어떻게 팔 것인가? 영업? 마케팅?
조금만 알자 많이 알면 더 힘들다.
1. 마케팅과 영업
마케팅과 영업.. 골목에 계신 치킨집 사장님 떡볶이집 사장님 문구점 등 각종 자영업자 사장님들..
오늘은 간단히 소개합니다. 가장 쉬우면서 가장 빠른 피드백을 보장하는 영업.
그전에 마케팅과 영업의 기본은 배우고 가는 게 좋을 것 같습니다. 가끔 두 가지를 혼동해서 잘못된 전략이나 전술을 세우는 경우가 많으니까요.
첫째 마케팅은
두산백과
마케팅
매매 자체만을 가리키는 판매보다 훨씬 넓은 의미를 지니고 있다. 기능 내용은 제품 관계 ·시장 거래관계 ·판매 관계 ·판매촉진 관계 ·종합조정 관계로 대별된다. 제품 관계에는 신제품의 개발, 기존 제품의 개량, 새 용도의 개발, 포장 ·디자인의 결정, 낡은 상품의 폐지 등이 있다. 시장 거래관계에서는 시장조사 ·수요예측, 판매 경로의 설정, 가격정책, 상품의 물리적 취급, 경쟁 대책 등이 있다. 판매 관계로서는 판매원의 인사관리, 판매활동의 실시, 판매 사무의 처리 등이 있다. 판매촉진 관계에서는 광고 ·선전, 각종 판매촉진책의 실시가 있다. 종합조정 관계로서 이상의 각종 활동 전체에 관련된 정책, 계획 책정, 조직 설정, 예산관리의 실시 등이 있다.
*이건 네이버 검색에서 찾아온 내용입니다. 너무 어렵네요, 음 솔직히 어려운 말을 하나로 줄일 수 있습니다.
마케팅이란 : 제품을 만들고 포장하고 판매하는 일련의 과정과 행동 등을 칭합니다. 즉 마케팅 또한 판매가 목적이긴 합니다. 그러나 직접 물건을 들고 고객에게 100원에 사세요라고 하지 않습니다.
두 번째 영업이란
두산백과
영업
주관적으로는 상인이 계속적으로 같은 종류의 영리 행위를 반복하는 일, 객관적으로는 일정한 영리 목적에 제공된 재산의 총체 또는 총괄적인 재산적 조직체.
* 이것 또한 네이버에서 검색해서 찾은 내용입니다. 짧긴 하나 좀 어려운 듯..
영업이란 : 내가 가진 물건을 다른 타인에게 판매를 하는 행위입니다.(행위 중에 이익을 남겨서 넘기는 거죠)
즉 직접적인 판매 행위를 영업이라고 보시면 됩니다.
그래서 우리는 아무리 작은 가게라도 마케팅과 영업을 적절하게 활용을 해야만, 그 활동이 효과를 발휘할 수 있습니다. 만약, 가게에서 남들보다 싸게만 판다고 수익이 높아지거나 판매율이 높아지지 않습니다. 그리고 그런 전략이나 판매는 본인이 시작하면 주변 동종 가게는 똑같이 따라 하게 되고, 결국 남는 건 수익 악화와 악순환 구조만 남습니다. 결국 또 가격을 내려야 하는 상황이 오죠,, 그러나 만약 가격을 10% 내려서 판매를 두배로 끌어올리고, 월 영업이익이 1.5배가 되며, 다른 가게들은 가격 하락만으로는 할 수 없는 전략이나 전술이 있다면, 시도해볼 만할 겁니다.
지금부터 제가 여러분의 가게의 직접적인 판매자가 아니다 보니, 세세하게 알려드릴 수는 없지만, 고객의 구매 패턴과 구조를 활용해서 할 수 있는 방법들을 간단히 안내해 드리겠습니다. 물론 제 자신도 사업을 여러 번 했었고, 성공했다고 말씀은 못 드리지만 여러분에게 짧은 지식이나마 도움이 될까 써봅니다.
읽으시고 활용 여부는 전적으로 여러분들의 맘에 맡깁니다.
그럼 본격적으로 영업과 마케팅 1장으로 오늘 드릴 말씀은 고객의 구매 성향과 패턴을 포함해서 어떤 마케팅 구조를 세우고 영업 전략을 선택할 것 인가?
제목은 고객에 맞추기보다, 고객을 원안에 가둬라
이야기를 쉽게 풀어 가기 위해서 일단 대한민국에서 가장 많은 치킨집을 이야기하겠습니다.
고객이란 무언가를 선택할 때 가장 먼저 무엇을 고민할까요? 이렇게 물어보면 대다수가 아마 '가격'이라고 대답할 것입니다. 아닙니다. 고객은 무엇을 먹을지 먼저 선택합니다. 그리고 가격은 두 번째입니다. 이 뜻은 즉, 고객의 선택을 알고 있으면 팔기도 쉬워진다는 이야기입니다. 그러고 나서 가격이나 기타 다른 조건들을 따지고 구매를 합니다. 그럼 치킨을 이야기해봅시다. 치킨은 우리나라에서 가장 많이 소비되는 상품이자 그만큼 판매처 또한 굉장히 많습니다. 흔히 맥도널드 전 세계 체인점보다 우리나라 치킨 가맹점 숫자가 더 많다고 하니까요. 그리고 또 하나 이런 과열 경쟁 속에는 집계되지 않은 비가맹점 치킨집과 그 지역 시장에 가면 판매되는 닭집들은 포함이 안되어 있습니다. 아무리 생각해도 치킨집이 너무 많은 것 같네요.
그나마 치킨집은 외식보다는 아직 매출의 전반이 배달에 있습니다. 물론 요즘은 매장식 치킨집도 많이 생겼지만, 그래도 아직은 저마저도 집에서 시켜 먹고 싶은 음식입니다.
이런 과열 경쟁 속에서 어떻게 하면 남들보다 더 오래 살아남고 영업이익을 얻을 수 있을까요? 영업 이익을 늘리기 위해서 비용 지출은 필수입니다. 가끔 아무런 지출 없이 마술처럼 판매가 좋아지는 방법들을 찾으시는데 그런 획기적인 방법은 아직 없습니다. 소셜마케팅을 하든 10마리당 1마리를 주든 모든 게 비용이죠. 그럼 이비용을 이제부터 좀 더 효과적으로 활용을 해봅신다.
'고객을 원안에 가둬라' 뜻은 말 그대로 고객을 우리 매장에서 벗어나지 못하게 장치를 하라는 겁니다. 현재 가장 많이 활용되고 있는 게 쿠폰 제공 방식일 겁니다. 10번 시켜 먹으면 1번 공짜든지 아니면 생맥주를 준다든지 등등의 여러 가지 활용 방법을 이용하고 있습니다. 그러나 이 방법은 어느 매장이든 하고 있어 이제는 주지 않는 곳이 이상한 집이 되어 버렸죠. 그럼 어차피 해야 되는 영업 마케팅 속에서 우리는 남들과 조금 다르게 비틀어 없는 머리를 짜내 아이디어를 내보도록 하겠습니다. 이때 중요한 건 세세한 비용 산출은 여러분이 하셔야 합니다. 저는 아이디어를 제공하고 제안할 뿐입니다.
1. 쿠폰을 활용한 마케팅과 영업
대부분의 영업점에서는 쿠폰 지급 방식을 배달을 시키든 매장에서 먹든 쿠폰을 한 개를 줍니다. 그리고 고객들 또한 이게 당연시되어 있습니다. 그런데 생각을 해보겠습니다. 처음 쿠폰제를 실시할 때는 고객들은 쿠폰을 모아서 하나의 치킨을 더 먹을 생각에 모았습니다. 물론 지금도 일부 고객들은 그런 생각을 하겠지만, 지금은 많이 식상해져 별 효과가 없습니다. 솔직하게 말씀드리면 차라리 이제도를 없애는 게 더 좋을 것 같기도 합니다. 그러나 또 안 하면, 고객은 왜 안주냐고 떠들겠죠. 그럼 과감히 방법을 한번 바꿔 봅니다. 그리고 이것을 지금 까지 고객들의 마음속에서 사라졌던 쿠폰을 모아야지 하는 생각을 다시 떠올리게 해서 우리 매장으로 끌어들여 보겠습니다.
첫째로 쿠폰을 포인트로 전환해보도록 하겠습니다. 포인트란 모으는 재미가 있죠. 고객의 행동들에 대해서 우리 매장에 도움이 되고 영업에 도움이 되는 행동들을 포인트로 제공하는 겁니다. 그리고 이런 포인트 제공을 통해 고객을 우리의 원안에 가두는 거죠. 그리고 포인트를 실물보다는 온라인에서 모으는 활동으로 유도해서 고객으로 하여금 영업 활동을 하게 하는 겁니다. 그럼 그 예들을 아래에 몇 가지 안내하겠습니다. 저는 치킨집을 한 적이 없어 세부적인 비용이나, 내용이 미비할 수는 있습니다. 여기서 드리는 내용은 좀 더 같은 행동을 하더라도, 고객에게 어떤 목표를 만들어주고 그 목표를 수행하는 과정에서 우리 매장의 영업에 도움이 되도록 하는 전략입니다.
우선 쿠폰을 포인트로 전환하기 위해서는 비용 산출이 중요합니다. 과도한 영업 마케팅 비용으로 판매 매출이 올랐는데, 영업이익이 그대로면 안 하니만 못하니 그 부분은 이 글을 읽으시는 분들께서 하시길 바랍니다. 위 내용에서 온라인을 기반으로 한 전략이라고 말씀드렸는데, 그렇다고 홈페이지를 만들거나 시스템을 개발하라는 이야기는 아닙니다. 페이스북이나 SNS 미디어를 통해서도 할 수 있는 것들입니다. 고객수가 몇천 명 몇만 명이 아니면, 좀 고생되더라도 가능하니까요.
- 포인트를 줘라 <치킨집에서 포인틀 줄 수 있는 고객의 행동이 뭐가 있는지 세분화해봅시다>
고객이 기본 치킨 한 마리를 시키거나 매장에서 먹을 때 1포인트를 줍니다.
부가적으로 각 메뉴마다 맥주 또는 사이드 메뉴를 시켰을 때 0.1포인트에서 ~ 0.5포인트까지 세분화해놓습니다. 이런 방법으로 자기 매장의 모든 메뉴에 포인트를 적용해 놓아 고객이 여러 가지 방법으로 포인트를 얻을 수 있는 일종의 게임 룰을 만들어 놓습니다. 그리고 이 포인트 전략은 단지 매장에서 사 먹거나 음식을 배달시켜 먹을 때만 적용하는 게 아닙니다. 페이스북이나 SNS 소셜 미디어에서 매장의 홍보나 매장의 음식과 관련한 이벤트를 진행하는 경우에, 만약 홍보페이지 공유 1포인트, 음식을 먹은 수 리뷰 또는 포스팅하면 1포인트 등 다양하게 포인트를 얻을 수 있게 구성을 하는 게 중요합니다. 첫째로 단지 치킨이나 음식을 사 먹었을 때만 포인트를 제공하게 되면, 이 또한 기존의 쿠폰과는 크게 다르지 않습니다. 그러나 홍보나 리뷰 포스팅의 행위에 포인트를 제공하게 되면, 자연스럽게 포인트 획득을 위해 고객으로 하여금 홍보 대행 및 영업의 행위를 할 수 있게 유도할 수 있습니다. 그리고 이런 포인트 전략에서 중요한 건 우리 매장의 브랜드를 자연스럽게 고객의 머릿속에 각인시켜 놀 수 있다는 겁니다. 치킨을 먹어야지 했을 때 고객으로 하여금 당연시 우리 매장의 이름을 떠 올릴 수 있도록 하는 겁니다. 물론 고객은 포인트를 얻었지만 만약 그 포인트를 편하게 사용하지 못하거나, 단지 치킨을 한 마리 더 먹기 위한 행위로써 끝난다면 고객의 참여도는 높지 않을 겁니다. 포인트를 모으는 행위도 중요하지만, 포인트를 사용하게 행위도 중요합니다. 그리고 쿠폰보다는 포인트를 활용을 하면, 고객은 포인트를 현금처럼 인식하게 됩니다. 쿠폰은 단지 종이 또는 하나의 전표처럼 여겨지지만 포인트의 이용범위를 넓혀줘서 포인트가 현금처럼 인식되도록 하는 효과를 주어야 합니다.
정리를 하면, 포인트 구매 획득 방법을 다양하게 제공합니다.
1. 기본적으로 매장을 통해서 매출이 일어날 경우 - 다양한 포인트를 제공합니다.
2. 매장에서 특별한 치킨 마케팅이나 홍보를 할 경우에 이를 공유하고 포스팅을 하면 포인트를 제공합니다.
3. 고객이 매장에서 또는 배달을 시켜 치킨을 먹은 후 SNS 또는 개인 포스팅을 할 경우 포인트를 제공합니다.
이 외에도 다양한 포인트 적립 방법을 강구할 수 있을 겁니다. 판매 부진 시간을 정해 포인트 추가 적립이라든지, 특정 요일 특정 메뉴에 특별 포인트를 제공하면서 재고 소진이나 수익률이 높은 상품에 대해 판매 촉진 효과를 기대할 수도 있습니다.
- 쿠폰을 포인트로 전환할 경우 비용 또한 홍보 및 마케팅 효과 외에 비용 절감 효과도 가져올 수 있습니다. 포인트를 10마리당 1마리의 치킨을 무료로 제공할 경우 11마리째는 후라이드 판매가 기준으로 13,000원의 마케팅 및 영업 비용이 나옵니다. 즉 후라이드 10마리를 먹으면 130,000원인데 11마리째는 거꾸로 13,000원의 비용 손실이 발생이 되니, 한 마리당 평균 단가는 13/11이 되어 11,800원이 됩니다. 그럼 13,000원을 포인트 홍보 비용으로 전환해서, 포인트 사용을 조절하면 하면 쿠폰 제공 방식보다는 저렴한 비용 지출로 효과를 볼 수 있습니다.
- 포인트 사용을 권장해라 <포인트를 사용해서 다양한 이벤트를 진행하거나 사용 권장을 해서 고객 매출 증대>
고객으로 하여금 포인트를 사용하게 해서 매출을 증대하고, 또한 홍보 효과를 하는 겁니다. 포인트를 모은걸 다양하게 사용할 수 있도록 기회를 줘야만, 고객이 포인트 획득을 위한 이벤트나 구매에 참여율이 높아집니다. 만약 포인트는 쌓아놓고 단지 예전처럼 치킨 한 마리 더 먹을 수 있는 시스템이 된다면, 고객은 굳이 포인트 획득을 위해 노력할 필요도 없거니와 우리 매장에서 치킨을 먹을 큰 이유가 없게 됩니다. 그런데 이 포인트 사용을 넓혀줘서 고객으로 하여금 경제적 이익이 있다고 느끼게 해줘야 합니다. 그렇게 하면 고객은 결국 똑같은 금액의 이익을 보지만, 활용성이 다양한 포인트에 대해서 스스로는 경제적 이익을 본 것으로 착각을 합니다.
방법은 간단합니다. 첫째 포인트는 일정 포인트 이상이 되면 현금처럼 결제할 수 있는 기능을 부여합니다. 단, 치킨집이다 보니 전체 매출이 10만 원인데 10만 포인트로 결제가 될 수 있도록 하면 안 되겠죠. 요즘 테이크 아웃이나 매장에서 먹다 보면 치킨무 추가나 양념 추가에 비용이 들어갑니다. 포인트가 모인 고객이 매장에 와서 이용하거나 배달을 시켜 먹을 때, 치킨 한 마리(물론 메뉴별로 이용 포인트를 다양하게 구성해 놓습니다.)까지 결제가 되고, 그 외 치킨무 추가나 양념에 대해서 포인트를 이용할 수 있도록 합니다. 두 번째로 배달을 할 경우 배달 비용도 포인트를 이용할 수 있도록 합니다. 이렇게 매장을 통해서 사용할 수 있는 것을 찾아 포인트를 활용하게 합니다. 그리고 마지막으로 다양한 이벤트를 진행해서 이벤트 속에서 포인트를 소진할 수 있도록 유도합니다. 물론 이럴 경우 포인트를 소진하는 고객은 소진된 만큼의 만족을 원할 겁니다. 그것이 신메뉴 체험 이벤트나 아니면 사회봉사의 기회를 제공하는 이벤트든, 경제적 이익이나 고객 스스로가 만족할 만한 이벤트이면 됩니다. 예를 들어 매월 25일 기부 이벤트를 진행해서 매월 1일 ~ 24일까지 기부된 포인트 + 매장지원으로 지역 결식아동이나 사회적 약자에게 무료 치킨 배달 이벤트를 진행을 한다다든가, 또는 포인트 이용의 날을 정해 포인트 데이에 포인트를 활용을 하면 10% 추가 할인을 제공해 주는 그런 형태의 이벤트를 만들어, 고객으로 하여금 정기적으로 포인트를 소비하면서 자연스럽게 매장의 매출을 올릴 수 있도록 유도를 하는 겁니다. 즉 포인트를 활용한 다양한 쓰임새를 만들어 주는 겁니다. 거기에 고객들이 사회에 봉사하고 기여하고 있다는 시그널을 줄 수 있으면, 홍보효과나 마케팅 효과는 더욱 커질 겁니다.
정리를 하면, 포인트 활용방법은 고객으로 하여금 매장에 대해 지속적으로 인식할 수 있도록 하는 정기 이벤트와, 치킨 구매 시 다양한 곳에 활용이 가능하도록 해서 매출과 포인트 이용이 동시에 될 수 있도록 제공합니다.
1. 매장 내에서 또는 배달시 포인트를 활용을 극대화할 수 있는 구성을 만든다. 단. 1회 이용 시 소진 방법은 치킨 관련 결제는 1마리에 제한하고, 기타 서브 메뉴 구매시도 이용할 수 있게 제공.
2. 매장 외 치킨을 먹을 시 발생하는 행동에 비용 대신 포인트 이용할 수 있도록 제공, 배달료 포인트 결제 가능 및 기타
3. 포인트를 이용할 수 있는 정기 이벤트 및 상시 이벤트 진행. 매월 기부데이를 만들어 고객으로 하여금 사회 봉사 활동의 기회를 제공한다. 단, 이때 매장에서도 지원을 한다. 만약 10만 포인트 기부시 매장에서는 그에 상응하는 상품을 같이 제공 등 고객으로 하여금 기부를 통해 자기만족감을 줍니다. 그 외 매출 부진 시간 때 및 부진 요일에 구매 시, 포인트 이용을 극대화할 수 있도록 특별 시간 때 또는 요일에 할인 제공 등 상시 이벤트를 같이 진행합니다.
이외에도 포인트를 활용하여 이벤트나 마케팅을 다양하게 할 수 있습니다.
포인트 이용에는 두 가지를 명심해야 합니다. 첫째는 고객은 포인트를 돈으로 인식하도록 만들기 위해, 실질 경제적 효과를 느낄 수 있도록 한다는 겁니다. 두 번째는 포인트 이용을 다양화하는 것은 좋으나, 과도한 사용으로 매장의 매출 및 수익구조에 악영향이 없도록 구성합니다., 이때 포인트 대비 비용 산출을 잘 하셔야 합니다. 그리고 매출 외에 포인트 사용 유도를 위해서는 고객이 만족감을 느낄만한 이벤트를 만들어야 합니다.
이런 포인트를 활용하는 방법은 매장의 차후 마케팅을 위한 정보 수집과 고객 리스트 작성에 중요하게 활용이 됩니다. 포인트 획득을 위해서는 고객은 자신의 기본정보를 제공해야 합니다. 그것은 즉 잠재 고객으로서 등록이 된다는 겁니다. 두 번째 포인트 획득 과정을 보면 고객이 어떤 식으로 포인트를 획득하느냐에 따라 좋아하는 메뉴나 매출 포인트를 알게 되어, 고객을 위한 마케팅 전개가 쉬워집니다. 그리고 포인트를 활용하는 방법을 보면, 고객의 성향을 쉽게 파악할 수 있습니다. 주로 결제에 쓰는 분 이벤트에 사용하는 분 기부나 기여에 사용하는 분등 그럴 경우 포인트 활용을 통한 매출 효과를 영업 전략에 활용할 수 있습니다. 단지 쿠폰을 포인트로 전환하는 것은 단순한 놀이나 게임으로서 고객을 참가시키는 게 아니라, 많은 잠재고객을 끌어들이고 이를 실 고객으로 전환하기 위한 수단이며, 또한 매장의 카테고리에서 묶어두기 위한 전략입니다. 이런 포인트를 구성할 수 있는 방법은 여러 가지 있습니다. 고객 수가 많지 않다면, 고객의 휴대폰 번호로 가입을 유도하고 포인트 획득 및 이용 시 휴대폰으로 확정 잔여 포인트를 보내주는 방법입니다. 물론 잔여 포인트를 보낼 때 영업전략으로 새로운 메뉴 또는 이벤트를 같이 집어넣어 고객이 참여할 수 있도록 유도도 할 수 있습니다. 그리고 이런 방법이 번거로우면 일종의 포인트 카드사와 제휴를 해서 그 포인트를 이용하는 겁니다. 제휴 시 비용은 거의 들지 않습니다. 카드 발급비 정도만 발생이 되고, 포인트 카드사 역시 포인트가 적립이 되고 쌓이고 사용되는 과정에서 일정의 수수료를 가져가는 방식으로 수익을 만들기 때문에 구성하고 유지하는데 새로운 기회비용은 발생하지 않습니다.
지금 까지 일종의 내고객 만들기 전략을 통한 영업 방법에 대해 간단히 설명을 드렸습니다. 글을 쓰다 보니 어쩌다 치킨집을 예로 들어서, 치킨 집을 위한 영업 마케팅이나 영업 전략처럼 보이지만 다른 업종에도 충분히 적용할 수 있는 전략입니다. 매출을 증대하기 위해서는 고객의 패턴을 분석하고 고객과의 꾸준한 커뮤니 케이션을 가져가는 게 중요합니다. 그리고 충성고객들은 SNS 홍보를 위한 홍보 대행사 역할 또한 합니다. 그렇게 되면 여러분들이 고민하시는 소셜 마케팅이나 온라인 마케팅을 쉽게 접근할 수 있으며 활용할 수 있습니다. 단, 고객이 이벤트에 참여하는 조건은 경제적 이익이나, 자기만족 두 가지입니다. 항상 이 두 개가 조화를 이루어야 마케팅이나 영업이 성공할 수 있습니다.
**다음장부터는 세부적인 전략이나 전술을 설명하기보다, 조금 큰 틀에서 진행해 보도록 하겠습니다. 잘 알지도 못하는 분야에서 설명하다 보니, 괜히 오히려 설명이 부족한 듯 보입니다. 그래도 어렵게 쓴 글이라 올리도록 하겠습니다.
