사게 만드는 세일즈 글쓰기 연습을 위한 6가지 가이드
카피 쓰기 막막할 때 꺼내보세요!
설득력 있는 세일즈 글쓰기는 어떤 일에서도 강력한 무기가 됩니다. 세상 모든 일은 결국 사람과 사람이 서로에게 좋은 결과를 얻기 위해 무언가를 교환하는 과정이니까요.
상대방에게 어떤 말을 건네면서 세일즈를 시작해야 할지 막막할 때 꺼내볼 수 있는 6가지 가이드를 정리해 봤습니다. 짧고 임팩트 있는 한 문장을 뽑아내는 과정부터 전체 구조를 짤 때 도움이 되는 가이드까지 골고루 담았습니다.
무작정 챗 GPT를 열기 전에, 내가 가진 탄탄한 생각을 문장으로 바꾸는 연습을 할 때 사용해 보세요! 적어도 아직까지는 AI가 만드는 문장보다 여러분의 생각에서 나온 문장의 힘이 훨씬 더 셉니다.
한 줄 가이드 1. 장애물 제거 + 가치
1) 먼저, 나를 통해 상대방이 얻을 수 있는 이상적인 결과를 먼저 적어보세요. 제안하는 말투로 적어보면 좋습니다. 개발자 없이 앱을 만들 수 있는 소프트웨어 서비스, 다른 아이스크림 대비 칼로리가 낮은 아이스크림을 판매한다면 이렇게 적어볼 수 있습니다.
당신의 멋진 아이디어를 앱으로 만드세요.
달콤한 아이스크림을 마음껏 즐기세요.
2) 우리가 설득해야 할 대상이 이 말을 듣고 떠올릴 장애물을 적어보세요. 당연히 우리가 제거할 수 있는 장애물이어야 합니다. 여러 개가 떠오르더라도 그들에게 가장 큰 장애물 하나를 선택하시면 좋습니다. 전하려는 메시지의 수가 하나씩 늘어날수록 전달력은 반씩 줄어듭니다.
난 코딩을 전혀 못하는데...
그렇게 먹으면 살이 엄청 찔 텐데...
3) 그 장애물 없이도 결과를 얻을 수 있다고 말해주세요. 한 줄 카피가 완성됩니다. 완성된 문장에서 모순이 강하게 느껴진다면 높은 효율을 기대할 수 있습니다. 그만큼 우리가 평소 흔하게 볼 수 없던 가치를 만들어냈다는 뜻이니까요.
코딩 없이 마우스만 움직여 원하는 앱을 만드세요.
맛은 그대로, 칼로리를 3분의 1로 줄인 아이스크림
한 줄 가이드 2. 속마음 + 해결
무언가를 파는 것이 목적인 글을 쓸 때 가장 흔하게 쓰이는 구조입니다.
1) 먼저, 상대방의 문제 중 내가 해결해 줄 수 있는 문제를 적습니다. 상대방의 언어로 작성하면 좋습니다.
세일즈 메일을 써야 하는데 뭐 어떻게 써야 할지 모르겠네...
2) 문제 자체에는 상대의 실제 마음이 완전히 드러나지 않습니다. 문제 안에 숨어있는 상대의 속마음을 함께 적어봅니다. 효과적인 카피는 대부분 상대의 속마음을 건드릴 때 나옵니다.
[매출을 올려 돈을 벌기 위해] 세일즈 메일을 써야 하는데 뭐 어떻게 써야 할지 모르겠네...
3) 우리의 제품, 서비스, 혹은 콘텐츠가 상대의 마음속 고민과 두려움을 해결할 수 있다는 것을 알려주세요. 우리가 제안하는 메시지가 상대의 우선순위 혹은 실질적 성과와 직접적으로 연결될수록 구매 가능성은 높아집니다.
같은 시간 투자로 2배 매출을 만드는 세일즈 메일 작성법
한 줄 가이드 3. 비포&애프터
1) 우리를 만나기 전 고객의 상황(주로 부정적인 상황)을 구체적으로 적어보세요. 머릿속에 그림을 그릴 수 있을 만큼 구체적인 요소들을 추가하면 카피에도 생동감이 더해집니다.
막연한 표현 : 매일 아침 제시간에 일어나지 못한다
구체적 표현 : 알람을 다섯 개씩 세팅해야 겨우 침대에서 벗어날 수 있다
2) 구체적인 표현에서 힌트를 얻어 우리 제품을 만난 후 겪게 될 상황 (긍정적인 상황)을 적어보세요. 실제 그 상황을 겪고 있는 사람들에게 특별하게 와닿는 한 줄이 완성됩니다.
알람 없이도 저절로 눈이 떠지는 아침을 경험하세요.
3) 위에서 완성된 한 줄 밑에는 우리 제품이 어떻게 그 상황을 가능하게 하는지를 서브카피로 추가해 주면 좋습니다.
매일 잠들기 전에 마시면 ㅇㅇ성분이 밤새 여러분의 몸을 최적의 수면 상태로 만들어줄 거예요.
다양한 한 줄 문장과 그 문장을 보충할 설명들을 정리했다면, 이제 구조에 맞게 글을 완성시킬 차례입니다.
구조 가이드 1. 깔때기형
마케팅의 오래된 개념 중 '퍼널'이라는 개념이 있습니다. 밑으로 갈수록 좁아지는 모양의 '깔때기'에 고객을 넣어 점차 구매/재구매로 이끄는 과정을 표현하는 개념인데요. 설득을 위한 글쓰기에도 비슷한 개념을 적용해 볼 수 있습니다. 우리에게 전혀 관심 없는 상대를 서서히 우리 쪽으로 당겨보는 거죠.
1) HOOK
우리에게 큰 관심이 없는 사람들에게 다짜고짜 우리의 장점을 이야기하면 우리의 메시지는 소음이 됩니다. 첫 대화를 시작할 땐 상대방의 호기심을 불러일으킬만한 이야기를 꺼내야 합니다. 우리가 제공할 수 있는 것 중 우리를 전혀 모르는 사람도 멈춰 세울만한 포인트를 고민해 보세요. (후킹의 다양한 유형과 사례는 여기에서 확인해 보실 수 있습니다.)
요즘도 집에서 세탁기 돌리는 사람이 있나요?
2) 흥미
위에서 던진 훅과 연결되는 우리의 가치를 제안하며 흥미를 유지합니다.
세탁물을 문 앞에 걸어두면 다음날까지 가져다 드려요.
3) 깊은 관심
가벼운 흥미가 깊은 관심으로 이어질 수 있도록 좀 더 구체적인 소개를 이어갑니다. 내가 하고 싶은 말보다는 상대방이 의문을 품거나 반박을 제시할 수 있는 사항들을 먼저 배치하는 것이 좋습니다.
안전한 세탁물 보관을 위해 현관에 보관백을 달아드려요. 디자인도 예쁘죠?
보관백 안에 세탁물을 쏟아 넣어두세요. 분류는 저희가 할게요.
내놓은 세탁물은 전문가의 세탁과 깔끔한 개별 포장을 거쳐 하루 안에 배송돼요.
매일 호텔 서비스를 받는 기분을 느껴보세요.
4) 행동
관심을 갖게 된 상대방이 가볍게 시도해 볼 수 있는 미끼 상품을 구성해 행동을 유도하세요.
셔츠 한 장으로 무료 체험을 해볼 수 있어요.
구조 가이드 2. 스토리텔링형
때로는 논리적인 설명보다 한 편의 이야기가 더 강력한 힘을 발휘하기도 합니다. 소통 매체로 '영상'이 더해질 수 있다면 한 편의 스토리보드를 작성하는 것도 좋은 방법이죠. 호소다 다카히로가 쓴 책 [컨셉 수업]에는 고객에게 우리의 컨셉을 알기 쉽게 전할 수 있는 스토리 설계 방법이 다양하게 설명되어 있습니다. 저는 그중에서도 '인사이트형 스토리'를 자주 참고하곤 합니다.
1) 고객 인사이트
모순된 2가지 심리를 가진 주인공 등장합니다. 주인공은 언제나 상대방(=고객)입니다.
식사에 품은 들이고 싶지 않은데 부실하게 먹고 싶지는 않은 한 사람이 살고 있었어요.
2) 경쟁자
그 주인공을 만족시키지 못한 대안들이 등장합니다. 주인공은 그 대안들로 인해 좌절을 겪습니다.
그녀는 건강에 좋은 고단백 식재료를 챙겨 먹으려고 노력했지만, 맛도 없고 요리로 만들기도 쉽지 않아 금방 포기하곤 했죠.
3) 자사만의 베네핏
주인공에게 우리만이 줄 수 있는 핵심 가치가 등장합니다. 다른 대안들이 쉽게 따라 하기 힘든 가치여야 합니다. 누구나 할 수 있는 말이 여기 등장하는 순간 스토리는 아무런 힘을 가지지 못합니다.
그러다 주인공은 돌두부를 만났어요. 2.8배의 대두가 함유된 돌두부는 다양한 요리법으로 건강과 맛을 동시에 챙겨줄 수 있었어요.
4) 새로운 의미
고객의 머릿속에 각인시킬 컨셉이 등장합니다. 위에서 등장한 핵심 가치와 긴밀하게 연결되는 컨셉일수록 힘이 더 실립니다.
주인공은 [100일 동안 매일 다른 레시피]로 맛과 건강을 챙겼어요.
도널드 밀러의 책 [무기가 되는 스토리]도 아주 유용한 스토리텔링 전략을 알려주는 책입니다. 이 책을 요약해 둔 글은 여기에서 확인하실 수 있습니다.
구조 가이드 3. 미래 제시형
지금은 대부분의 문제가 이미 해결된 시대입니다. '당장 필수적으로 해결해야 하는 시급한 문제'를 겪고 있는 사람들은 많지 않죠. '지금보다 더 나은 무언가'를 가치로 제안할 때는 더 나은 미래를 먼저 제시하며 상대의 관심을 끄는 것도 하나의 방법입니다. (요즘 나오는 서비스들의 랜딩페이지가 대부분 이런 흐름으로 제작됩니다.)
AI 기능으로 팟캐스트 콘텐츠를 더 쉽게 만들 수 있도록 도와주는 가상의 서비스가 하나 나왔다고 해보죠.
1) 더 나은 미래
우리에게 돈이나 시간을 지불한 상대방이 누리게 될 미래를 약속, 선언의 형태로 보여줍니다.
클릭 한 번으로 완성되는 고품질 팟캐스트 콘텐츠
2) 추가 설명
위에서 언급한 미래를 상대방이 단번에 이해할 수 있도록 추가 설명을 더합니다. 이미지나 영상을 함께 활용할 수 있다면 좋습니다.
당신의 목소리를 한 번만 들려주세요. 이후 만들고 싶은 주제를 입력하면 당신의 목소리 그대로 고품질 음성 콘텐츠가 완성됩니다. 감정, 웃음, 숨소리까지 실제로 녹음한 콘텐츠의 퀄리티를 90% 이상 구현해요.
+ 완성된 콘텐츠를 듣고 놀라는 사람, 실제 콘텐츠 제작 화면 스크린 캡처 등
(만약 유형의 제품이라면 그 제품을 사용하는 자신의 모습을 구체적으로 상상할 수 있는 이미지, 영상 등을 활용합니다.)
3) 증거 제시
상대방이 우리의 약속이나 선언을 믿을 수 있도록 증거를 제시합니다. 증거에는 아래의 내용들이 포함될 수 있습니다.
B2C 제품 : 실제 소비자의 인상적인 리뷰, 고객수, 인터뷰 등
B2B 제품 : 이름이 잘 알려진 고객사 브랜드들의 로고, 고객사 담당자의 인터뷰 등
기술적 우위가 있다면 특허, 인증, 실험 결과 등
4) 디테일
제품의 기능, 장점 등을 표인트로 짚어 하나씩 구체적으로 설명해 줍니다. 각각의 내용에 맞는 세부 설명이나 이미지가 더해지면 좋습니다.
주제만 입력하면 3분 안에 스크립트 완성
쉽고 간편한 대본 편집
목소리의 톤, 말의 속도 조절 기능
음질 향상 기능
5) 핵심 가치 강조 + 행동 제안
우리가 제공하는 가치를 좀 더 이해하기 쉬운 표현으로 다듬어 상대방이 기억할 수 있게 해 줍니다. 구조 가이드 1의 마지막처럼 당장 시작할 수 있는 행동을 제안하는 것도 좋습니다.
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이 외에도 세일즈 글쓰기에 도움이 되는 다양한 구조와 방법들이 많이 있습니다. 꼭 하나의 구조만으로 글을 완성할 필요는 없습니다. 전체 흐름을 무너뜨리지 않는다면 여러 구조에서 좋은 요소들을 가져와 나만의 스타일을 만들어낼 수도 있죠.
앞으로도 AI는 점점 더 발전할 겁니다. 거대한 기술 트렌드를 놓치는 것도 위험하지만, 이 기술에 습관처럼 의존해 스스로 생각하는 힘을 잃는 것은 더 위험합니다. 나만의 글로 가치를 만들어내는 일에 투자하는 시간을 아까워하지 마세요. 단단하게 다져진 생각의 힘은 AI 시대에 더 큰 자산이 될 겁니다.
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