침하하로 알아보는 커뮤니티 비즈니스

침착맨은 정말 모든 것의 신인가

안녕하세요 기획 일을 하고 있는 원스타입니다. 저는 제 개인정보를 외부로 제공하는 것에 꽤 민감한 편입니다. 그래서 웹, 앱 등에서 유저의 데이터 추적을 제한하고 보호 정책을 강화하는 움직임이 반갑습니다. 반면에 유저 트래킹 데이터를 기반으로 퍼포먼스 마케팅을 하시는 분들 입장에서는 골치가 아플 텐데요. 유력한 대안으로 떠오른 것이 커뮤니티인 것 같습니다. 커뮤니티는 유저의 액션과 반응을 직접적으로 확인할 수 있는 장점이 있어 비즈니스에 활용하기 좋은 수단입니다.

최근 너도나도 커뮤니티로 비즈니스를 하겠다고 외치고 있습니다. 주변에 다수의 유저(또는 회원)를 모은 커뮤니티가 심심찮게 보이고, 유명한 커뮤니티를 몇 군데 방문해 보면 딱히 특별한 기능도 없어서 뚝딱 만들 수 있을 것 같다는 생각이 드는 게 주된 이유인 것 같습니다. 게다가 전형적인 커뮤니티 비즈니스의 큰 틀도 간단합니다. 특정 주제로 유저를 많이 모아서 트래픽을 확보한 후 광고를 붙이는 거죠. 아마 내가 커뮤니티 사이트 만들면 서버비 정도는 쉽게 벌 수 있을 것 같다는 생각이 자연스럽게 들 겁니다.

그러게요

하지만 문제는 여기에 하나 더 얹는 일이 녹록지 않다는 것입니다. 동네 사람들을 다 모은 당근마켓, 초중고 학생들을 다 모은 콴다, 명함 갖고 있는 사람들을 다 모은 리멤버 등 커뮤니티 베이스로 크게 성장한 회사들도 광고 이외의 비즈니스 모델을 붙이는데 어려움을 겪고 있습니다. 그럼에도 불구하고 다들 스타트업의 성장 족보인 '일단 사람을 모으고 나중에 돈을 번다'를 실현하기 위해 커뮤니티를 키우고 있는 것 같습니다. 마치 미래 먹거리를 위해 가두리 양식장을 키우는 것 같네요.

이 와중에 퍼포먼스 마케팅의 대안도 아니고 가두리 양식장도 아닌, 온라인 놀이터로 커뮤니티를 일구는 곳이 있습니다. 바로 침착맨님의 팬 커뮤니티 침하하입니다. 침하하는 침착맨님이 기존에 사용하던 네이버 카페가 커스터마이징에 제약사항이 많은 게 싫어서 별도의 사이트를 만들었다고 합니다. 제가 보기에 인플루언서가 커뮤니티 사이트를 직접 만든 건 처음 있는 일인 것 같아서 침하하를 유심있게 지켜보고 있습니다.

서론이 길었네요. 오늘은 침하하를 통해서 커뮤니티 비즈니스의 필요조건이 무엇인지 알아보겠습니다.

강력한 구심점

가장 먼저 유저가 커뮤니티에 방문할 이유인 구심점이 필요합니다. 침하하의 구심점은 당연히 침착맨님이겠죠. 구심점이 꼭 인물일 필요는 없습니다. 유저가 소비할 수 있는 유, 무형의 콘텐츠도 괜찮고, 일정 기준을 충족해야 받을 수 있는 혜택 또는 자격 같은 것도 괜찮습니다.

여기서 혜택은 재화나 서비스를 뜻하는 것이 아니라 유저가 느낄 수 있는 효용가치를 뜻합니다. 공급자는 구심점으로 유저를 계속 보유하고 있어야 하니 일회성 아이템보다 지속적으로 생산할 수 있는 아이템이면 좋고, 혜택이나 자격을 크레센도(점점 세게)로 제공하는 것이 좋습니다. 유저가 가장 뒤에 얻을 수 있는 것은 누구나 갖고 싶어서 몸서리칠만한 혜택이나 자격이어야 효과가 큽니다.

좋은 사람 모으기

강력한 구심점으로 커뮤니티에 좋은 사람을 모아야 합니다. 여기서 좋은 사람이란 의미 있는 인게이지먼트(user engagement)를 많이 발생시키는 유저입니다. 침하하의 유저는 유튜브 채널에서 매일 새로운 콘텐츠와 이미지를 소비하고 더 큰 효용가치를 느끼기 위해 침하하로 넘어온 분들입니다. 쉽게 말해 더 깊게 놀고 싶은 분들인 거죠. 이분들은 침하하에서 온라인 놀이터라는 의도에 맞는 아고라를 형성하고 게시물과 댓글을 자발적으로 업로드합니다. 인센티브가 없어도 활발하게 활동하는 좋은 분들입니다.

좋은 사람의 모습이 천편일률적으로 다 똑같진 않겠죠. 좋은 사람의 수가 많아지면 이들을 코호트를 나눌 수 있습니다. 공급자(커뮤니티 운영자)는 행태나 속성에 따라 코호트를 구분하여 좋은 사람들의 모습을 면밀히 파악하는 것이 중요합니다. 개인적으로 CRM 마케팅의 기법을 적용하면 커뮤니티 성장에 도움 될 것 같다고 생각합니다.

성장의 기쁨

유저의 욕구를 충족할 수 있는 비즈니스 모델

좋은 사람을 많이 모았다고 해서 이들의 맥락을 고려하지 않고 아무 비즈니스 모델을 갖다 붙이면 리소스를 낭비할 가능성이 큽니다. 최소한 유저의 욕구와 비즈니스 모델의 속성이 맞아야 합니다. 침하하에서는 침착맨님의 IP를 활용한 굿즈를 판매하고 있는데요. 몇몇 제품은 품절 대란이 나는 걸 보니, 침착맨님의 콘텐츠와 이미지를 다양한 방식으로 소비하고 싶은 분들에게 굿즈를 판매하는 것이 맞아떨어진 것 같습니다. 앞으로 굿즈 기획만 잘해서 타율을 높이면 되겠습니다.

여태 많은 분들이 광고 이외의 비즈니스 모델을 하나 더 붙이는 것에 부침을 겪었던 것은 단순히 커뮤니티의 주제에 맞는 비즈니스 모델을 붙이려 했기 때문인 것 같습니다. 이를테면 독서 커뮤니티에 서점을 붙인다던가, 취준생 커뮤니티에 채용공고를 보여준다던가 하는 식입니다. 여기에 한 가지 덧붙이자면 너무 빠른 시간 안에 돈을 벌고 싶어 했던 것 같습니다.

공급자는 커뮤니티에 유저가 왜 모였는지를 정확하게 파악하고 나서, 유저의 심층적 욕구를 충족시킬 수 있거나 유저가 오늘 겪고 있는 문제를 해결할 수 있는 비즈니스 모델을 붙여야 할 필요가 있습니다. 여기에 코호트 구분이 유용하게 쓰일 겁니다. 특정 코호트를 대상으로 MVP를 테스트하면 실패를 하더라도 작고 빠르게 할 수 있습니다. 이 과정에 시간이 다소 필요하지 않을까 싶습니다.

몇몇 제품은 부리나케 팔립니다

커뮤니티의 구동 원리를 한 마디로 요약하면, 강력한 구심점으로 좋은 사람을 많이 모아서 이들의 욕구를 충족할 수 있는 비즈니스 모델을 붙이는 것입니다.

침하하 운영진은 커뮤니티를 성장시키기 위해 빨리 갈 수 있는 지름길을 찾기 보다, 시간이 다소 걸리더라도 제 갈 길을 차근차근 걷고 있는 것 같습니다.(그냥 별다른 수를 쓰지 않고 있는 거일 수도 있습니다 허허) 침하하에 침착맨님을 중심으로 좋은 사람들이 계속 모이고 있으니, 앞으로 계속 더 좋은 사람들이 모이지 않을까요?