린 분석: 소상공인을 위한 주문 결제 솔루션, 패스오더
[코드스테이츠 PMB 10기] 린 분석 Lean Analytics
+ 2022.03.12
패스오더를 처음 분석할 때만 해도, 여러 카페와의 협업을 추진하여 '매출' 측면의 gate를 넘을 수 있었던 것이 아닐까 생각했었다. 협업을 추진했다는 소리는 어쨌든 매달 패스오더 프로덕트 구독을 통한 수익이 들어온다는 소리이고, 해당 프로덕트에 가능성이 있기 때문에 파트너십을 체결했다는 걸로 이해를 했기 때문이다.
하지만 사실 패스오더를 지속적으로 사용하는 이용고객 수에 대한 자료나 매출에 대한 자료를 찾을 수 없어 정말 이 프로덕트가 Market Fit을 충족시켰는지에 대한 확인이 어렵다. 전국적으로 파트너 매장을 확대하고 서비스의 스케일업에 집중할 것이라는 인터뷰를 근거로 확장 단계에 있다고 했지만, 실제 고객수나 매출을 확인해봐야 정말로 매출 단계에서 벗어났다고 할 수 있을 것이다.
카페 비대면 주문은
패스오더로 하세요!
1. 패스오더와의 첫 만남
여느 날과 다름없이 집 앞 카페에서 테이크아웃을 하려던 와중, 신기한 이벤트를 보게 되었다.
바로 "아메리카노 100원" 이벤트
바로 '패스오더 앱'으로 첫 주문을 하게 된다면 100원 아메리카노를 마실 수 있다는 이야기였다. 패스오더는 사용해보니 카페를 대상으로 비대면 주문 결제 솔루션을 제공하는 마켓 플래이스 플랫폼이었다. 배달의 민족으로 비유해보자면, 카페 포장 주문만 가능하게끔 만들어 놓은 것과 비슷했다.
그리고 처음 이 미니 카드를 보게 되었을 때, 든 생각은 바로 "마케팅을 잘하고 있는걸?"이었다.
왜냐하면 잠재고객을 많이 포섭할 수 있는 카페에서 위와 같이 '메뉴 고르느라 눈치 보이시죠?'처럼 공감대를 형성할 수 있는 문구나 '아메리카노 100원'와 같이 후킹 될 수밖에 없는 문구는 바로 패스오더가 뭔데? 사용해볼까? 하는 생각을 하게끔 만들기 때문이다.
실제로, 함께 갔던 엄마도 바로 '아메리카노 100원이 뭔데? 패스오더로 주문해봐.' 라면서 바로 잠재고객에서 유입고객으로 전환이 되었다. 특히 이때는 AARRR을 막 배운 단계였기 때문에 사용하면서 획득이나 활동 단계는 잘 활성화가 되어있네. 그러면 리텐션이나 바이럴은 어떤 방식으로 충족시킬까? 하는 생각이 바로 들었다. (ㅋㅋ)
그래서 한 번쯤 꼭 해당 내용을 토대로 AARRR 분석을 하고 싶었는데, 운이 좋게도 이번에 AARRR과 비슷한 린 분석 (Lean Analytics)를 학습하게 되어서 패스오더를 분석해보고자 한다.
2. 린 분석 Lean Analytics
린 분석이란 앨리스테어 크롤, 벤저민 요스코비츠의 저서 <Lean Analytics> 에 나온 개념으로 사업모델과 단계를 알아내어 현재 가장 중요한 OMTM (One Metric That Matters)을 추적하고 최적화하는 것이 핵심이라 할 수 있다.
쉽게 말해서, 데이터를 통해 고객의 행동을 분석하여 올바른 제품의 인사이트를 발견하기 위해서는 제품의 개발 단계, 규모, 종류, 시장의 특성 등 다양한 것들을 고려해야 한다는 것이다.
즉, 기업이 수익을 내는 방식 (비즈니스 모델) 별로 해당 기업이 확인해야 하는 핵심 지표가 다르다는 점을 명심해야 하는 것이다.
여기에서 린 분석은 제품의 성장 단계를 5단계로 설정하며, 서비스 유형은 총 6가지로 설정하고 있다.
린 분석 제품 성장 단계 / 서비스 유형 별 OMTM그렇다면 패스오더는 어떤 서비스 유형인지, 현재 패스오더가 위치한 성장 단계는 어디인지를 중심으로 포스팅을 작성해보도록 하겠다.
서비스 유형 Business Model
패스오더는 커피 스마트 오더 플랫폼으로 소상공인과 고객들을 중개해주는 플랫폼이므로 '마켓 플레이스' 서비스라 할 수 있다. 하지만 여타 다른 마켓 플레이스 유형의 서비스와 다르게 패스오더의 독특한 점은 바로 중개수수료가 0원이라는 점인데, 페이타랩에 따르면 소상공인들의 부담을 덜기 위해 월 이용료 모델을 채택하여 서비스를 운영중이라고 한다.
이 점에서 패스오더는 매우 영리하다고 할 수 있는 점이, 린 분석에서 말하는 구매자와 판매자를 충분히 확보하기 어려운 초기 마켓플레이스의 고충을 '월 이용료 모델'이라는 수익 모델로 손쉽게 유입시키고 있기 때문이다.
실제로 패스오더의 소개글에서는 해당 문제점을 명확하게 인지하고 있음을 알 수 있다.
사실 저희가 아무리 사장님들을 위해 노력해도 사장님은 패스오더 유저가 많이 모여야 매출이 늘어나고, 고객들 역시 매장이 많아야 사용을 할 수 있는 딜레마가 여전히 존재해요. 닭이 먼저냐, 달걀이 먼저냐 같은 얘기지만 결국은 둘 다 중요하기 때문에 저희는 각 팀에서 열심히 사장님과 패써님(패스오더 유저)들을 유치하기 위해 노력하고 있답니다.
- <패스오더를 소개할게요!> 中
또한 린 분석에 따르면, 마켓플레이스의 경우 판매자가 곧 상품재고이므로 상품 재고 증가율과 등록된 상품들이 구매자가 찾는 상품과 얼마나 일치하는지 추적해야 한다고 한다.
성장 단계 Lean Analytics Stage
‘패스오더’를 운영하는 스타트업 페이타랩은 121억 규모의 시리즈B 투자를 유치했다고 이번 연도 2월에 밝혔다. 이는 시리즈A 라운드를 클로징 한 지 1년여 만이다.
당초 목표액은 100억 원이었으나 페이타랩의 성장 가능성에 확신을 가진 벤처캐피털(VC)의 러브콜이 이어지면서 펀드레이징을 시작한 지 1개월 만에 121억 원 규모의 오버부킹을 기록했다고 한다.
더불어 패스오더는 현재 카페 분야 카테고리 킬러로서 업계를 선도하고 있다는 평가를 받고 있다고 한다.
기사에 따르면, 공정거래위원회에 등록된 카페 프랜차이즈 중 가맹점 수 50개 이상의 브랜드는 43곳이며, 패스오더는 2021년에 이 중 절반의 브랜드와 파트너십을 체결했다. 메가커피, 엔제리너스, 쥬씨, 카페봄봄 등 주요 카페 프랜차이즈와의 협업하며 파트너 매장 확보에 집중한 결과로 보인다고 한다. (참고)
린 분석에 따르면, 현재 패스오더는 확장 단계 Scale에 해당한다. 이미 소상공인뿐만 아니라 프랜차이즈와도 협업한 이상 sustainable의 gate는 지나왔다고 할 수 있다. 패스오더는 이제 사업을 어떻게 확장시킬지에 대한 고민을 해야 한다.
이에 페이타랩 곽수용 대표는 전국적으로 파트너 매장을 확대하고 서비스 스케일업에 집중할 계획이라며 기존의 비효율적인 주문 시스템을 디지털로 혁신하고 자영업자들이 고객들과 데이터로 연결될 수 있도록 하는 생태계를 구축하는 것이 목표라는 포부를 밝혔다.
3. 향후, 패스오더의 모습
지금까지의 패스오더
미래의 패스오더를 예상하기 위해서는 먼저 패스오더가 걸어온 과거부터 알아야 할 것이다. 패스오더는 어떻게 현재까지 Scale을 키울 수 있었을까?
그 중심에는 패스오더의 사용자 획득 및 리텐션 유지, 바이럴 단계가 큰 영향을 줬다고 생각한다. 앞서 서술했듯, 패스오더는 커피를 주문하는 사람이 바로 볼 수 있도록 패스오더 광고 미니 카드를 카페 주문대에 배치를 했고, 첫 주문 100원 커피라는 아이템을 활용하여 고객을 끌여들였다.
그리고 이렇게 끌여들여진 고객이 지속적으로 앱을 사용할 수 있도록 여러 쿠폰들과 포인트 적립 서비스를 제공하고 있으며 다른 잠재고객들을 또 끌여들일 수 있도록 친구초대를 하면 최대 3,000원의 쿠폰을 얻을 수 있도록 이벤트를 진행하고 있다.
특히, 포인트 적립 서비스는 여타 다른 비대면 결제 서비스에서는 제공하지 않는 것이므로 패스오더만의 차별성이라 할 수 있다.
그렇다면 앞으로 패스오더는 또 어떤 방어력을 가질 수 있을까? 이 부분에 대한 해답은 디스콰이엇의 포스팅 <스타트업이 반드시 네트워크 효과에 대해 고민해야 되는 이유> (참고) 에서 찾을 수 있었다.
고객의 뇌리에 남자, 브랜드 전략
브랜드 전략은 디지털 세계에서 기업들이 가질 수 있는 4가지 방어전략 중 하나로, 고객들이 특정 니즈가 있을 때 특정 브랜드를 무의식적으로 떠올리도록 만드는 전략이다. 사람들이 배달을 시켜야 겠다고 생각할 때, 배달의 민족을 켜고 숙박소를 찾아야 겠다고 생각했을 때 바로 에어비앤비를 검색하는 것과 같다.
패스오더 역시 '비대면으로 카페 주문을 할 때' 바로 패스오더를 떠올릴 수 있도록 마케팅을 시도해야 한다.
더 많은 선택지의 도입, 네트워크 효과
네트워크 효과 역시 4가지 방어전략 중 하나로 사용자가 많아질수록 서비스를 사용하는 다른 사용자들에게 많은 가치가 전달 되는 것을 말한다. 이러한 네트워크 효과는 크게 5가지 유형으로 분류될 수 있는데, 패스오더의 경우에는 양면 네트워크 (Two-side network) 에 속한다고 할 수 있다.
양면 네트워크는 공급자와 수요자가 있는 네트워크를 말한다. 이때, 구매자가 많아지면 판매자가 판매할 대상이 많아져 플랫폼 가치가 높아지고, 반대로 판매자가 많아지면 구매자는 구매할 대상, 즉 선택지가 많아져서 선택지가 많아져서 플랫폼 가치가 높아지게 된다. 이를 교차 네트워크 효과라 일컫는다.
그러므로 패스오더는 플랫폼의 가치를 높이기 위하여 인터뷰에서 이야기한 바와 같이 지속적으로 판매자를 유치하고 구매자들을 끌여들여야 하는 것이다.
참고자료.
네트워크는 스타트업이 시장에서 효율적으로 성장하면서 방어력을 기를 수 있는 핵심 전략입니다.
www.disquiet.tech
