B2C 비즈니스 제품 온라인 마케팅 7원칙
나의 책을 마케팅 하며 스스로 배우다
2012년 11월. 그러니까 지금부터 딱 5년 전 첫 책을 냈고, 들뜬 마음에 참 열정적으로 홍보했던 것 같다.
5년에도 그 열정은 오히려 커졌으면 커졌지 더 작아지지는 않았지만, 이제는 서투른 면을 많이 걷어내고 마케팅 하는 법을 내 책에 적용 시키고 있다.
물론 상황은 전보다 전반적으로 좋아졌다. Facebook 친구도 늘었고, 당시에는 없다시피 했던 인스타그램이라는 새 플랫폼도 생겼고, 내가 글을 쓰고 있는 브런치에도 고맙게 내 글을 읽어주시는 분들이 수천명 되시는 것 역시 좋은 사인이다.
물론 프리젠테이션 이라는 장르가 5년 전과는 달리 매우 '뜨는' 또는 매우 '핫한' 분야는 더 이상 아니지만, 그러나 여전히 필수재로 자리잡은 주제이기에 이 역시 크게 문제 될 것은 없다.
5년전과 지금의 내가 나의 책을 마케팅 하는 방법 중 달라진 7가지를 정리해 보았다. 이는 B2C 마케팅을 처음 시작하는 사람이라면 공통적으로 알아두었을 때 좋은 것들이 있으니 공유하고자 한다.
재미있는건, 어찌 보면 이러한 마케팅 방법은 전에 썼던 '스마트하게 자랑하기 위한 5가지 원칙'의 연장선상 이기도 하다. 결국 홍보는 '자랑'과 맞닿아 있는 영역이니까.
https://brunch.co.kr/@plusclov/161
1. 포스팅 공유 부탁을 하지 않는다 - 당신의 Target은 그 곳에 없다.
아마도 가장 달라진 점은 이것인 것 같다. 나는 당시에 수 많은 사람에게 일일이 메시지를 보내 그들에게 나의 서적 판메 사이트를 공유해 달라고 '애원'했다. 물론 심성 좋은 지인들은 흔쾌히 부탁을 들어주었고, 꽤나 명문과 장문으로 나의 책을 홍보해 주었지만, 이는 큰 의미 없는 활동이었다. 사실 그 포스팅을 통해 내 서적을 구매했던 사람은 글쎄...? 100명 안쪽이 될 것이라는 것은 장담할 수 있다.
사람들은 '홍보'성 문구에 굉장히 깐깐하게 반응한다. 심지어 네이티브 애드 형식으로 정보 전달 글을 쓰고, 마지막에 강의나 책을 홍보했을 때에도 어김없이 '결국 광고네' 라는 빈정대는 댓글이 늘 따라 붙는 것만 보아도 명확하다. 하다 못해 네이티브 애드도 아닌 그냥 '대놓고 홍보' 라면? 사람들은 그냥 '믿고 거른다' 어차피 읽히지 않는 게시물이 되는 것이다.
물론 자발적으로 공유를 해 주는 분들께는 매우 감사할 따름이다. 하지만 이제는 내가 나서서 '이것 좀 공유해 주세요' 라는 말은 하지 않는다. 그건 내 지인의 에너지를 낭비하는 일이고, 내가 얻을 수 있는 이득도 매우 미미하기 때문이다. 나의 Target은 내 지인의 Facebook친구 중에 없다.
2. 카드뉴스 형식을 차용한다
사실 동영상을 만든다면 그것이 가장 눈길을 사로 잡는 일일 것이다. 하지만 제대로 된 품질의 영상을 뽑아낼 수 없다면, 차라리 깔끔하게 다듬은 이미지가 낫다. 사람들은 기본적으로 글을 잘 읽으려 하지 않는다. 최대한 먹기 좋게 다듬어 떠 먹여주어야 한다.
일반적인 B2C 마케팅을 처음 시작하는 사람에게 있어 가장 손쉽게 사용할 수 있는 것은 바로 카드 뉴스 형식이다. 나 역시 이번에 카드 뉴스 형식을 빌어 홍보물을 제작했다. 그리고 이러한 홍보물을 제작하는데에는 내 서적에서 적었던 '프리젠테이션 기획' 방법론을 십분 활용했다. 어차피 카드뉴스를 만드는 것은 슬라이드를 디자인 하는 것과 비슷한 작업이므로.
아직 못 보셨다면 여기서 보시길.
https://www.facebook.com/Perfectpresentationbook/posts/1536067873167279?pnref=story
3. 영향력 없는 사람에게 제품 샘플을 제공하지 않는다
5년전 퍼펙트 프리젠테이션 시즌 1 출간 당시에는'책 증정' 이벤트를 제법 했다. 좋은 컨텐츠를 상대방에게 제공하면 그에 감동하여 알아서 Big mouth가 되어 줄 것이라는 막연한 기대였다.
하지만 이는 절대 할 필요가 없다. 특히 책과 같은 영역에서는.
이유는 명료하고 간단하다. 일단, 그 책을 받기 위해 신청하는 사람은 사회적으로 영향력이 없다고 보면 된다. 물론 주변 사람들에게 '그 책 진짜 좋아'라고 고맙게 말씀해 주실 수는 있지만, 거기 까지다. 이건 1번 원칙과도 같다. 어차피 그 주변 지인들 중 혹시나 평소 발표에 관심이 있었던 사람이었다면 모를까, 적어도 책은 그 말을 듣고 당장 따라 사게 되는 성격의 재화가 아니기 때문이다. 당신의 제품이 생필품이라면 음식이라면 샘플을 제공 하는 것이 마땅하다.
하지만 책이라는건
'받고 -> 읽은 뒤 -> 표현을 하고 -> 때마침 그 표현을 들은 사람이 원래 그 주제에 니즈가 있을 때'
이 4개가 모두 And 조건으로 얽혀야만 바이럴 마케팅이 이루어지기 때문이다.
상대가 대단한 저명 인사여서 그의 '추종자'가 있는 수준의 사람이라면 모를까.
그냥 평범한 이벤트로 타인에게 책을 증정할 생각이 있다면 아예 안 하는게 더 낫다.
P.S. GD가 내 책 들고 인스타그램에 올려줬음 좋겠다.
4. 누구나 가지고 싶을 만한 것을 경품으로 건다
3번 항목의 솔루션 같은 항목이다. 그럼 책을 어떻게 띄워야 하는가? 간단하다. 그냥 받은 사람이 바로 쓸 수 있는 무언가를 제공하면 된다. 게다가 당신의 에너지를 소모시킬 필요 없이 전송도 간단한 것을 경품으로 걸면 된다. 대표적으로 기프티콘이 있겠다.
그냥 결제하고 받을 사람만 지정해주면 그것으로 끝이다.
퍼펙트 프리젠테이션 시즌 2의 모든 경품은 커피 기프티콘이 될 것이다. 이유는 두가지.
커피 안 마시는 사람은 책 찾기 힘드니까.
내가 그 경품을 전달할 때 소모해야 하는 에너지가 극미량이니까.
5. 만들어진 분석도구 (Off-the-shelf analytics tool)을 활용한다
요즘은 구글이나 페이스북에 광고 도구가 워낙 발달되어 있다보니 광고를 집행하면 분석 툴을 무료로 제공해준다. 나 역시 실험삼아 페이스북에 소량의 비용만 들여 광고를 해 보고 결과를 지켜보았더니 웬걸? 광고를 클릭하는 사람은 전원 남성이 아닌가? (극소수의 샘플이므로 성급한 일반화가 될 수도 있지만)
그 이후로 나는 광고 노출 Target을 남성으로만 지정했다. 적어도 내가 광고를 태운 Platform의 청중 중에서는 내 광고를 '클릭'해줄 수 있는 가능성이 높은 대상에게 광고를 노출시키는 것이 합리적이고 경제적인 방법이니까
*주: 페이스북 광고는 예산이 정해져 있는 방식이다. 따라서 클릭을 여러번 한다고 그때 마다 돈이 올라가는 방식이 아니고, 얼마나 많은 사람들에게 '노출' 되었느냐가 과금의 기준이 된다. 그렇다면 더 정교한 고객 Targeting을 통해 보다 많은 사람들이 내 광고를 클릭하게 만들어야 한다. 내 광고를 클릭한 사람이 많을 수록 내 예산이 더 효과적으로 사용되었다는 의미이기도 하다.
6. 피로도 관리를 한다.
B2C 비즈니스를 하는 사람이 반드시 알아야 하는 것이 있다.
바로 모든 사람은 'ABC로 나뉜다'는 것이다.
A는 나와 혈연 관계 또는 엄청나게 가까운 막역한 지인을 말한다.
B는 일반적인 사회생활을 하며 알아가는 보통의 '약한 수준' 인간 관계를 말한다.
C는 서로의 존재를 모르는 불특정 다수이다.
많은 사람들이 새로 비즈니스를 시작하면 A와 B에 있는 사람들을 정말 '엄청나게' 괴롭히다.
그런데 결론부터 말하면 ABC류의 사람 중 A에만 기대는 B2C 비즈니스는 필패다.
자신을 기준으로 모든 종류의 정보 노출은 A와 B에 집중되기 마련인데, 이들에게 기대는 식의 비즈니스는 되려 가장 중요한 사람으로 하여금 나의 컨텐츠를 성가신 것으로 인식 시킬 뿐이다.
지인에게 아무런 보상을 주지 않으면서 자꾸 부탁으로 요청으로 무언가를 커버하려는 사람이 있다. 이는 오히려 당신의 비즈니스를 망치는 지름길이다. 당신이 페이스북 페이지를 관리하고 있다면 지인에게 페이지 좋아요 눌러달라고 사정하지 말아라. 설령 그 사람이 좋은 사람이라 페이지 좋아요를 눌러주더라도, 그 좋아요는 그냥 '죽은 좋아요'일 뿐이다.
기억하라.
내가 아는 사람에게만 사정해서 보험왕이 되는 사람은 없다.
주변사람 귀찮게 하지 말고 그냥 광고비를 써라.
7. 좋아요 숫자에 연연하지 않는다.
지나가는데 전단지 받는 사람 드물고,
설령 그 전단지 받았다고 그 식당가서 식사하는 경우는 훨씬 더 드물지 않나?
온라인도 똑같다.
일반적으로 광고가 100회 노출되면 1번 꼴로 그 광고를 클릭하는 것이 보통이다. 그리고 100번의 클릭 중 1번 정도가 구매로 이어지게 된다. 일반적으로 Facebook이나 인스타그램에서는 내가 올리는 '제품 구매 링크'보다 '좋아요'를 누르는 것이 훨씬 쉽도록 UI가 설정되어 있다.
즉 당신의 포스팅에 좋아요가 100개쯤 달렸다면 그 판매 링크는 사람들이 열번쯤 클릭 했다고 생각하면된다.
7번 항목을 시작하며 처음에 한 말을 다시 되새김질 하면, 100번의 클릭당 1번의 구매다.
따라서 당신의 포스팅이 100개의 좋아요를 받았다면 0.1개의 제품을 판 것이니, 설레지 말아라.
좋아요 많이 받는다고 그 물건 사주는거 아니니까.
생각해보면 홍보라는 작업이 열정만 가지고 밀어 붙인다고 되는 시기가 아닌 것 같다.
그렇다고 개인이 막대한 자금을 들여 기업처럼 광고를 할 수도 없는 일.
그럼에도 불구하고,
주변에서 선뜻 내가 고심해 만든 '컨텐츠’를 믿어주는 분들이 있어 오늘도 뿌듯함을 느낀다.
이 자리를 빌어 다시 한 번 내 컨텐츠를 믿어주시는 분들께 머리 숙여 감사 인사를 드리고 싶다.
"정말 감사합니다!"
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필자 김재성
어릴 적부터 프로그래머를 꿈꾼 끝에 서울대학교 컴퓨터 공학부를 간신히 진학했으나, 천재적인 주변 개발자들을 보며 씁쓸함을 삼키며 다른 길을 찾아 나섰다. 이후 프리젠테이션에 큰 관심을 보여 CISL을 만들며 활동을 계속 하더니, 경영 컨설턴트의 길을 7년간 걷다 현재는 미디어 전략 기획자로 일하고 있다. 프리젠테이션에 대한 미련을 버리지 못해 가끔씩 취미 삼아 프리젠테이션 강의를 하고 있으며, 이런 좌충우돌 지식들을 차곡차곡 정리하여 ‘퍼펙트 프리젠테이션', '퍼펙트 프리젠테이션 시즌 2'를 출간 했다.
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