B2B 성장을 만드는 단순한 공식, 세 가지 전략

B2B 성장 기업들을 분석해 보면, 답은 의외로 단순합니다.

화려한 전략이나 복잡한 이론이 아니라, 결국 이 세 가지에 집중하고 있었습니다.

1. 마케팅이 고객을 먼저 데려오는 파이프라인

2. 말솜씨가 아닌 리서치로 승부하는 세일즈

3. 모든 고객이 아닌 핵심 타깃만 정조준하는 ABM 전략

저는 아직 ABM 전략에 대해 더 공부하는 중이라, 오늘은 앞의 두 가지에 대해 조금 더 풀어 보겠습니다.

세일즈 중심에서 마케팅 중심으로

과거 B2B 영업은 영업팀이 직접 발굴한 리드, 즉 SDP(Sales Driven Pipeline) 에 크게 의존했습니다.

하지만 이제는 MDP(Marketing Driven Pipeline) 으로 무게 중심이 옮겨가고 있습니다.

고객이 스스로 찾아오게 만드는 구조, 이것이 성장 기업들의 기본 공식입니다.

저 역시 이 변화를 체감하고 있습니다. SEO와 페이드 광고를 활용해 리드를 만들어주고 있는데, 예전에는 DB 한 건당 5~6만 원이 들던 비용을 최근에는 7천 원까지 낮춘 사례도 있습니다.

비용만 줄인 것이 아닙니다.

마케팅 중심 파이프라인은 영업의 효율을 높이고, 고객과의 첫 만남을 훨씬 부드럽게 만들어 줍니다.

콘텐츠와 SEO가 만드는 신뢰

많은 분들이 말합니다.

“AI가 모든 정보를 다 알려주지 않나요?”

물론 그렇습니다. 하지만 계약은 결국 기업과 사람이 맺는 것입니다.

특히 B2B에서는 단순한 거래가 아니라 파트너십이 전제됩니다.

그렇기 때문에 꾸준히 노출되는 기업만이 신뢰를 얻고, 계약으로 이어질 수 있습니다.

결국 콘텐츠와 SEO 전략은 단순히 홍보 수단이 아니라, 고객이 우리를 파트너로 받아들이게 만드는 성장 엔진입니다.

리서치가 만드는 설득력

첫 미팅에서 중요한 건 유려한 말솜씨가 아닙니다.

제가 강조하는 것은 늘 리서치 기반의 접근입니다.

저는 3C 리서치(고객, 기업, 경쟁자)를 기본으로 삼습니다.

• 고객(Customer): 의사결정 구조와 담당자 파악

• 기업(Company): 전략, 재무, 투자 방향 분석

• 경쟁자(Competitor): 경쟁사 대비 당면 과제 파악

미팅은 내가 준비한 분석이 맞는지 확인하는 자리이자, 추가 니즈를 발견하는 자리입니다.

이 과정이 있어야 세일즈는 단순한 영업이 아니라 비즈니스 컨설팅으로 격상됩니다.

B2B에서 세일즈의 영향력은 막강합니다.

하지만 그 세일즈를 빛나게 만드는 것은 결국 SEO와 콘텐츠 전략입니다.

꾸준히 노출되는 빈도가 신뢰를 만들고, 리서치 기반 접근이 리드의 질을 높입니다.

이 두 가지가 맞물릴 때, 비로소 B2B 성장의 엔진이 돌아갑니다.