첫 고객을 모시는 과정

동기가 뚜렷한 고객을 모시고 싶었습니다. 동기가 뚜렷한 고객은 목표를 달성하는 과정 중에 문제가 발생했고, 문제를 해결하기 위해 특정 수단과 방법을 사용하고 있는 분일 것입니다. 헤어플래닛은 후발주자로써 고객이 사용하던 수단과 방법의 확실한 대안이 되기로 했습니다.

혹자는 기존에 있는 것 말고 아예 새로운 것을 만들어야 한다고 합니다. 새로운 것이 발명품이라면 동의하기 어렵고요. 고객이 이미 익숙해 하는 수단과 방법에서 요소 하나를 바꾼 것이라면 전적으로 동의합니다. 저는 동기가 뚜렷한 고객을 모시기 위해, 요소 하나를 바꿔서 압도적인 경험을 제공하기로 합니다.

여기서 어디를 바꾸면 고객에게 가장 좋을까요?

서비스를 오픈하자마자 동기가 뚜렷한 고객이 우루루 몰려오면 좋겠지만, 그건 꿈같은 일이죠. 현실에선 제가 직접 찾아가야 합니다. 찾아가는 것도 처음부터 모든 고객에게 찾아가면 좋겠지만, 처음엔 작게 시작하는 것이 옳습니다.

서비스를 동네방네 알릴 수 있게 그랜드 오픈이라고 큼직하게 써놓은 현수막을 걸거나 버스를 잡으려고 달리는 사람의 이목마저 끌 수 있는 춤추는 풍선 같은 것을 설치하기 보다, 페이스북이 처음에 하버드생들만 찾아간 것처럼 저는 서울 지역 유명 프랜차이즈에서 근무하는 저연차 헤어디자이너를 일일이 찾아가기로 합니다. 콜드 스타트에서 이야기하는 원자 네트워크를 구축하는 것이라고 볼 수 있겠습니다.

갑분 책추천 ‘콜드 스타트’ (저자 : 앤드루 첸)

첫 고객을 모셔오기 위해 서비스를 만들었고 타겟도 정했습니다. 이제 고객을 모실 수 있습니다. 가장 가능성 있는 방법은 하이재킹이라고 생각합니다. 하이재킹은 목적지로 향하는 비행기 등의 탈것을 납치하는 것을 뜻하는데요. 여기선 하이재킹의 의도가 아닌 글자 껍데기만 사용하기로 합시다. (대충 원래 목적지인 기존 문제 해결 수단 및 방법을 사용하러 가는 고객을 우리 서비스로 모셔온다는 뜻)

고객을 하이재킹하기 위해 고객이 본인의 문제를 해결하기 위해 많이 사용하는 매체를 찾고, 매체를 이용하는 맥락을 파악했습니다. 일례로 헤어디자이너 사이에서 ‘내가 인플루언서가 되면 인스타그램을 통해 손님이 더 많이 찾아온다.’는 성공 공식이 있습니다. 저는 인스타그램 계정을 만들었고, 타겟 고객에게 인스타그램 피드를 예쁘게 만들어 줄 수 있는 헤어 모델을 찾고 있는지 문의하는 DM을 보냈습니다. 다행히도 이 과정을 통해 서비스에 첫 고객을 모실 수 있었습니다.