<모든 대화는 심리다>

“관계는 대화가 결정하고 대화는 심리가 결정한다”

<모든 대화는 심리다>
“관계는 대화가 결정하고 대화는 심리가 결정한다”

                                             해헌(海軒)

오늘은 우리가 늘 일상에서 행하는 “대화”에 대하여 심리학적 접근을
한 책을 한번 보려고 합니다.

저자인 오수향 작가는 ‘대한민국 신지식인상’을 수상한 국내 대표 대화
심리 전문가입니다. 국내에서 처음으로 심리학 기반 대화법을 대중에게
소개를 하였고, 현재 강연가, 코치, 칼럼리스트로 활동하며 SHO대화심리
연구소 소장으로 있습니다.
저서로는 <웃으면서 할 말 다하는 사람들의 비밀>, <원하는 것을 얻는
사람은 3마디로 말한다>, <1등 엄마의 말품격>, <긍정의 말습관>,
<황금말투> 등 여러 권이 있습니다.

한번 보시겠습니다.

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★ 조하리의 창 이론(Johari’s window)
~~우리는 서로 오해할 수밖에 없다.

조셉 루프트(Joseph Luft)와 해리 잉햄(Harry Ingham)이라는 미국의
두 심리학자는 사람의 마음 상태가 인간관계에 영향을 미친다고 봤다.
이 두 사람이 밝힌 이론은 두 사람의 이름 앞글자를 따 조하리의 창이
되었는데 사분면 창문으로 비유를 했다.

(1) 열린 창(Open, Public Area)
나도 알고 타인도 아는 ‘열린 창’이다. 이 영역에서는 서로에게 마음을
투명하게 보여주고 타인과의 대화가 원활하다. 그래서 오해가 생기지
않는다. 서로 긍정적인 피드백을 하면 열린 창이 넓혀지지만, 비판을 하게
되면 열린 창이 작아지고 숨겨진 창이 커지게 된다.

(2) 숨겨진 창(Private, Hidden Area)
나는 알지만 타인은 모르는 창이다. 이 영역이 넓은 사람은 비밀, 콤플렉스
등이 있기에 타인에게 마음을 열지 않는 성향을 보인다. 이때는 대화가
원활하지 못하고 오해가 생기기 시작한다.

(3) 보이지 않는 창(Blind Area)
‘숨겨진 창’의 반대 모습을 보이는데, 나는 모르지만, 타인이 아는 영역
이다. 이 영역이 넓은 사람은 주변 사람들이 다 아는 자신의 모습을
오히려 자신만 모르는 성향을 보인다. 이때는 타인과 매끄러운 대화가
이루어지지 못한다. 이와함께 오해가 생기기 시작한다.

(4) 미지의 창(Unknown Area)
이 영역은 자신도, 타인도 모르는 영역이다. 이 영역이 넓은 사람은
무의식의 세계에 지배당하는 경향을 보인다. 이때는 타인과의 대화에서
심각한 오해와 장애가 생긴다.

사람들은 이 네 가지 마음의 창 가운데 어느 한 영역에 크게 지배된다.
모든 사람은 각기 마음의 창이 다르게 생겼고, 심리학적으로 대화는
마음 상태에 영향을 받는다. 즉, 그 어떤 뛰어난 말 기술로 자신의
마음을 표현해도 타인과의 소통은 늘 어긋나는 것이 당연하다.

★ 비언어적 의사소통의 중요성 – 피노키오 증후군

통상 사람들은 말에 비해 보디랭귀지에는 의지가 크게 담기지 않는다고
여긴다. 그런데 보디랭귀지는 말 이상의 영향력을 갖고 있다.
템플 대학교 인류학과 교수인 레이 버드위스텔은 말했다.
“몸은 입으로 하는 말보다 더 많은 것을 이야기해 준다.”

프리젠테이션의 대가 스티브 잡스도 그랬다. 그는 말도 유창하게 할 뿐만
아니라 제스처도 능수능란하게 했다. 프리젠테이션의 목적은 청중을 설득
하는 데 있다. 스티브 잡스는 자신의 말이 진심이라고 강조하기 위해
매번 손바닥을 펼쳐 보였다. 그 모습을 본 청중은 그의 말에 높은 신뢰감을
느끼고 애플 스마트폰을 구매하겠다고 생각했다.

반면 미국의 전대통령 빌 클린턴은 르윈스키 스캔들로 연방 배심원단 앞에
섰을 때 분당 스무 번 넘게 코를 만졌다. 이를 ‘피노키오 증후군’으로
설명할 수 있다. 사람이 거짓말을 하면 자신의 의지와 상관없이 자율신경계가
자극이 돼 콧속 조직이 팽창한다. 그래서 코가 가려워지는 것이다.

호주머니에 손을 넣는 행위, 물건을 만지작거리는 행위, 팔짱을 끼는 행위,
지나치게 멀거나 가까운 거리를 피해야 한다.

★ 나와 닮은 사람에게 끌린다 – 유사성의 법칙

소문이 자자한 보험왕이 있는데 일을 시작한지 얼마 되지 않아 전국
영업 1위라는 성과를 냈다. 원래 전업주부였는데 남편이 실직하자 생계
전선에 나선 사람이었다. 그에게 비법을 물었는데
“사람을 좋아하면 어떻게 되나요? 서로 닮는다고 하잖아요? 초면인 고객이
나를 좋아하게 만들려면 이를 역으로 이용하면 되죠.
상대와 닮으면 상대가 나를 좋아하게 된다는 말입니다.”

영업 대화의 비법은 심리학에서 말하는 ‘유사성의 법칙’이었다. 대화
상대와의 유사한 점을 찾아 이를 이용해 친근감과 호감도를 높이는
것이었다.
일반 대화에서도 일어나는 오해는 상당부분 타인과의 공통점을 찾지
못한 데서 생긴다.

★ 대화에서 지지 않는 첫마디, ‘예스’ - 초두효과

사람마다 입장과 의견이 모두 같을 수는 없다. 이때 상대방과 다른 자기
의견을 직선적으로 내세우는 사람이 있다. 즉각 상대방의 의견에 거부해야
직성이 풀리는 것이다. 그러고 나서 자기 의견과 주장을 내세운다.
안타깝게도 이런 태도는 상대방을 설득하는 힘이 매우 약하다. ‘아니’라는
첫마디를 들은 상대방은 얼굴 근육이 굳어진다. 심리학에서는 이를 ‘초두효과’
곧, 먼저 받은 정보가 나중에 받은 정보에 강력한 영향을 미치는 현상
때문이다.

자신의 의견과 주장을 상대방에게 관철하려면 우선 상대방에게 좋은 인상을
줘야 한다. 그래서 필요한 게 ‘예, 그러나’ 화법이다. 먼저 긍정 표시를 해
상대방에게 호감을 주고 자신의 반대 의견을 은근슬쩍 내놓는 것이다.

★ 말에 맞는 옷차림은 필수 – 패션 정치 효과

특별한 자리, 공식적인 자리에 설 기회가 있다면 말만 신경 쓰는데 그치지
말고 말에 진정성을 불어넣어 줄 차림새에 많은 관심을 가져야 한다.
흔히 패션은 티피오(T.P.O), 즉 시간(Time), 장소(Place), 상황(Occaision)을
고려해야 한다. 더운 날씨, 추운 날씨, 사계절, 오전, 오후 등 시간에 맞아야
한다. 그리고 모임의 성격과 장소에 맞아야 하며 진중한 상황인지,
자유로운 분위기인지에 맞아야 한다. 삼박자를 잘 맞추고 나서 말할 때
다른 사람들에게 호응을 얻을 수 있다.

사람은 시각에 무척이나 예민하다. 말의 내용도 중요하지만, 그 말을 하는
사람의 패션이 상대방에게 큰 영향을 미친다. 상황에 적절하게 갖춰
입었을 때 듣는 사람도 화자의 말을 거부감 없이 받아들일 수 있다.

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오늘은 인간관계를 결정하는 대화를 심리학적으로 잘 풀어 우리에게 설명을
해주고 있는 책을 함께 보았습니다.

먼저 알려주고 있는 이론으로 "조하리의 창"이 있었는데, 인간 마음을 타인과
대비하여 4가지 영역으로 나누고 있습니다.  열린 창, 숨겨진 창, 보이지않는 창,
미지의 창 이었는데, 모든 개인은 똑 바른 4각형이 아닌 특유의 모양으로 존재
하고, 열린 창이 클수록 대화가 잘 되며, 미지의 창이 클수록 오해가 커졌습니다.
하지만 결국은 인간은 아무리 잘 소통하려고 해도 근본적으로 자신도 모르는
마음의 영역이 있기에 타인과의 소통은 힘들고 어긋하는 것이 당연하다고
저자는 말합니다.
즉, 인간관계는 고차방정식이고 워낙 다양한 요인들이 서로 복합적으로 작용
하여 다양한 결과를 나타낸다는 것을 알 수가 있습니다.

연이어, 비언어적 소통의 중요성에 대해서 말하였고, 유사성의 법칙으로 나와
닮은 사람을 좋아하는 성향도 이야기하였습니다. 또 초두 효과를 발휘하여
처음에 대화를 시작할 때, 경청을 하여 잘 들어주고 일단 상대방의 의견을
존중하는 예스를 한 후 자신의 의견을 개진하라고 합니다.
그리고 티피오(TPO)에 맞는 옷차림의 중요성을 말하고 있네요.

이외에도 여러 심리학적 기제가 있는데, 사람은  너무나 뻔한 것을 쉽게 착각
한다는 점(보이지 않는 고릴라 실험), 사람은 상대를 쉽게 판단한다는 점
(인지적 구두쇠 효과), 사람은 자기가 보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만
믿는다는 점(확증 편향 심리), 사람은 본능적으로 내 편과 적을 구별한다는
점(아미그달라의 이분법), 사람은 자존감이 낮으면 매사를 부정적으로 본다는
점(자격지심의 이유), 사람은 생존을 위해 거짓말을 한다는 점(본능적 거짓말)
등이 더 있었습니다.

결국 사람은 대화를 통해 소통을 하는데, 비언어적 소통도 언어에 못지 않게
중요함을 인식해야 하고, 기본적으로 역지사지의 자세로 상대방을 존중하는
태도와 상대방의 말을 잘 들어주는 것이 가장 기본이지 않을까 생각해봅니다.
본능적으로 사람은 몇 마디만 해보면 나를 존중해 주는 사람인지 아닌지
알아차리지요.
상대방을 배려하고 존중하는 마음을 가지고 다른 사람을 대하고 있는지
반성을 해보고 이를 실천하는 하루가 되도록 노력해 보겠습니다.

심리학에서 말하는 멋진 문구로 마무리 하겠습니다.
모두 오늘도 좋은 하루 되시길 바랍니다.
감사합니다.

"우리는 우리 자신을 본연의 의도를 가지고 보는 반면, 다른 사람을 볼 때는
행동만 보게 되고, 우리는 자신의 맥락을 보면 반면, 다른 사람을 바라볼 때는
맥락없이 표면만 보게 된다."