[잘 팔리는 공식]을 읽고
[기획자의 서재 - 3]
「잘 팔리는 공식」은 리오 메구루라는 일본 사람이 지은 책이다. 서평에 맞지 않을 수 있는 고백(?)인데, 사실 나는 일본을 무지 싫어한다. 그런데 살면서 일본, 일본인이라고 무조건 무시할 수 없다는 것을 점점 깨달아 가고 있다.
일본 사람들은 왜 무서울까? 아마 「잘 팔리는 공식」을 지은 리오 메구루처럼 ‘마케팅 하는 법’을 아는 사람이 많기 때문이 아닐까 싶다. 즉, 마케팅은 본질적으로 사람들의 심리를 꿰뚫어 자신의 논리를 체계적으로 가다듬어 누군가를 설득하는 것인데 이에 대한 능력이 있다는 것은 경제, 경영적으로 그 힘을 발휘할 수 있는 것에 그치는 것이 아니라, 정치, 사회, 문화 다른 모든 영역을 보다 고도화하고 강력하게 하는 힘이기 때문이다.
저자는 마케팅에 대부분의 사람들이 가지고 있는 오해 즉 마케팅이 막연히 리서치, 광고, 홍보와 같은 개념이 아닐까, 하는 편협한 사고에 대해 지적하고 있다.
즉, 광고, 판촉, 리서치 등은 마케팅의 한 부분이라고 하고 있다. 마케팅은 사실 상품이나 서비스의 가격을 정하는 것부터 신규 고객을 유치하기 위한 영업 활동까지 모두 그 범주에 들어간다.
즉 마케팅이란 광범위한 개념이다.
그렇지만 저자인 리오 메구루는 마케팅은 보다 쉽게 설명하고 있다. “마케팅이란 파는 것이 아니라 팔리도록 만드는 것”이라는 것이다.
즉 이 말의 뜻은 자칫 세일즈나 영업을 하지 말라는 뜻으로 오해할 수 있는데, 그런 것이 아니라 고객을 일일이 찾아다니며 직접적으로 “이 물건을 좀 사주세요.”라고 하지 않아도 물건이 팔리는 구조를 만든 다음 영업을 하면 그때 진정으로 판매에 효과가 있다는 뜻으로 보아야 할 것이다.
즉, 고객이 사고 싶은 마음이 생길 만한 물건을 만들고 시장조사를 하고 가격을 책정하고 광고도 해야한다는 것이고 이런 모든 활동을 마케팅(=저절로 팔리는 구조를 만드는 것)이라고 설명하고 있는 것이다.
이미 답은 나왔지만, 그래도 이 책의 제목인 ‘잘 팔리는 공식’이 무엇인지에 대해서는 마음 속에 되새기는 차원에서 다시한번 키보드를 쳐본다.
물건이 잘 팔리는 구조를 만들기 위한 공식 3가지
1. 무엇을
2. 누구에게
3. 어떻게
즉, 마케팅을 하기 위해서는 가장 먼저 무엇을 팔 것인지 고민해야 하고 고객에게 가치있는 상품, 고객이 좋아할 만한 상품을 만들어야 한다는 말이다. 이를 ‘제품 전략(무엇이에 해당)’이다.
그 다음 이 상품을 좋아하고 구입할 만한 고객층이 누구인지 구체적으로 조사하고 생각해야 한다. 이를 ‘타깃 전략(누구에게에 해당)’이다. 그 다음 이 상품을 어떻게 팔 것인지 검토한다. 이를 ‘프로모션 전략(어떻게에 해당)’이다.
저자가 책을 마무리하면서 제언했던 생각을 바꾸라고 했던 말, 그말이 계속 마음에 남는다.
그래 내 생각부터 바꾸자!
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