37. 제품력에 목숨을 걸어라
코로나19가 언제 끝날지 기약이 없다. 전문가들은 완전히 사라지지는 않을 거라고 하면서 감기와 독감 바이러스 등과 같이 우리의 일상에서 함께할 지독한 독감바이러스 중 하나로 생각하라고 한다.
이렇듯 코로나바이러스는 우리와 함께할 숙명의 인연이 될 것 같다. 상황이 이렇다면 전국의 551만 명이 넘는 자영업자는 어떻게 해야 살아남을 수 있을까? 한 마디로 지금과 같이 안일하게 장사했다가는 자연스럽게 도태할 것이다.
필자가 4~5년 전부터 예비창업자들에게 줄기차게 강조했던 말이 있다. 제품력과 상품력에 목숨을 걸어라. 한때, 경기가 그나마 괜찮았을 때는 '장사는 목이다'라는 말이 속설(俗說)처럼 전해져 내려오고 있었다. 하지만 필자는 경기가 점점 나빠질수록 '장사는 제품력과 상품력이다'라고 말하고 있다.
필자가 강연이나 세미나 혹은 자영업 멘토링에서 가장 많이 묻는 것이 제품과 상품의 차이다. 제품은 무엇이고 상품은 무엇인가? 제품은 재료를 사용해 만든 물건이고 상품은 제품을 가지고 고객들이 살 수 있도록 만드는 포장패키지(네이밍, 칼라, 디자인, 포장지 등)다.
하지만 코로나19가 장기화하면서 상품력에 집중하기란 쉽지 않게 되었다. 그렇다면 제품력에 목숨을 걸어야 한다. 코로나19도 무시하고 상권입지도 무시할 만한 제품력이 뛰어난 제품들을 만들어야 한다. 다시 말해 제품력만 뛰어나면 상권범위도 자연스럽게 넓어진다는 것을 알아야 한다. 장사 안된다는 말은 이제 그만했으면 좋겠다. 그리고 제발 목숨 걸고 제품개발에 집중해야 한다.
38. 신에게는 아직 13척의 배가 남아 있습니다
420여 년 전, 임진왜란 당시의 명량해전 때와 현재를 비교해 보게 된다. 명량해전을 앞둔 조선 수군(水軍)과 작금의 코로나19 시대를 겪고 있는 자영업자들은 서로 처해 진 환경과 상황은 다를지라도 비슷한 심정이지 않았을까 생각하게 된다.
그 당시의 수군은 조선이 보유한 13척의 배로 333척의 일본 함대를 대항한다는 것 자체가 불가능할 것이라고 단정을 짓고 모두 다 죽는다고 생각했을 것이다. 하지만 이순신장군의 전략과 전술 그리고 수군의 강점을 최대한 활용해 대승을 거두었다는 사실은 우리에게 큰 시사점을 준다.
명량해전 당시, 이순신장군은 우리나라의 지형‧지세와 바다의 상황 그리고 수군의 잠재되어 있던 능력을 최대한 활용하여 불가능을 가능으로 바꾸었다. 지금으로 말하면 SWOT분석을 정확하게 했다는 것이다. 그렇다면 지금의 자영업자들이 겪고 있는 이 어려움이 그 당시, 해전을 앞둔 수군에 비교할 수 있을까?
자영업 위기의 시대, 그 당시에 이순신장군이 말했던 "신에게는 아직 13척의 배가 남아 있습니다"라는 문구를 우리의 뇌리에 각인시킬 필요가 있다. 어떠한 처지와 환경에서도 자신만의 강점을 찾아 불굴의 의지로 승리했던 명량해전의 역사적 사실을 보면서 지금 처해 진 환경과 상황을 극복할 수 있는 자신만의 강점을 찾아야 할 것이다.
그렇다면 SWOT분석이란 어떻게 하는 것일까? 우선 SWOT가 무엇인지 알아보자. SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Threat)는 강점, 약점, 기회 요인, 위협요인을 말한다. 여기서 위협요인은 코로나19와 같은 위협요인을 말하고 디플레이션 같은 최악의 경기 상황을 말한다. 따라서 위협요인은 더 거론할 필요도 없을 것 같다.
그리고 자신의 약점 또한 파고들 필요가 없다. 어차피 자신의 약점은 코로나19 위협 아래에서는 크게 영향을 주지 않기 때문이다. 따라서 자신만의 강점과 자신을 위주로 돌아가는 기회 요인에만 집중하면 된다.
사실 천재지변(天災地變)보다 더한 코로나바이러스와 같은 위협요인 앞에서는 어떻게 해볼 도리도 없다는 것을 안다. 하지만 임진왜란 당시의 명량해전을 승리로 이끈 이순신장군과 수군을 생각하면 그래도 SWOT분석을 통해 이 위기를 이길 방안이 나오지 않을까 생각한다.
39. 배달이다
소상공인들이 살아남는 방법은 여러 가지가 있지만 큰 비용 안 들이는 방법은 그렇게 많지 않다. 소상공인들은 배달의민족, 요기요, 배달통 등 배달 플랫폼을 이용하거나 배달대행업체 배민라이더스, 쿠팡이츠, 부릉, 바로고 등 크고 작은 기업들을 이용한다.
코로나19가 발생한 이후 급성장하는 비즈니스모델 중 하나다. 특히, 알파, 베타, 감마 변이바이러스 뿐만 아니라 델타 변이바이러스 확산으로 배달 관련 업태가 다양해지고 있다. 기존의 영세한 퀵서비스 말고 배달 플랫폼과 배달대행업체들은 외식업에 집중되어 있었다.
그랬던 것이 최근에는 편의점과 슈퍼마켓 등 소매업 쪽으로 확장하고 있다. 배달의민족민과 요기요에서 이러한 업태를 시작할 때만 해도 편의점 업계에서는 크게 신경을 쓰지 않았다. 하지만 쿠팡의 골목길 로켓배송 업태가 관심을 끌었다.
도심의 소규모 물류센터인 '마이크로 풀필먼트센터(MFC)'에서 물품을 배달해주는 서비스다. 주문 15분 내 배달하기 위해 라이더(배달사원)를 직고용한다. 고객은 배달비 2000원을 부담하면 된다. 이렇게 쿠팡이츠마트라는 새로운 업태로 배달 플랫폼, 배달대행, 소매업을 하나로 융합하고 있다.
필자가 하고 싶은 말은 이러한 새로운 비즈니스모델 즉, 업태를 보면서 큰 어려움을 겪고 있는 소상공인들에게 적용하면 어떨까 하는 생각이 든다. 소상공인들은 배달 플랫폼과 배달대행업체를 이용하고 있다.
하지만 배달에 들어가는 수수료 및 대행료가 감당하기 힘들 정도로 매출 대비 비중이 높다. 한 마디로 어쩔 수 없이 이용하고 있다는 느낌이다. 얼마 전, 필자가 지방의 모 지자체 청년창업자 멘토링에서 들은 이야기인데 배달대행료가 기본 6000원이라는 말을 듣고 충격을 받았던 적도 있다.
그래서 필자가 하고 싶은 말은 맥도날드 라이더나 쿠팡이츠 라이더처럼 직고용이 어렵다면 경영자 자신이라도 직접 배달에 나서야 할 것으로 보인다. 물론, 사고 위험과 여건상 쉽지 않다는 것도 안다. 하지만 최근 흐름은 경영자가 직접 배달하는 곳도 급속도로 늘고 있다는 것이다. 따라서 쉽지 않겠지만 옛날처럼 경영자가 직접 배달하는 시대가 돌아오리라고 생각한다.
40. 미끼상품 전략
소상공인이 살아남는 방법은? 필자가 자영업 컨설팅에서 효과가 있었던 방법 미끼상품 전략이다. 고물가, 고환율, 고금리 등으로 실질적인 수입은 줄었다. 그래서 그런지 장사가 안된다.
이러한 상황에서 살아남을 수 있을까? 냉정하게 말하면 없다. 하지만 버티는 방법은 있다. 3가지 정도로 말할 수 있는데 이러한 전략을 진행하기 전에 자영업자의 마인드 변화가 우선이다.
절실함과 간절함이 없으면 어떠한 비법을 알려줘도 큰 효과가 없다. 따라서 절실함과 간절함이 밑바탕이 되어 있는 소상공인들에게는 큰 도움이 될 것으로 확신한다.
미끼상품을 만들어라. 미끼상품은 최근 구독경제의 핵심이다. 코로나19 장기화로 온라인 거래가 일상화되면서 온라인 시장이 뜨겁다. 가 가운데 인기를 얻는 것이 구독서비스다. 월 구독료를 내면 일정 기간 사용할 상품을 온라인을 통해 구매할 수 있는 것을 말한다. 그래서 그런지 오프라인 매장들도 구독서비스를 도입하는 곳이 많아졌다.
예를 들면, 최근에 파리바게트도 구독서비스를 진행하고 있는데 월 구독료 6만 원에 샌드위치 셋트 6000원짜리를 4000원에 살 수 있게 15회 구독권을 판매하고 있다. 이게 바로 현대판 미끼상품이다.
미끼상품 전략에는 할인전략도 숨겨져 있다. 고객을 매장으로 유인하기 위해서는 그에 합당한 상당한 대가를 제시해야 한다. 어쭙잖게 흉내만 내어서는 이 전략이 먹혀들지 않는다. 그래서 경영자의 마인드 변화가 우선이라고 말하는 것이다.
41. 종합검진이 필요하다
장사 안되는 근본 원인을 찾아라. 자영업자들이 최악의 불황 터널을 지나고 있다. 암흑 같은 터널 속에서 허둥지둥 헤매고만 있다. 더 견디지 못하고 쓰러지는 자영업자들이 한둘이 아니다. 문제는 돌파구가 없다.
사람도 아프면 약국을 찾게 되고, 아니면 개인 병‧의원을 찾는다. 그래도 잘 잘 낫지 않으면 근본 원인을 찾기 위해 대학병원 등 종합병원에서 종합검진을 받게 된다. 마찬가지로 기업과 자영업자도 사업 및 장사가 잘 안되면 종합검진을 받아야 한다.
소상공인과 자영업자들은 그동안 장사가 안되면 임시방편식으로 가격도 내려보고 제품도 바꿔 보기도 했다. 상품을 바꾸기도 하고 2개 사면 한 개를 더 주는 이벤트도 하였다. 하지만 최악의 경기침체기엔 효과가 크게 없다.
물론, 코로나19 이전에는 그나마 제대로 된 진단과 처방을 받았던 기업과 자영업자들도 있었다. 이들 중 상당수는 코로나19 사태에도 잘 견디고 있고, 도리어 기회를 맞아 성장하는 곳들도 있다.
이렇게 기업이든, 자영업자든 스스로 진단하고 처방하는 것은 거의 불가능하다. 그래서 사람도 아프지 않더라도 미리 종합검진을 받고 기업도 미리 종합검진을 받는 것이다. 하지만 소상공인과 자영업자들은 그렇게 하지를 못했다.
이미 많이 늦었지만, 소상공인과 자영업자들도 종합검진을 받아야 한다. 물론, 정부의 전폭적인 지원이 뒤따라야 할 것이다. 필자의 경험에 의하면 장사 안되는 원인에는 반드시 이유가 있다. 그래서 필자는 근본 원인을 찾기 위해 MRI 검사와 같은 세부적인 검사부터 한다.
비즈니스모델 점검, PEST분석, SWOT분석, 3C분석, QSC점검, 손익계산 및 원가점검, 가격점검, 상권입지분석, 창업자 자질 점검, STOP전략 실행 방안 등 문제점과 개선할 점을 찾는데 모든 역량을 집중한다. 이렇게 근본적인 원인을 찾아내야 그에 적합한 처방을 할 수 있다.
42. 뭉치면 살고 흩어지면 죽는다
최근 경기 상황에서는 소상공인들의 기본 생존권마저도 위협을 받고 있다. 미국의 계몽주의자이며, 사상가인 벤자민 플랭클린은 이런 말을 했다.
'뭉치면 살고 흩어지면 죽는다' 이 말이 필자의 머리에서 떠나지 않는다. 작금(昨今)의 상황에서는 독불장군식 운영 방식으로는 고객들을 끌어들이거나 수익을 올리기가 쉽지 않다. 이제는 욕심을 내려놓아야 한다.
자신만의 경험과 노하우를 공유하고 정보를 제공해야 한다. 그러려면 상인들 간에 소통과 교류가 있어야 한다. 필자가 전국의 전통시장 혹은 상점가 상인들을 만나면서 느낀 건 아직 이러한 부분이 원활하지 않다는 것이다.
아마도 이런 생각을 하는 것 같다. 이런다고 장사가 잘되겠어? 다른 자영업자들이 잘되면 그때 하지 뭐!! 굳이 내 경험과 노하우를 공개하고 정보도 제공하고 싶지 않아. 귀찮아. 다 해 봤는데 잘 안돼 등등 관심도 없고 할 생각도 하지 않는다.
단, 나는 그냥 가만히 있을 테니 일을 추진하고 시행하는 정부나 지자체 그리고 전문가 너희들이 모든 수고를 하고 돈만 벌게 해주면 된다는 생각을 하는 분들이 많다.
이제 상황과 분위기는 완전히 달라졌다. 넋 놓고 다른 사람들에게 맡기는 시대는 지났다. 자신이 변하고 바꾸지 않으면 지금과 같은 최악의 경기에서 살아남기란 거의 불가능하다는 것을 알아야 한다. 그렇다면 어떻게 해야 하나?
뭉치면 살고 흩어지면 죽는다는 각오로 지역 상권의 상인들이 하나로 모이지 않으면 안 된다. 동종 업종끼리 모여서 공동구매를 하든, 이벤트 및 홍보 등 공동마케팅을 하든, 공동배달 서비스를 시작하든, 공동 온라인 판매방식을 도입하든 하나로 뭉치지 않으면 안 된다.
따라서 이런 일을 하려면 양보와 희생이 따른다는 것을 알아야 한다. 또한, 희생하고 헌신하는 자영업자에 대한 그만한 대가도 따라야 한다. 이렇게 상인들이 나서야 정부나 지자체 그리고 전문가들도 적극적으로 도와주고 지원하지 않겠나!!
43. 장사는 1H5W에 달려있다
장사는 1H5W 육하원칙(六何原則)에 달려있다. 장사하기 전 창업 준비 단계에서부터 1H5W가 바탕에 깔려있어야 한다. 사업계획서 작성의 기본이 바로 1H5W이다. 즉, 누가(Who), 언제(When), 어디서(Where), 무엇을(What), 왜(Why), 어떻게(How)다.
창업 준비 단계에서의 1H5W는 창업을 하려는 나 자신이(누가), 3개월 뒤 2022년 1월 10일(When), 대전시 서구 둔산중로 91번길(Where), 커피전문점(What), 생계를 위해(Why), 가성비와 가용비를 내세운 테이크아웃전문점(How)을 말한다.
이렇게 1H5W 육하원칙이 간단명료하게 설정이 되어 있어야 비즈니스모델 9블록을 통한 사업계획서도 자연스럽게 도출된다. 또한, 비즈니스모델 9블록을 통해 자신이 창업하려는 업종, 아이템에 대한 아이덴티티(Identity, 정체성)를 명확하게 할 수 있다.
1H5W 육하원칙은 비즈니스모델, 업종선정, 마케팅 전략, 사업계획서, 창업 프로세스, 장사 등 바탕에 깔려있지 않은 곳이 없다. 따라서 장사도 당연히 1H5W를 원천적으로 따져봐야 하는데 이 또한 크게 3분야로 나눠야 한다.
자점(自店), 고객(顧客), 경쟁점(競爭店) 3가지 분야에 대해 1H5W 육하원칙을 따져봐야 한다. 이를 3C분석이라고 한다. 자점 분석과 경쟁점 분석에서는 당연히 QSC분석이 기본이다. 이뿐만 아니라 고객 관계관리를 잘해야 한다.
고객의 니즈(Needs)와 원츠(Wants)를 파악해야 하고 관리에 힘써야 한다. 고객 관계관리는 5가지 부류(잠재고객, 가망고객, 신규고객, 단골고객, 충성고객)로 관리해야 한다. 자영업자들이 이 부분을 간과하는 곳이 많다. 한 마디로 관리를 전혀 하지 않는다.
이처럼 장사 잘하는 것이 얼마나 어렵고 힘든 일인지 모른다. 경기가 좋고 큰 사회적 파동이 없을 때는 개업만 하면 장사가 잘 되던 시절도 있었다. 하지만 경기가 나빠지고 코로나19와 같은 전대미문의 사태가 발생하면서 창업 준비뿐만 아니라 창업 후 장사에도 1H5W 육하원칙을 철저하게 따져야 한다.
44. 5분을 기억하라!!
매장 전체를 재점검하지 않으면 안 된다. 경영자 자신을 비롯해 QSC(품질, 서비스, 청결), 물리적 환경(시설), 업태 변경(배달, 테이크아웃, 픽업, 온라인 판매 등), 광고 및 홍보, 상권입지분석 등 전반적인 점검이 필요하다.
특히, 상권입지분석을 가장 먼저 시작해야 한다. 코로나19 상황이 3년 가까이 계속되다 보니 전국 상권 중 어느 한 곳도 예외 없이 변화했기 때문이다. 그리고 업태 변화와 판매방법이 많이 바뀌면서 자신이 경영하고 있는 매장에 대한 상권 범위를 다시 설정해야 한다.
필자가 항상 강조하는 것이 5분이다. 상권 범위를 설정할 때 5분(分)에 초점을 맞추라고 강조한다. 고객은 5분 이상 소요되는 거리, 시간을 꺼리기 때문이다. 도보로 5분 거리는 시속 4KM로 반경 333M 정도이고, 자전거로 5분 거리는 시속 12KM로 반경 1000M 정도다. 그리고 오토바이와 차량으로 5분 거리는 시속 30KM로 반경 2.5KM 정도이다.
그래서 필자가 배달전문점은 2.5KM까지를 상권 범위로 설정하라고 강조한다. 특히, 음식과 관련된 업종은 5분 이상 소요되면 맛이 많이 떨어지고 제품의 질이 확 떨어지기 때문이다. 마찬가지로 매장 안에서도 조리가 끝나면 바로 배식하는 것이 좋다. 그렇게 하는 것이 고객 만족도를 높이는 길임을 잊지 않았으면 한다. 기억하라 5분(分)!!