시장 1위, 카카오 선물하기는 뭐가 다를까?
카카오 선물하기&쇼핑하기 뷰티/패션 파트장
카카오 선물하기&쇼핑하기 뷰티/패션 파트장 김미희 님Q. 안녕하세요, 미희 님. 간단한 자기소개 부탁드립니다!
반갑습니다! 카카오에서 이커머스 MD로 일하고 있는 김미희라고 합니다. 선물하기 서비스와 쇼핑하기 서비스의 패션/뷰티MD를 담당하고 있어요. 색깔이 다른 2개의 서비스를 맡아 다양한 업무 경험을 쌓고 있지요. 맡은 업무에 열정 쏟는 걸 즐기고, 진정성 있는 관계 중시 형이자, 노력파 워킹맘입니다.
Q. 시장에서 카카오 선물하기가 차지하는 비율에 비해 파트너사 4천 곳이라는 숫자는 조금은 적다는 생각도 듭니다. 입점 경쟁이 치열할 것 같은데 이유가 있나요?
선물하기는 일반적인 커머스와는 성격이 조금 다릅니다. 고객이 자신에게 필요한 제품을 사는 게 아니라 타인에게 '선물하기 위한 제품'을 사는 곳이기 때문에, 서비스 개편과 상품 구성도 '선물' 맥락에 집중되어 있죠. 그래서 카카오 선물하기는 파트너사 수 자체의 확대보다는 고객들이 선물하기에 기대하는 상품을 판매하는 파트너사와 함께하는 것을 우선시하고 있습니다. 자연스레 파트너사를 선정하고 발굴하는 데에도 오랜 시간과 공을 들이게 되고요.
Q. 일반적인 커머스와 성격 자체가 다르기 때문에 전략도 다르게 가져가고 있는 거군요.
맞습니다. 오픈 초기에 가장 먼저 세팅된 상품이 '온라인 교환권'이었던 이유도 여기에 있죠. 그 이후 직접 배송까지 하는 실물 상품의 구색을 갖춰 가며 여러 전략적 변화를 맞이했어요.
제가 맡은 패션/뷰티 배송상품 변화의 가장 큰 부분은 상품 구성의 변화에요. 2016년부터 뷰티의 입생로랑, 디올, 조말론이 입점하면서 선물하기 플랫폼은 프리미엄 이미지를 구축할 수 있었어요. 2019년부터는 뷰티의 샤넬, 에르메스, 패션의 티파니, 구찌가 입점하며 선물하기 명품 인지도가 향상되었고요.
이때 다른 커머스에서도 명품 카테고리를 확대했지만 카카오 선물하기는 조금 다른 전략을 썼습니다. 카카오 선물하기에서만 만날 수 있는 한정판 상품, 선 론칭 상품 출시는 물론이고 고객 차별화 서비스로 선물 포장 서비스, 커스텀 각인 서비스, 브랜드사 제휴 서비스, 프리미엄 배송 서비스를 제공하며 고객이 고가명품도 선물하기에서 '선물해야' 하는 이유를 만들어 주었어요.
같은 상품이라도 '선물하기'라는 서비스를 통해 접할 때에는 일반 상품보다 선물로서 가치를 더 크게 느끼도록 설계하는 게 핵심인 것 같아요.
Q. 명품을 '카톡으로 선물한다'는 개념은 정말 새로웠던 기억이 납니다. 결과적으로는 성공적인 전략이었지만, 니즈를 발굴하고 실행하기까지 많은 시행착오가 있었을 것 같아요.
선물하는 행위는 '대상과의 관계'와 '선물하는 목적'에 따라 예산과 품목이 정해지죠. '직장 동료'의 '생일 선물'에는 2만 원 정도의 핸드크림이 좋겠다, 하는 식으로요. 카카오톡으로 편리하게 주고 받을 수 있기 때문에 가볍게 주고 받을 만한 선물이 많이 팔리는 건 맞습니다. 하지만 좀 더 고가 선물을 주고 받는 '친밀한 관계'에서의 선물 맥락도 존재한다고 봤어요. 카테고리를 확장하려면 이 지점을 노려야 한다고 봤어요.
가벼운 관계 말고, 보다 친밀한 관계의 선물 맥락을 공략한다. 이 전략을 실행하려면 먼저 상품 구색이 갖춰져야 한다고 생각했어요. 고객들은 브랜드의 가치가 곧 상품의 퀄리티와 가치라고 생각하는 경향이 있어요. 그래서 브랜드 가치를 중요하게 여기는 명품이 가장 적합한 상품이라고 생각했죠.
처음에는 명품 뷰티 상품으로 시작했어요. 다른 배송상품 대비 고가 였지만 입점만으로 폭발적인 매출을 보여줬죠. 저는 여기에서 가능성을 봤어요. 만약 적절한 상품이 존재하고 '선물 할 상황'이 존재한다면 더 고가의 상품도 팔리겠다 라고 예측한 거죠.
Q. 이번 콘조이스에서 어떤 이야기를 들을 수 있을까요?
선물하기 서비스의 특징을 바탕으로, 선물하기 MD가 어떤 방향으로 상품기획을 하는지 또 보편적인 선물에서 특별한 선물의 확장을 위해 명품은 어떠한 차별화 전략으로 성장 시켰는지 들려 드릴게요.
