밀하게 요구할 것으로 보인다. 따라서 고객이 무엇을 원하고 어떻게 요구할 것인지를 예상하고, 준비하면 좋은 결과가 나타날 것이다.
31. 대박집의 성공 요인은 진정성이다
진정성이란 진실하고 참된 성질을 말한다. 요즘 같이 장사하기 힘들었던 때는 없었다. 이런 상황에서 자영업자들은 어떻게 대처해 나가야 할지 난감하기만 하다. 필자가 상권현장 및 자영업 현장에서 상권조사와 시장조사를 위해 34년을 몸담고 있다. 산전수전, 공중전까지 치르면서 대박집으로 성공한 사람들을 많이 봐왔다.
이번 코로나19 사태와 최악의 경기침체기에도 대박집의 명성은 계속되고 있다. 이들은 도대체 무엇 때문에 고객들이 찾아주는 것일까? 이들의 공통점은 품질과 서비스 그리고 청결은 기본이고 남들이 잘하지 못하는 진정성이라는 차별성이 있었다.
진정성이란 국어사전에 '진실하고 참된 성질' 그리고 교회용어사전에는 '참되고 애틋한 정이나 마음을 가지고 있음이라는 뜻으로 순결하고도 허탄함이나 거짓이 없는 마음, 온전한 헌신의 자세를 가리킨다'라고 설명하고 있다.
다시 말해, 자영업에 있어서 진정성(眞情性)을 성공 요인으로 꼽는 이유가 바로 여기에 있다. 장사가 아무리 어려워도 고객들에게 진정성 있는 제품과 친절서비스 그리고 청결과 위생 등으로 다가가면 고객은 어떠한 상황이 올지라도 외면하지 않는다.
음식업 경우에는 맛집이라고 모두 다 대박집은 아니라는 사실을 알아야 한다. 맛은 인공적으로 낼 수 있고 재료의 품질보다 양념으로 감출 수 있기 때문이다. 그래서 대박 음식점들은 재료에 대한 자부심이 대단하다는 것을 알 수 있다. 다들 어렵고 힘든 상황이지만 장사 잘하고 싶은 마음은 똑같다. 그렇다면 고객을 위하는 마음으로 진정성에 모든 것을 걸어야 한다.
32. 고객에게 무엇을 파는 매장인지 알게 하라
상호 함부로 짓지 말고 상품명을 만들지 마라. 장사는 비즈니스모델도 좋고 아이디어(아이템)도 좋아야 하지만 상호가 아주 중요하다. 자영업자들이 실수하는 것 중 하나가 상호 혹은 브랜드 이름이다. 그리고 판매하는 상품의 이름이다. 필자가 상권현장에 나가 살펴보면 무엇을 파는 곳인지 모르는 매장들이 의외로 많다는 것을 알 수 있다.
물론, 유명한 셰프나 매장의 스토리텔링이 완벽한 곳은 예외로 하더라도 적지 않은 창업자들이 이름 짓기에 크게 신경을 쓰지 않는다. 필자가 항상 이야기하는 것이 고객이 불편을 느끼는 것이 있으면 줄여주어야 한다. 그래서 상호와 제품 그리고 상품의 표시되는 문구 및 이름이 중요하다는 것이다.
상호와 제품 그리고 상품 이름은 고객이 봤을 때, 한눈에 알아봐야 한다. 고객이 그 매장 앞을 지나가면서 무엇을 파는 매장인지 알지 못한다면 상호를 잘못 지었다고 생각하면 된다. 물론, 최근에는 상호를 아예 짓지 않는 매장들도 있다. 그래서 간판을 걸지 않는 곳도 있다.
하지만 고객들은 상호를 통해 그 매장에 대한 정보를 얻을 수 있다고 생각하면 된다. 장사는 경영자의 편에서 경영하는 것이 아니라 고객의 편에서 해야 한다는 것을 명심해야 한다. 상호를 잘 지은 매장들은 원초적이라는 것을 알 수 있다. 팔려고 하는 제품을 상호에 직접 표시한다.
예를 들어, 음식업 경우에는 신선설농탕, 더하고부대찌개, 맛나감자탕, 발산삼계탕 등 자신이 파는 제품을 그대로 상호에 넣어 고객의 편에서는 무엇을 파는 매장인지 한눈에 알 수 있게 한 것이다. 반대로 LABBIT TABLE, 홍사초롱, 청실홍실, 역전상회 등은 무엇을 파는지 제품 설명을 보지 않으면 알 수 없다.
이렇듯 자신의 매장에서 무엇을 파는지 고객들이 한눈에 알 수 있게 상호를 짓는 것이 좋다. 그리고 제품과 상품 이름도 바로 알아보기 쉽게 지어야 한다. 간혹 국적 불명의 이해하기 힘든 제품과 상품 이름들도 있다.
고객은 한눈에 알아보지 못하는 것을 싫어하고 단순한 것을 좋아한다. 물론, 돈이 많아서 광고와 홍보를 대대적으로 할 수 있으면 모를까, 그렇지 않다면 상호와 제품명 그리고 상품명은 고객이 알아보기 쉽게 지어야 한다.
31. 장사 잘하고 싶은가? 손익계산서를 작성하라
필자는 해마다 20~30곳의 소상공인 대상으로 부진점포클리닉 혹은 점포 멘토링을 실시하고 있다. 이렇게 클리닉 혹은 멘터링을 실시하다 보면 손익계산서를 작성하지 않는 분들이 작성하는 분들보다 훨씬 많다는 것을 알 수 있다.
하지만 작성한다는 분들도 '그냥 그 까이거' 대충 하는 분들이 태반(殆半)이다. 다시 말해, 손익계산을 제대로 하는 분들이 없다는 이야기다. 월매출이 얼마나 되는지, 재료비와 판매관리비 중 인건비와 월세 등은 얼마나 지출되고 있는지 그리고 세금은 또 얼마나 납부하고 있는지 등을 명확하게 알고 있는 분들이 없더라는 것이다.
장사라고 해서 기업처럼 손익계산을 하지 않아도 된다는 생각은 버리는 것이 좋다. 손익계산을 해야만 무엇이 얼마나 들어오고 나가는지, 어떤 곳에서 얼마나 나가고 들어오는지 알 수 있다. 그렇게 해야 무엇을 늘리고 줄여야 하는지 알 수 있다. 그래야만 비용절감과 원가절감을 할 수 있다.
장사가 잘된다는 것은 고객이 많아 매출이 높은 것을 말하지만 단순히 매출이 높은 것보다 순이익율이 높은 것을 장사 잘된다고 하는 것이다. 예를 들어, 한식전문점 경우에는 월매출이 1억원이라고 할 때, 재료비가 40%인 4000만원, 인건비가 20%인 2000만원, 월세가 15%인 1500만원, 수도광열비 등 각종 비용이 6.7%인 670만원, 부가세 등 세금이 7%인 700만원만 계산해도 8870만원이 나간다는 것이다.
여기에 창업한지 5년이 넘지 않았다면 감가상각비를 계산해야 되는데 일반적으로 매출 대비 5%를 적용한다. 따라서 매월 500만원의 감가상각비를 매출에서 빼 적립하고 나면 8870만원과 500만원을 합하면 9370만원으로 순이익은 630만원으로 6.3%를 차지한다고 보면 된다. 따라서 이 손익계산에서 어떤 항목을 줄여야 하는지 알 수 있을 것이다.
반면에 이런 예도 있다. 혼자서 장사해서 월매출 2000만원을 올리고 있다. 그리고 재료비 40%인 800만원, 본인 인건비 10%인 200만원, 월세가 10% 200만원, 수도광열비 및 각종 비용 6.7%인 134만원, 부가세 등 세금 7%인 140만원으로 원가 비중이 1474만원을 차지한다.
여기에 창업 3년 미만인 매장이라면 감가상각비 5%인 100만원을 매출에서 빼 적립해야 한다. 따라서 이 매장의 순이익은 426만원으로 순이익률이 21.3%로 매우 높은 것을 알 수 있다. 이런 상황이라면 여러분은 어떤 선택을 하겠는가? 물론, 위에서 예를 들었던 사례는 극단적이기는 하지만 현장에서는 이런 일들이 비일비재 하게 일어난다는 것을 알아야 한다. 따라서 장사 뿐만 아니라 창업을 하려고 하는 사람도 손익계산은 반드시 해야 하는 것이다.
32. 경기침체기엔 단품(單品)이 답이다
코로나19 이전에도 단품전문점이 경쟁력이 있었다. 그리고 작금(昨今)의 상황에서도 단품전문점이 단연 강세다. 필자가 언론 매체를 통해서 여러 차례 주장했던 내용이 바로 단품전문점이다. 특히, 경기침체기에도 단품전문점이 강세를 보일 것으로 예상한다.
코로나19 이전에도 구조적인 불황으로 인해 자영업자들은 무지하게 힘들었다. 급격한 인건비 인상에 주 52시간 근무제 본격 시행 그리고 점포 월세, 재료비, 운영비 등 오르지 않은 것이 없었다. 장사를 더 계속하기 힘든 상황에서 코로나19가 터져버렸으니 엎친 데 덮친 격이 되어버렸다.
이런 상황에서 품질(맛)이 뛰어난 단품전문점들은 크게 지장을 받지 않았다. 이유는 대부분의 단품전문점들이 임대료 부담 없는 곳에 있는 데다 단품만 취급하다 보니 인건비를 최대한 줄일 수 있고 재료비 등에도 다른 곳보다는 강점이 있기 때문이다.
필자가 항상 강조하고 있는 것이 불경기가 심해질수록 4가지에 주목하라고 했다. 재료비와 월세 그리고 인건비와 비용을 줄이는 것이다. 그래서 무인점포가 뜨고 있다.
음식업 중에서 대표적인 단품전문점이 설렁탕, 갈비탕, 콩나물해장국, 국수, 칼국수, 감자탕, 만두, 김밥, 떡볶이, 순대국, 곰탕, 선지해장국 등을 들 수 있다. 언급한 아이템을 가만히 살펴보라. 눈에 확 띄는 장점들이 보일 것이다. 크게 4가지로 설명할 수 있다.
첫째, 업종 및 아이템의 수명주기다. 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기 주기 중에서 성숙기가 긴 아이템이라는 것을 알 수 있다. 다시 말해 유행 아이템이 아닌 안정적인 아이템이라는 것이다. 그래서 필자가 강연 때마다 불경기가 심해질수록 이런 아이템을 선정하라고 말하고 있다.
둘째, 재료비 및 원가 비중이 높지 않다. 반찬 수가 적고 회전율이 빠른 아이템이라는 것을 알 수 있다. 셋째, 많지 않은 품목만을 판매하다 보니 일하는 사람이 다른 업종보다 상대적으로 많지 않다.
마지막으로 업무 및 작업 시스템이 원활해 운영 비용 등을 최소화할 수 있다. 이렇게 장사는 4가지 항목을 어떻게 줄일 수 있느냐에 따라 성패가 결정된다. 따라서 경기침체가 심해져도 단품전문점에 대한 경쟁력은 더 높아질 것으로 보인다.
33. 진정성 있는 맛집은 막지 못한다
군산 청년창업자 멘토링을 위해 갔다가 군산의 도시재생사업의 꽃인 근대문화유산거리를 다녀왔다. 일본 후쿠오카의 키타큐슈의 모지항레트로를 벤치마킹했다는 말은 많이 들었다. 실제 두 곳을 비교해 보니 여러 가지 비슷한 점이 많다는 것을 알 수 있다.
필자의 개인적인 생각은 좀 더 군산다웠으면 하는 아쉬움이 늘 남아 있다. 두 곳을 보면 지리적인 특성은 비슷해 보이지만 주변 환경이 완전히 다르다는 것을 알 수 있다. 따라서 군산은 군산다움을 좀더 찾아 개발했으면 하는 아쉬움이 있다.
위에서 언급한 군산다움이라는 것은 군산은 역사적으로 봐도 항만도시이기 때문에 그러한 부분을 좀 더 살렸으면 어땠을까 하는 생각이 든다. 그리고 항만도시와 연계된 물류 관련 철도와 창고 등도 잘 살렸으면 관광지로 손색이 없었을 것이라는 생각도 해보게 된다.
아쉬운 점들은 뒤로하고 현재의 상태에서 어떻게 하면 군산 아니 전북의 랜드마크가 될 수 있을지 고민해야 할 것이다. 주변 관광지와의 연계, 먹거리, 살거리, 즐길거리 등을 잘 조화시켜야 하고 교통(ktx개통)과 호텔 등 관광객들이 불편하지 않게 해야 할 것이다.
군산 근대문화유산거리를 둘러 보면서 그나마 일본 강점기 때의 슬픈 역사 흔적만 보여주고 있는 것이 못내 아쉬웠다. 이런 상황에서 군산의 대표적인 음식점 두 곳이 그나마 전국적인 명성을 얻어 관광객을 유치하는 모습을 보았는데 그나마 다행이라는 생각이 들었다.
일제강점기 때 생겨서 해방되던 1945년에 이성당으로 상호를 바꾼 후 지금까지 이어오고 있는 노포(老鋪) 빵집이다. 그리고 40년 이상 장사 중인 무우국전문점 한일옥을 들 수 있다. 짬뽕거리도 있기는 하지만 기대에 못 미친다.
경기불황에도 어떻게 할 수 없는 진정성을 가진 음식점들을 좀 더 발굴해야 하고, 살거리와 즐길거리 등을 심각하게 고민해야 할 것으로 보인다. 일본 강점기의 아픈 역사를 현재의 모습으로만 보여줄 것이 아니라 군산다움을 적극적으로 찾아서 개발했으면 하는 바람이다. 상권활성화는 4대 거리가 잘 조화되어야 한다는 것을 잊지 않았으면 한다.
34. 장사는 이렇게 하는 것이다
이런 위기 상황에서도 지방의 일반음식점 중에는 장사 되는 곳들이 있다. 장사 잘되는 비법은 과연 뭘까? 필자가 항상 강조하는 것이 STOP전략이다. 시장세분화, 타겟팅, 기회요인, 포지셔닝이 기가 막히게 잘 조화되어 있다. 시장세분화를 잘하면 레드오션이라는 말은 사라지게 할 수 있다.
업태 분류, 업종, 아이템, 고객, 유통채널, 사업장(점포) 관련 등 쪼개고 나누고 또 쪼개다 보면 성공 요인들을 찾을 수 있다. 즉, 자신만의 블루오션을 창출하게 되는 것이다. 참고로 음식업은 맛은 당연히 좋아야 하고, 싸고 많이 줘야 한다는 것을 알게 되는 것이다. 또한, 손익계산과 원가계산이 중요하다는 것도 알게 된다.
이번 울산지역 청년창업자 대상 멘토링을 진행하면서 창업은 이렇게 해야 하고 장사는 또 이렇게 하는 것이라고 몸으로 직접 보여주고 있는 만29세의 청년창업자 한 사람을 만났다. 그는 고등학교와 대학에서 조리 전공을 했고 일본 워킹홀리데이를 통해 현지호텔에 취업하여 1년간 일했다. 더 있고 싶었으나 쓰나미로 귀국, 푸드트럭을 창업했다. 푸드트럭은 부모의 강력한 반대로 오래 운영하지 못하고 그만두었다. 이후, 백화점 푸드코트 내 한식전문점 매니저를 거쳐 국내의 대표적인 유명 프랜차이즈 편의점 도시락 공장을 거쳐 주택가 골목에 10평짜리 선술집을 창업했다.
이곳에서 뼈저린 아픔을 경험했다. 인테리어 공사가 끝나갈 무렵, 음식점 영업신고증 나오지 않는다는 소식을 들었다. 건물 주인도 몰랐다는 답만 하고 있다. 이렇게 권리금 없고 임대료가 저렴하다고 해서 다 좋은 것은 아니다. 가게 앞에 붙어 있는 임대 안내문을 보고 직접 건물주와 계약을 체결하는 것은 이런 위험성이 따른다. 이는 매우 조심해야 할 사안이다.
이렇게 제대로 오픈도 해보지 못하고 가게를 접었다. 이 일 후에 조그마한 가게를 얻어 오픈했고, 단골고객이 늘면서 3년 후에 28평짜리 점포로 확장 이전하였다. 그때 들어간 창업비용이 총 3800만 원이다. 점포 임대보증금 1000만 원에 월세 80만 원, 권리금 800만 원 그리고 시설비 2000만 원이다. 그리고 월평균 매출은 3200만 원으로 순수익이 800만 원이 내외로 성공한 청년창업자가 되었다.
이뿐만 아니다. 근처에 30평짜리 고기구이전문점도 창업해 탄탄대로를 걷고 있다. 그의 꿈은 백종원처럼 자신의 이름을 내건 박OO 거리를 만들고 싶다는 포부도 밝힌다. 필자가 항상 강조하는 것이 STOP전략 중 S(Segmentation, 시장세분화)에 집중하라고 했던 이유가 여기에 있다.
만29세의 이 젊은 청년창업자는 철저한 창업 준비로 성공의 길을 걷고 있다. 비록 일본식 선술집, 고기구이집 두 업종 다 빅데이터 분석상 장사 안되는 대표적인 업종이지만 고객과의 소통을 중시하면서 맛있고, 싸고, 양을 많이 줌으로써 성공 가도를 달리고 있다. 장사는 이렇게 하는 것이다.
35. 테이크아웃에 집중하라
경기침체기엔 테이크아웃 전문점인 안정적이다. 코로나19 사태를 예견한 것은 아니겠지만 프랜차이즈 커피전문점과 햄버거전문점 등은 오래전부터 배달 그리고 테이크아웃에 집중했었다. 그리고 치킨전문점, 중식 전문점 등도 그랬다.
하지만 위에서 거론한 업종들의 배달 방식은 완전히 달랐다. 프랜차이즈 햄버거 전문점들은 자체 배달사원을 통해 배달을 해왔고 나머지 일반음식점이나 휴게음식점 대부분은 배달 중개업체와 대행업체를 이용했다. 그러다 보니 배달 중개수수료와 배달료 등으로 비용 부분에 적지 않은 지출이 있었다.
반면, 이런 매장도 있다. 인천 부평구 마장로 소재의 만두･찐빵 전문점이다. 10평 남짓한 매장으로 만두와 찐빵 딱 두 가지만 판매한다. 만두는 김치만두와 고기만두 두 가지다. 주택가 특성이 강한 상권이지만 외곽 지역이라 임대료도 싸다.
홀 고객도 받지 않고 배달도 하지 않는다. 오로지 테이크아웃만 한다. 이유는 매장 규모(10평)가 작고, 직원이 8명으로 테이블을 놓을 자리도 없다. 이 매장은 맛에 초점을 맞췄기 때문에 상권, 입지, 배달 등은 전혀 생각하지 않았다. 맛만 뛰어나면 고객은 찾아올 것이라고 확신했다. 또한, 고객들 앞에서 직접 만두를 빚고 찐빵을 만든다. 100% 수제 전문점이다.
아쉬운 점은 고객이 줄을 서다 보니 서비스와 청결 부분은 뛰어나다는 느낌은 들지 않는다. 그래도 고객들은 최소한 30분 이상 줄 서서 기다린다. 장사가 안되는가? 제발 자신이 무엇을 팔고 있는지 어떻게 팔고 있는지 살펴보기 바란다.
36. 고객이 불편해하는 것은 모조리 없애라
장사뿐만 아니라 상권을 선정하고 입지를 선정할 때도 고객을 불편하게 하는 점포는 가능하면 계약하면 안 된다. 전국의 551만 명이 넘는 자영업자 중 이러한 기본과 원칙도 모르는 분들이 너무 많다. 필자가 오랫동안 상권현장을 돌아다니며 소상공인들을 봐도 그렇다.
이번 대구 중구 동성로 소재 상가건물 빌딩밸류업 컨설팅을 진행하면서 5회에 걸쳐 주중 및 주말 주간 및 야간 상권조사를 마무리했다. 이렇게 상권조사를 하면서 직접 확인하게 되는 것이 장사 잘되는 곳과 장사 잘 안되는 곳이다.
장사 잘되는 매장들의 공통점은 고객들이 무엇을 원하고 필요로 하는지 명확하게 알고 있고, 장사 안되는 매장들의 공통점은 고객들이무엇을 원하고 필요로 하는지를 잘 알지 못한다는 것이다. 그렇다면 과연 고객은 무엇을 원하고 필요로 할까?
필자는 오랜 현장 경험상 5가지 요소를 꼽는다. 첫째, 품질(Quality)을 가장 중요한 요소로 꼽고 있다. 음식점은 무조건 맛있어야 하고 의류는 재료와 디자인이 뛰어나야 한다. 따라서 고객이 필요로 하고 원하는 뛰어난 제품 및 서비스가 아니면 안 된다.
둘째, 서비스다. 매장은 무조건 친절해야 한다. 적지 않은 매장들이 경영자뿐만 아니라 종업원까지도 불친절하거나 접객서비스가 형편없다는 것을 알 수 있다. 장사 잘되는 매장들은 고객을 전혀 불편하게 하지 않으면서 친절서비스 및 접객서비스를 잘하는 것을 볼 수 있다.
셋째, 청결이다. 매장은 무조건 깨끗하게 청소되어 있어야 하고 정리정돈이 잘되어 있어야 한다. 장사 안되는 매장들은 지저분하거나 정리정돈이 잘 안 되어 있는 것을 볼 수 있다. 특히 주의해야 할 것은 음식점일 경우에는 고객이 식사도 끝나기 전에 식기를 치우고 식사하는 중에 바닥을 청소하거나 테이블 위에 있는 양념장 및 티슈를 채우는 곳도 심심치 않게 볼 수 있다.
넷째, 가치다. 매장은 무조건 고객에게 가치를 줘야 한다. 다시 말해, 가성비뿐만 아니라 가용비와 가심비로 고객이 만족할 수 있도록 해야 한다. 품질(맛)도 뛰어나야 하지만 가격도 싸야 하고 양도 많아야 한다.
다섯째, 상권입지다. 매장은 고객이 매장을 찾아오는 데 불편하지 않도록 가능하면 사람들이 많이 지나다니는 주동선 상에, 지하나 2층, 3층보다 1층에 입점해야 한다. 그리고 주차장 이용이 불편하지 않도록 해야 한다. 이렇게 장사를 잘하려고 하면 고객 편에서 불편한 것이 무엇인지 생각하고 고민해서 줄여주거나 없애줘야 한다