입사 6개월만에 서비스 매출을 2배 성장시킨 마케터
Growth! Growth! Growth!!
작년 말 투자사의 패밀리데이에 참석했을 때, 담당 심사역님께서 덥석 제 손을 잡으시며...
"대표님!! 와~ 전 이거 될 줄 알았어요!!" 라고 축하를 건네셨습니다.
무슨 일이고 하니, 최근 매출이 증가하고 있다는 소식을 공유받았지만 그 전에 본인의 페북 타임라인에 뜬 저희 컨텐츠를 보고 이 상품은 사람들이 정말 좋아하겠다는 느낌을 받았다는 겁니다.
그 컨텐츠는 바로,
서울 사시는 2030 남성들은 한번쯤 보셨을 것 같습니다"대형꽃다발"이었습니다.
남심을 저격하는 컨텐츠를 만들어 원모먼트에 새로운 성장의 기회를 가져다 준 주인공은 바로 진예림 마케터입니다. 그녀는 입사한 지 6개월 만에, 원모먼트의 월매출을 입사한 시기와 비교해 2배가 넘게 높였고, 이제 원모먼트는 매주 약 1톤이 넘는 꽃을 사용할 정도로 성장했습니다.
예림님의 마케팅이 성과를 내기 시작한 것은 입사 후 워밍업을 끝낸 작년 7월경부터였습니다. 전통적으로 6-9월은 화훼업계의 연중 가장 비수기로 꼽히는 시기입니다. 더운 여름 날씨에 휴가철까지 끼어있고, 별다른 이벤트가 없어 꽃이 많이 팔리지 않는 때입니다. 그런데 이 시기에 저희는 매주 15~30%씩 매출이 성장하는 경험을 하게 되었습니다.
당시 저는 회사의 플로리스트들이나 도매 납품처로부터 재미있는 문의를 많이 받곤 했습니다.
플로리스트 A : "대표님, 지금 8월인데 저희는 왜 계속 바쁜건가요? 위(?)[사무실]에서 뭘 하나요?"
00원예 : "사장님, 다른 업체들은 지금 주문 계속 줄이고 있는데 원모먼트만 왜 계속 주문이 느나요?"
같은 질문들이었습니다.
시간이 조금 지나자 플로리스트들도 그녀의 존재(!)를 눈치채기 시작했습니다. 출근길에 예림님이 1층 작업실을 들어와서 냉장고를 슥~ 훓어보고는 "오늘 해바라기 재고 많이 있나요?" 물어보고 3층으로 올라가면 1-2시간 후에 갑자기 해바라기 꽃다발이 주문이 주루룩 들어오곤 했던 겁니다.
이런 예림님의 기행(?)덕분에 저희는 업계의 성수기/비수기에 상관없이 꽃을 선물하고자 하는 잠재 고객들의 구매(선물)욕구을 자극하는 컨텐츠 마케팅에 대한 방법론과 Paid 마케팅을 통해 의도한대로 매출 볼륨을 늘려가는 퍼포먼스 마케팅에 대한 경험을 얻을 수 있었습니다.
그녀의 입사 이후 원모먼트의 매출 추이그녀는 누구인가?
언제나 파이팅이 넘치는 예림님1. 어떤 백그라운드를 가진 분인가요?
- 공연 예술을 전공하고, 공연 기획사 또는 극단에서 일을 하다가 회의감을 느껴, 일반 사무직에 다니자! 고 했을 때, 주변 지인들로부터 마케팅을 해보는게 어떻겠냐는 추천을 받아 마케팅에 관심을 두게 되었습니다.
2. 어떤 회의감이었나요?
- 전략적인 기획이나 이런 것 없이 몸으로만 뛰는 것에 회의감을 느꼈습니다. 소위 예술하는 사람들은 전략적으로 고객을 만나거나 돈을 벌고자 하는 생각에 무의식적인 죄책감(?) 죄악시하는 경향이 있어요. 타겟을 잡고, 시장을 만들지 않고 자신들이 하고 싶은걸 하면서 고객들은 왜 이걸 안 보냐. 는 등의 불만들이 많은 것에 하는 것 없이 소비자 탓만 하는구나. 하는 생각에 점차 회의감을 느꼈습니다.
3. 마케팅에 관심을 두게 된 이유?
- 제가 고등학교 때 합창단을 만들었었는데, 어떤 곡을 시작할까. 공연은 어떻게 보여줄까. 이걸 보러오는 사람들은 어떤 성별, 연령대일까를 생각하면서 기획을 했었고, 홍보물도 직접 만들면서 공연을 올렸습니다. 그런 모습들을 지켜본 학과 조교들이 공연 기획이 별로면 마케팅 쪽을 해보는게 어떻겠냐고 이야기 해서 구체적으로 관심을 두게 되었습니다.
4. 원모먼트에 입사하게 된 동기
- 엄마가 꽃을 많이 좋아하는데, 예전부터 공연예술 쪽이 아닌 회사를 다닌다면, 뭔가 예쁜 상품이나 감성적인 상품을 판매하는 회사에 일하고 싶었습니다. 공연쪽을 포기하고 새로운 영역으로 취직을 준비할 때 원모먼트를 알게 되었고, 꽃이라는 컨텐츠로 커머스를 한다는 부분에 흥미를 느껴 입사하게 되었습니다.
5. 원모먼트에서 하는 일
- 최근 까지는 광고 소재를 제작했었고, SEO 작업도 했었고, NON-PAID와 PAID 광고의 경계 없이 일을 진행하고 있습니다. 왜냐하면 마케터가 저 혼자거든요.... ^^;
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- 다양한 마케팅 채널을 관리하면서 점점 데이터를 분석하면서 마케팅을 하는 법을 배워가고 있습니다. 그로스해킹이라는 방법론도 알게되었고, GA나 Amplitude, Kissmetrics같은 다양한 분석툴들을 접하면서 지금로 열심히 공부하고 있습니다.
6. 대형꽃다발을 터뜨릴 수 있었던 이유?
- 저는 상품이 정말 괜찮으면 컨텐츠가 절대 망할 리가 없다고 생각했습니다.
- 입사 당시에 원모먼트 페이스북 소재들은 약간 다 감성적인 느낌이었습니다. 주로 스튜디오에서 DSLR로 촬영한 아름다운 꽃의 이미지를 보여주는 방식이었는데, 저는 우리의 타겟고객 (2030초반의 남성)들의 반응을 얻고 그들을 끌어들일 수 있는 방법을 고민하면서, 전문적인 사진보다는 오히려 실제로 꽃을 선물받은 후 인증샷을 보내주는 것처럼 친숙한 느낌을 줄 수 있도록 일부러 아이폰으로 가볍게 촬영한 컨텐츠들을 카드뉴스 형식의 포맷을 제작해보았습니다.
- 처음에는 이걸 할까말까 고민도 했었는데, 기존의 브랜드 컨텐츠와 컬러가 많이 달랐기 때문입니다. 대표님께 욕먹을 각오를 하고 퇴근 전에 컨텐츠를 올렸습니다. 다음날 아침 대표님의 입가의 미소를 잊을 수가 없습니다. 그 이후로 대표님이 오히려 더 다양한 형식의 컨텐츠 포맷을 요구하셨습니다.
7. 의도한 컨텐츠를 성공시킨 사례가 있나요?
- 9~10월 경 원모먼트의 연관검색어로 '스위트니스 장미'가 올라온 적이 있습니다. 스위트니스라는 장미는 반드시 터질거라고 생각했는데, 실제로 봐도 이쁘고, 사진으로 찍어도 개성있는 컬러가 매력이 있었습니다. 지금까지 이 꽃을 흥행을 시키지 못한게 아쉬워서, 성공한 포맷을 적용해서 컨텐츠를 만들었더니 결국 터졌고, 2달 정도 이 꽃을 공급해주던 콜롬비아의 농장이 물량이 모자랄 정도로 판매한 적이 있습니다.
연인 기념일에 가장 많이 판매되는 스위트니스 장미- 또는 2019년의 컬러가 '리빙 코럴'로 선정된 것을 보고 '코럴리프 장미'를 전략적으로 마케팅을 해서 성과를 낸 적도 있습니다.
컬러마케팅으로 성과를 낸 코럴장미8. 요즘 집중하고 있는 것은?
- 얼마 전까지는 홈페이지의 UX를 바꾸고 싶어서 고민을 많이 했었습니다. 유입된 고객들의 구매여정을 살펴보니 개선했으면 하는 부분들이 많이 보여서 아이디어를 모아두었었는데 얼마전에 UI 디자이너가 합류해서 (1년 가까이 기다렸습니다!!) 상세페이지부터 이메일 탬플릿까지 실험들을 하면서 바꿔가고 있습니다. 이메일의 경우, (프라이머의 권도균 대표님께 뼈 때리는 피드백도 들은후에....) CTA 폰트 크기나 컬러를 바꾸거나, 상품 컨텐츠의 배열방식이나 발송 시간대를 바꾸는 것만으로도 고객들의 반응이 많이 달라지는 것을 체감할 수 있었습니다.
- 지난 반 년간 여러가지 분석툴들을 접하면서 데이터를 분석하고 실험에 적용하는 부분에서 더 성장하고 싶어 열심히 공부하고 있고, 함께 데이터를 보면서 다양한 마케팅 실험을 할 수 있는 마케터를 찾고 있습니다.
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9. 원모먼트에선 어떤 마음으로 일하고 있나요?
- 나의 성장이 곧 회사의 성장이다.
- 저는 경영이나 마케팅을 배운 사람이 아니기 때문에, 스스로 마케팅이나 운영에 대해서 배워나가고 있는데, 배운 것을 회사에서 업무에 적용함으로서 나오는 결과가 회사와 저의 성장과도 곧장 연결되는 것 같습니다.
- 단순히 회사의 성장만을 보고 일하는 것이 아니라, 내가 경험치가 쌓이고 함께 일할 수 있는 좋은 팀을 만들어가면 회사는 다양한 방향으로 더욱 성장할 수 있음을 깨달았습니다.
제가 지켜본 예림님은 누구보다 고객의 입장에서 마케팅을 진행하는 분입니다.
광고 소재를 만들거나 홈페이지나 이메일의 배너나 CTA를 제작할 때도 항상 고객의 입장에서 흥미를 느낄만한 부분들을 깊게 생각하면서 디자인을 하는 것을 보았습니다. 사실 플로리스트나 디자이너들과 상품을 만들고 나면 항상 '꽃'이 주제가 되는데, 예림님이 합류한 이후로 '이 꽃다발을 받았을 때'나 '이 꽃을 선물해야 할 이유'에 대한 생각을 더 많이 나누게 되었습니다. 고객들의 반응을 보면서 상품을 개발하게 되면서 플로리스트들도 점점 '예쁜 꽃'을 디자인하기 보다 '선물할 이유가 담긴 꽃다발'을 생각하게 하는 문화적인 변화도 경험할 수 있었습니다.
이렇게 감각적으로 고객들이 좋아할 광고 소재를 만들거나 키워드를 잡을 줄 알게 되면 점점 외형적인 광고 지표에 매몰될 수 있는데, '그로스해킹'의 방법론을 접한 후에는 점점 더 데이터를 보면서 실험을 통해 브랜드의 본질적인 성장을 추구하는 데이터 드리븐한 마인드를 갖춰가는 것을 보면서 더 많이 성장할 수 있는 분이라는 생각을 했습니다.
'인사가 만사다'라는 구절을 정말 많이 들었습니다. 회사가 조금씩 커지면서 대표자나 소수 임원 한 두명이 회사의 모든 문제를 해결할 수 없게 됩니다. 회사가 특정한 고비에 닿았을 때, 부닥친 문제를 해결할 수 있는 역량있는 멤버의 존재가 회사의 성장의 한계를 결정하는 것 같습니다.
작년 4월경, 5월 시즌이 지나면 매출의 절벽이 자리하고 있다는 불안감을 가지고 5월 시즌에 벌어낸 자금을 포함한 모든 리소스를 마케팅에 쏟아부어 반드시 어떤 '변화'를 만들어내야 한다는 절박감 속에서 만난 예림님은 부족한 업무 경험과 열악한 환경 속에서도 빠른 학습 능력을 발휘해 주어진 시간 안에 회사에 매우 긍정적인 성과를 만들어 주었습니다.
작년에 예림님이 팀에 합류한 건 회사가 얻은 가장 큰 'luck'이 아니었나 생각합니다. 남은 올해에도 좋은 분들이 팀에 합류해서 의미있는 성장을 함께 경험하는 'luck'을 얻을 수 있길 기대해 봅니다.
