오늘의집 MD가 가격 경쟁 없이 매출 올리는 법
오늘의집 MD팀(커머스 영업팀) 커머스 카테고리 리드 김미리 님
Q. 오늘의집 MD팀 커머스 카테고리 리드로 일하고 계시죠. 정확히 어떤 일을 하고 계시는지 간략하게 소개해 주신다면?
오늘의집 MD팀(커머스 영업팀)은 플랫폼에 입점할 상품을 소싱하는 일에서부터 신규 브랜드의 육성, 관리까지 책임지는 조직이에요. 저는 커머스 카테고리 리드로서 그와 관련된 여러 지표를 관리하죠. 잘 아시는 거래액부터 상품들이 얼마나 다채롭게 갖추어져 있는지, 새로운 고객들이 카테고리에 잘 유입되고 있는지 등의 지표를 매일 살핍니다. 또 하나의 중요한 업무는 팀에 소속된 MD분들의 강점에 맞게 세부 과업을 나눠 드리고, 팀원들이 잘 수행할 수 있도록 서포트하는 일이고요.
Q. 미리 님의 경력에서 가장 눈에 띄는 것이 ‘신규 카테고리 빌딩'이에요. 오늘의집에서도 반려동물, 캠핑, 홈트 카테고리를 새롭게 빌딩하셔서 화제가 되었죠. 신규 카테고리를 발굴하는 미리 님만의 비결이 있나요?
오늘의집은 스토어뿐만 아니라 강력한 콘텐츠와 커뮤니티를 가진 플랫폼입니다. 코비드19 확산과 함께 고객들의 생활 반경이 좁아지고, 라이프스타일도 크게 변화했죠. 그러면서 자연스럽게 커뮤니티 중심으로 베란다 캠핑, 홈캠핑, 홈트존 만들기, 펫테리어 등의 키워드에 대한 언급이나 활동이 증가했어요. 저는 거기에서부터 카테고리 전략 수립을 시작했습니다.
핵심은 ‘우리가 팔고 싶은 것'이 아니라 ‘고객이 관심 있는 것'에서 출발하는 데에 있다고 생각해요. ‘MD에게 가장 필요한 건 감과 센스다’ 라는 말이 있지만, 언제나 모든 일을 감과 센스로 할 수는 없어요. 고객들의 발자취를 따라가며 맥락을 읽을 줄 아는 노력과 능력이 필요하다고 봅니다.
Q. 오늘의집은 수많은 고객을 보유한 강력한 플랫폼이지만 반려동물, 캠핑처럼 이미 경쟁자가 많은 시장에서 승리하기란 힘들었을 것 같은데요. 어떻게 차별화를 이루셨나요?
대부분의 커머스 플랫폼에서 반려동물 카테고리의 주력상품은 사료나 간식이에요. 하지만 오늘의집 반려동물 카테고리 주력상품은 우리들의 가족인 반려동물의 공간도 안락하게 만들 수 있는 하우스, 캣타워 같은 리빙용품이에요. 캠핑 카테고리에서도 마찬가지예요. 텐트를 ‘자연 속의 집'이라고 정의하고, 단 하루를 살아도 자연 속의 집에서 멋진 하루를 보낼 수 있는 상품을 메인으로 소개하죠.
오늘의집은 자기 공간에 대해 깊게 생각하고, 긴 시간과 정성을 들여 가꿀 줄 아는 고객들이 모인 플랫폼입니다. 그래서 새로운 카테고리를 빌딩 할 때 ‘여기에 반려동물, 캠핑 용품이 가장 많습니다'나 ‘여기가 가장 쌉니다' 보다는 오늘의집이 추구하는 공간의 가치에서 차별점을 찾죠. 왜 다른 곳도 아닌 오늘의집에서 이 물건을 사야 하는지 자연스럽게 강조하는 거예요.
Q. 직접 면접도 보시는 걸로 압니다. 오늘의집에서 주니어 MD를 채용하실 때 어떤 점을 가장 중요하게 보시나요?
'특정 카테고리에 큰 관심과 애정을 가진 MD가 실제로 일도 가장 잘 해내느냐'는 질문을 종종 받습니다. 그런데 오히려 저는 특정 카테고리에 대한 강한 호감을 가진 사람보다 비즈니스적 관점에서 산업의 흐름을 읽고, 업무적 흥미를 찾아갈 수 있는 사람들이 이 일을 오래, 잘 해 나갈 수 있지 않나 생각해요. 타깃이 무엇을 좋아하는지 깊게 파서 전략을 짜는 일을 즐기는 사람이요.
스타일쉐어에서 일할 때도 그랬던 것 같아요. 주 고객층이 10대였기 때문에 판매하는 옷을 제가 직접 입을 기회는 적었지만, 누군가 내가 만들거나 고른 옷을 입고 있다는 사실 자체에서 즐거움을 느꼈거든요. 그래서 주니어 MD를 채용할 때도 데이터 기반으로 사고하고 결정하는 능력을 가장 중요하게 봅니다. 이제는 MD 조직도 데이터를 기반으로 일을 하는 시대라고 생각해요. 데이터를 읽고 논리적으로 해석하는 능력을 갖추고 계시다면 더욱 좋겠죠?
더불어 빠르게 시도할 줄 아는 분인지 유심히 봐요. 모든 일은 결국 실행에서 시작되니까요. 혹시 원하는 결과를 얻지 못하더라도 그 과정에서 무엇인가를 학습해서 새로운 시도로 연결해낼 수 있는 분이라면 좋겠습니다.
Q. 이번 콘조이스에서 어떤 이야기를 들을 수 있을까요?
크게 세 가지에 대한 이야기를 나누려고 해요. 첫 번째는 제가 패션에서 라이프스타일로 카테고리 전환을 한 과정, 두 번째는 12년 차 오늘의집 MD가 어떻게 데이터 기반으로 사고하고 결정하는지, 마지막으로 MD로 일하면서 겪었던 어려움이나 커리어에 대한 고민들이요. 함께 나눌 이야기를 생각하니, 떨리면서도 무척 기대됩니다. 그럼, 콘조이스에서 만나요!
