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Sep 25. 2022
창업 비즈니스 모델의 경쟁력 찾기
린 캔버스(Lean Canvas) 한 페이지 사업계획서
소셜 미디어와 온라인 플랫폼이 발달로 창업의 문턱이 낮아지면서, 초기 비용이 적은 '온라인 창업'이나 차별화된 기술이나 아이디어를 가지고 시작하는 '스타트업'이 증가하고 있습니다.
창업을 고민할 때 나의 비즈니스 모델의 경쟁력이 있는지 린 캔버스(Lean Canvas)를 통해 객관적으로 점검할 수 있습니다.
린 캔버스는 미국의 스타트업 CEO이자 베스트셀러 작가인 에쉬 모리아 (Ash Maurya)가 만든 한 페이지(1 page) 사업계획서 템플렛입니다. 일반적인 사업계획서와는 달리 본인의 아이디어를 한 페이지로 명확하고 간결하게 설명할 수 있어 다른 사람과 공유가 쉽고 짧은 시간 안에 투자자의 관심을 끌기에도 효과적입니다.
“너무나 많은 기업가들은 100가지도 넘는 우선순위에 압도되어 정작 중요한 것에 집중하지 못합니다. 몇 가지 주요 핵심 요소에 집중하고 그 외의 것들은 무시할 때, 제품에 가장 효과적인 차별점을 만들어낼 수 있습니다. 주요 핵심 요소는 가장 큰 리스크와 제한 사항들을 잘 구별하여 파악할 수 있습니다.” - 에쉬 모리아
린 캔버스는 사업의 주요 검토 사항을 다룬 9개의 박스(box)로 구성되어 있습니다. 내용을 살펴보면 회사에서 전략 보고서를 쓸 때 자주 사용하는 3C분석과 유사합니다. 3C란 고객(Customer), 경쟁사(Competitors), 자사(Company)를 의미하는 것으로 고객의 니즈를 파악하여 경쟁사와 차별화된 제품 전략을 수립하기 위해 사용됩니다.
아래의 내용은 '직장인 개인 맞춤형 이직 컨설팅' 창업을 가정하여 작성한 린 캔버스 예시입니다.
[예시 비즈니스 모델로 작성한 린 캔버스] 1. 문제점과 현재 대안 (Problem, Existing Alternatives)
나의 잠재 고객이 느끼고 있는 가장 큰 문제점이나 어려움(Pain-Points) 3개를 도출하고, 이를 해결하기 위한 현재의 대안들을 적어봅니다.
예시 비즈니스의 경우 직장인의 평균 근속 년수가 줄어들고 이직이 일반화되면서 경력 관리의 중요성이 증가하고 있다는 환경 변화와 함께 고객이 느끼는 문제점 Top 3을 아래와 같이 도출했습니다.
구직자의 경력을 브랜딩 하여 새로운 이직 기회를 만들기 어려움
이직자마다 경력과 상황이 천차만별이라 획일적인 정보전달은 실질적인 도움이 안 됨
외국계 기업이나 해외 직무로 이직할 때 제출하는 영문 서류의 작성에 어려움을 느낌
그리고, 이런 문제점을 해결하기 위해 고객은 구인/구직 플랫폼에서 정보를 검색하거나 Gig 프리랜서 서비스 등을 대안으로 활용하고 있다고 작성했습니다.
2. 해결 방안 (Solution)
고객이 느끼는 어려움을 느끼는 문제점 Top 3에 대한 각각의 해결책을 써보는 단계입니다. 예시 비즈니스에서는 각각의 문제점에 대해서 다음과 같은 3가지 솔루션을 제안했습니다.
[문제점과 해결방안 예시]3. 핵심 지표 (Key Metrics)
사업을 통해 달성할 수 있는 목표를 숫자를 사용하여 명확하게 기입합니다. '창업 3년 안에 연매출 5억 원' 등이 그 예시가 될 수 있습니다.
4. 나만의 가치 제안 (Unique Value Preposition)
일반 고객을 잠재적 고객으로 전환시키는 명확하고 설득력 있는 단일 메시지를 작성합니다. 가치 제안(UVP)은 고객이 느끼는 가장 중요한 문제점과 고객이 원하는 최종 결과가 담겨 있되 기억하기 쉽도록 간결하게 작성합니다.
예를 들어, 피자 사업의 경우 "따뜻한 피자를 30분 내에 배달합니다. 30분이 넘으면 돈을 받지 않습니다."와 같이 UVP를 작성할 수 있습니다. 고객이 느끼는 가장 중요한 문제점인 '배달 시간이 길어 주문한 피자가 식어서 오는 경우가 많다는 것'과 고객이 원하는 최종 결과인 '30분 안에 따뜻한 피자가 배달된다'는 가치를 간결하게 표현했습니다.
이러한 UVP를 더욱 함축하면 상위 개념(High-Level Concept)이 됩니다. 상위 개념은 사업을 한마디로 정의하여 대표적인 이미지를 만드는 슬로건으로 볼 수 있습니다.
예시 비즈니스에서는 가치제안과 상위 개념을 다음과 같이 정의했습니다.
가치 제안 : 3개월 안에 원하는 Job을 구할 수 있도록 나의 경력에 맞춘 이직 컨설팅
상위 개념 : 직장인의 성공적인 이직을 위한 개별 맞춤 컨설팅
5. 비교 우위 (Unfair Advantages)
나의 비즈니스가 가진 경쟁 우위를 파악하여 작성합니다. 경쟁제품 대비 탁월한 성능이나 디자인, 저렴한 가격, 서비스 이용의 편리함, 콘텐츠의 질적 퀄리티 등이 그 예시가 될 수 있습니다.
6. 채널 (Channels)
고객과의 예상 접점을 파악하여 고객 유입 경로, 판매 루트, 홍보나 마케팅 방법을 고민할 수 있습니다.
7. 고객 분류와 한발 빠르게 진입한 경쟁자들
(Customer Segment, Early adaopters)
고객을 연령, 성별, 세대, 소득 수준, 라이프스타일 등으로 세분화하여 주요 타깃 고객을 도출해내는 단계입니다. 내 비즈니스를 이용할 대표 고객의 페르소나(persona)를 생각해보고, 고객을 분류를 해 보는 것도 좋습니다.
예시 비즈니스의 경우 주요 고객을 '이직을 고민하는 3년 차 이상의 직장인'과 '커리어 성장을 원하는 직장인 스터디언'으로 잡았습니다. 고객을 일반 직장인으로 넓게 설정하는 것보다 '3년 차 이상'이나 '성장을 원하는 스터디언' 등으로 좁혀서 생각하면 사업의 방향성을 보다 구체화할 수 있습니다.
8. 비용구조 (Cost Structure)
사업을 통해 벌어들이는 매출과 영업이익을 계산하기 위해 비용 구조를 검토하는 단계입니다.
판매 증가에 따라 같이 증가하는 변동비와 고정적으로 들어가는 고정비를 모두 고려하여 영업이익을 예상할 수 있습니다. (매출 = 고정비 + 변동비 + 영업이익)
[고정비와 변동비 설명]