45. 오프프레미스를 도입하라!!
필자가 여러 번 말한 것처럼 업태 변화를 앞당겨야 한다. 1way 방식으로 매장 판매만 해왔던 업종들은 4way 혹은 5way(매장, 배달, 테이크아웃, 픽업, 온라인)방식으로 판매방법에 따른 업태 변화를 하라고 했다.
이러한 5Way 방식을 오프프레미스(Off-Premises)라고 한다. 오프프레미스란? IT용어로 인터넷 네트워크에 연결된 서버펌이나 클라우드의 원격 실행환경을 말한다.
이러한 개념을 음식업에 적용한 논문들을 보면 음식점 이외의 외부 장소에서 소비하는 것이 증가함에 따라 외부 장소에서 음식을 조리하기 위해 설치한 음식점이라고 Barrows & Powers가 2006년 정의했다.
음식업을 예로 들면, 음식점 이외의 장소 혹은 공간에서 조리하기 위한 곳을 말한다. 즉, 케이터링을 대표적으로 들 수 있고, 테이크아웃, 드라이브스루, 커버사이드 픽업, 배달, 온라인 판매 등을 복합화한 것을 말한다.
따라서 필자가 말하는 4way 방식이나 5way 방식을 적극적으로 도입하라는 이유가 바로 여기에 있다. 경기침체기에 살아남으려면 오프프레미스로 조속히 전환해야 한다. 더 버틸만한 지원이나 도움은 사실상 없다. 각자 자생(自生)할 방법을 찾아야 한다. 오프프레미스(off-premises)를 도입하라!!
46. 구독서비스를 도입하라
경기가 안 좋을수록 인터넷을 이용한 전자상거래 쪽이 활황을 하게 된다. 지금과 같이 최악의 경기침체기라면 소상공인과 자영업자들은 어떻게 해야 할까?
구독서비스를 도입할 것을 강력하게 요구한다. 파리바게트의 커피 구독료는 월 20잔에 1만9,800원, 던킨도너츠의 커피 구독료는 월 30잔에 2만9700원, 뚜레주르의 커피 구독료는 월 30잔에 1만9,900원, 버거킹의 커피 구독료는 월 30잔에 4,900원, 이디야커피의 커피구독료는 월 10잔에 1만9,800원 등이 있다.
편의점 GS25는 2020년 크로스셀링(Cross selling) 구독서비스를 시작했다. GS25가 구독서비스로 출시한 '더팝플러스'는 매월 구독료를 내면 특정 상품에 대한 할인 혜택을 준다. 또한, 면도기 구독서비스를 하는 와이즐리를 관심 있게 살펴볼 필요도 있다. 참고로 크로스셀링이란? 고객이 사려는 것과 관련된 상품을 추가로 사게 만드는 '교차판매'를 말한다. 즉, 미끼상품 전략이라고 봐도 무방하다.
47. 원가를 줄여라
원가계산은 아무리 강조해도 지나침이 없다. 필자가 오랜 세월 예비창업자와 소상공인 및 자영업자 컨설팅 경험에 의하면 원가계산을 제대로 할 수 있는 분들이 거의 없었다. 아니 원가의 개념조차 모르는 분들이 대부분이었다. 그만큼 창업자들이 준비 없이 창업하고, 장사하고 있다.
우선 원가의 개념부터 알아보자. 사전적 의미로는 '상품의 제조, 판매, 배급 따위에 든 재화와 용역을 단위에 따라 계산한 가격'을 말한다. 원가는 제조원가에 관리비용과 판매비용을 더한 것으로 총원가라고도 한다. 보통 재료비, 인건비, 경비로 구성된다.
예를 들면, 상품 하나를 만드는데 들어가는 원가는 주재료와 부재료 등 재료비와 인건비 그리고 감가상각비, 세금, 운영 비용, 임대료, 보험료 등 경비의 총합이 얼마나 들었는가를 계산하는 일을 말한다. 따라서 언론에 가끔 보도하는 커피, 치킨 등에 대한 원가 설명은 맞지 않는 것으로 생각한다.
아메리카노 커피 한잔이 4500원인데 원가는 700원 내외라든지, 후라이드치킨 한 마리에 20,000원인데 원가는 4500원이라든지 하는 보도는 맞지 않는 것이다. 세부적으로 따져보면 아메리카노 커피 한잔의 원가는 판매가 4500원에 대한 재료비 22%(990원), 인건비 20%(900원), 월세 26%(1,170원), 감가상각비 4%(180원), 각종 수수료와 운영 비용 5%(225원), 부가가치세 등 세금 7%(315원), 기타 3%(135원) 등 총 3,915원이다. 이렇게 판매가 4500원에서 원가 3,915원을 빼면 585원(12.4%)이다. 이는 커피업계 마진율 18%(810원)보다 적다는 것을 알 수 있다.
이렇게 원가계산을 정확하게 해야 가격 산정을 제대로 할 수 있다. 특히, 작금(昨今)과 같은 최악의 경기 상황에서는 원가절감 및 비용 절감을 위해서도 원가계산을 제대로 할 수 있어야 한다.
특히, 지금과 같은 위기 상황에서는 원가 중 재료비를 줄일지, 인건비를 줄일지, 월세를 줄일지, 세금을 줄일지, 운영 비용을 줄일지 등 세부적인 운영 방안이 나올 수 있다. 그리고 비즈니스모델 9블록을 잘 짜놓으면 재료비 비중을 떨어뜨리는 방법 중 핵심거래처도 바꿔야 하는 경우도 생기고, 유통 및 물류 채널 등도 바꾸는 경우도 생긴다. 따라서 원가계산에 집중하기를 바란다.
48. 4차원(次元) 상권, 온라인 판매에 주목하라!!
자영업이 사상초유(史上初有)의 어려움을 겪고 있다. 전대미문의 감염 확산으로 전 세계 79억8410만 명 중 6억1530만 명이 감염되었고, 653만 명 이상이 사망했다. 한국은 5147만 명 인구에 2546만 명이 확진되었으며, 2만9200명이 사망했다.
하루 확진자 수가 3만 명 내외로 나타나고 있고, 최근 들어 확진자 수가 늘어나는 추세다. 전문가들은 연말에는 재확산을 예상하고 겨울 특성상 팬데믹이 다시 올 것으로 추정한다.
확진자가 급속도로 증가하여 팬데믹이 다시 시작된다면 어떤 일이 벌어질까? 4차원 상권, 온라인 판매에 집중될 것으로 본다. 여기서 차원에 의한 상권을 설명하자면 1차원 상권은 도로를 따라 직선 혹은 곡선으로 연결된 상점가를 말하며, 2차원 상권은 면의 형태를 보이는 것으로 일반적인 상권을 말한다.
3차원 상권은 백화점, 대형마트, 복합쇼핑몰 등 자체 건물 안에 소매업, 서비스업, 음식업 등 모든 업종이 몰려 있는 건물 안에 몰려 있는 독자적인 상권을 말한다. 마지막으로 4차원 상권은 시공간으로 온라인 판매, 전자상거래를 말한다. 따라서 코로나19 팬데믹이 다시 시작되고 계절적인 독감이 확산하면 4차원 상권, 온라인 판매에 더 몰릴 것이다.
이렇게 팬데믹 상황이 되면 다시 비대면 거래가 활성화되고, 4차산업 기술인 TBSS(기술기반셀프서비스) 위주의 자영업이 더 강세를 보일 것으로 예상한다. TBSS(Technology Based Self Service)는 1996년 Dabholkar에 의해 처음 제시되었으며, 2000년 Meuter, Ostrom, Roundtree & Bitner는 '셀프서비스기술(SST)은 고객이 서비스 접점에 있는 종업원과 대면 없이 기술 사용을 통해 서비스 생산에 참여하는 것으로 PC, 스마트폰, 키오스크 등의 다양한 기기 매체를 통하여 외식, 운송, 금융, 유통서비스 등과 같이 다양한 산업으로 확대되고 있다‘고 밝혔다.
TBSS의 대표적인 예를 들면, 스타벅스의 사이렌오더, 맥도널드의 드라이브스루, 배달의 민족, 요기요, 배달통 등 배달플랫폼(app), 패스트푸드점의 키오스크(Kiosk, 무인주문기), 매장 인근, 도로 옆에 일시 정차하여 미리 주문한 상품을 받는 커브사이드 픽업 혹은 드라이빙 픽업 등이다.
2017년 김고은에 의하면 고객은 직원과 대면하지 않고 모바일 애플리케이션을 통해 사전 주문을 하거나 자동차에서 내리지 않은 채 기기를 통해 음성만으로 주문할 수 있게 되었다고 했다.
이렇게 연말 팬데믹이 다시 시작되면 애플리케이션과 플랫폼 등을 이용하는 4차원 상권이 대세가 될 것이다. 따라서 딜리버리, 테이크아웃, 스루, 픽업뿐만 아니라 온라인 판매에 주력해야 할 것이다. 그러기 위해서는 온라인 판매에 적합한 상품개발에 온 힘을 쏟아야 한다.
49. 미투(me too)!! 한번 해보자
미투(Me too)는 2017년 이후, 성폭력 고발이나 척결에 대한 공감을 나타내는 말로 통용된다. 그리고 또 다른 한편에서는 프랜차이즈 업계뿐만 아니라 산업 전반에 걸쳐 그대로 베끼는 브랜드, 상품을 말한다.
일부 양심 없는 기업과 자영업자 중에는 컨셉, 인테리어, 제품, 서비스, 상호 등을 그대로 베낀다. 심지어 상품명, 디자인까지도 베낀다. 이러한 짓은 도둑질이라는 것을 인식하지 못하는 것 같다.
하지만 기업이나 자영업자에게 있어서 미투(me too)가 마냥 나쁘기만 한 것은 아니다. 소위 벤치마킹이라고 해서 기업이나 자영업자가 다른 기업의 제품이나 서비스, 기술, 운영방식 등을 배워서 자신의 사업에 맞게 응용하는 것은 권장할 일이다.
사실 새로운 제품이나 서비스를 연구하고 개발하여 출시한다는 것이 얼마나 어렵고 힘든지 아는 사람들은 다 안다. 그러다 보니 남들이 어렵게 개발해 놓은 제품, 서비스, 기술 등을 그대로 베끼는 것이다. 사실 그대로 베끼는 것만큼 쉬운 일은 없기 때문이다.
문제는 소상공인들은 그대로 베끼는 조차도 쉽지 않다는 것이다. 베끼는 것도 그에 대한 정보를 수집해야 하고, 찾아다녀야 하고, 분석해야 하고, 그것을 이용해 자신의 매장에 맞는 제품과 서비스를 만들어내야 하는 수고가 만만치 않기 때문이다.
최악의 경기침체기엔 자영업자의 어려움은 말로 표현할 수가 없다. 이로 인해 한숨 쉬는 자영업자들이 한 둘이 아니다. 심지어 폐업하는 자영업자들이 점점 더 늘어나고 있다.
이렇게 어려울 때, 소상공인들은 반드시 벤치마킹이 필요하고 미투가 절실하다. 잘 나가는 제품, 인기 있는 상품, 차별화된 서비스와 기술 등을 그대로 따라 해보자. 미투(me too)!! 쉽지 않다. 그러나 매출향상을 위해서는 꼭 한번 도전해 보도록 하자.
50. 입소문 마케팅
자영업자들도 적극적인 입소문 마케팅이 필요하다. 코로나19 팬데믹 상황이 계속되면서 입소문 마케팅의 중요성은 더 커졌다. 하지만, 자영업자들은 마케팅을 어떻게 하는지 알지 못하는 분들이 상당하다는 것을 알 수 있다.
특히, 전통시장 상인들이 그 정도가 심하다. 아무래도 나이가 많고, 오랜 장사 습관이 몸에 배어서 마케팅이란 단어 자체가 익숙하지 못한 것도 있다. 또한, 제품력과 상품력에 대한 이해도도 부족해서 그런 것 같다.
물론, 마케팅을 수립하고 실행하는 데에는 가장 먼저 뛰어난 제품과 훌륭한 상품이 갖춰져 있어야 한다. 그리고 서비스와 위생·청결이 그 제품과 상품에 녹아 들어가 있어야 한다.
이렇게 마케팅은 매장의 성공 요인인 QSC (품질, 서비스, 청결)에서부터 시작된다고 보면 된다. 따라서 마케팅 이전에 이러한 것들을 완전히 갖춰져 있어야 한다.
문제는 적지 않은 분들이 제품도 제대로 갖춰져 있지 않은 상태에서 마케팅을 생각하고 있는 분들도 적지 않다. 심지어, 전문가가 마술을 부리듯이 마케팅으로 매출을 올려줄 것을 기대한다.
하지만 그런 일은 일어나지 않는다. QSC가 완벽하게 갖춰진 다음에 고객을 불러 모으기 위해 마케팅 전략이 수립되고 실행되는 것이다. 그래서 4P마케팅믹스 전략이 필요하고, 마케팅 중에서도 입소문 마케팅(버즈마케팅, 바이럴마케팅)이 필요한 것이다.
입소문 마케팅이란 말 그대로 고객들이 자발적으로 그 제품 혹은 상품에 대해 긍정적인 입소문을 내게 하는 마케팅 기법이다. 따라서 제품력과 상품력이 뛰어나고 서비스와 위생·청결에 자신 있다면 입소문 마케팅은 자연스럽게 따라갈 것이다. 결론은 제품력과 상품력이 관건이라는 것을 잊지 않았으면 한다.