일본 유통업계의 이단아, 돈키호테의 성공전략은?
모두가 정신나간 짓이라고 비웃었지만, 결국엔 그가 옳았다.
화장품에서부터 식품, 각종 생활용품까지 다양한 제품을 취급하는 일본의 대표 잡화점 '돈키호테'. 이름만큼이나 정신 산만하기로 유명한 회사지만, 연매출 6천억 엔(약 6조 원)에 달하는 거대 유통 기업이기도 하다. 과연 돈키호테가 이토록 성공할 수 있었던 비결은 무엇이었을까?
1. 물건을 아무렇게나 쌓아놓는다.
돈키호테 매장을 찾아가 보면, 수 많은 상품들이 천장에 닿을 정도로 빼곡히 쌓여있는 것을 볼 수 있다. 물건을 얼마나 잔뜩 쌓아놓는지, 맨 윗칸에 있는 상품은 선반 옆에 놓인 간이 계단을 밟고 올라가야 겨우 안에 무엇이 들어 있는지 확인할 수 있을 정도다. 게다가 통로는 사람이 한 명 겨우 지나갈 정도로 좁아 얼핏 봐서는 창고인지 매장인지 구분이 잘 되지 않을 정도다.
하지만 돈키호테는 매장을 정리하기 위해 별도의 창고를 마련하고, 매장 정리 직원을 고용하는 대신, 그 비용을 아껴 그만큼 제품을 싸게 공급하는 전략을 택했다. 그로 인해 약간의 불편을 감수하면서라도 물건을 싸게 사려는 사람들을 충성 고객으로 끌어모을 수 있었다.
2. 매장의 구성이 제멋대로다.
돈기호테 매장은 식음료 다음에 전자기기가 나왔다가 그 뒤로 주방용품이 잔뜩 진열되어 있는 식으로 구성되어있다.. 가뜩이나 수백여 가지의 다양한 상품을 취급하는데, 분류는 제각각이고 물건은 잔뜩 높게 쌓여 있으니, 소비자 입장에서는 물건을 찾기가 무척 어렵다. 심지어 주변에 있는 직원들에게 도움을 요청해봐도, 물건을 한 번에 찾지 못하는 경우가 태반이다. 대부분의 유통기업들이 소비자들이 한눈에 알아볼 수 있도록 분류를 나누고, 깔끔하게 정돈해 진열하는 것과는 사뭇 다른 모습이다.
여기에도 중요한 경영전략이 숨겨져 있다. 원하는 물건을 찾기 위해 소비자는 매장 이곳저곳을 찾아 헤매게 되고, 매장에 머무르는 시간이 늘어나면 늘어날수록 그만큼 다양한 제품을 충동 구매할 확률도 높아진다. 고객의 편의 따위는 아랑곳하지 않고 자사의 이익을 극대화시키는데 급급한 전략이지만, 결과적으로 이러한 전략 역시 큰 성공을 거두었다.
3. 같은 물건이라도 매장마다 가격이 제각각이다.
돈키호테의 이해할 수 없는 행동은 여기서 그치지 않는다. 통일된 가격 정책이 없어서 똑같은 제품이라도 매장 별로 가격이 제각각이다. 집 근처 돈키호테에서는 1,500엔에 파는 똑같은 주전자를 회사 앞 돈키호테에서는 2,000엔에 파는 식이다. 소비자 입장에서는 물건 하나를 사더라도, '혹시 다른 매장에서는 더 싸게 파는 것 아닐까?'하는 의구심을 가질 수밖에 없다. 이 역시, 대부분의 대형 유통채널에서는 기피하는 가격정책이다.
하지만 한 번 더 생각해 보면, 이 역시 지극히 정상적인 전략이다. 각 매장마다 입지, 규모, 주요 타깃 소비층이 각각 다르기 때문에, 같은 물건이라 하더라도 원가와 마진이 제각각일 수밖에 없다. 판매자 입장에서는 오히려 이런 조건들을 무시하고 모든 매장에서 균일한 가격으로 제품을 공급하는 것이 더 '이상하게' 보일 것이다.
이름만큼이나 비정상적으로 보이는 회사, 돈키호테를 파헤쳐보면, 그들의 '정신 나간 행동' 뒤에는 고도의 전략이 숨어있음을 발견할 수 있었다. 그런데 경영 전문가들이 돈키호테의 전략을 '고차원적'이라고 평가하는 이유는 다른 곳에 있었다.
과연 돈키호테가 경쟁자들을 따돌리고 '최고의 자리'에 오를 수 있었던 진짜 이유는 무엇이었을까? 다음 링크에서 확인해 보자.
