62. 지역 화폐가 필요한 이유
고물가, 고환율, 고금리 등으로 최악의 경기 상황이다. 이런 가운데 정부는 내년도 지역 화폐 예산을 전액 삭감했다. 올해는 6050억 원으로 전년도 1조522억 원보다 42.5% 줄였다. 그러지 않아도 올해 예산이 크게 줄어 소상공인은 적지 않은 타격을 입었다.
이러한 가운데 내년도 전액 삭감 소식은 소상공인들을 심란하게 만들고 있다. 코로나19 시국에서 지역 화폐가 지역 사회에 선한 영향력을 끼친다는 것을 삼척동자도 안다. 지역 주민은 사용액의 10%를 캐쉬백으로 돌려받아 실질적인 할인 혜택을 받아 좋았다.
특히, 서민들에게는 살림살이에 큰 도움이 되었다. 그리고 소상공인들에게는 매출향상에 효자 노릇을 톡톡히 했다. 이렇게 지역 화폐는 국민 모두에게 큰 사랑을 받았다. 그러지 않아도 올해 들어와 할인 혜택이 줄면서 소비위축으로 이어지는 데 큰 영향을 주었다.
이런 상황에서 지역 화폐 전액 삭감 소식은 소상공인만의 문제가 아닌 전 국민의 생활에 적지 않은 영향을 미칠 것으로 생각된다. 따라서 내년 2023년도는 실질적인 소득이 줄은 소비자들의 지갑을 더 닫게 될 것으로 보인다.
결국, 소비자들의 지갑이 닫히면 소비위축을 넘어 소비둔화로 이어질 것이고, 소비둔화는 물가를 계속 끌어내려 경기침체 속에 물가는 떨어지는 디플레이션(Deflation) 현상이 나타날 것으로 예상한다. 디플레이션이 무서운 것은 구조조정, 도산, 폐업 등으로 이어지기 때문이다.
물론, 정부의 고민도 충분히 이해한다. 하지만 개인적으로는 지역 화폐의 전액 삭감 정책은 철회되어야 한다고 생각한다. 이는 소상공인들을 살아남게 하는 유일한 정부 정책이기 때문이다. 따라서 지역 화폐를 좀 더 세밀하게 활용하는 방안들을 모색해야 할 것으로 보인다.
63. 살아남으려면 간판을 바꿔라!!
살아남으려면 간판을 바꿔야 한다. 간판은 매장의 얼굴이자 홍보 및 광고판이다. 하지만 전국의 551만 명이 넘는 자영업자 중 간판의 역할을 제대로 활용하는 곳이 많지 않다. 반면, 간판을 제대로 활용하는 곳들은 이 위기 속에서도 잘 버티고 있다.
그동안 간판의 목적은 업소의 상호와 연락처 등을 표시함으로써 고객들에게 어떤 업소가 있다고 알리는 정도였다. 하지만 최근 들어 간판을 광고와 홍보 수단으로 활용한다. 즉, 상호와 연락처는 사라지고 매장의 대표 상품과 가격만을 표시한다. 즉, 가성비와 가용비를 철저하게 알리는 목적으로 사용한다.
물론, 이렇게 하려면 간판에 고객들을 끌어당길 수 있는 경쟁력과 차별성이 있어야 하는 것은 당연하다. 그러려면 가성비와 가용비를 내세워야 하는데 특히, 미끼상품을 잘 활용하면 된다.
그렇게 고객의 눈에 매장의 정보를 알 수 있게 만들어야 한다. 이제 간판은 상호를 알리는 것이 목적이 아니라 매장의 컨셉과 정체성을 알리는 것으로 바뀌어 가고 있다.
간판을 바꿀 수 없다면 매장 입구에 대형 현수막이라도 설치해야 한다. 고객은 쉽고 간편하게 알아볼 수 있는 것을 좋아한다. 필자가 전국을 무대로 자영업 컨설팅을 다니다 보면 이렇게 간판 혹은 현수막을 활용하는 업소들이 늘고 있다는 것을 확인한다.
간판은 고객들에게 이 매장에서 무엇을 파는지 알려야 되고, 얼마의 가격으로 파는지 알려야 한다. 특히, 최악의 경기침체를 겪고 있는 자영업자들은 큰돈 들이지 않고 고객들을 불러 모아야 한다.
따라서 고객들이 무엇을 원하고 필요로 하는지 파악하여야 하며, 그들이 가장 필요로 하고 원하는 것들을 간판에 표시해야 한다. 코로나19 이전에는 필자가 간판 교체 및 현수막 설치 등을 아무리 강조해도 듣지 않았다.
하지만 작년 2021년부터는 필자의 말을 잘 듣는다. 간판과 현수막 활용에 관해 말했더니 최근엔 자신이 판매하는 제품과 가격을 표시하는 곳들이 많이 늘어났다. 살아남고 싶은가? 간판을 바꿔라!!
64. 뭉치면 살고, 흩어지면 죽는다
경기가 안 좋을수록 자영업자들끼리 똘똘 뭉쳐야 한다. 그렇지 않으면 살아남기 힘들다. 우리나라 초대 대통령이었던 이승만 대통령이 했던 '뭉치면 살고, 흩어지면 죽는다'라는 말이 떠오른다. 그 당시는 좌파와 우파로 나뉘어 나라가 매우 혼란스러웠던 시기다.
그때는 정치적인 이념이 서로 달라 나라와 민족이 분리되었다면 지금은 경제적으로 분리되었다는 생각이다. 코로나19와 러시아-우크라이나 전쟁으로 글로벌 공급망 붕괴로 이어져 세계화는 찾아볼 수 없게 되었다. 따라서 국가든, 기업이든, 자영업자든 각자도생(各自圖生)의 길로 가야 하는 상황이 되었다.
이런 상황에서 하나로 뭉치지 않으면 이 위기를 극복할 수 없다고 본다. 대기업은 홀로 살아남을 수 있을지 모르지만, 중소기업과 소상공인은 각자도생이 사실상 불가능하다. 이유는 자본이 없어서 아무것도 할 수 없기 때문이다.
그렇다고 가만히 있으면 안 된다. 어떻게라도 돌파구를 찾아야 한다. 오래전 이야기지만 대형마트와 대기업 편의점이 우후죽순 생기면서 개인이 운영하고 있던 동네 슈퍼마켓 등이 위기를 느껴 협동조합 형태의 나들가게라는 것을 만들었다.
힘없고 약한 자영업자들이 하나로 뭉치면서 살길을 찾게 된 것이다. 이와 같은 모델을 벤치마킹할 필요가 있다. 물론, 사업자는 다 다르지만 모두 하나로 뭉쳐 공동구매를 함으로써 제품 원가를 대폭 떨어뜨렸다. 물론, 그렇게 했음에도 대기업의 타케팅 전략 앞에서는 힘을 쓰지 못했다.
그때는 그랬지만 지금과 같이 어려운 시기에는 이러한 형태를 적극적으로 도입할 필요가 커졌다. 이런 사례를 하나 소개한다. 미국의 글로벌 도너츠 기업은 가맹점 사업자들이 모여 협의체를 만들었다. 그리고 그들은 공동구매를 통해 재료비를 대폭 낮추었다. 다만, 본사는 로열티만 받음으로써 본사와 가맹점 사업자들 간에 상생의 효과를 극대화했다. 이 사례에서 보듯이 프랜차이즈 비즈니스를 기반으로 하는 블런터리 체인(Voluntary Chain)을 적극적으로 받아들여야 할 필요성이 있다.
이러한 시스템을 전통시장, 상점가, 골목상권 등 소상공인들에게 적용하여 하나로 뭉치게 해야 한다. 유사한 업종들끼리 묶어서 공동구매를 하게끔 해야 하고, 같은 업종들끼리는 모든 재료를 생산자를 직접 통함으로써 재료비 등 원가를 대폭 낮추어야 한다. 그래야만 고객들이 원하고 필요한 것들을 충족해 줄 수 있다. 고객은 좋은 품질의 제품을 싸게, 많이 주는 것을 원한다는 것을 알아야 한다.
65. 장사는 이렇게 하는 것이다
이번 여름은 제주도다. '상권탐방 및 맛집 투어라고 쓰고 휴가라고 읽는다'. 필자가 34년 동안 전국을 무대로 상권분석, 입지분석, 점포개발, 컨설팅, 강의 등으로 돌아다녔지만 제주도만은 지독하게 인연이 없다.
제주도는 코로나19 팬데믹의 영향을 내륙보다 그나마 적게 받고 있다는 것을 알 수 있다. 교외 지역 즉, 변두리 혹은 조금 외진 곳이 아니면 빈 점포와 빈 건물을 찾아볼 수가 없다.
3박4일 동안 상권 및 맛집을 찾아 돌아다녔지만 크게 기억에 남을만한 곳은 없었다. 올 때마다 느끼는 것이지만 SNS에 유명한 곳이라고 해서 찾아가도 전문가의 편에서 볼 때는 그다지 만족스럽지 않았다.
필자가 입이 마르도록 강조하는 것이 '고객을 불편하게 만들지 마라!!'이다. 고객을 불편하게 만들지 않는 것. 즉, QSC가 기본이라고 했다. QSC는 모든 업종의 성공 요인이기도 하다.
그리고 고객이 만족할 수 있도록 가치에 집중해야 한다. 하지만 이번에 방문한 맛집 혹은 대박집이라는 곳들은 관광객들을 불러 모으는 데는 성공했을지 모르지만 제대로 운영하는 곳은 찾기 힘들었다. 도리어 투숙했던 서귀포시 소재 호텔 뷔페 하나가 매우 기억에 남았다. 조식으로서는 가성비와 가용비가 매우 좋았다. 가격 대비 품질이나 서비스, 청결‧위생 상태가 꽤 괜찮았다. 이렇게 고객 만족도가 높으면 당연히 고객들도 많이 찾게 된다.
필자가 인터넷을 통해 뷔페를 예약하기 전에는 그다지 기대를 하지 않았다. 이유는 제주도는 맛집들이 워낙 많기 때문이다. 하지만 유명하다는 맛집들을 많이 돌아다녔지만, 이곳 뷔페에 비하면 가격이나 품질, 서비스 등에서 비교가 되지 않았다.
이번 제주 맛집 방문은 sns 상에 소개된 것보다 서비스와 청결 그리고 가치 부분에 있어서 크게 내세울 것이 없다는 것을 확인할 수 있었다. 그러나 이곳 호텔 뷔페만큼은 품질, 서비스, 청결뿐만 아니라 가치 부분에서도 고객에게 만족을 주는 곳이라 다시 찾고 싶은 마음이 들었다.
66. 장사는 이렇게 하는 것이다 (2)
최근에 자영업자들이 장사 안된다고 더 아우성이다. 특히, 음식업을 운영하는 분들은 그 정도가 심하다고 말한다. 하지만 이런 상황에서도 변함없이 장사 잘되는 대박집들은 있다. 한 마디로 상권입지 무시, 서비스 무시, 가격 무시, 코로나19 무시다.
이곳 매장은 성공 요인인 QSC가 기본적으로 잘 갖추고 있었다. 품질(맛), 서비스, 청결 등 자 좋았지만, 음식점은 가장 중요한 핵심 요인이 바로 품질(맛)을 들 수 있다.
필자가 코로나19 이전에도 줄기차게 주장하고 있었던 것이 상권입지보다 제품력과 상품력이라고 했다. 소매업에서는 첫째도 목, 둘째도 목, 셋째도 목이라는 이야기가 있을 정도로 장사가 잘되고 안 되고는 목에 있다고 했다. 그러다 보니 모든 업종이 목 좋은 점포를 차지하려고 안간힘을 썼다.
그 결과 목 좋은 점포들은 임대료와 권리금이 하늘 높은 줄 모르게 올랐다. 그렇게 목 좋은 점포에 출점하는 것은 성공을 보장받은 것으로 여겼다. 하지만 불경기가 심해지면서 높은 재료비, 인건비, 월세 등 고정비를 견디지 못하고 힘겨워하는 매장들이 많아졌다. 그래서 품질과 상품에 자신 있었던 사람들은 주차장이 확보된 B급 상권과 입지로 옮기기 시작했다.
그렇게 옮겼던 매장들은 자리를 잡기 시작했다. 심지어, C급 상권과 주택가 특성이 강한 상권으로 눈을 돌리기 시작했고 비록 소수지만 이런 곳으로 옮겨 성공하는 매장들도 나타났다. 물론, 주차장이 클수록 성공확률이 높았다. 그래서 필자가 항상 강조하는 것이 제품력과 상품력이 뛰어나면 상권입지를 극복할 수 있다고 하는 것이다.
부천시 송내역 법원 인근에 소재한 삼계탕전문점은 가시성과 접근성이 떨어지는 2층과 3층에 있다. 맛 하나로 성공한 매장이다. 매장은 그 자리에서 20년이 넘었다. 물론, 상권 특성상 평일에는 법원과 검찰청 직원이나 방문객들도 많다. 그렇다 하더라도 2층과 3층이라는 열악한 입지조건과 주차의 불편으로 인해 적지 않은 불편을 겪어야 한다. 이뿐만 아니라 소문난 맛집이라 그런지 서비스도 그렇게 좋지 않다. 다만, 특이할 점은 주차비로 1000원을 돌려준다. 물로,S 주차 여부와 관계없이 주차비를 지원한다.
이곳 매장과 같이 뛰어난 맛으로 고객들이 넘쳐나지만, 입지와 주차 불편을 단돈 1000원으로 그 불편을 상쇄시켜 버렸다. 그런데 가만히 따져보면 다른 삼계탕전문점보다 1000원이 비싸다는 것을 알 수있다. 심지어, 1인 고객은 받지도 않는다. 그리고 전화 예약은 아예 받지 않는다. 물론, 포장판매와 배달도 당연히 하지 않는다.
그만큼 제품으로 승부를 걸겠다는 것이다. 이렇게 제품력 하나로 고객들을 매장으로 불러들여야 한다. 이렇게 하면 매출 대비 순이익은 다른 매장보다 훨씬 좋을 것으로 판단한다. 위기에 장사 안되는가? 제품력과 상품력으로 고객들이 스스로 찾아오게 만들어라.
67. 장사는 이렇게 하는 것이다(3)
최근 들어 성공 트렌드가 양도 많고, 가격도 싸고, 품질이 좋아야 한다. 특히, 음식점은 맛이 있어야 한다. 음식점 성공 요인으로 QSC(품질, 서비스, 청결)에 가치(V)를 더해 가성비와 가용비 그리고 가심비까지 잡아야 한다. 그만큼 성공하기 어려운 환경이다.
모두 다 알듯이 가성비는 가격 대비 성능(품질)이 좋은 것을 말하고 가용비는 가격 대비 많은 양(量)이 많은 것을 말한다. 가심비는 가격 대비 만족도가 높은 것을 말한다. 한 마디로 고객이 원하고 필요로 하는 것은 다 제공해야 하는 시대가 온 것이다.
하지만 소상공인 중 상당수는 이러한 성공 요인도 모르거나 알아도 실천을 하지 않는다. 그리고는 장사 안된다고 아우성이다. 그래서 장사는 누구나 할 수 있지만 아무나 해서는 안 된다. 장사 잘하고 싶은가? 위에서 거론한 성공 요인들을 잘 실천해 보라.
그래도 장사가 안되면 그때는 장사를 접어야 한다. 매장을 운영하는 자신에게 문제가 있는 것이 아니라 대내‧외적인 환경요인 문제라고 보면 된다. 즉, 코로나19와 같은 전대미문(前代未聞)의 감염 사태라든지, 전쟁, 기후변화 등 운영자가 어떻게 해볼 도리가 없는 외부 환경 문제라고 생각하면 된다.
그리고 장사 잘되는 매장 중에는 앞으로 벌고 뒤로 밑지는 내부 환경 때문에 어려움을 겪는 곳도 상당수 있다. 즉, 매출은 굉장히 높은데 지출 또한 너무 많다. 이런 경우에는 손익계산서를 바탕으로 비용 절감과 원가절감을 해야 한다.
서울시 강남구 논현동에 소재한 냉동삼겹살전문점은 이러한 모든 문제를 극복하고 장사 잘되는 매장으로 잘 나가고 있다. 매장 사장은 올해 33세 된 청년창업자로 여러 번 창업에 실패한 경험도 있다. 창업했었던 돈가스점, 돼지국밥집도 장사는 잘 되었지만, 이익이 거의 없었다. 소위 말하는 앞으로 벌고 뒤로 밑진 것이다.
그렇게 실패를 겪은 후 삼겹살전문점 외식기업에 취업해 3년을 보냈다. 그때 쌓은 경험이 장사하는 데 밑바탕이 되었다. 그의 성공 요인을 들어보니 첫째, 가성비다. 음식점 성공의 기본은 맛과 품질이다. 최고의 재료를 제공하기 위해 직접 기른 채소와 수입 생삼겹살을 사용한다. 삼겹살은 1인분에 8500원으로 가성비 최고다.
둘째, 가용비다. 가격 대비 양인데 말 그대로 푸짐하게 준다. 옛말에 음식점은 퍼주라고 했다. 그래서 그런지 1인분에 200g이니 다른 매장보다 20~40g을 더 준다.
셋째, 가심비다. 가격 대비 만족도로 삼겹살과 돼지껍데기 메뉴는 경영자가 직접 구워준다. 그리고 시시때때로 부족한 것은 없느냐고 묻고 가져다준다. 고객은 굽는 불편 없이 젓가락질만 하면 된다.
장사 안된다고 한숨만 쉬지 말고 고객이 무엇을 원하고 필요로 하는지 고민하고 실천하라. 그러다 보면 언젠가는 고객들의 입에서 입으로 전해져 장사 잘되는 매장으로 거듭날 것이다.
68. 이런 곳은 고객들이 찾아간다
고객들이 찾아가는 매장들은 어떤 점이 다르길래 고객들이 줄 서는 것을 마다하지 않을까? 제품력, 상품력, 서비스, 위생, 청결, 가격 등 도대체 어떤 요인들이 이런 상황을 만들었을까?
최악의 경기침체로 스태그플레이션 초기 단계에 접어들었다. 소상공인과 자영업자들이 장사 안된다고 더 난리다. 이런 상황에서도 장사 잘되는 점포들은 여전히 많다. 재료비는 하늘 높은 줄 모르고 오르고 있고 인건비 또한 감당이 불감당일 정도로 많이 올랐다. 아니 일할 사람을 구할 수가 없다.
이렇게 원가 비중이 상상을 초월할 정도로 높아졌다. 전국 551만 명이 넘는 자영업자 중 상당수가 폐업할 정도로 어렵다. 심지어, 폐업하고 싶어도 폐업을 하지 못하는 소상공인이 한 둘이 아니다.
이유는 창업할 때 빌린 돈과 코로나19 팬데믹으로 긴급자금 등 빌린 돈으로 폐업을 하게 되면 일시에 갚아야 한다. 그렇게 하지 못해 폐업하지 못한다. 이런 상황임에도 불구하고 대박집들은 끄떡없어 보인다. 대전역 성심당과 본점 등은 고객들로 인산인해(人山人海)다. 어떤 요인들이 이런 결과를 가져왔는지 살펴볼 필요가 있다.
맛과 품질 즉, 제품력이 당연히 뛰어나다. 그래서 그런지 가격은 크게 따지지 않는다. 상품력 또한 매우 뛰어나다. 포장 패키지(브랜드명, 제품명, 로고, 칼라, 디자인, 포장지, 쇼핑백 등) 물론, 포장지와 박스도 잘 만들었다.
이 외에도 서비스와 청결 부분이 있는데 서비스는 고객들이 너무 많아 그런지 그렇게 좋아 보이지는 않는다. 물론, 이해는 한다. 그리고 중요한 요인이 위생, 청결인데 화장실 관리가 잘되어 있는 것을 보면 주방 등은 볼 필요가 없을 것 같다. 물론, 50년 이상 오랜 기간 운영한 노포(老鋪)라는 사실도 고객들에게 큰 영향을 미쳤을 것으로 보인다.
소상공인은 이렇게 성공 매장의 성공 요인을 보고 무조건 따라 하기만 해도 좋은 성과가 있을 것으로 생각한다. 이것이 바로 벤치마킹의 힘이다.