51. 3, 5, 8, -1, 15를 염두에 둬라!!
이것만은 반드시 알고 넘어가자. 3, 5, 8, -1, 15. 도대체 이 숫자는 뭘까? 필자가 전국을 무대로 소상공인과 자영업자들 컨설팅을 하면서 나온 숫자다.
코로나19 발생 이후, 소상공인과 자영업자의 손익 구조가 완전히 바뀌었다. 손익 구조가 바뀐 것은 2011년 주5일 근무가 본격화되면서 시작되었다.
그리고 2015년 김영란법 등으로 자영업자에게 조금의 부담을 주었다. 하지만 이러한 것들이 자영업자에게 큰 부담을 주지는 않았다. 그때만 해도 2, 3, 5, 8, 12가 대세였다. 2는 2일 동안 매출이 매장을 운영하는데 들어가는 비용(수도, 전기, 가스 등)이었고, 3은 3일 동안의 매출로 월세였다.
5는 5일 동안의 매출로 인건비를 말하고 8은 8일 동안의 매출로 영업이익을 말한다. 그리고 12는 12일 동안의 매출로 재료비를 말한다. 물론, 8이라는 숫자에는 세금, 감가상각비 등이 포함되어 있다. 그래서 손익계산을 하면 순이익이 높지 않았다.
이렇게 일부를 제외한 자영업자들은 크게 남는 것이 없었다. 이런 상황에서 2018년 주 52시간 근무제 시행과 최저임금제 인상, 월세 인상 등으로 자영업 환경은 더 어려워졌다. 그 결과 3, 5, 8, 1, 13으로 손익 구조가 바뀌었다.
그랬던 것이 2020년 코로나19가 발생하면서 최악의 경기침체기를 맞게 되었다. 최근에는 고물가, 고환율, 고금리 등의 영향으로 3, 5, 8. -1, 15로 바뀌고 있다는 것을 알아야 한다.
52. 위기의 자영업!! LSM 전략을 진행하라
위기의 자영업, LSM 전략이 절실하다. 작금과 같은 대외적인 환경 변화는 설상가상(雪上加霜)으로 불난 집에 기름을 붓는 꼴이 되어버렸다. 즉, 미국의 조기금리인상과 양적긴축 정책으로 우리나라 경제에 좋지 않은 영향을 끼친 것은 부인할 수 없는 사실이다.
그만큼 글로벌 인플레이션이 예상보다 심하다. 그 여파로 우리나라도 인플레이션이 만연화되었다. 이는 물가, 금리, 전기, 수도, 가스, 대중교통비, 제세공과금 등 오르지 않은 것이 없을 정도다.
상황이 이렇다 보니 소상공인과 자영업자들은 상품 및 서비스 가격을 올렸다. 그리고 배달료도 상당 수준으로 올라 고객들의 불평, 불만이 최고조다. 이런 상황에서 미국의 계속되는 금리 인상과 양적긴축 정책 시행은 우리나라에 막대한 영향을 미칠 것으로 예상한다.
그래서 우리나라도 급격한 금리 인상이 계속되고 있다. 문제는 채권 시장이 요동을 치고 있다. 기업들이 돈을 융통하지 못해 아우성이다. 앞으로 닥칠 경제의 파고 앞에 자영업자들은 어떻게 대비해야 할지 심히 걱정된다. 이러한 위기에서 소상공인들이 살아남는 방법은 LSM 전략이다.
LSM(Local Store Marketing, 지역점포마케팅)은 매장에 대한 문제점과 개선할 점을 찾아 고치고, 매출향상을 위해 마케팅을 기획하고 설계하여 실행하도록 하는 전략이다. 하지만 필자는 오랜 현장 경험에 따라 LSM 전략에서 가장 먼저 매장에 대한 상권분석과 입지분석을 진행한다. 상권입지분석 결과를 바탕으로 상권과 업종의 궁합(적합도)을 따져 본다. 상권과 업종의 궁합이 맞지 않을 때는 제품 개발, 상품개발에 심혈을 기울인다.
상권입지분석이 끝나면 매장에 대한 문제점과 개선할 점을 찾는다. 이때 사용하는 것이 QSC (Quality 품질, Service 서비스, Cleanliness 청결) 점검이다. 이렇게 문제점과 개선할 점을 찾은 다음에는 마지막으로 4P(Product 제품, Price 가격, Place 유통, Promotion 판촉) 마케팅믹스 전략을 도출하게 된다. 따라서 자영업이 살아남기 위해서는 LSM 전략을 빠르게 실시해야 한다.
53. 시그니처(Signature) 대표 상품을 만들어라
상권과 거리에는 사람들이 유입되고, 음식점과 카페에도 고객들의 발길이 이어지고 있다. 이런 상황임에도 불구하고 고객들이 외면하는 매장들이 한 둘이 아니다. 코로나19로 인해 상권 양극화, 업종 양극화, 업태 양극화, 매출 양극화가 극심해졌다. 상권은 번화가와 주택가 특성이 강한 상권의 양극화가 극심해졌다.
업종도 대표 상품의 유·무에 따라 극심한 양극화를 보이고, 업태도 점포 유·무에 따라 양극화가 일어나는 것을 볼 수 있다. 업태 부분을 좀 더 세밀하게 살펴봐야 하는데 무인점포뿐만 아니라 샵인샵, 샵쉐어, 테이크아웃, 배달, 온라인 판매 등 업태가 급변하고 있다.
이렇게 상권 양극화, 업종 양극화, 업태 양극화 등이 극심해지면서 매출 양극화도 극심해졌다. 이유가 뭘까? 많은 이유가 있지만, 대표적인 것이 시그니처(Signature), 대표 상품이 없다는 것이다.
필자가 자영업자들을 멘토링 및 컨설팅을 하면서 확인한 결과다. 그다음이 소상공인과 자영업자들의 자세와 태도다. 즉, 자질이 부족하다. 물론, 긴 코로나19 상황으로 인해 열정과 도전정신이 떨어진 것으로 생각한다.
하지만 이런 소극적이고 부정적인 태도와 자세로는 코로나19가 종식(終熄)된다고 하더라도 매출이 오르고 장사가 잘되는 것은 어려울 것이다. 지금은 고객들이 스스로 매장을 찾아오게 시그니처(Signature) 제품을 만들어야 한다. 특히, 상권과 입지가 열악한 곳에 매장이 있다면 시그니처 제품, 대표상품개발에 집중해야 할 것으로 보인다.
54. 가격인상(價格引上)만이 능사가 아니다
3고(고물가, 고환율, 고금리)로 인해 곡물, 에너지, 금광석, 생필품 등 오르지 않은 것이 없다. 이런 상황에서 국내 경기 상태는 쌍둥이 적자(무역수지적자, 재정적자)의 위험으로 경기에 빨간불이 켜졌다.
적자 폭도 점점 늘어나고 있다. 이에 부동산, 증시 등에도 엄청난 영향을 미치고 있다. 경제 전문가들은 경기침체 속에 물가 인상이라는 스태그플레이션(Stagflation) 초기 단계에 진입했다고 한다. 심지어 경기침체 심화로 물가가 지속적으로 떨어지는 디플레이션(Deflarion) 가능성이 있다고 전망한다.
미국 재무장관 출신인 래리 서머스 하버드대 교수는 향후 디플레이션 가능성이 있다고 진단했다. 그리고 돈나무라고 불리는 아크인베스트의 창업주 캐서린 우드는 유통 및 소매업체의 과잉 재고 현상을 디플레이션 원인으로 짚었다. 과잉 재고 현상이 나타나면 기업들은 이를 해결하기 위해 큰 규모의 할인 판매를 해야 하기 때문이다. 그래서 현재의 위험은 인플레이션이 아닌 디플레이션이라고 말하고 있다.
이렇게 경기침체와 더불어 물가가 지속적으로 떨어지면 비즈니스에 안 좋은 영향을 미치고, 일반 소비자들에게는 특히 부정적인 영향을 미쳐 구매에 상당한 영향을 미칠 것으로 내다보고 있다.
향후, 이런 현상을 전망하지만 지금 당장은 인력 수급, 물류난 등으로 자영업자들은 제품 가격을 계속 인상하고 있다. 치킨, 피자, 빵, 칼국수, 라면 등 오르지 않은 것이 없다.
이런 상황이 계속되면 결국 소비가 위축되고 물가가 지속적으로 떨어지는 현상이 나타날 것으로 보인다. 그 결과, 기업들은 구조조정과 퇴직 등으로 심각한 사회 문제가 발생할 것으로 생각된다.
그래서 가격인상만이 능사가 아니다. 앞으로 디플레이션이 발생하지 않도록 정부, 기업, 자영업자 등 모두 한 마음으로 막아야 할 것으로 보인다.
만약, 디플레이션이 나타나고 이런 현상이 오래가면 결국 기업도 가계도 큰 어려움에 빠질 수 있다. 따라서 정부의 시기적절한 경제 정책으로 자영업자들이 편안하게 장사 할 수 있었으면 한다.
55. '싸다, 많다, 맛있다'
코로나19 이전부터 경기가 좋지 않자 음식점업이 내세운 생존 비법이다. 맛은 당연히 맛있어야 하고 양도 많지 줘야 한다. 즉, 맛있게, 싸게 제공해야 살아남을 수 있는 시대가 되었다. 이렇게 일부 대박집이 아니고서는 기존의 방식대로는 살아남을 수가 없게 되었다.
이런 컨셉으로 트렌드를 주도했던 커피전문점들은 여전히 잘 나가고 있다. 특히, 빽다방을 비롯해 메가커피도 잘 나간다. 빽다방이 출점할 당시 내세웠던 슬로건이 ‘싸다, 크다, 맛있다’였다. 그만큼 고객들의 니즈(needs)와 원츠(wants)를 읽었다는 이야기다.
2006년 원조커피라는 브랜드로 시작된 빽다방은 15년 가까이 지나오면서 논란도 많았다. 하지만 현재 전국에 500개 이상의 매장이 운영 중이며, 2015년 한 해 동안 400개 가까이 개설하면서 1,116% 이상 증가율을 보인 브랜드로도 유명하다.
그 이후 생과일쥬스전문점 쥬시가 ‘싸다, 맛있다, 신선하다’라는 슬로건을 내걸고 2009년 9월 건대점을 시작으로 2015년 4월부터 가맹사업을 시작해 2016년 800개가 넘는 가맹점을 개설했다. 그해 한 해 동안 무려 600개 이상을 가맹점을 개설하는 기염을 토했다.
이뿐만 아니라 2015년 시작한 저가형 카페브랜드 메가커피는 2019년 한 해 동안 400개 이상을 개설했다. 이곳 역시 ‘빅사이즈 2샷’이라는 슬로건을 내걸며 ‘싸다, 맛있다, 크다(많다)’라는 트렌드를 이어가고 있다. 이렇게 음식업의 성공 트렌드로 자리를 잡아가고 있다.
그랬던 것이 일반음식점에도 이러한 트렌드가 주도하고 있는 것을 알 수 있다. 1983년 전라남도 목포시 금화동에서 시작된 금화왕돈까스는 2019년 3월 인천 서구 가좌동 매장을 시작으로 가맹사업을 시작했다. 현재 70여 개의 매장이 운영 중이다. 경기침체기에 선전 중인 몇 안 되는 브랜드다.
이 브랜드 역시 ‘싸다, 맛있다, 많다’라는 슬로건을 내걸고 성장하고 있다. 위에서 거론한 브랜드들 말고도 수많은 브랜드가 위에서 언급한 '싸다, 맛있다, 많다'라는 트렌드로 성공 대열에 합류하고 있는 것을 볼 수 있다. 따라서 예비창업자든, 기존의 음식점이든 이러한 트렌드를 민감하게 받아들여 이 어려운 위기를 타개(打開)해 나가기를 간절히 바란다.
56. 귀차니즘, 편리주의에 주목하라!!
현재를 살아가는 우리는 '편리'라는 키워드가 만연한 시대에 살고 있다. 세상은 마치 사람의 불편을 해소해 주기 위한 시스템으로 돌아가는 것 같다. 정치, 경제, 사회, 문화, 기술 분야 등 어느 하나 예외 없이 그렇다.
예를 들어, 인테리어 분야만 봐도 귀찮음을 해소한 상품들이 주류를 이루고 있다. 서재 하나를 꾸며도 고객 취향이나 개성을 살려서 원스톱으로 꾸며준다. 심지어 고객이 직접 시뮬레이션을 할 수 있도록 도와준다.
또한, 고객은 손 하나 까딱하지 않고 귀찮아하는 것들을 해소해 주는 비즈니스모델들이 많다. 우리 주변을 한번 살펴보라. 사는 곳, 먹는 곳, 입는 곳 할 것 없이 사람들의 불편을 줄여주기 위해 목양한 상품들이 나와 있는 것을 볼 수 있다. 그래서 고객의 불편을 줄이는 데 모든 역량을 총동원하라고 하는 것이다.
즉, 고객의 편에서 항상 생각하라는 것이다. 전국의 551만여 명의 자영업자 중 이렇게 경영자 편에서 장사하는 분들이 적지 않다. 경영자 편에서 경영하는 분들은 가능하면 빨리 경영마인드를 바꿔야 한다. 끊임없이 고객의 불편을 생각하다 보면 경쟁력과 차별성이 있는 품질, 가격, 서비스 등이 보인다.
그래서 앞서가는 프랜차이즈 기업이나 장사 잘하고 있는 매장들은 가성비, 가용비, 가심비를 앞세워 성공 가도를 달리고 있다. 모든 기업, 매장이 장사가 안되는 것이 아니다. 고객의 불편을 외면하지 않고 적극적으로 발굴하여 성공하는 기업도 많다는 것을 잊어서는 안 된다. 이제라도 ‘귀차니즘(Lanism)’과 ‘편리주의’에 집중해야 한다.