마케팅의 본질은 매출이 아니다
블로디 마케팅 철학
돈 많이 벌고 싶어서 사업 시작했어요
대표님들에게 사업을 시작한 계기를 물으면 99%는 위와 같이 답한다.
기업의 목적은 이윤 극대화가 전부일까? 그럼 직원은 회사의 부품일 뿐이며, 고객은 돈으로 보일 것이다.
아이러니하게도 돈이 사업의 목적이 되면 돈을 벌 수 없다.
우리가 잘 알고 있는 애플을 예로 들어보자. 스티븐 잡스는 한 강연에서 다음과 같이 말했다.
우리의 존재 이유는 컴퓨터를 만들기 위함이 아닙니다.
애플의 핵심 가치는 열정을 가진 사람들이 세상을 더 나은 곳으로 변화시킬 수 있다는 것을 믿는 것입니다.
여기서 애플 제품은 단순히 제품을 넘어서 세상을 더 나은 곳으로 변화시키는 도구인 것이다.
스티븐 잡스가 이윤 추구 목적으로 비용 절감을 위해 부품 단가를 낮추는 조치를 취했다면 지금의 세계적인 기업이 되기는 힘들었을 것이다. 애플 제품을 사용해 본 소비자들은 혁신적인 고객 경험을 느꼈다. 그렇기 때문에 고가임에도 많은 사람들이 구매한다.
애플은 혁신적인 제품으로 세상을 더 나은 방향으로 변화시키고 있다. 그에 맞춰 기업가치는 기하급수적으로 상승하고 있다.
기업의 본래적 목적은 고객 가치 창출이다.
가치를 올바르게 창출했을 때 따라오는 것이 이윤이다.
기업은 고객 가치 창출이라는 목표를 향해 잘 나아가고 있는지 끊임없이 되돌아보고 반성해야 한다. 그러한 과정이 없이 매출만을 향해 나아간다면 어느 순간 수단과 목적을 혼동해 수단이 목적이 되는 역기능을 목격하게 된다. 그러므로 거듭 본래의 목적이 무엇인지 되돌아봐야 한다.
매출을 쫓지 말라고 얘기하는 것이 아니다. 지속가능하려면 당연히 이윤을 만들어내야 한다. 하지만 이윤은 결과지 목적 자체가 아니다. 비즈니스는 고객이 값을 지불하고 구매할 가치가 있는 제품이나 서비스를 제공하는 것이다. 그렇기에 매출이 나오지 않는다면 다른 것을 탓할 것이 아니라 다시 본래의 목적으로 돌아가 기업이 정말 고객의 가치를 잘 창출하고 있는지 반성해야 한다.
기업의 궁극적 목적을 배반한 채 매출만 바라보고 움직인다면 단기적으로 이윤을 극대화할 수 있으나 결코 지속적으로 생존할 수 없다. 고객 가치 창출, 그것이 기업의 목적이며 그를 달성할 때 비로소 살아남을 수 있다.
기업에서 마케팅의 역할은 무엇일까?
마케팅도 마찬가지다. 마케팅은 고객 가치 창출을 목적으로 기획과 전략을 바탕으로 고객이 원하는 편익을 제공하는 과정이다. 여기서 가치는 가격이 아니라 고객이 얻고자 하는 편익이다.
고객이 얻고자 하는 것을 제공하면 가치를 느낀다. 그럼 가격을 지불한다. 지불한 금액 대비 만족한다면 재구매를 하거나 주변인들에게 추천할 것이다. 이런 고객들이 많아지면 매출은 자연스럽게 상승한다.
즉, 마케팅의 목적은 매출 증가가 아니라 고객 가치 창출이다. 가치 창출 활동으로 얻어진 결과가 매출 상승으로 나타나야 한다.
마케팅에 따른 결과는 단기적으로 매출 증가, 장기적으로 기업의 가치 향상이 된다. 마케팅은 고객의 가치를 창출함으로써 기업을 지속가능하게 만드는 활동이다. 진정성 있는 마케팅을 통해 올바르게 가치를 창출하면 이윤은 자연스럽게 그 결과로 주어진다.
다음을 명심해야 한다 -
위대한 가치에 위대한 부가 뒤따라온다. 수백만 달러를 벌고 싶으면 수백만명의 삶에 선한 영향력을 미쳐라. - 언스크립티드(마크 제이콥스)
