스타트업 비즈니스 모델, 핵심은 '고객'
매쉬업엔젤스 이택경 대표의 조언
창업을 결심했을 때 가장 기본이 되는 것은 ‘비즈니스 모델’이다. 비즈니스 모델이 제대로 만들어져 있지 않으면 사업 뿐만 아니라 팀을 운영하기도 쉽지 않다.
그렇다면 어떻게 비즈니스 모델을 수립하고 실행하면 좋을까? 이에 대해 2016 쫄지마 창업스쿨 첫 강연에서 이택경 매쉬업엔젤스 대표 파트너가 스타트업에게 다음과 같이 조언했다.
(아래 내용은 14일 진행된 ‘쫄지마 창업스쿨 2016 1기‘ ‘첫 날 강연(스타트업 비즈니스 모델의 수립, 전략 그리고 실행’)을 정리한 것이다.)
스타트업 성공요인?
스타트업의 성공요소는 기본적으로 아이디어, 팀, 비즈니스모델, 펀딩, 시간이다. 그 중 아이템보다는 ‘팀’을, ‘제대로 된 비즈니스 모델’을, 그리고 ‘실행력’을 성공 요소로 본다. 이렇게 보는 데에는 세 가지 이유가 있다.
첫째, 스타트업이 첫 아이템으로 성공하는건 쉽지 않다. 경우에 따라서 사업 수정과 방향을 전환해야 한다. 그러기 위해선 아이템보다 따라주고 실행할 수 있는 조직(팀)이 더 중요하다.
둘째, 알맞은 타이밍(right timeing)에 참신한 아이디어가 담긴 비즈니스 모델을 갖춰야 한다.
셋째, 얼마나 더 실행을 잘하냐에 따라 차이가 난다. 1년이 지나도 시작과 별반 차이가 없는 팀도 있고, 의미 있는 성과를 낸 팀도 있다. 저마다 결과물이 다른이유는 결국 실행력이 관건이다.
비즈니스 모델은 고객에게 기업 업무, 제품 및 서비스 전달 방법, 이윤 창출 방법을 나타낸 모형이다. 이것은 세부적인 계획과 시스템을 통해 만들어져야 한다. 비즈니스 모델은 단순한 사업아이디어가 아니다. 순간적으로 떠오른 아이디어 수준에 그치면 안 된다.
원석에 불과한 아이디어를 사업 아이템으로 바꾸고 이를 실행력으로 뒷받침해줘야 한다. 그리고 이 때 중요한 것은 아이디어와 분명히 다른 차별점이 있어야 한다는 점이다. 전세계에 동시에 나와 같은 생각을 한 사람이 1천명이라고 치면 이 중 열 명 정도가 팀을 꾸려 실행에 옮긴다. 성공하려면, 실행하려는 사업 아이템이 다른 이들과 분명하게 다른 점이 있어야 한다. 그리고 차별점을 발전시키려면 자신의 생각을 어느 정도 알리고 피드백을 받는 것이 중요하다. 한 가지 생각에만 너무 집착할 필요가 없다.
비즈니스 모델은 어떻게 탄생되는가.
비즈니스 모델은 고객의 문제를 해결하는 데 주안점을 둬야한다. 스타트업은 풀어야 할 문제를 찾는 것이 중요하다. 그리고 문제는 발견하는 것이지 만들어 내는 것이 아니다. 다수의 스타트업이 풀어야할 문제를 잘못 찾는 경우가 있다. 이 문제가 정말 고객 문제인지 아닌지를 판단하지 못하면 성공하기 어렵다.
전혀 새로운 것은 지극히 드물다. 너무 새로운 것을 찾기 위한 강박관념을 가질 필요는 없다. 문제는 나 자신(혹은 고객)으로부터 나온다. ‘다른 사람이 나를 위해 무엇을 만들어줬으면 좋겠는가?’ 혹은 ‘내가 아닌 다른 사람들에게 무엇이 필요한가?’를 늘 생각하고 명심해야 한다.
대개 Top down과 Bottom up 방식으로 접근한다. 전자는 대기업 솔루션 방식이다. 후자는 내가 일상생활에서 문제 해결을 위한 고민을 하면서 도전하는 방식이다. 어떤 방식이든 새로운 가치를 만들 수 있으면 되겠지만, 전자(Top down)는 전문가의 방법이다. 어설프게 시작하면 망한다. 트렌드에 너무 의존하고, 막연히 시장이 있을거라 생각해 Top down 방식을 도입하면 위험하다. 제대로 분석해야 한다.
쉽게 생각하면 ‘잘할 수 있는것’과 ‘하고 싶은것’에서 가치판단을 두고 시작하면 된다. 한 업종에서 5년 이상 근무해 전문 분야라면 좋다. 대학생이라면 일상속에서 해결하고 싶은 문제로 접근하면 된다. 취미에서 시작해도 좋다. 단, 시장이 너무 작아 찾는 이가 없으면 곤란하다. 경쟁력과 장점을 가진 분야에서 자신 혹은 팀의 적성과 코드가 맞아야 한다. 다시말해 ‘영혼 있는 비즈니스 모델’을 일궈내야 한다.
‘비즈니스 모델의 본질적 가치는 고객’이다. 회사 내부의 눈이 아닌 고객의 눈으로 봐야 한다. 고객이 사고 싶은 물건을 만들어야 한다. 고객을 제품으로 설득시키려 들면 안 된다. 무료서비스라도 고객에게 가치를 전달해야 한다. 그리고 누가 우리의 고객이 될지에 대해서도 중요하게 따져봐야 한다. 사용자와 고객은 서로 다를 수 있다. 또한 예상치 못한 고객과 시장 가능성이 생길 수도 있기 때문에 상황을 잘 관찰해야 한다.
비즈니스 모델 수립 과정, 선행조사가 수반돼야 한다.
개인적으로 사업계획서를 정리할 땐 Top Down방식을 권장한다. 키워드를 잡아 한두 문장으로 정리할 수 있어야 한다. 슬라이드 6장 정도로 짧게, 2-3분 내에 사업아이템 설명이 가능해야 한다.
이 때 중요한 것은 충분한 선행 조사가 수반돼야 한다는 점이다. 좋다는 기능을 다 가져다 붙인 소위 ‘잡탕밥’ 기획이 아닌 본질로 승부해야 한다. 그리고 사업 아이템을 객관적이고 논리적으로 검증해야 한다. 비즈니스 모델을 구체화해야 한다.
비즈니스 모델 필수요소
디테일한 고객 니즈/문제점, 적합한 해결책, 핵심경쟁력, 시장성, 지속성이다. 이 5개 요소가 어느정도 있어야 사업이 가능하다. 한 두개라도 빠지면 곤란하다.
단계별 실패하는 경우는 다음과 같다.
-해결책이 먼저고 거기에 니즈를 거꾸로 끼워 맞추는 경우.
-추상적인 니즈, 추상적인 해결책.
-니즈/해결책 모두 차별점 있다고 생각하지만, 오직 본인만 그렇게 생각하는 경우.
-고객은 절대 그렇게 생각하지 않는다. 니즈는 분명히 있지만 해결책이 도저히 답이 나오지 않는것.
-니즈가 있긴한데 강하게 와닿지 않는 경우.
-혹은 다 갖췄지만 시장 규모가 작거나 지속성이 약한 경우. 예를 들어, 멤버가 몇 없는데 ‘해외시장에 진출하겠다’ 하는 경우.
비즈니스모델의 실행전략
맨땅에 헤딩해가면서 모든 가설을 검증해야 하는 게 스타트업이다.
-선행조사는 충분히. 천리길도 한걸음부터.
-단계별로 하나씩 가설을 검증. 마구잡이 기획은 금물.
-오래 생각하기 보다 빨리 부딪치는게 좋다.
-비록 실패하더라도 적은 데미지로 신속하게 마무리해야 한다.
-중간중간에 시장반응을 점검할 체크포인트를 두자.
-적당하게 한 우물을 파라. 3개월만에 방향 전환하는 팀도 봤다. 혹은 5년동안 하나만 개발하는 팀도 봤다. 둘다 좋지 않다.
-사업을 접었을 경우 플랜B 필요
스타트업은 아무도 실패에 대해 말하지 않지만, 실패확률은 높다. 웬만하면 빚지지 않아야 한다. 연대보증도 하면 안 된다. 빚을 져도 갚을 정도로만 자금을 빌리는 게 좋다.
비즈니스 모델을 만들 때 고려할 점.
미투 전략이 아닌 시장 선점 혹은 차별성 만들기, 유행이 아닌 트렌드 좇기, 좋은 제품 서비스와 지적재산권 가지기(특허는 보조역할), 해외 카피캣을 들여올 때는 국내에서 정말 되는 아이템인지 따지기 등이 있다.
온라인은 언제까지나 오프라인을 투영한 것 일뿐, 오프라인과 온라인의 사용률은 별개의 문제다. 뛰어들 비즈니스의 속성을 파악하고 있는 것 또한 중요하다.
비즈니스의 본질은 고객에게 제대로 가치를 주는 좋은 비즈니스 모델을 만드는 것이다. 고객을 가르치려 들지말고 귀를 기울여 그들의 요구사항을 들어주는 것이 중요하다. 고객이야말로 서비스의 가장 큰 동력이다.
