Ch 12. 오픈이노베이션 스타트업끼리가 10배 빠르다

작은 기업간의 협업이 활성화 되어야 한다.

2020년 봄 KB 재직 중이었다.

카수리(현 카랑)의 이대형 대표를 만났다.

벌써 FUTURE9(퓨처나인)에 4번째 지원을 하셨다.

다 최종심사에서 탈락을 했다.

먼저 미팅 후 함께 할 수 있는 것을 찾아보려 만났다.

카수리는 자동차 출장정비 서비스를 하는 회사였다.

엔진오일 교환, 배터리 교체, 차량 점검 같은 일을 고객이 원하는 장소에서 해주는 서비스다.

기술력은 검증됐다.

정비 품질도 좋고, 고객 만족도도 높았다.

그런데 문제가 하나 있었다.

"여러 곳을 출장 다니다 보니 이동 비용이 너무 많이 들어요.

서울 강남에서 한 대 정비하고, 다음 고객은 의정부, 그 다음은 인천.

하루 종일 돌아다니는데 정작 정비하는 시간보다 이동하는 시간이 더 길어요."

자동차 정비는 필요할 때만 찾는 서비스다.

평소에는 생각도 안 하다가 엔진오일 경고등이 켜지거나 배터리가 방전되면 그제야 찾는다.

고객들이 뿔뿔이 흩어져 있으니 정비사가 하루 종일 이동만 하게 된다.

이동 비용이 원가의 상당 부분을 차지했다.

나는 생각했다. 카수리에게 필요한 건 '차들이 한곳에 모여 있는 곳'이다.

한 장소에서 여러 대를 연속으로 정비하면 이동 비용이 대폭 줄어든다.

원가가 내려가면 가격 경쟁력이 생긴다.

"한번 해봅시다. KB 주차장에서."

KB국민카드 사옥 주차장 2곳과 KB금융그룹 주차장을 활용하기로 했다.

직원 대상 이벤트였다.

타임슬롯을 만들었다.

오전 9시부터 오후 6시까지, 30분 단위로 예약을 받았다.

한 장소에서 하루에 10~15대를 연속으로 정비하는 구조였다.

결과는 폭발적이었다.

공지를 올리자마자 예약이 금방 찼다.

"주차장까지 와주신다고요? 편하네요!"

"회사에서 일하는 동안 차 정비를 해주신다니 감사합니다."

직원들의 반응이 뜨거웠다.

더 중요한 건 숫자였다.

이동 비용이 확 줄었다.

하루 종일 서울 이곳저곳을 돌아다닐 때는 이동 비용이 정비사 1명당 5만원 이상 들었다.

하지만 한 주차장에서 10대 이상을 연속으로 정비하니 이동 비용이 1만원 이하로 떨어졌다.

원가가 80% 줄어든 것이다.

이대형 대표가 말했다.

"이거 되는 거 같아요. 주차장만 확보하면 됩니다."

나는 알았다. 이 모델이 작동한다는 것을.

KB 주차장에서 증명했으니, 이제 전국 아파트 주차장으로 확장하면 된다.

2020년 여름, FUTURE9 4기.

나는 카수리와 아파트너를 연결했다.

아파트너는 아파트 입주민 커뮤니티 플랫폼이다.

전국 3,300여 단지 270만 세대가 이용하는 플랫폼이었다.

입주민들이 모여서 정보를 공유하고, 중고 거래도 하고, 생활 정보도 나눈다.

무엇보다 중요한 건, 아파트 지하주차장에 차량이 밀집되어 있다는 것이었다.

나는 두 회사를 연결했다.

"카수리는 차량이 밀집된 장소가 필요하고,

아파트너는 입주민들이 필요로 하는 실용 콘텐츠가 필요합니다.

KB에서 이미 검증했습니다. 만나보시죠."

첫 미팅에서 이대형 대표와 아파트너 팀이 만났다.

KB 주차장 PoC 결과를 공유했다.

"KB 주차장에서 타임슬롯 기반으로 운영했을 때,

예약이 금방 마감됐고 이동 비용이 80% 절감됐습니다.

원가가 대폭 줄어들었어요."

아파트너 팀이 반응했다.

"좋네요. 우리 플랫폼 사용자들도 차량 정비 수요가 분명히 있어요.

하지만 콘텐츠가 부족했는데, 이거면 되겠습니다."

그 자리에서 협업을 결정했다.

아파트너는 카수리보다 훨씬 큰 스타트업이었다.

270만 세대라는 압도적인 사용자 기반을 가지고 있었으니까.

하지만 이대형 대표에게는 강점이 있었다.

오랫동안 SI 업체에서 IT 개발을 했던 경험이었다.

개발에 능숙했다.

"우리가 개발을 빠르게 해드리겠습니다."

보통은 큰 회사가 작은 회사에게 개발을 요구한다.

하지만 이 경우는 달랐다.

카수리가 아파트너 플랫폼과 연동되는 기능을 직접, 빠르게 개발해냈다.

몇 주 만에 첫 버전이 나왔고, 2020년 중 협업을 시작할 수 있었다.

카수리가 제공한 것:

자동차 정비 관련 전문 콘텐츠 (계절별 차량 관리 팁, 엔진오일 교체 시기 등)

타임슬롯 기반 예약 시스템

아파트 지하주차장 밀집 정비 모델

전문가 온라인 상담 서비스

빠른 개발 능력 (SI 출신의 강점)

아파트너가 제공한 것:

전국 3,300여 단지 270만 세대 접근 채널

아파트 입주민 커뮤니티 플랫폼

'편리한 생활' 탭을 통한 서비스 노출

차량이 밀집된 아파트 주차장 접근

3개월 후 결과가 나왔다. 카수리는 이동 비용을 80% 절감했다.

KB 주차장 PoC에서 검증했던 모델이 아파트 주차장에서도 똑같이 작동했다.

한 아파트 지하주차장에서 하루 10~15대를 연속으로 정비하니 정비사 1명당 이동 비용이 5만원에서 1만원 이하로 떨어졌다.

신규 고객 획득 비용도 60% 절감됐다.

이전에는 네이버 광고, 카카오 광고로 고객 한 명 데려오는 데 5만원 이상 들었는데,

아파트너를 통하면 2만원 정도로 줄었다.

아파트너는 플랫폼 활성도가 40% 증가했다.

입주민들이 차량 정비 콘텐츠를 보러 자주 방문하게 됐고, 그 김에 다른 정보도 같이 보게 됐다.

그리고 가장 중요한 성과가 하나 더 있었다.

이 협업 성과를 기반으로 카수리는 첫 VC 투자 40억원을 유치했다.

"270만 세대 아파트 플랫폼과 협업 중이며, KB 주차장 PoC에서 검증된 모델로 이동 비용을 80% 절감했습니다. 고객 획득 비용도 60% 줄었습니다." 이 문장이 투자자들을 설득했다.

나는 이 전 과정을 주도했다.

KB 재직 중 PoC로 모델을 검증하고, 두 회사를 연결하고, 투자를 추천하고,

협업 방향을 설계하고, 성과를 만들어내는 과정까지.

KB에서 쌓은 경험과 네트워크로 의미 있는 오픈이노베이션을 만들어낼 수 있다는 걸 증명한 사례였다.

현재 카수리(카랑)는 7만 건 이상의 후기에 99.5% 고객 만족도를 유지하고 있으며,

SK렌터카, 오비고 등으로부터 추가 투자를 유치하며 B2B 사업으로도 확장했다.

쏘카, SK렌터카 같은 법인 차량 관리까지 맡고 있다.

이 경험을 하면서 깨달았다.

스타트업끼리의 협업은 대기업과의 협업과 완전히 다른 게임이라는 것을.

그리고 때로는 옆집 스타트업이 대기업보다 훨씬 더 좋은 파트너가 될 수 있다는 것을.

비슷한 사례가 또 있다.

화훼 플랫폼 플라시스템과 모바일 부고 서비스 '추모'의 협업이다.

플라시스템은 부고 화환 배송을 하는 화훼 종합 플랫폼이다.

비아이컴퍼니는 모바일 부고 서비스 '추모' 앱을 운영한다. 2020년, 두 회사는 서로를 발견했다.

부고장에서 화환을 바로 주문할 수 있도록 서비스를 연결하면 어떨까?

고객은 장례식장에서 번거롭게 화환을 주문할 필요 없이,

부고 앱에서 클릭 몇 번으로 화환을 보낼 수 있게 됐다.

협업 결과는 즉시 나타났다.

플라시스템은 2020년 협업 후 전년 대비 매출이 20% 증가했다.

비아이컴퍼니는 더 극적이었다.

2020년 서비스 출시 직후 손익분기점을 돌파했고,

2021년 매출은 10배 성장했으며,

2022년에는 다시 2배 이상 성장했다.

서로 다른 산업이었지만 명확한 고객 접점이 있었다.

장례 문화라는 하나의 맥락 안에서 화훼 서비스와 부고 알림 서비스가 만난 것이다.

대기업이었다면 "우리가 화환 배송까지 직접 해야 하나?"

"부고 서비스는 우리 주력 사업이 아닌데?" 같은 고민으로 시간을 허비했을 것이다.

하지만 스타트업끼리는 간단했다.

"당신은 부고 고객이 있고, 우리는 화환 배송을 한다. 연결하면 되겠네요."

제주에서도 비슷한 일이 일어났다.

빈집 재생 스타트업 다자요와 제주 여행 슈퍼앱 '제주패스'를 운영하는 캐플릭스의 협업이다.

다자요는 방치된 빈집을 찾아서 리모델링하는 일을 한다.

사회적 가치도 있고 의미 있는 일이지만, 리모델링한 공간을 활용할 방법이 필요했다.

캐플릭스는 제주 여행객들에게 렌터카, 여행 코스, 맛집 정보를 제공하는 플랫폼이었다.

숙박까지 통합하면 완전한 여행 슈퍼앱이 될 수 있었지만,

제주 특색 있는 숙박 공간을 확보하는 게 쉽지 않았다.

2021년부터 두 회사는 '빈집 재생 스테이'를 시작했다.

다자요가 제주의 빈집을 재생하면,

캐플릭스의 제주패스 앱 사용자들에게 독특한 숙박 경험을 제공하는 구조였다.

다자요는 리모델링한 공간의 활용처를 찾았고,

캐플릭스는 차별화된 숙박 상품을 확보했다.

제주패스 앱 사용자 대상으로 서비스가 자연스럽게 노출되면서 홍보 효과도 얻었다.

지역 기반 스타트업끼리의 협업이 만들어낸 시너지였다.

빈집이라는 사회문제를 해결하면서 동시에 여행객들에게는 독특한 경험을,

두 회사에게는 비즈니스 기회를 만들어낸 것이다.

그렇다면 왜 스타트업끼리의 협업은 이렇게 빠를까?

첫째, 의사결정권자가 직접 만난다.

담당자가 아니다.

대표와 대표, 혹은 실무 최고책임자끼리 만나서 이야기한다.

중간에 보고하고 승인받고 다시 내려오는 과정이 없다.

필요하면 그 자리에서 결정한다.

"이거 해볼까요?" "좋습니다." 끝이다.

둘째, 서로가 절실하다.

대기업에게 오픈이노베이션은 여러 사업 중 하나다.

실패해도 회사가 망하진 않는다.

그래서 느긋하고 신중하고 보수적이다.

하지만 스타트업에게는 다르다.

카수리에게 이동 비용 80% 절감, 고객 획득 비용 60% 절감은 생존의 문제였다.

첫 VC 투자 40억을 유치할 수 있는 성과였다.

"이 협업이 실패하면 우리 회사 정말 위험할 수 있어요."

그래서 빠르고 과감하고 실용적이다.

서로 돕지 않으면 같이 어려워질 수도 있기 때문에 진정성이 다르다.

셋째, 역할이 명확하다.

카수리는 차량 정비 전문성과 빠른 개발을, 아파트너는 270만 세대 입주민 커뮤니티 플랫폼을 담당했다.

누구도 상대방 영역을 침범하지 않았다.

"우리도 커뮤니티 플랫폼 만들 수 있어요"

"우리도 차량 정비 좀 알아요" 같은 말이 없었다.

각자 잘하는 것만 했다.

오히려 카수리는 작은 회사였지만 SI 출신의 개발 능력으로 큰 회사인 아파트너를 위해 빠르게 개발해냈다. 그래서 빨랐다.

속도 차이를 구체적으로 비교해보자.

LG경영연구원은 2016년 보고서에서 "과거에는 속도가 선택의 대상이었다. 특히 대기업의 경우 스타트업들과 달리 속도보다는 완성도를 통한 대물량 확보를 우선시하는 경우가 많았다"고 분석했다.

대기업과의 협업은 대략 이렇게 진행된다.

검토 단계에 수개월, 내부 보고와 승인에 또 수개월, 리스크 검토와 법무 검토, 예산 확보까지 합치면 평균 2-3년이 소요된다. 서울대 이경묵 교수가 지적했듯이 "대기업은 의사결정 속도나 과감성에서 스타트업을 따라잡을 수 없기 때문에 새로운 시도에 취약하다." "불필요한 프로세스가 많아 의사결정 속도가 느리다"는 것이다.

반면 스타트업 간 협업을 보자.

플라시스템과 비아이컴퍼니는 협업 논의부터 서비스 연결까지 수주 내에 완료했다. 카수리와 아파트너는 KB 주차장 PoC 검증 후 첫 미팅부터 개발, 론칭까지 몇 개월이었다.

포브스 코리아의 2024년 분석대로 "스타트업은 자원과 인력의 부족에도 불구하고 민첩한 의사결정과 강점에 집중함으로써 대기업보다 빠른 속도를 유지하며 경쟁력을 갖추고 있다."

4배에서 10배 이상 빠르다고 보면 된다.

Chapter 10에서 본 디오랩스와 고고팩토리도 비슷했다. 2024년 11월 첫 만남, 6월 3일 계약 체결, 8월 출시. 논의 시작 2주 만에 계약하고 3개월 만에 7억원 매출을 만들었다. 대기업과 협업했다면 검토 기간만 12개월은 걸렸을 것이다.

유연성도 완전히 다르다. 대기업과 협업 중이었다면 "원래 계획과 다른데요? 재검토해야겠습니다" 하면서 3개월은 추가로 걸렸을 것이다. 하지만 이대형 대표는 SI 출신의 개발 경험을 살려 1주 만에 기능을 추가했다.

필요하면 즉시 바꾼다.

복잡한 승인 과정이 없다. 대표끼리, 실무진끼리 이야기하면 끝이다.

그렇다면 어떻게 좋은 파트너를 찾을 수 있을까?

첫째, 같은 고객을 타겟으로 하되 경쟁 관계가 아닌 회사를 찾아라.

카수리와 아파트너는 '아파트 거주자'라는 같은 고객을 가졌지만,

하나는 차량 정비를 하고 하나는 커뮤니티를 운영한다.

플라시스템과 비아이컴퍼니는 '장례 문화'라는 같은 맥락 안에 있지만,

하나는 화환을 보내고 하나는 부고를 알린다.

디오랩스와 고고팩토리는 '아이들을 키우는 부모'라는 같은 고객을 가졌지만,

하나는 앱을 만들고 하나는 통신 서비스를 제공한다.

당신의 고객은 누구인가?

그 고객에게 다른 서비스를 제공하면서 경쟁 관계가 아닌 회사를 찾아라.

그게 가장 좋은 파트너다.

둘째, 내가 약한 곳이 상대방의 강한 곳인 회사를 찾아라.

카수리의 약점은 차량이 밀집된 장소 확보였고,

아파트너의 강점은 270만 세대 아파트 주차장 접근이었다.

반대로 아파트너의 약점은 플랫폼 활성화 콘텐츠였고,

카수리의 강점은 실용적인 차량 정비 서비스와 빠른 개발 능력이었다.

플라시스템의 약점은 화환 주문 접점 확보였고, 비아이컴퍼니의 강점은 부고 앱 사용자였다.

당신의 가장 큰 약점이 무엇인가?

그 약점을 강점으로 가진 회사를 찾아라.

서로의 약점이 상대의 강점으로 완벽하게 맞아떨어질 때 폭발적 시너지가 나온다.

셋째, 작게 먼저 검증하라.

KB 주차장 PoC처럼 작은 규모로 먼저 시도해보라.

비용이 많이 들지 않는다. 몇 주면 된다.

그 결과로 모델이 작동하는지 확인할 수 있다.

검증되면 확장하면 된다.

아파트너처럼 큰 파트너를 만날 때도 "우리 이미 검증했습니다"라고 말할 수 있다.

넷째, 스타트업 커뮤니티를 적극 활용하라.

카수리와 아파트너처럼 누군가의 소개로 만나는 경우도 있고, 우연히 만나는 경우도 많다.

하지만 이 우연은 자주 나가야 생긴다.

오픈이노베이션 프로그램, 스타트업 밋업, 네트워킹 이벤트, 액셀러레이터 프로그램, 같은 공유오피스, 온라인 커뮤니티.

코리아스타트업포럼의 박재욱 의장은 "최근에는 상호 네트워크를 통해 성장하고 비즈니스 기회를 발굴하는 커뮤니티도 점점 중요시 되고 있다"고 말했다.

나가라. 만나라. 대화하라.

옆자리에 앉은 사람과 서로 무슨 일을 하는지 물어보라.

그 대화 속에서 협업 기회가 나온다.

협업을 시작하기 전에 확인할 것들이 있다.

시작 전에 물어봐라.

이 협업이 양쪽 모두에게 이득이 되는가?

단순히 한쪽이 도와주는 관계가 아니라, 진짜 상호 이익이 명확한가?

각자의 강점과 역할이 분명한가?

누가 무엇을 담당할지 애매하지 않은가?

지금 대화하는 사람이 실제 의사결정권자인가?

담당자가 아니라 대표나 실무 최고책임자끼리 만나고 있는가?

결정하면 바로 움직일 수 있는가?

복잡한 내부 승인 과정 없이 빠른 실행이 가능한가?

진행 중에도 확인하라.

소통이 원활한가?

문제가 생기면 즉시 공유되는가, 아니면 숨기고 있는가?

서로 약속을 잘 지키고 있는가?

신뢰가 유지되고 있는가?

예상했던 성과가 실제로 나오고 있는가?

숫자로 증명되고 있는가?

문제가 발생했을 때 빠르게 해결되는가?

책임을 떠넘기거나 회피하지 않는가?

이 질문들에 명확히 "예"라고 답할 수 있다면 좋은 협업이다.

하나라도 "아니오"라면 즉시 대화를 해야 한다.

많은 스타트업이 착각한다.

오픈이노베이션은 대기업과의 협업이어야 한다고.

아니다. 진짜 오픈이노베이션은 누구와 협업하느냐가 아니라 얼마나 빠르게 가치를 만들어내느냐다.

카수리는 대기업 없이 이동 비용을 80% 절감했고, 고객 획득 비용을 60% 줄였으며, 첫 VC 투자 40억을 유치했다. 플라시스템은 대기업 없이 매출 20% 증가와 손익분기점 돌파를 이뤘고, 파트너는 이후 10배 성장을 했다. Chapter 10에서 본 디오랩스는 대기업 없이 3개월 만에 7억원을 만들었다. Chapter 11에서 본 뭄뭄실내화는 대기업 없이 100억원을 만들었다.

대기업의 돈과 권력이 필요한 게 아니다.

필요한 건 당신의 약점을 채워줄 파트너다.

그리고 그 파트너는 생각보다 가까이 있다.

같은 업계 모임에서, 같은 공유오피스에서, 같은 스타트업 행사에서, 심지어 내가 연결해줄 수도 있다.

지금 당장 할 수 있는 것들이 있다.

오늘, 우리 회사의 핵심 문제를 정의하라.

카수리의 진짜 문제는 광고비가 아니라 이동 비용이었다.

표면적인 문제 뒤에 숨은 진짜 문제를 찾아라.

그리고 우리 회사의 강점 3가지를 적어라.

"뭐든지 다 할 수 있어요"는 아무것도 못 한다는 뜻이다.

카수리처럼 "우리는 SI 출신이라 개발이 빨라요"가 강점이 될 수 있다.

이번 주, 작게 검증해볼 방법을 찾아라.

KB 주차장 PoC처럼 큰 비용 들이지 않고 모델을 테스트할 방법이 있다.

주변 회사 주차장, 친구 아파트, 작은 커뮤니티. 어디든 좋다.

먼저 작게 시도해서 검증하라.

이번 달, 비슷한 고객을 가진 스타트업 5개를 찾아라.

LinkedIn, 크런치베이스, 스타트업 데이터베이스를 뒤져보라.

그 중 2개와 커피 한 잔 하라.

부담 없이 만나서 서로 하는 일을 소개하고, 어떤 어려움이 있는지 나눠라.

협업 가능성을 탐색하라.

당장 결과가 안 나와도 괜찮다.

관계를 만드는 것 자체가 가치다.

복잡하게 생각하지 마라.

카수리와 아파트너도 KB 주차장 PoC로 시작했다.

플라시스템과 비아이컴퍼니도 우연히 만났다.

우연은 자주 나가는 사람에게만 온다.

검증은 작게 시도하는 사람에게만 온다.

진짜 혁신은 대기업의 회의실에서 나오지 않는다.

비슷한 고민을 하는 두 창업자가 만나서 "우리 해볼까요?"라고 말하는 순간 시작된다.

대기업을 기다리지 마라.

검토 기간, 승인 절차, 리스크 검토를 기다리다 기회를 놓친다.

옆집 스타트업과 시작하라.

몇 주면 작게 검증할 수 있다.

몇 개월이면 개발하고 론칭할 수 있다.

3개월이면 결과를 낼 수 있다.

1년이면 첫 VC 투자를 유치할 수 있다.

문제는 시작하느냐, 안 하느냐다.

당신은 어떤 선택을 할 것인가?

대기업의 검토 결과만을 기다릴 것인가, 아니면 오늘 당장 작게 검증을 시작할 것인가?

답은 명확하다.

움직이는 자가 이긴다.

작게 검증하는 자가 큰 성과를 만든다.